Статья опубликована в № 4182 от 14.10.2016 под заголовком: Советы консультанта: Как стартапу продать свой продукт корпорации

Как стартапу запустить совместный проект с корпорацией

Надо понять потребности партнеров и предложить ценный проект
Ольга Туржанская, директор Qiwi Venture

На российском рынке мало примеров успешного запуска совместных продуктов корпорациями и стартапами. У корпорации, как правило, есть все необходимые ресурсы, но до запуска инновационных продуктов руки не доходят – все силы направлены на поддержание основного бизнеса и крупные сделки M&A. У стартапа, напротив, есть инновационный продукт и хорошая команда, но не хватает ресурсов для быстрого старта. Соблюдая ряд простых правил, молодые предприниматели могут повысить свои шансы на успешный запуск совместного с крупной компанией продукта.

Правило № 1. Изучите бизнес корпорации и ее подходы при работе с проектами. Зачастую бизнес открыто рассказывает о своей практике работы с проектами. Нужно лишь отслеживать выступления представителей компании на различных конференциях по инновациям и венчурным инвестициям. Другими показателями активности компании являются запуски собственных акселерационных программ и партнерство с федеральными акселераторами. Полезно также проводить мониторинг блогов, соцсетей и колонок первых лиц корпораций – нередко они рассказывают о запуске партнерских программ для стартапов. Так, буквально на днях «Лаборатория Касперского» запустила собственный акселератор, о чем в своем блоге написал Евгений Касперский.

Правило № 2. Посмотрите на продукт глазами будущего партнера. Нужно стараться понять потребности партнеров и, исходя из них, сформировать ценностное предложение. Взгляните на будущего партнера глазами его клиентов: в чем его слабые стороны, какие есть проблемы, которые он не может решить сам. Для этого определите целевую аудиторию партнера и спросите, что конечные потребители думают о продукте, которым они пользуются (выборка может составить 30–50 человек). Вы получите достаточно полезной информации и, кроме того, сможете использовать результаты исследования в процессе переговоров с партнером.

Правило № 3. Найдите в корпорации «доверенное лицо». Основатели стартапа нередко считают, что лучше их с развитием совместного продукта не справится никто, и начинают сами активно рулить процессом. Но в каждой крупной компании свои правила. Не зная их, сложно продвинуть даже самый перспективный продукт. В любой корпорации есть менеджеры по развитию бизнеса или по стратегии, они и нужны стартапу для того, чтобы правильно зайти в корпорацию со своим продуктом. Найти нужных людей можно через нетворкинг на профильных публичных мероприятиях.

Правило № 4. Соглашайтесь на проведение пилота. Перед полноценным запуском совместного продукта корпорации часто предлагают стартапам провести пилотный проект для тестирования ключевых бизнес-гипотез. Пилоты требуют от проектной команды доработки продукта, но либо не оплачиваются корпорацией, либо оплачиваются по минимуму. Поэтому многие стартапы отказываются от запуска пилота, настаивая сразу на запуске совместного продукта. Однако ни одна корпорация не будет готова инвестировать значительные средства в новый продукт, не оценив предварительно его бизнес-привлекательность.

Правило № 5. Не бойтесь допускать будущего партнера слишком близко к своему продукту. Перед запуском пилотного проекта многие корпорации хотят провести технологическую проверку проекта. И часто именно этот вопрос становится камнем преткновения – стартапы не хотят раскрывать свои ноу-хау корпорации из-за опасений, что их разработки позаимствуют и проект стартует без их участия. Но запуск пилота непроверенного продукта для корпорации, пусть и на ограниченных ресурсах, – это большие репутационные риски.

Если корпорация недобросовестная, то это обязательно всплывет. Форумы в интернете, профессиональные сообщества, соцсети – все эти источники могут дать вам исчерпывающую информацию. Не стоит пренебрегать и мнением коллег по цеху: с конкурентами можно и нужно общаться. Можно дополнительно обезопасить себя, защитив интеллектуальную собственность проекта перед стартом переговоров с корпорацией.

Правило № 6. Ставьте реалистичные сроки и KPI. Стремясь получить контракт с корпорацией, стартапы часто называют нереалистичные сроки, заниженную стоимость работы и явно завышенные KPI. Дальше все идет по одному сценарию с предсказуемым результатом. Сроки затягиваются, возникает много непредвиденных расходов, которые стартап предлагает покрыть за счет корпорации. Отношения между сторонами резко ухудшаются, и совместный продукт замораживается. Поэтому, если вы хотите создать успешный совместный продукт, аккуратнее подходите к бизнес-планированию и помните, что первое впечатление можно создать только один раз.

В моей практике был один показательный случай: команда проекта разрабатывала финансовую платформу и попросила нас договориться с несколькими нашими партнерами о пилотном внедрении. Мы пошли навстречу, и далее наши партнеры честно помогали команде дорабатывать их платформу, выступая первыми клиентами. Но в итоге команда так и не выдала готовый продукт, поскольку рассчитанного изначально бюджета хватило менее чем на половину всех работ. Мы прекратили сотрудничество с этим проектом, а негативный опыт, который получили наши партнеры, закрыл рынок для проекта. В итоге проект прекратил свое существование.

Автор – директор Qiwi Venture

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать