В Петербурге автомобили плохо продаются через интернет

За семь месяцев 2017 г. сервис продажи автомобилей Carmart продал 115 машин, 80 из них - с пробегом, сообщил его гендиректор Вадим Арустамян. Carmart работает с ноября 2016 г., в проект, в том числе создание сайта, был вложен $1 млн, компания рассчитывала продавать до 50 автомобилей в месяц. Carmart - проект автохолдинга «Максимум». В июле на сайте Carmart были доступны 35 моделей новых автомобилей восьми брендов, которые продает холдинг (Hyundai, Ford, Mitsubishi, Honda, Suzuki, УАЗ, SsangYong и Lifan): 536 новых машин и 465 подержанных. В Петербурге больше никто не продает машины через интернет.

«К концу года планируем достичь показателя в 50 машин в месяц, приходится в режиме реального времени изучать потребности клиентов и корректировать проект: сделали выездной trade in, подключили новые банки, госпрограммы, научились ставить автомобили на учет», - говорит Арустамян. По его словам, продать подержанную машину легче: каждая из них уникальна; клиент, который выбрал определенную модель и комплектацию, пытается ее купить быстрее, чтобы не ушла, а в покупке новых машин присутствует размеренность. Эквайринг проекта обеспечивают Сбербанк и АО «АБ «Россия», процент их комиссионных Арустамян не называет.

Продажи московского автодилера «Фаворит моторс» через интернет с начала года составили около 1000 автомобилей, половина - новые, сообщил президент компании Владимир Попов. «Если до конца года продадим еще 1000 - я буду доволен», - добавил он. Большинство проданных машин массового сегмента. Продать недорогую машину гораздо проще, объясняет Попов: «Что такого есть в Kia Rio, что надо обязательно увидеть вживую? Если у клиента уже была такая машина, он и так все про нее знает». По словам Попова, всего холдинг продает около 3000 автомобилей в месяц. За покупку автомобиля через сайт «Фаворит моторс» делает скидку в 1% в виде бонусов. Дилер подключил онлайн-сервис в ноябре 2016 г.

Первые шесть месяцев продаж все клиенты Carmart приходили в дилерские центры, чтобы посмотреть машину после того, как забронировали ее на сайте, а уже после этого совершали покупку в сети, рассказывает Арустамян. По его словам, задача проекта - полностью исключить визиты в дилерские центры: «Это проблема для нас, мы активно работаем, чтобы снизить процент визитов». В течение семи дней покупатели могут вернуть автомобиль без всяких вопросов, это, по сути, длительный тест-драйв, говорит Арустамян. В июле 25% клиентов сервиса не приходили на просмотр.

Лишь 38 машин из 1000 были проданы с доставкой, все остальные покупатели забирали сами, говорит Попов из «Фаворит моторс». После того как покупатель оплатил машину, он сам решает - забирать ее из центра или организовать доставку, почти все выбирают первый вариант, говорит Попов. В компании действует бесплатная доставка автомобилей.

Основные сложности

Рынка онлайн-продаж автомобилей еще нет, он на этапе создания, говорят опрошенные «Ведомостями» автодилеры. Основная сложность при развитии этого направления - затраты на эквайринг, говорит Попов. Процент комиссионных банка он не называет, уточняя, что это «нестандартные, специальные условия».

Эквайринг в России съедает больший процент от маржи, делая этот бизнес невыгодным, говорит административный директор «Аксель групп» Андрей Кузьмин. По его словам, когда он снизится, все дилеры уйду в сеть. Высокий процент эквайринга сильно охлаждает наш пыл переводить оплаты в онлайн, подтверждает Михаил Астратов, руководитель отдела цифрового маркетинга группы Wagner в Петербурге. Эквайринг сейчас плохо вписывается и в традиционные продажи автомобилей: уровень комиссий банков - участников платежных систем сейчас на порядок выше текущего технологического уровня организации этих систем, говорит гендиректор ГК «Терра-авто» Владислав Рыдаев.

Российский потребитель пока не готов массово приобретать автомобили в режиме онлайн, так как эта покупка – событие, эмоционально и материально очень значимое для клиента, его хочется прочувствовать, говорит Максим Вирченко, директор «Рольф Октябрьская». Будет ли спрос на онлайн-продажи автомобилей, зависит от многих факторов - от потребительского поведения до условий эквайринга, но ясно одно - время становится все более значимой ценностью, добавляет он. Автомобиль - это второе по стоимости приобретение после покупки недвижимости, поэтому квалифицированный выбор очень важен, а на данный момент его невозможно добиться исключительно онлайн-средствами, говорит Рыдаев. Те инвестиции, которые предстоит вложить на первом этапе в интернет-продажи, не окупятся быстро, добавляет Кузьмин.

Все опрошенные «Ведомостями» дилеры усиливают онлайн-направление. «Терра авто» переводит в сеть большее число коммуникаций. «Рольф» ввел предоплату за машину через сайт с декабря 2016 г.: бронь действует два дня, сумма предоплаты - 25 000 руб. Wagner прорабатывает систему работы с онлайн-оплатой автомобилей и услуг дилерских центров. «Аксель групп» открывает виртуальный шоу-рум, где можно посмотреть все машины и условия продажи. Стратегическая цель компании - чтобы клиенты могли выбрать и купить автомобиль одним пальцем руки, говорит Кузьмин.

Прикрутить онлайн-оплату несложно, труднее разработать весь алгоритм, чтобы процесс продажи шел по всем канонам автобизнеса: удобный подбор автомобилей, опций, расчет кредита, страховки и пр., говорит он.