Статья опубликована в № 4211 от 25.11.2016 под заголовком: Из Тулы со своим шоколадом

Как бывший менеджер Unilever из Тулы стал фабрикантом шоколада

В столице продукт мало кому нужен, и предприниматель наладил сбыт в регионах

Туляк Алексей Грачев, бывший менеджер по контрактному производству Unilever, с детства любил молочный шоколад и каждый день съедал по плитке в обеденный перерыв. Прошлым летом 24-летний Грачев уволился из Unilever, чтобы открыть собственное производство. Он мечтал об этом с тех пор, как студентом поехал в Нью-Йорк по программе Work and Travel и увидел множество мелких шоколадных лавок на Манхэттене, которые торговали сладостями ручной работы. За три года работы на тульской фабрике Unilever он изучил устройство производственных цехов. Грачев открыл собственную фабрику Alkion в середине 2015 г.

Сейчас Грачев производит 2 т шоколада ручной работы в месяц. Рецепты придумывает сам. В июле 2015 г. Грачев окончил двухнедельные курсы по изготовлению шоколада в бельгийской компании Callebaut. Выпускать только традиционный молочный шоколад он не решился из-за высокой конкуренции. В ассортименте Alkion более экзотические вкусы – например, горький шоколад с перцем чили, корицей и тыквенными семечками по рецепту ацтеков, молочный с морской солью и ирисом, листьями мяты, темные трюфели с мятой и медом, белые трюфели Pina Colada. Стоит 100-граммовая плитка 220 руб.

В фабрику туляк вложил 2,5 млн руб., в том числе 0,5 млн руб. собственных сбережений и грант за победу в конкурсе «Молодой предприниматель» на 0,5 млн руб. Также Грачев взял потребительский кредит в банке на 0,5 млн руб. под 18% годовых (который уже почти вернул), еще 1 млн руб. получил в фонде поддержки предпринимательства под 10% годовых, заложив дом родителей, – те, как говорит Грачев, отнеслись к этому с пониманием. В ноябре текущего года Грачев продал шоколада на 3 млн руб.

Упростить технологию

Сначала Грачев планировал делать шоколад из какао-бобов и какао-масла, но для этого нужно было 15 млн руб. на сырье и оборудование, таких денег у него не было. И он решил закупать готовую шоколадную массу.

Поставщика качественной шоколадной массы Грачев нашел только в Германии (компанию он не называет) и убедил немцев продать пробную партию 50 кг, показав бизнес-план. Сейчас компания поставляет 1,5–2 т шоколадной массы в месяц из эквадорских бобов сорта «криолло» и классических бобов из Кот-д’Ивуара. Остальные ингредиенты – от российских поставщиков.

Родители Грачева производят печенье для продажи вразвес и поддержали начинание сына. Грачев-младший занял помещение в 10 кв. м на родительской фабрике печенья, отремонтировал его, купил итальянскую машину (которая плавит шоколадную массу и разливает в формы). Через знакомых родителей Грачев нашел кондитера с опытом работы в компаниях «Победа» и «Объединенные кондитеры». Сейчас в Alkion работает семь постоянных сотрудников. Всех пришлось обучать на платных курсах шоколатье, что обошлось компании недешево: по 20 000 руб. на человека. Родители объяснили Грачеву, как получить сертификат соответствия качеству, сертификат соответствия Таможенного союза, провести проверку цеха. К сентябрю 2015 г. все документы были на руках, и предприниматель выпустил пробную партию.

По килограмму

Шоколад и шоколадные конфеты ручной работы выпускают несколько десятков мелких производителей и на их долю приходится не более 3–5% российского рынка шоколада, говорит Ирина Эльдарханова, председатель совета директоров «Конфаэля». Спрос на дорогой шоколад ручной работы есть, но перспективы развития рынка туманны, убеждена Эльдарханова. Основная трудность производителей – найти покупателя, убеждена она.

Первые партии шоколада Alkion продавались в небольших тульских магазинах уже в октябре 2015 г. Грачев ездил по торговым точкам родного города и проводил дегустации. Первой партию шоколада с перцем в 10 кг на 10 000 руб. закупила продуктовая лавка Тульского кремля. Позже продавать Alkion согласились «Тульский сувенир», «Тульский пряник» и другие городские лавки. К декабрю 2015 г. фабрикант поставлял в тульские лавки и продавал через группу «В контакте» и Instagram-аккаунт по 100 кг шоколада в месяц, что было в 100 раз меньше, чем он запланировал. Денег на маркетинг у Грачева не было, а за пределами Тулы о шоколаде мало кто знал. В январе и феврале 2016 г. число заказов упало до нуля, вспоминает Грачев. «Мне нужен был прорыв в большую розницу и смена стратегии продаж», – рассказывает он.

Нужен в регионах

Еще в 2015 г. Грачев получил кредит в фонде поддержки предпринимательства на 1 млн руб. Это оказалось гораздо легче, чем он ожидал, потому что в 2015 г. о такой возможности мало кто знал из региональных предпринимателей, говорит Грачев. В феврале 2016 г. фонд пригласил туляка поучаствовать в федеральной выставке продуктов питания «Продэкспо» от Тульского региона. Это событие стало решающим для расширения географии продаж. На мероприятие съезжаются крупные и мелкие поставщики и закупщики.

Несладкая жизнь

500 млн руб. составят продажи шоколада в России в 2016 г., что на 14% больше, чем в 2015 г., прогнозирует Euromonitor. Однако потребление шоколада снижается. В 2015 г. оно сократилось на 8,4% по сравнению с 2014 г. В среднем россиянин съедает 3,99 кг шоколада в год – почти на 2 кг меньше, чем европеец, по данным Центра исследований кондитерского рынка

Во время выставки Грачев подписал сразу 10 контрактов с дистрибуторами и кондитерскими магазинами. Компания – поставщик итальянских премиальных продуктов «Итал сити фуд» была первой, с кем Грачев договорился о поставках шоколадных трюфелей Alkion. Светлана Даниренко, коммерческий директор «Итал сити фуд», подтвердила сотрудничество и сообщила, что ежемесячно компания закупает 50 кг шоколадных изделий Alkion. Спрос есть, но в Москве они продаются хуже, чем в регионах. По словам Даниренко, московский рынок насыщен импортным шоколадом высокого качества, столичные покупатели скептически относятся к шоколаду из Тулы. Впрочем, недавно московская сеть «Едим дома» закупила несколько десятков килограммов. А вот в регионах шоколадки Alkion популярны. «Итал сити фуд» поставляет продукцию в 20 магазинов Крыма, Владимира, Сочи, Ставрополя и др.

Около 20% сбыта приходится на мелкие региональные магазины, с владельцами которых Грачев познакомился на «Продэкспо». Среди них магазин сладостей ручной работы CandyClay во Владивостоке, магазин «Красный дракон» в Махачкале, торговый холдинг «Лотос» в Карелии, ИП из Ялты, из Ямало-Ненецкого автономного округа. Ян Белецкий, основатель CandyClay, открыл интернет-магазин и кондитерскую лавку в торговом центре «Европейский» месяц назад и продает дорогие сласти от российских производителей, в том числе шоколад Alkion. По его словам, дальневосточный рынок сладостей ручной работы пока не развит. Категорийный менеджер торгового холдинга «Лотос» (Карелия) Ольга Нокшевич подтвердила сотрудничество с Alkion. По ее словам, тульский шоколад продается в супермаркете «Лотос гурман». Компания прибрела около 40 кг шоколада за полгода, сделав четыре закупки.

На «Продэкспо» Грачев подписал контракт с крупной федеральной торговой сетью (которую Грачев не называет), для которой ежемесячно производит 800 кг шоколада с орехами для продажи под собственной торговой маркой сети. В основном шоколадки, сделанные Alkion, опять же продаются в регионах. Контракт с федеральным ритейлером приносит 40% выручки. 30% продаж приходится на дистрибуторов, а оставшиеся 10% – прямые продажи через интернет. Всего у компании 50 постоянных партнеров. К ноябрю выручка компании выросла до 3 млн руб. в месяц. Норма валовой прибыли колеблется от 15 до 40%: чем меньше объем партии, тем выше наценка.

Жизнь взаймы

В ближайших планах Грачева – достичь ежемесячной выручки в 8 млн руб., а в течение пяти лет перейти от выпуска шоколада из готовой массы к производству плиток из тертого какао и какао-масла. Таким образом он сможет расширить ассортимент и продавать шоколадную массу на рынке. Для этого необходимо 9 млн руб.: на покупку мельницы для производства шоколада, плавильного станка, упаковочной машины, увеличение штата сотрудников втрое, говорит Грачев. Предприниматель подсчитал, что вложения окупятся за шесть месяцев. Грачев обратился за кредитом в венчурный фонд Промсвязьбанка, и неделю назад его предварительно одобрили. Владимир Митрофанов, основатель компании Okasi (производит и продает фиолетовый и зеленый шоколад), говорит, что мгновенное расширение производства может погубить бизнес. Небольшие компании производят крафтовый шоколад, но не находят сбыта, добавляет Митрофанов. Если спроса нет, лучше потратить средства на маркетинг и продажи, считает он.