Николай Прянишников: «В России фитнес-индустрии повезло с погодой»

Николай Прянишников, покинув IT-отрасль, в которой проработал больше 15 лет, сумел вписаться в абсолютно новую сферу. С сентября 2015 г. он приступил к обязанностям гендиректора сети фитнес-клубов World Class, во второй год его управления чистая прибыль компании, ко всему прочему рассчитавшейся по кредитам, увеличилась в 1,5 раза. Прянишников считает, что это хорошее приглашение для инвесторов в будущем, а в ближайший год будет развивать клубы на заработанные ими деньги.

Знакомый Прянишникова по «Вымпелкому» говорит, что тот относится к топ-менеджерам, которые умеют стать лицом компании, какой бы ни была ее специализация. Сам Прянишников сказал «Ведомостям», что любит всякое дело, если решил им заняться, уже 25 лет его рабочий день длится 12 часов, но он от этого только счастлив. А в World Class «стал более здоровым, красивым и успешным, как предполагает миссия компании».

Руководители российских офисов крупных зарубежных компаний часто не обладают желаемой свободой решений, и, возможно, поэтому в World Class Прянишников «доволен полномочиями» и «здоровым корпоративным управлением».

– Мы увеличили выручку на 9%, операционную прибыль – на 18%, чистая прибыль увеличилась в 1,5 раза – в том числе потому, что мы отдали все кредиты и у нас нет долга. Прошлый год стал лучшим в истории компании. Мы растем по сравнению с докризисным временем.

– Есть небольшой прирост клиентской базы, и цены мы также немного подняли.

С одной стороны, соглашусь, что рост на первый взгляд не впечатляющий, и мне как гендиректору хотелось бы больше, с другой – мы демонстрируем стабильный рост в кризис, а это неплохо. Будем работать.

К тому же должен признать: в России фитнес-индустрии повезло с погодой. Она у нас не всегда хорошая: зимы долгие, осенью и весной – слякоть. У нас же в клубах всегда светло, тепло, тебя всегда ждут. Это помогает росту бизнеса в России.

– Мы не раскрываем точных данных, но в прошлом году выручка группы превысила 8 млрд руб.

– За счет существующего бизнеса, экспансии в новые города и регионы и новых направлений бизнеса.

Ключевой здесь является сама экспансия компании: если будет больше клубов, мы увеличим и прибыльность, нам важен рост каждого клуба. Мы работаем со 100 000 самых перспективных граждан в этой стране – самыми здоровыми, красивыми и успешными, это один из наших главных активов. Уже сегодня персональные тренировки приносят 52% из выручки от членства, или 25% в общем обороте. Это один из самых лучших показателей в мире – обычно бывает 10–20% общей выручки, поскольку в основном все зарабатывают на членстве.

– Тут несколько причин. Я буду нескромен, но наша компания сама это сделала: за 20 лет удалось создать востребованный продукт, который дает реальный эффект и повышает качество жизни. Мы намерены продолжать – до предела еще далеко, потому что 75% наших клиентов не занимаются персонально.

Я последний год потренировался со 100 тренерами World Class: новый клуб – новый тренер. И еще 100 раз позанимался сам – я регулярно тренируюсь, через день. Теперь я точно могу утверждать: занятия с тренерами и самостоятельные тренировки – это как небо и земля. Ты вроде уже считаешь себя умным, а на самом деле где-то недорабатываешь, что-то делаешь не так, неэффективно. Кроме того, невозможно заставить себя выложиться на 100% – как известно, мы все ленивы.

Тренировки, совмещенные с надзором

– Как правило, предупреждаю, потому что обычно провожу общее собрание, например, команды менеджеров или встречаюсь с управляющими, обхожу клуб, смотрю на недочеты, решаю организационные вопросы и проч. Хотя иногда, проезжая мимо, могу заехать и без предупреждения. Я считаю полезным и важным посещать клубы, а не составлять впечатление по презентациям. Цифры могут быть не показательными, а в клубе все видно: насколько комфортно в раздевалке и чисто в душевых и т. д. Более того, у меня в Facebook свыше 10 000 подписчиков и друзей, из них около половины – наши клиенты. Так что в любой клуб я всегда приезжаю, уже имея обратную связь от клиентов.

– Периодически бывают.

– Жалобы и пожелания бывают разные. У одних мелкие замечания по чистоте, у других – по наличию у клуба собственной парковки. Все возникающие вопросы обычно решаем быстро. Недавно мы внедрили сервис прямой связи для клиентов: члены клубов могут через мобильное приложение, сайт или по звонку внести какое-то пожелание, а мы в течение 24 часов обязуемся решить проблему. На это в том числе завязаны бонусы управляющего клубом.

– Нет, абсолютно во всех.

– Все, даже на окраинах. В принципе, все наши клубы премиум-формата, просто среди них есть более дорогие, а есть, например, более демократичные World Class Lite. Скажем на двух семейных клубах World Class Lite, где у нас по 6000 клиентов, мы зарабатываем достаточно высокую прибыль, и им, конечно, надо уделять внимание.

На воздухе и в онлайне

– Совсем не согласен. Появление спортивных школ разных направлений – это здорово, однако оптимальный вариант для современного активного человека – заниматься персонально с тренером своим любимым видом спорта или фитнеса и при этом посещать фитнес-клуб. Например, человек любит бегать, но только за счет кардионагрузки невозможно обеспечить гармоничное развитие тела. Для любого вида спорта нужна база, основа, которая в любом случае формируется грамотной силовой и функциональной работой в зале. Поэтому фитнес-клуб всегда был и будет отличной тренировочной базой для любых целей и задач. Однако мы также идем в ногу со временем и предлагаем нашим клиентам и всем желающим тренировки в секциях, например в школе swimrun и триатлона. В апреле – мае заработали наши Studios by World Class – демократичный современный формат популярных тренировок для всех желающих вне зависимости от наличия клубной карты нашей сети.

– Мы активно развиваем собственные программы outdoor – фитнес-туры и тренировки на открытом воздухе: зимой – лыжи, летом – пробежки, велосипед, скандинавская ходьба, функциональный тренинг и т. д. Наш следующий шаг – проект Open fitness by World Class, мобильная студия для функциональных тренировок на открытом воздухе. Выглядит как инновационный мобильный фитнес-контейнер, который мы поставим для начала в Парке Горького, а в перспективе и в других парках Москвы. Планируем летом проводить ежедневные бесплатные тренировки для всех желающих.

– Некоторые элементы тренировок онлайн у нас уже присутствуют, например, когда клиент уезжает в длительную командировку, тренер может составить для него программу и онлайн следить за работой подопечного. И мы намерены через наше мобильное приложение расширить ассортимент подобных услуг. Но в полный переход в онлайн я не верю, это не работает. Никакой онлайн не поможет правильно поставить технику выполнения упражнений, плюс тренер – это важная мотивация на конкретные достижения.

Франчайзинг в регионах

– Во всех крупных и даже средних городах есть обеспеченные люди, готовые платить за качественный фитнес приличные деньги. В крупнейших городах – Москве, Петербурге, Екатеринбурге, а также в Монако – мы сами развиваемся, в других городах активно работаем через партнеров. В 2016 г. мы заключили 10 новых франчайзинговых соглашений, за первые четыре месяца этого года – уже 12 договоров, а до конца года планируем подписать не менее 20. В последнее время возросло количество обращений по ребрендингу существующих фитнес-клубов в один из наших брендов. Ведь работая под сильным известным брендом, особенно в условиях кризиса, бизнес чувствует себя намного увереннее. Вообще, мы идем по экспоненте. Я поставил перед командой цель увеличить втрое нашу франчайзинговую сеть в ближайшие четыре года. То есть с нынешних 44 клубов она должна к 2020 г. вырасти до 120.

– 2300.

– По франчайзинговым клубам чаще всего заполняемость меньше, чем в московских. Что естественно – концентрация населения в остальных городах ниже, чем в Москве.

– Мы не видим с этим проблем. Практика показала, что партнер с хорошими связями – допустим, местный девелопер – самая эффективная модель. Заключая договор, мы обязуемся поддерживать франчайзи.

Мы участвуем на этапе создания этого клуба, клуб строится по нашей модели. Например, мы делаем зонирование помещения. Франчайзи – региональные и в СНГ – как правило, вкладывают даже больше средств, чем мы, в свои клубы, и эти клубы выходят еще более шикарными и еще более масштабными, чем наши в Москве. Дальше: мы даем весь набор процедур – вплоть до должностных инструкций каждого сотрудника – и обучаем людей. В итоге клубы отличные, люди обучены, инструкции все есть, IT-система все контролирует.

Под диктовку большой экономики

– Мы приняли стратегию роста – нацелены утроить бизнес в ближайшие пять лет. Здесь есть три важные составляющие. Первое – укрепить лидерство в премиум-сегменте в крупнейших городах России, поэтому мы открываем новые клубы. Второе, как я уже сказал, – это бурное развитие франчайзинга. Третье – диверсификация бизнеса, в частности разработка направления лоукост, а также выход за пределы России и СНГ. Мы уже вышли на правильную траекторию роста.

– Это направление мы еще анализируем, но определенно это должна быть отдельная сеть и отдельный бренд, который не будет связан с World Class.

– В этом году мы хотим сделать первый шаг, но еще не решили, будет это собственная сеть или в партнерстве с кем-то. Продолжаем изучать разные форматы.

– Как это иногда бывает в бизнесе, не совсем угадали с названием и позиционированием, но вовремя провели ребрендинг, и сейчас эта сеть успешно работает под флагом World Class Lite – это бизнес-формат клуба с тем же набором услуг и программ, что и премиальный World Class, но с более демократичным ценником и, таким образом, с большим клиентским трафиком.

– У нас есть три формата: лакшери-клубы, премиум-формат и бизнес-формат –World Class Lite.

За последние два года люди стали больше считать деньги, и сегодня все клиенты спрашивают про скидки на членство, про самые выгодные условия тренировок. Даже очень обеспеченные люди, клиенты «World Class Жуковка», перешли со средних пяти персональных тренировок в неделю на три – для нас это было очень показательно, как и для рынка в целом. По-прежнему есть новые клиенты, и коэффициент продления карт составляет порядка 70%. Это очень хороший показатель даже в мировых масштабах. Но поток новых клиентов все же меньше, чем до кризиса. Мы крупная компания, лидер и чувствуем себя уверенно, однако в силу общей ситуации у нас ограничено количество новых клиентов.

Но я верю, что все-таки экономика будет развиваться и начнется рост, другого не дано.

– Думаю, начиная со следующего года мы увидим более позитивную динамику. Российский бизнес очень адаптируемый, проходил уже не один кризис. Чем больше компании будут сейчас выходить на новые рынки, ниши, искать, пробовать, инвестировать, тем скорее экономика начнет расти.

– Я бы не отметил какого-то ужесточения. Мне не на что жаловаться, потому что нам особенно никто не мешает. У нас существует льгота на НДС по физкультурно-оздоровительным услугам, это хорошо, так что я доволен средой, в которой мы работаем. Меня другое не радует – то, что новых бизнесменов и нового предпринимательства мало, а это, как я сказал, круг наших потенциальных клиентов.

Зарубежье ближнее и дальнее

– Клуб в Монако открылся всего 1,5 года назад, и мы действительно хотели сначала отработать международную модель, которая реально оказалась не такой простой и непохожей на ту, что работает в России. Очень много нюансов: например, приняты не годовые абонементы, а помесячное членство, не так популярны персональные тренировки. (А конкретно в Монако на бизнес очень влияет сезонный фактор: часть людей живет там зимой, часть – летом.)

В Москве я знаю все: где живут или работают клиенты, где они более обеспеченные, а где – менее, как привлечь клиента различного уровня на те или иные программы, какие у меня конкуренты. А открытие клуба в Лондоне или Париже с кучей разных особенностей несет больше нагрузки – нужны колоссальные вложения времени, сил и средств. Так что мы будем развиваться за рубежом, но постепенными шагами. Смотрим, ищем, обсуждаем партнерство со многими компаниями. Мы делаем ставку на тех, кто обладает местными связями и знает, как делать бизнес в этих странах или городах. Например, у нас уже есть договор о намерениях по Дубаю.

– Рассматриваем и тот и другой [собственные клубы] варианты. Но первые шаги делаем по франшизе.

– Там как раз клуб, в который инвестировал наш партнер, российский предприниматель, давно проживающий в Монако. Но управляем клубом мы сами.

– Рассчитываем на то, что российские клиенты, знающие наш бренд, – это плюс. Они даже просят нас открыть клуб в Лондоне или других городах, куда многие уехали. Но мы точно знаем, что только на русских клиентах мы не окупим бизнес, потому что нет на Западе такого города, где есть сразу 3000 богатых русских клиентов в одном месте.

– Грузию открываем, развиваем проект в Белоруссии – там будем расширяться, только что открылись в Бишкеке. И дальше будем расширяться. Моя цель такая: я хочу иметь франчайзинговые клубы во всех крупных [по населению] городах России и стран СНГ. Крупные – это города больше 200 000 жителей.

– В СНГ 90% клубов будет по франшизе, потому что здесь много специфики. Я занимался бизнесом в СНГ и в «Билайне», и в Microsoft, и, знаете, тут есть свои национальные особенности, поэтому лучше, чтобы здесь были локальные партнеры.

Информация для инвесторов

– Я не могу комментировать планы акционеров. Но скажу, что это нормальная практика для инвестиционного банка – инвестировать и через какое-то время выходить.

– Чтобы выйти на биржу, нам нужно увеличить объем бизнеса. Этим как раз я занимаюсь, можно сказать, ежедневно. И наш достаточно амбициозный план по росту бизнеса, естественно, приведет к росту привлекательности компании для инвесторов – как портфельных инвесторов, так и, возможно, какого-то стратегического инвестора – и, может быть, со временем даст основания для выхода на IPO.

Дам вам одну подсказку к вопросу о росте бизнеса и когда-либо возможному IPO: на каком-то этапе мы будем готовы выкупать наших франчайзи, чтобы за счет этих клубов расширить масштаб бизнеса. Мы заранее закладываем эту модель в договор.

– Мы стараемся включить это во все договоры, а дальше уже все зависит от законодательства.

– План подразумевает, что рост мы финансируем сами за счет кэш-флоу (и он есть), и плюс мы можем привлечь кредитные средства. Мы прибыльны, у нас нет долга, у нас есть недвижимость, которую мы можем заложить под кредит.

– У нас был приличный долг, мы его весь закрыли за счет нашего операционного потока. Теперь мы можем дальше развиваться за счет собственных средств, а вот для каких-то масштабных инвестиций, расширений и прочего, конечно, нужны кредитные средства, и, естественно, с таким хорошим балансом мы намерены привлекать их на самых лучших условиях.

– И сроки подошли, и заранее выплатили, чтобы не платить процент. У нас 53% рост чистой прибыли в том числе благодаря этому. Это прекрасно. А зачем платить лишний процент? Я, например, не люблю иметь лишние кредиты и платить лишние проценты.

– На ближайший год – из собственных средств, а дальше, если мы по нашему плану ускоримся, разовьемся по всем направлениям и т. д., нам потребуется уже внешнее финансирование.

Как удержать тренера

– Я очень горжусь тем, что, придя в World Class, я снизил общую текучесть кадров с 30 до 21% за 1,5 года. На мой взгляд, это очень большое достижение. Мало того что мы выигрываем во всем, включая налоги, но ведь стабильная команда – это еще и самое главное для клиентов. Клиент хочет, чтобы у него всегда был один и тот же тренер, один и тот же мастер в спа-салоне и т. д. Нам удается удерживать и мотивировать кадры с помощью различных программ обучения и карьерного роста для сотрудников, мы вывели эти программы на новый уровень. Буквально за эти 1,5 года количество внутренних конкурсов на различные позиции мы увеличили в 3 раза. За прошлый год 109 человек получили повышение, были назначены на новые позиции.

– Из 2500, но эти 109 – это только менеджерские позиции. Люди видят перспективы роста и развития в своей компании.

То, что часть тренеров пробует сделать свои проекты, – это нормально. И, к сожалению – или к счастью, – это такая специфика бизнеса. В какой-то момент звездам кажется, что они могут все и пора открыть свой бизнес. Очень много случаев, когда проекты оказываются не слишком успешными. Потому что очень хороший тренер и очень хороший бизнесмен – это большая редкость.

Мы стараемся для тренеров тоже внедрять программы развития и, надеюсь, многих удержим. Во-первых, есть мотивационная программа, когда они получают процент от [стоимости] тренировок. Он зависит от количества тренировок – т. е. это растущий процент. Второе – естественно, система обучения, возможность постоянного развития: международные фитнес-конвенции, выступления, мастер-классы. Третье – система уровней карьерного роста: фитнес-тренер, персональный тренер, мастер-тренер, элит-тренер. Чем выше категория, статус, престиж, тем больше стоимость тренировок – и, соответственно, больше доход. Следующее – это представление компании на разных мероприятиях, а также в медиа и на ТВ. Наши тренеры – профессионалы высочайшего класса и очень востребованы в СМИ и на отраслевых мероприятиях как эксперты. А в мировых презентациях программы Les Mills (специальную методику групповых тренировок разработал Филипп Миллс, сын новозеландского легкоатлета-олимпийца Леса Миллса, основавшего сеть фитнес-клубов. – «Ведомости») наши ключевые звезды всегда участвуют и имеют признание уже на мировом уровне.

– Вы знаете, здесь предела нет, все зависит от тренера. Некоторые особо успешные сотрудники департамента фитнеса зарабатывают у нас больше топ-менеджмента. Неплохо, правда?

Рекламные ходы

– Рынок большой, и места хватит всем. В digital-эпоху люди много времени проводят в Facebook, Instagram и т. п., а там главное – картинки, и, значит, нужно хорошо выглядеть: ухоженное лицо, красивое тело. Сейчас вся жизнь напоказ, налицо настоящий культ красоты и молодости. Так что будущее за большими многофункциональными фитнес-центрами, в которых есть все: и спорт, и фитнес, и спа, и диетологи. Здесь люди проводят значительную часть жизни. Когда человек ходит в фитнес-клуб минимум три раза в неделю, клуб становится для него вторым домом.

– Несколько лет назад мы увеличили вес digital в рекламе – это важная тенденция. При этом мы стараемся использовать разные форматы: наружная реклама, digital, немножко печатных СМИ и телевидение. Недавно попробовали native rolls, надо признать – это эффективный инструмент. Еще мы стали выпускать собственный журнал «#яWorldClass» – о жизни в стиле World Class, активной, насыщенной, динамичной.

– У нас долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Во-первых, все наши герои полностью разделяют наши ценности: они красивые, здоровые и успешные – во многом, кстати, благодаря нам. Мы рады видеть их в наших клубах, а они с удовольствием выступают на наших мероприятиях и снимаются в нашей рекламной кампании. Win-win!

– У нас разные герои, в том числе олимпийские чемпионы. Например, олимпийский чемпион Сочи Александр Легков и теннисистка Светлана Кузнецова.

Здоровое управление

– Я очень доволен взаимодействием со всеми акционерами. У нас эффективный совет директоров, который собирается ежеквартально. Плюс мы на онлайн-связи ежедневно, если нужно принять какое-то важное решение. Очень хорошо мы работаем с Ольгой Слуцкер, которая, кроме того что является акционером, еще и действующий президент компании. По каким-то стратегическим вопросам мы взаимодействуем, но как СЕО я имею все полномочия для управления.

– Я советуюсь и с Ольгой, и с другими акционерами. Но с ней особенно. Потому что Ольга реально гуру фитнеса. Сама открыла большинство наших клубов, тренируется очень активно и все время дает очень ценную обратную связь.

Естественно, я как генеральный директор отвечаю перед всеми акционерами и за управление операционной деятельностью, и за результат, и за инвестиционные планы. Я доволен полномочиями. Мне кажется, у нас здоровое корпоративное управление.

Полная версия статьи. Сокращенный газетный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомостей» (смарт-версия)