Статья опубликована в № 4230 от 22.12.2016 под заголовком: «Автодилеры будут зарабатывать все меньше и меньше»

«Автодилеры будут зарабатывать все меньше и меньше»

Совладелец «Автоспеццентра» Александр Халилов прогнозирует в будущем году падение продаж и рост цен на автомобили: автопроизводители и дилеры больше не могут работать себе в убыток

В разгар кризиса, в 2015 г., группа «Автоспеццентр» единственная из 20 крупнейших автодилеров сохранила выручку на уровне предыдущего года. У остальных, включая лидеров – «Рольф» и «Мейджор», она сократилась от 2 до 33% год к году, подсчитал отраслевой журнал «Автобизнесревю». В штуках продажи «Автоспеццентра» хотя и сократились, но существенно меньше, чем у конкурентов: на 16% против 32–48% у первой пятерки и 35,7% по рынку в целом. Совладелец группы Александр Халилов рассказывает о необходимости адаптироваться к новым условиям, объясняет, почему больше не рассчитывает на высокую маржу, и размышляет, каким станет авторынок через несколько лет.

– Комитет автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ) уже долгое время путается, рапортуя о месячных продажах легковых автомобилей в России: то мы уже достигли дна, то еще только к нему приближаемся. Правда, в ноябре продажи год к году выросли на 0,6%. Означает ли это, что дно наконец пройдено и начался рост?

– Мы встречались с производителями, и они все пытаются нас убедить, что в следующем году будет рост продаж от 5 до 10%, но я думаю, что будет падение еще на 10%.

– То есть, получается, экономическая ситуация на рынке не восстановится? Даже Минэкономразвития прогнозирует небольшой рост экономики.

– Рост экономики – это одно, а продажи легковых машин – совсем другое. Автомобили не так много дают в ВВП, поэтому думаю, что продажи упадут. Мы видим, сколько людей приходит покупать машины, как они их покупают, какие машины продаются.

– И как сейчас покупают?

«Автоспеццентр»

Совладельцы (по собственным данным): Александр Халилов, семья Макаевых.
Финансовые показатели (данные компании, управленческая отчетность, 1-е полугодие 2016 г.):
выручка – 27 млрд руб. (+19,4% год к году),
Продажи – 14 400 автомобилей (+15,1% год к году).

Компания появилась в 2013 г. в ходе слияния группы компаний «Автоспеццентр» Александра Спарре и группы «Эла» Александра Халилова. Год спустя она приобрела московский бизнес петербургской «Мега авто». В портфеле группы бренды Porsche, Audi, BMW, Mini, Infinity, Volkswagen, Skoda, Nissan, Datsun, Hyundai, Kia, Mazda, Peugeot, Citroen, Mitsubishi. По данным «Автобизнесревю», занимал 3-е место среди автодилеров по выручке и 5-е по продажам по итогам первого полугодия 2016 г.

– Человек как минимум несколько автосалонов объезжает и пытается договориться о максимально низкой цене.

– А раньше?

– Раньше, если человек приезжал, он, как правило, тогда же и покупал машину. Или заранее звонил по телефону, узнавал, где какая цена, и выбирал. А сейчас получают предложение, с этой ценой обращаются к другому дилеру, чтобы получить более выгодную цену, потом идет еще к следующему дилеру... И так по кругу.

– А скидку дают дилеры или производители тоже?

– И те, и другие. Но практически все производители и дилеры продают машины себе в минус.

– Как будет тогда развиваться ситуация?

– Дальше работать в минус уже невозможно. Поэтому в следующем году, безусловно, цены будут расти, дилеры будут предлагать меньшие скидки, все сейчас пытаются снизить планы. Люди будут меньше покупать, учитывая, что машина – товар не первой необходимости. Сейчас машины очень высокого качества, поэтому пять лет проездить на ней или на год больше – разницы нет. Плюс еще многие производители практически не выводят на рынок новые модели, наоборот, сократили ассортимент. Модельный ряд очень сильно сузился.

– Это за счет того, что импорт ушел?

– Нет, просто автопроизводители не хотят продавать в убыток. Не привозят модели, которые до этого не продавались в больших количествах, поскольку они достаточно дорогие. Если взять структуру продаж, то продаются в основном дешевые машины, стоимостью до 1 млн руб. Рынок, который был максимум 2,8 млн автомобилей, сейчас 1,3–1,4 млн, а в следующем году будет 1,2 млн. Продажи бюджетных автомобилей практически не снизились, но продажи дорогих, прибыльных для автодилеров и для производителей авто упали, если рассматривать среднюю цену в долларах, очень сильно – в несколько раз.

Александр Халилов
совладелец и председатель правления «Автоспеццентра»
  • Родился в 1959 г. в Москве. Окончил МГТУ им. Баумана по специальности «инженер-механик»
  • 1982
    после окончания университета работал по распределению на военном заводе «Сапфир» (Москва)
  • 1991
    основал автодилера ГК «Эла»
  • 1997
    вице-президент компании «Автотор», отвечавший за развитие дилерской сети – по 1999 г.
  • 2013
    после объединения активов подконтрольного ему автохолдинга «Эла» с ГК «Автоспеццентр» стал президентом группы
  • 2015
    председатель правления ГК «Автоспеццентр»

– Почему на 2016 г. после года сильного падения дилеры и производители все равно закладывали большой объем продаж?

– Я думаю, никто просто не верил, что кризис окажется таким долгим. Мы первый раз столкнулись с экономическими санкциями, наложившимися на кризис. Хотя сейчас в Европе тоже непростая ситуация, что бы они там ни говорили.

– Вы верите в российский автопром и в то, что он может поддержать продажи? Дилеры говорят, что продажи российских машин растут.

– Российский автопром – это только «АвтоВАЗ» по большому счету.

– Еще УАЗ.

– Немного УАЗ, совсем немножечко. Мы думали расширить портфель компании за счет отечественных марок, но в итоге решили, что пока – нет. И потом, в Москве на «Жигулях» мало кто ездит. Все равно ВАЗ в основном работает на регионы. У нас есть опыт продаж отечественной маркой Datsun. Мы являемся лидером по продажам Datsun в Москве и Московской области и одни из первых в России, но с точки зрения доходов маржинальность продаж не совсем такая, как нам бы хотелось.

Время экономить

– В ноябре Nielsen выпустила отчет о потребительском поведении: люди из-за кризиса 2014 г. стали очень сильно экономить – и это вошло в привычку. Как это скажется на авторынке с его товаром, как вы сказали, не первой необходимости? Рынок будет вообще развиваться?

– Авторынок будет очень тяжело развиваться. Люди экономят и на покупке машин, и на страховке, и на сервисе, и на покупке запчастей. Аккуратнее ездят, плюс меры по борьбе с плохой ездой возымели место, меньше нарушают ПДД, происходит меньше аварий. Думаю, экономия вошла у людей в привычку, и автодилеры будут зарабатывать все меньше и меньше. Сама идеология модели автомобильного бизнеса поменяется.

– А как поменяется?

– Мы готовимся к тому, что выживут только крупные игроки. А модель автобизнеса поменяется таким образом, что часть продаж будет происходить через интернет. Покупки будут совершаться через гаджеты: взаимодействие людей с любыми ритейлерами и получение любого сервиса.

– Значит ли это для дилеров, что сеть центров, которая с начала 2000-х и до 2010–2012 гг. наращивалась и строилась, схлопнется? Раньше дилерская сеть была показателем уровня дилера: чем больше, тем лучше.

– Нет, схлопываться ничего не будет. По-прежнему чем больше автосалонов, тем лучше. Но думаю, что дилерская сеть больше вообще развиваться не будет и никто никаких зданий для автоцентров строить не будет. Оказалось большой ошибкой, что производители заставляли дилеров строить огромные замки. В Швейцарии, например, другая модель бизнеса: дилерский центр – это помещение крайне скромного размера. Марки живут в парадигме, что каждому нужно свое здание. Это большая проблема на самом деле. Они настаивают на проведении ребрендингов – очень затратных для дилеров.

– Вы им объясняете, что это неэффективно и никому не нужно?

– Если у них есть принятое решение по всему миру провести ребрендинг, то дилеры на это повлиять не могут.

– Ребрендинг же на продажи не влияет никак...

– Никак, но мы вынуждены это делать. А вот в Америке, например, это сделать невозможно, потому что там есть дилерский закон – если дилер не хочет, его заставить не могут. У дилера вывеска может 50 лет висеть, и производитель не может его заставить ее поменять. В России дилерских законов вообще никаких нет.

– Вы для себя уже понимаете, как будете оптимизировать дилерскую сеть?

– Мы ничего оптимизировать не планируем. Просто будем, во-первых, повышать производительность труда, т. е. работать меньшим количеством сотрудников. Во-вторых, снижать затраты. И в-третьих, думаем, какие дополнительные бизнесы можно открыть в имеющихся зданиях.

– Сдавать в аренду часть площадей?

– Да, или с кем-то кооперироваться.

Лучше не брать взаймы

– Вы кредитуетесь сейчас в банках?

– Кредитуемся, конечно.

– А какая у вас средняя ставка?

– Для нас, как для крупного автодилера, ставки хорошие, но как для бизнеса – они совершенно сумасшедшие. Для сравнения: я разговаривал с дилером из Чехии – они дома кредитуются под 1,6% годовых. А в России средние региональные дилеры кредитуются под 16% и даже 18%, т. е. на порядок дороже. Это еще одна проблема автобизнеса: практически все, что зарабатывает дилер, он выплачивает банкам.

– Для покупки «Автоспеццентра» вы взяли валютный кредит. В интервью «Коммерсанту» год назад вы рассказывали, что гасите его с опережением. Сейчас долг погашен?

– Еще нет, но мы его нормально обслуживаем.

– Он остался в валюте?

– Да.

– А какая там процентная ставка?

– Я не могу раскрывать подробности, но никаких проблем у нас с этим кредитом нет.

– То есть ставка необременительная?

– Абсолютно. Наш основной партнер – Московский кредитный банк, который довольно серьезно кредитует автобизнес.

– У вас есть потребность в кредитах или вы стараетесь избегать их в последние годы?

– Стараемся не брать. И то, что мы хотя бы не берем больше кредитов, уже хорошо. Потому что на рубли сейчас можно купить меньше машин в сравнении с тем, что было раньше.

– А господдержка работает?

– Господдержка работает. Но все равно автопроизводители и дилеры либо работают с минимальной рентабельностью, либо несут убытки (к сожалению, и наши основные группы – Kia, Hyundai, Volkswagen и Renault-Nissan).

– Минпромторг до сих пор не определился с поддержкой автопрома. Там обсуждают какие-то новые, возможно, точечные инициативы: поддерживать не всех подряд, а, например, покупателей первой машины или многодетные семьи. На ваш взгляд, какой должна быть поддержка, чтобы рынок в следующем году остался хотя бы на уровне этого года? И вообще, нужна ли господдержка?

– Господдержка нужна, но радикально другая.

– Какая же?

– Ставка ЦБ должна быть 4% годовых, а не 10%, соответственно, коммерческие банки будут кредитовать под 7%, вот и все. Дилеры вздохнут с облегчением, люди – тоже. Есть мировой опыт: в кризис во всех странах снизили ставки ЦБ. Я считаю, что сейчас ключевые вопросы для развития страны – ставка ЦБ и административные барьеры.

Всегда и везде говорят, что в любой кризис [экономику] вытаскивает малый и средний бизнес. Но [у нас] малый и средний бизнес не кредитуется и не будет кредитоваться – люди не будут рисковать. Вы, наверное, знаете, что раньше 10–20% молодежи хотели стать предпринимателями, сейчас – 1 или 2%.

Уйти в онлайн

– Вы говорите, что все уйдет в интернет. То есть должна быть создана какая-то IT-платформа?

– Хорошая IT-платформа у нас уже есть, но я думаю, что производители, которые сейчас очень сильно стремятся в IT, разработают свой софт. Нашу платформу мы просто подключим к их софту. То, что я уже видел, – стоят большие айпады в машинах, в них есть абсолютно все: фотографии, время, покупка продуктов. Есть компании, которые все это разрабатывают для производителей.

– А инвестиции в IT группа за последнее время увеличила?

– Да, и собираемся дальше увеличивать, поскольку понимаем, что мир перемещается в виртуальное общение.

– Ну на сервис-то к вам все равно будут ездить...

– На сервис – да. Но сервис тоже будет не такой, как сегодня: когда люди будут приезжать на обслуживание, у нас уже все запчасти должны быть заказаны и привезены – открутили, прикрутили, и человек уехал. Сейчас разрабатывается телематика, уже со следующего года устройства начнут ставить в машины. Эти устройства снимают полные показания автомобиля – с мотора и вообще со всех узлов. Данные передаются дилеру, который сможет сделать всю диагностику на расстоянии и написать клиенту в специальном чате, какие нужны виды ремонта. Тот, в свою очередь, акцептовал и в определенный день приехал. Либо возможен вариант выездной бригады, которая вообще возле дома все сделает. Раньше раз в год человек тратил часов 10, а будет тратить 2 часа.

– Насколько сейчас группа и ее платформа готовы к онлайн-продажам? Многие говорят, что у них стартовали онлайн-продажи, но фактически это онлайн-предоплата.

– Мы пока не выходили полноценно в интернет-продажи. У нас есть отдельный проект: мы начинаем вместе с запуском нового сайта онлайн-продажи. Доля продаж по интернет-заявкам у нас растет: в прошлом году было 7–10%, а сейчас – около 20%.

– На полноценные онлайн-продажи когда собираетесь выйти?

– Это зависит не от нас, а от производителей – как они захотят. Для этого нужен софт производителя. Пока далеко не все готовы.

– Ваши конкуренты говорят, что сделали платформу в интернете.

– Мы то же самое сделали. Вопрос – как это физически выглядит? Должно быть так, чтобы покупатель мог попробовать все в онлайн-проекции – с рулем и шлемом. Шлем покажет водителю, что тот сидит в машине, поворачивается, может посмотреть потолок, обшивку и т. д., может поехать. Полноценная онлайн-продажа – это когда человек не контактирует с машиной. А сейчас люди все равно приходят – хотят цвет посмотреть, посидеть, понять, насколько удобно, обязательно проехаться. Какие могут быть онлайн-продажи, если в среднем у нас 60–70% – это тест-драйв? Сейчас вы в интернете можете сконфигурировать машину, посмотреть цену – и только.

Роботы и электромобили

– Что думаете о развитии таких сервисов, как Uber, Gett? Они все активнее сотрудничают с производителями, и многие думают, что это выведет сотрудничество автопроизводителей и дилеров на новый уровень, когда доля таких квазикорпоративных продаж будет больше, а обычные люди постепенно будут отказываться от машины. Как вы видите это будущее?

– В моем понимании, сейчас Uber просто заменяет такси, потому что он, условно, в 2 раза дешевле. Идет замена обычного такси, и таксопарки, мне кажется, должны умереть. Но количество машин в этих сервисах и то, как они процентно будут соотноситься с обычными машинами, я пока не могу прогнозировать. Каршеринг также активно развивается, у нас компании закупают машины – например, купили 100 специально оборудованных автомобилей Kia Rio, заказали еще 20 Kia Optima. Но тоже пока рано прогнозировать, насколько каршеринг приживется в Москве при нашей культуре.

Может быть, вообще придем к тому, что в итоге вместо машин будут какие-то коробочки: ты в коробочку сел – и безопасный робот тебя повез. И все роботы будут ездить с одинаковой скоростью. Будет, например, 50% роботизированных машин, а между ними будут «Порши» гонять, что ли? Как это будет? Не понимаю...

– Uber запустил машины без водителя.

– Если машины передвигаются без водителя, то они должны быть все одинаковые, отличаться только комфортом салона, например удобством сидений, и все они должны ездить с одинаковой скоростью.

– Вы верите в такое будущее?

– Я думаю, что да, может быть такое.

– Значит, дилерский бизнес тоже должен кардинально поменяться?

– Да, я говорю, что дело даже не в дилерском бизнесе, я говорю, что вообще вся жизнь поменяется. Для чего нужны будут продуктовые магазины, магазины одежды, торговые центры? А если появятся машины-коробочки... В Германии около 50% трудоспособного населения занято в автопроме и связанных с ним отраслях. А стандартную машину-коробочку, естественно, выгоднее будет делать в других странах.

– По вашим ощущениям, какая доля электромобилей будет?

– Мы знаем, что в Норвегии с 2025 г. запретят продавать двигатели внутреннего сгорания, уже закон есть. Будут продаваться только электрические. В Норвегии дешевая электроэнергия, так как в свое время было построено много гидроэлектростанций. Поэтому разработан такой закон. Уже сейчас автомобиль на электродвигателе проезжает 600 км без подзарядки. В России скоро откроется несколько электрических заправок для электромобилей разных моделей.

– А кто будет инвестировать деньги – производители?

– Обычно это совместные инвестиции.

– Вы с клиентами общаетесь – они готовы пересаживаться на такие машины?

– Мне кажется, клиенту все равно, главное – чтобы было экономично и удобно.

В наступающем году

– Чем этот год для вас закончится и как вы планируете бизнес на следующий год? В прошлом году из всех дилеров только «Автоспеццентр» сохранил выручку на уровне предыдущего года, у остальных она упала?

– В этом году будет рост, и я думаю, что у некоторых [других] дилерских групп – тоже.

– А прибыль?

– Прибыль снизится немного. А в штуках мы вырастем, и в выручке вырастем довольно серьезно. Мы закладывали минимальный рост 20% к прошлому году.

– За счет чего такой большой рост? Вы так хорошо работаете?

– У нас и цены стали выше, и в штуках стали больше продавать. Во-первых, мелкие дилеры снизили продажи, во-вторых, мне кажется, из регионов больше покупателей стало приезжать в Москву. В регионах сложная ситуация с премиум-брендами. Я не понимаю, как они вообще там выживают. Если мы продали 50 машин, они продают 2–3.

– Как вы сейчас оптимизируете издержки?

– Очень просто – работаем меньшим количеством людей.

– Вы увольняли сотрудников?

– Мы проводим оптимизацию.

– В бэк-офисе?

– Везде.

– И насколько вы сократите штат?

– Ориентируемся на 30%. Задача, конечно, не стоит, чтобы уволить, задача – оптимизировать и сократить издержки, повысить производительность труда. Плюс расходы на рекламу и другие расходы сокращаем.

– Раньше, насколько я помню, реклама поддерживалась автопроизводителями.

– Где поддерживается, там не сокращаем.

– А вообще реклама сейчас насколько эффективна?

– Конечно, в рекламе есть толк.

– А какие виды рекламы?

– Наружная реклама в Москве вообще не работает – все билборды, это имиджевая реклама. Теперь работает интернет, лидогенерация. На телевидение выходят многие из импортеров. Очень дорогой канал, но и работает очень хорошо, потому что охват хороший. Высокий процент охвата в онлайн-ТВ – это уже не классический телевизор. Ролики, контекст, конечно же, радио хорошо работают – одномоментно: «высокая» неделя, а потом спад.

Без крупных сделок и IPO

– Вы провели сделку по покупке «Автоспеццентра» в довольно сложный период. Насколько вы сейчас готовы к каким-то поглощениям?

– У нас иногда бывают такие переговоры, но пока договариваемся о цене, цена на рынке падает...

– Но по факту же какие-то сделки слияния-поглощения нужны, чтобы расширить портфель отсутствующими марками. Но мне кажется, с другой стороны, многие дилеры просто разоряются – и вы с таким же успехом можете прийти к любому производителю и сказать: «У твоего партнера трудности, можно я заберу?»

– У нас были предложения забрать кое-кого, но у них долги слишком большие. Мы с такими долгами не готовы брать.

И еще: если вы хотите что-то покупать и понадобится привлечь деньги в банках, то сейчас процентные ставки очень высокие.

– Сделок M&A все-таки стоит ожидать на российском дилерском авторынке или нет?

– Ожидать точно стоит, но кого, как и в каком формате? Дело в том, что цена активов постоянно падает. Потом, дилеры по многим позициям перегружены. Например, у нас в портфеле есть по несколько дилерских центров Audi, Skoda, Kia, и при данной рыночной ситуации этого для нас пока достаточно. И так же у многих крупных дилерских групп.

Либо две крупные группы могут как-то сливаться, но вопрос – ради чего? Раньше пытались слиться, думали, что будет IPO и все прочее. Сейчас понятно, что IPO в ближайшие сколько-то там лет не будет.

– Тогда какого рода сделки M&A могут быть?

– Будут брать 2–3–4 салона, либо портфели, бренды, которых недостает в группе.

– То есть даже не полностью дилера покупать, а, возможно, какой-то кусок его бизнеса?

– Да. Пока сейчас все перегружены долгами, непонятно, как все будет расти, поэтому все просто присматриваются. Никто дешево не хочет продавать, дорого никто не хочет покупать.

– Еще в прошлом году вы не исключали IPO в течение будущих 3–4 лет.

– Год назад все по-другому видели ситуацию. Год назад прогнозировали, что в этом году будет рынок. Мы прогнозировали 1,6–1,7 млн автомобилей, а будет 1,35 млн.

– АЕБ дает прогноз 1,44 млн.

– 1,44 млн точно не будет.

Подержанные машины

– А с подержанными машинами вы будете работать?

– Trade-in мы развиваем и дальше будем развивать.

– То есть вы уже создали подразделение?

– Оно всегда было, но сейчас мы его развиваем, потому что подержанных машин продается примерно в 4 раза больше, чем новых.

– Какое соотношение продаж новых и подержанных автомобилей?

– Наверное, 30–35% подержанных.

– А на следующий год какие планы?

– Планируем до 50% доводить.

– Вы их на отдельной площадке продаете?

– В некоторых локациях есть отдельные площадки, в некоторых локациях они расположены при дилерских центрах. Есть централизованная структура, которая в каждом месте определяет, как эффективнее продавать.

– Но это не отдельное подразделение с отдельным названием и своей площадкой?

– Пока нет.

– А собираетесь выделить такое подразделение?

– Пока не знаем. Если рассматривать в качестве примера крупных дилеров в Америке, где самый продвинутый рынок, то я не помню, чтобы у них был свой бренд по trade-in.

– В России, наверное, такая специфика: люди хотят уйти от официальных дилеров. Они больше себе доверяют – наша русская ментальность такая?

– Это сложный вопрос. С точки зрения качества они, наоборот, больше доверяют дилерам, чем перекупщикам каким-нибудь. Но они думают, что у перекупщика цена ниже.

Останется у руля

– Какой у вас сейчас пакет в «Автоспеццентре» – контрольный?

– Да.

– А у ваших партнеров, семьи Макаевых, какой?

– У них тоже есть доля, но я не могу сейчас сказать какая.

– А [Александр] Спарре остался? (подробнее о Спарре см. справку.)

– Нет, Спарре – нет.

– Вы выкупили его пакет?

– Да.

– Сделка была денежная?

– Да.

– У вас нет желания отойти от управления?

– Нет, у меня такого желания нет. Мне очень нравится это все, поэтому такого желания нет.

– Так трудно же, вы сами говорили.

– Ну а чем еще заниматься, что еще делать? Я родился в Москве, всю жизнь прожил в Москве, мне здесь нравится. Просто люди разные, кому-то нравится спокойная жизнь...

– То есть вас не пугают неопределенность и плохие прогнозы на следующий год?

– Это уже какой – пятый или шестой кризис? Первый кризис был в 1993 г., по-моему. Пережили... Хотя этот кризис самый тяжелый, потому что он такой... перманентно ползучий.

– Вы считаете, что это глобальный кризис или российский?

– Я думаю, что это даже не кризис, а смена образа жизни всего человечества, которая происходит с внедрением новых технологий. Раньше просто все считали, что надо машину каждые два года менять. Поэтому все это кризис перепроизводства, огромные мощности, огромное количество людей, которые непонятно чем будут заниматься. И изменения идут все быстрее и быстрее. Если раньше они происходили на отрезке в 20 лет, то сейчас это может быть два года.

В подготовке материала участвовала Наталия Жукова

Расширенная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомостей» (смарт-версия)