Как вести переговоры с молодежью

Представители поколения Y (рожденные в 1980–1990 гг.) уже стали менеджерами среднего звена во многих организациях. А в некоторых отраслях (высокие технологии, коммуникации, реклама и финансы) они составляют большинство руководителей, принимающих решения. Поэтому, когда дело доходит до переговоров, крайне важно понимать особенности поведения этого поколения.

Общие характеристики известны: важность универсальных ценностей, способность делать несколько дел одновременно, быстрая переработка информации, приспосабливаемость, стремление к социальному лидерству в сочетании с эгоизмом. Но кроме них во время переговоров нужно помнить, что у представителей поколения Y не бывает взаимоисключающих решений. Старшее поколение воспитано на постоянном выборе: между коммунизмом или капитализмом, работой по найму или предпринимательством, работой или семьей, браком или разводом. И ему трудно понять людей, которые ничего не выбирают. Многие люди постарше видят в этом желании ни от чего не отказываться инфантильность или незрелость, хотя реальность доказывает иное.

У поколения Y идеология (социализм, национализм, охрана окружающей среды и др.) уживается с приоритетом личной выгоды, карьера – с хобби и семьей, iPhone – с Android, инфантильность – со зрелостью и ответственностью, крайний индивидуализм – со способностью работать в команде. Из-за подобного парадокса на переговорах с молодыми менеджерами возникают ситуации, которые представляются невозможными для менеджеров старших поколений. И, чтобы достичь результата в переговорах с представителями поколения Y, нужно кардинально менять свой способ ведения переговоров. Представьте, что вы разговариваете с представителями иной культуры. 

На переговорах с поколением Y важны три фактора

1. Контекст, в котором действует молодой переговорщик. Действует ли представитель поколения Y в одиночку (например, при переговорах о зарплате), является ли он частью команды или же возглавляет комитет? Для каждой позиции следует подобрать свой протокол коммуникации. Например, опытная руководительница венчурного фонда в возрасте 53 лет на встрече с самоуверенным основателем стартапа, разрабатывающего блокчейн, вполне может отправить в Twitter сообщение: «Всегда открыта для интересных инвестиций в блокчейн». На языке профессионалов это называется улучшать альтернативы во время переговоров.

Когда представители поколения Y работают в команде или являются лидерами важного проекта, можно подобрать эффективные рычаги воздействия и на них. Сегодня существенная часть нашей жизни открыта для социальных сетей, поэтому переговорщику постарше вполне реально понять, что нравится или не нравится талантливому профессионалу, с которым он ведет переговоры, или кому постоянно ставит лайки молодой председатель комиссии, от которого, например, зависит решение и бонус менеджера старшего поколения. Это и есть важные рычаги – мы не знаем, сработают они или нет, но надо их проработать.

2. Режим диалога. Миллениалы быстро воспринимают и обрабатывают информацию и предпочитают не слушать, а говорить. Это их качество напрямую вступает в конфликт со свойством руководителей старой школы, которые привыкли поучать и наставлять молодых менеджеров. Переговорщики постарше должны понять, что, сколько бы они ни говорили с молодыми менеджерами, те не обязательно будут слушать. Напротив, если переговоры будут длиться час, надо дать другой стороне поговорить обо всем, что ей захочется, 45 мин. После этого в течение 5 мин. следует выдать ей короткое и привлекательное предложение, не растекаясь мыслью по древу.

3. Форма, в которой делается предложение. Сообщение представителю поколения Y должно содержать минимум тезисов, ясное объяснение выгоды, которое он получит, и, самое главное, оно не должно быть рассчитано на долгосрочную перспективу. Поколение Y любит свободу и в большинстве случаев не готово к долгосрочным обязательствам. С поколением Y забудьте о стабильной занятости. Им нужна и большая зарплата, и гибкий рабочий график, ведь для них главный критерий – результат (который им должен нравиться), а не процесс.

Вывод: переговоры с поколением Y требуют изменения вашего мировоззрения. По сравнению с предыдущими поколениями у его представителей другие интересы, другие приоритеты, которые меняются каждый день. Можно пытаться расспрашивать их, что для них важно, но эти расспросы не всегда дают ясность. И предлагать им сделать выбор следует только в том случае, если у вас есть два четких и радикально различающихся варианта.