Статья опубликована в № 4182 от 14.10.2016 под заголовком: Чай, предприниматель

Как мелкий лавочник строит федеральную сеть магазинов чая и кофе

Он набрался опыта, работая по франшизе

Еще недавно провинциальный чиновник Алексей Шухатович не разбирался в сортах чая и заваривал напиток только из пакетиков. Сегодня он знает о чае гораздо больше: в сентябре Шухатович вместе с женой Ниной открыл четвертую чайно-кофейную лавку «Кардамонъ» в Волгограде, еще три работают в Астрахани. В «Кардамоне» не продают чай в пакетиках: в лавке есть только дорогие премиальные сорта чая и кофе, специи, сладости и посуда.

Впервые Шухатович решил заняться чайно-кофейным бизнесом, еще когда он был заммэра Астрахани по инвестиционному развитию, а его жена Нина трудилась юристом в регистрационной палате. Чета наткнулась на франшизу крупной торговой сети «Унция», продающей колониальные товары в небольших лавках. У Шухатовичей не было опыта ведения бизнеса, а франчайзер готов был давать советы и отвечал за многие бизнес-процессы. Семья приобрела франшизу за 230 000 руб. и в конце 2011 г. открыла в Астрахани первую лавку колониальных товаров. Инвестиции составили 1,5 млн руб. – это были собственные накопления партнеров.

На протяжении пяти лет Шухатовичи успешно развивали бизнес под чужим брендом. В конце 2015 г. выручка от трех лавок в Астрахани составила 14 млн руб. Но отношения с партнером пришлось разорвать из-за замедления темпов роста бизнеса. Шухатовичей это не остановило, они решили создать собственную независимую компанию и задались целью выстроить федеральную торговую сеть. В открытие волгоградской лавки Шухатович вложил 2,5 млн руб. Сумма сложилась из личных сбережений и банковского кредита. Выручка за первые три недели работы торговой точки составила 280 000 руб.

Чайная душа

Чай и кофе по-прежнему остаются очень популярными безалкогольными напитками в России. Рамаз Чантурия, гендиректор ассоциации производителей чая и кофе, говорит, что в 2015 г. россияне выпили 170 т чая и 130 т кофе. В денежном выражении объем рынка чая составил $2,5 млрд, а объем рынка кофе был еще больше – $3,5 млрд. При этом на премиальные сорта чая приходится всего лишь 1% рынка, говорит Чантурия. В основном их продают вразвес мелкие лавочники, такие как Шухатович. В этой нише работает и несколько крупных игроков – сеть чайных магазинов «Унция», «Кофейная кантата» и др. Они, как и «Кардамонъ», продают по высоким ценам чай и кофе для знатоков. По данным Шухатовича, 1 кг такого чая или кофе обойдется как минимум в 3000 руб.

Продажей чая и кофе вразвес увлекаются не только мелкие, крупные и старейшие игроки. Компании-оптовики, не занимавшиеся розницей, тоже пытаются занять место в нише. Например, Оптовая чайная компания № 1 в сентябре открыла уже второй магазин в Санкт-Петербурге и продает вразвес ароматизированные чаи, рассказал совладелец Оптовой чайной компании № 1 Сергей Тарасов.

В свободное плавание

Работая по франшизе, Шухатович получал от партнера рекомендации по развитию бизнеса и маркетингу. Тот объяснял ему, как проводить маркетинговые акции, выкладывать товар на полки, проводить переговоры с арендодателями и вести учетные операции. Со временем Шухатович научился самостоятельно вести бизнес, но столкнулся с типичной проблемой франчайзи: он хотел расширить ассортимент товаров, однако это противоречило соглашению с генеральным партнером.

Пить не перестанут

По оценке Шухатовича, ежегодно рынок чая и кофе растет на 20%. Потребитель выпивает в среднем 1–1,1 кг чая в год.

В это время спрос на франшизу «Унции» стал снижаться, и ее владельцы создали еще одну чайно-кофейную сеть – Vintage, которая работала в более низком ценовом сегменте. Право на использование вывески Vintage на тот момент стоило 10 000 руб., покупатели франшизы обязывались приобретать чай только у «Унции» и желающих стать партнером новой сети нашлось немало, вспоминает Шухатович. По словам Шухатовича, через некоторое время бренд Vintage стал конкурировать с «Унцией». Новые точки продаж переманивали покупателей. По мнению сооснователя «Товарищества чаеторговцев» Сергея Николаева, проблемы возникли оттого, что партнеры неправильно организовали бизнес.

Франшизный бизнес Шухатовича перестал расти, число клиентов не увеличивалось, вспоминает он. Владельцы задумались о продаже компании, но покупателей не нашлось. В конце 2014 г. чета Шухатовичей разорвала отношения с «Товариществом чаеторговцев» и создала собственную компанию. В марте 2015 г. супруги сменили вывеску и дали своей сети новое название – «Кардамонъ». Но перед ними встала сложная задача: нужно было организовать поставки товара и наладить отношения с поставщиками с нуля.

В поисках колониальных товаров

Справиться с проблемами Шухатовичу помог опыт работы в госорганах. В отличие от других предпринимателей он не боялся сотрудничать с властью и легко находил общий язык с чиновниками. Через Астраханскую торгово-промышленную палату, где когда-то работал, он вышел на поставщиков в Китае, Индии, Индонезии. Из этих стран привозят чай нескольких сортов – лун цзин, бай му дань, да хун пао, тигуанинь, золотые типсы Цейлона. Сейчас у компании есть свой представитель в Китае, который отбирает там чай.

С европейскими поставщиками кофе и чая пришлось договариваться лично. Для этого Шухатовичи поехали в Гамбург и сами отбирали сорта. Еще со времен работы в «Унции» Шухатович привык закупать чай и кофе исключительно высокого качества. Он решил сохранить прежних клиентов и принципиально отказался от отечественных поставщиков кофе, которые предлагали ему сотрудничество. Он убежден, что Россия не кофейная страна, наши потребители нетребовательны. Поэтому поставщики экономят, закупая и обжаривая просроченное или старое зерно. За счет больших объемов продаж они получают хорошую прибыль. «Этот кофе покупают бородатые хипстеры, которые открывают кофейни, но ничего не понимают в культуре кофепития», – сетует Шухатович. Тарасов соглашается, что многие российские поставщики ненадежны: у 99% продавцов чая и кофе система поставок не налажена и они постоянно срывают их сроки. Кроме того, компаниям трудно держать в наличии большой ассортимент.

Владелец «Кардамона» не называет немецких компаний-поставщиков, так как с трудом подписал с ними соглашение. Он рассказывает, что европейские поставщики неохотно соглашаются на сотрудничество с небольшими российскими компаниями из-за малых объемов, которые те готовы закупить. В конце 2014 г. Шухатович был вынужден скооперироваться с тремя продавцами чая из соседних регионов, чтобы выкупить совместную партию из нескольких сортов чая и кофе объемом в 20 т. Сейчас иностранные компании составляют почти половину его поставщиков. В ассортименте «Кардамона» 55 сортов кофе и 245 сортов чая и травяных сборов, несколько десятков специй, масел и сладостей. Раз в квартал «Кардамонъ» закупает 1,5 т колониальных товаров. После расширения ассортимента средний чек сети вырос в 2 раза – с 500 до 1000 руб. Владельцы компании решили выйти в новый регион и основать региональную сеть.

Раскинуть сеть

Еще будучи франчайзи, Шухатович выработал привычку подсчитывать среднее число пешеходов, выбирая помещение площадью не более 45 кв. м (в том числе склад в 10 кв. м), проверять количество парковочных мест и расположение остановок общественного транспорта и анализировать средний чек у торговых точек, расположенных по соседству. Позже предприниматель разработал собственные стандарты для открытия торговой точки. И теперь планирует использовать их при открытии магазинов в Краснодаре и Ростове-на-Дону. На расширение сети Шухатович взял кредит в 2,5 млн руб. под 25% годовых в венчурном фонде Промсвязьбанка. Чтобы получить кредит, ему пришлось отдать под залог банку лавку «Кардамонъ» в Волгограде. Алена Сокова, представитель Промсвязьбанка, говорит, что банкирам бизнес-модель «Кардамона» показалась перспективной и выстроенной на базе спроса потребителя, а открытие новой точки продаж в другом регионе – амбициозный проект, который станет еще одной ступенькой развития бизнеса. Вырасти в большую сеть будет тяжело, убежден Николаев из «Товарищества чаеторговцев». Компания столкнется с типичными трудностями роста. Пока число магазинов невелико, компания может поставлять чай и кофе мелкими партиями. Но при более крупных объемах возникнет проблема контроля качества сырья. Поставщики станут возить чай и кофе более низкого качества, начнут мешать старые сорта с новыми и это все придется контролировать, говорит Николаев. Кроме того, для хранения крупных партий нужен специальный склад. Надо организовывать логистику между городами, а сырье распродавать как можно быстрее, чтобы оно не теряло качество и не хранилось долго.