На ежедневных проблемах малых предпринимателей можно построить успешный сервис

Если начинающий предприниматель избавится от рутинной работы, он сможет отдаться более интересным делам. И среди основателей стартапов найдется немало желающих за такую услугу заплатить. На этой нехитрой идее и выросла екатеринбургская компания «Кнопка», которая берет на себя все бухгалтерские, юридические и административные заботы предпринимателей. По сути, это мобильный бэк-офис. Создали его бывшие топ-менеджеры «Банк24.ру» и «СКБ контур» – Борис Дьяконов, Эдуард Пантелеев, Антон Сизов, Евгений Кобзев и Андрей Завьялов. За два года после запуска к сервису подключилось около 600 предпринимателей, рассказывает Завьялов. 24 000 руб. в месяц – это цена минимального пакета услуг для новых клиентов – небольшие компании готовы платить за то, чтобы кто-то взял на себя их рутинные процедуры.

В марте 2014 г. «Кнопка» интегрировалась с интернет-банком Альфа-банка. Интерес банка в том, что клиенты – пользователи «Кнопки» становятся более подготовленными, их дела в порядке, говорит Егор Калина, директор по продажам и работе с клиентами Альфа-банка в Москве.

Как говорят в «Кнопке», к декабрю 2015 г. проект выйдет на окупаемость, но сервисные команды начали окупать свое жалованье еще четыре месяца назад (зарплатный фонд сотрудников одной сервисной команды из семи человек составляет около 600 000 руб. в месяц). Насколько жизнеспособен такой сервис, станет понятно года три спустя после запуска, считает Виталий Полехин, руководитель клуба инвесторов Московской школы управления «Сколково». Сейчас большинство клиентов – начинающие бизнесмены. А через три года многие из них начинают сталкиваться с более серьезными проблемами, чем заполнение финансовой отчетности, – например, с проверками налоговиков, говорит эксперт. И будет интересно посмотреть, как «Кнопка» справится с такими ситуациями, добавляет он.

Приручить бухгалтера

Основатели «Кнопки» – банкиры, работавшие с малым бизнесом, и управленцы фирмы, которая разрабатывала бухгалтерское ПО, – как никто другой, знали нужды предпринимателей. К тому же у них был серьезный ресурс – «Банк24.ру» с его большой базой клиентов – малых предпринимателей, на этой основе такой сервис было сделать проще, чем с нуля. Инвестиции в проект на стартовом этапе составили около $1,5 млн, в общей сложности планировалось вложить $5 млн, как писал «Деловой квартал» в 2013 г. Владелец «Кнопки» – Эдуард Пантелеев.

Cейчас в компании работает 130 человек. Одна команда из семи сотрудников, в том числе бухгалтеры, юрист и ассистент, обслуживает 50 клиентов. А когда «Кнопку» только запустили в июле 2013 г., нанимать много собственных сотрудников основатели не собирались. «Управлять стадом бухгалтеров непросто, поэтому сначала мы работали по системе аутсорсинга с компаниями-партнерами», – говорит Завьялов.

Однако вскоре стало ясно, что такая бизнес-модель им не подходит. Клиент платил деньги за услуги «Кнопке», а отвечать за их качество она не могла. Бухгалтер из чужой конторы, которая «вела клиента», могла уйти на больничный, когда у него возникал срочный вопрос. И ответить на него никто не мог, вспоминает Завьялов. Получался двойной аутсорсинг, в котором ответственность размывалась.

Поэтому партнеры решили набирать собственный персонал. К началу 2014 г. в штате было уже 40 человек, в том числе бухгалтеры, юристы, специалисты по валютному контролю. Именно тогда появилась идея создавать команды: один бухгалтер ведущий, другой – консультант по налогам, третий работает с «первичкой», четвертый занимается зарплатами. Плюс юрист и ассистент, выполняющий любые бизнес-поручения – от оформления командировки до поиска поставщиков.

Трудные клиенты

Партнеры так увлеклись шлифованием сервиса, что забыли о привлечении клиентов. В результате в январе 2014 г. к «Кнопке» подключились пять пользователей, а в феврале – всего один.

Пришлось срочно менять тактику. «Мы реанимировали маркетинг, переформатировали продукт и начали подключать клиентов со счетами в других банках, а не только в «Банк24.ру», – говорит Завьялов. К лету к услуге подключилось около 170 пользователей.

Однако осенью 2014 г. случился новый кризис – у «Банк24.ру», который был учредителем «Кнопки», ЦБ отозвал лицензию. Пришлось перезаключать договоры, переоформлять сотрудников, которых было уже 70, рассказывает Завьялов. Офис базируется в Екатеринбурге, а обслуживает в основном москвичей (90% клиентов). Роман Борисов, директор по развитию компании «Актион группа Главбух», говорит, что предприниматели – трудные клиенты. «Маленькие компании, особенно ИП, очень чувствительны к ценам, и, если они почувствуют, что с них берут лишнее и можно получить то же самое другим способом (нанять себе бухгалтера, секретаря), они сделают это быстрее, чем более крупная компания, – отмечает он. – А заниженные цены принесут убытки создателям сервиса».

Не хватает рук

Весной 2015 г. у «Кнопки» случился новый кризис – поток клиентов вырос и персонал не справлялся. Если команда обслуживает больше 50 клиентов, качество сервиса падает, замечает Завьялов. Срочно требовалось найти 30 бухгалтеров, что было сделано необычным способом: для кандидатов устраивали презентации-собеседования, куда приходило несколько десятков человек. Это позволило закрыть вакансии за месяц.

Такие сервисы неизбежно сталкиваются с проблемами масштабирования, замечает Борисов: «Допустим, 50 сотрудников могут качественно обслужить 1000 предпринимателей. На этапе стартапа основатели сервиса обычно лично контролируют весь процесс и оперативно решают все задачи, от которых зависит эффективность. Но чтобы получить прибыль, надо иметь не 1000, а 10 000 клиентов, а еще лучше – 100 000». Получается, что надо нанять для этого 500 человек или даже 5000. Тут уже совсем другие задачи по выстраиванию бизнес-процессов.

Именно трудности роста заставляют создателей похожих сервисов пользоваться услугами сторонних компаний, а не набирать бухгалтеров в штат. Такую стратегию выбрал Модульбанк, который основали в декабре 2014 г. бывшие топ-менеджеры Сбербанка Олег Лагута и Яков Новиков. Главный их бизнес – мобильный банкинг, обслуживание компаний с оборотом до 120 млн руб. Кроме того, Модульбанк предлагает услуги сопровождения малого бизнеса – бухгалтера, юриста и бизнес-ассистента. Сейчас на них приходится 10% операционного дохода, рассказал Лагута. Но поскольку рынок этот перспективный, банк надеется увеличить этот показатель до 30%. За полгода сервисом воспользовались 300 человек из 3000 клиентов банка.

Членство за три минуты

Ильгиз Валинуров, владелец группы рекрутинговых агентств Business Connection, подключился к «Кнопке» с первых дней ее существования. В его компании есть только рекрутеры, а все остальные задачи – на аутсорсинге. Сервис «три в одном» его заинтересовал прежде всего техничностью и возможностью решать проблемы быстро, рассказывает Валинуров. Например, недавно Валинуров написал книгу и решил вступить в какое-нибудь писательское сообщество. Он поручил «Кнопке» изучить всевозможные союзы и ассоциации писателей и условия членства. «На постановку задачи у меня ушло 3 минуты, еще 10 я потратил на просмотр результатов и выбор подходящего из семи предложений», – объясняет Валинуров.