Точное число сделок с элитными квартирами брокеры называют приблизительно. Если до кризиса риэлторские компании оперировали «процентными соотношениями» — дескать, в этом месяце было продано на икс процентов больше, чем в прошлом, — то теперь про сделки препочитают говорить, что они идут. Либо притормозили.

В приостановке сделок брокеры винят и колебания курсов валют — продавцы переписывают рублевые ценники в долларовые, что автоматически подняло стоимость квартир, — и грядущие выборы, хотя бы и с предсказуемым результатом. И ограниченность качественного элитного предложения.

Риэлторы, торгующие недвижимостью от $1 млн, надеются на регионалов. Но путь этих покупателей и посредников труден и тернист: обеим сторонам трудно найти и довериться друг другу.

Что продают

Объем предложения действительно дорогих квартир в действительно элитных (по уверению брокеров) новостройках на треть, а то и наполовину меньше сотни объектов. В Penny Lane Realty оценивают его в 70 квартир. Наталья Кац, управляющий директор агентства «Усадьба», считает, что реальное предложение не превышает 50 квартир.

Менее категоричные риэлторы считают все дорогие предложения — получаются цифры побольше. Так, по данным Contact Real Estate за III квартал, в ЦАО продажи велись в 37 жилых комплексах, а общий объем предложения составил 1139 квартир (167 000 кв. м), это без пентхаусов и апартаментов «Москва-сити», но с «Английским кварталом» и Sky House. Аналитики компании считают, что за девять месяцев этого года было куплено примерно 490 дорогих квартир на первичном рынке, еще сотни полторы объектов найдут покупателей до конца года, «но есть еще закрытые продажи». В Knight Frank за то же время насчитали 278 сделок на рынке элитных новостроек.

Застройщики, как в старые добрые докризисные времена, дозируют продажи супердорогого жилья. «Самые хорошие варианты приберегают на потом, когда дом уже почти построен. На них всегда высокий спрос, значит, можно поставить максимальную цену», — говорит Наталья Кац. «Нам не интересно быстро все продать», — говорит Тимур Сухарев, коммерческий директор «Реставрация Н» (сейчас предлагает на рынке ЖК Knightsbridge в Хамовниках).

На рынке все меньше устойчивых девелоперов, которые бы занимались только элитными стройками. Даже RGI, традиционный обустройщик Остоженки, заявила жилой проект в Митине. «По сути, экономкласс и элитный сегмент не сильно различаются», — прокомментировал решение коллег по цеху Михаил Курнев, гендиректор Storm Properties. Напротив, Сухарев подчеркивает, что «Реставрация Н» занимается только суперэлитным жильем — «команда сформирована под это» — и браться за проекты в экономклассе не собирается.

По данным Penny Lane Realty, в III квартале дороже всего предлагались квартиры в Бутиковском переулке, 5 ($53 105 за 1 кв. м), и в ЖК «Патриарх» на Патриарших прудах ($61 000 за 1 кв. м). Многокомнатные квартиры в знаковых домах элитных районов стоимостью от $15 млн всегда в цене и востребованы покупателями, говорит Александр Зиминский, директор департамента компании.

В EliteCenter рассказывают романтические истории о том, как недавно к ним обратился клиент, так сильно возжелавший пентхаус в доме 6 в Гранатном переулке, что был готов накинуть на рыночную цену в $36 млн еще $14 млн. «Человек просто проходил утром мимо дома, увидел этот пентхаус и захотел купить именно его», — рассказывает Карен Мелконян, директор EliteCenter. Но сделка не состоялась: собственник, на которого компания Мелконяна вышла с большим трудом, отказался его продавать. Риэлтор объясняет полное отсутствие у владельца жажды наживы тем, что новостройка в Гранатном вошла в топ-лист столичных знаковых объектов. Иметь в них квартиру — значит принадлежать к кругу политической или бизнес-элиты.

Обычно продажи квартир верхнего ценового диапазона происходят не через посредников, а через личные связи, говорит Наталья Новикова, гендиректор Renaissance Realty. На рынке, даже элитном, часто встречаются «туристы», среди них те же риэлторы, журналисты, аналитики, просто не совсем здоровые люди, задача которых — не приобрести какую-то квартиру, а, к примеру, узнать о ее владельце. Наталья Кац считает, что их число доходит до 20% от числа покупателей в этом сегменте, а весной и осенью растет.

Кому продают

Оставшиеся 80% распределяются в основном между чиновниками, политиками и деятелями бизнеса — от шоу- до нефтяного. То, что власть имущие — в топ-листе покупателей дорогой недвижимости, говорят все опрошенные «Ведомостями» эксперты. По оценке Зиминского, около 60% покупателей квартир по цене от $1,5-2 млн — чиновники. «Это самая прекрасная наша клиентура, они всегда держат нос по ветру», — сказал он.

Публичные слуги народа эти сделки, разумеется, предпочитают не афишировать. А риэлтор вопросов им не задает, говорит Кац: «Даже если мы узнаем клиента, то автограф не просим». По ее словам, «много разных людей по рынку ходит», задача брокера — не выяснять, откуда у человека деньги, а помочь приобрести недвижимость. С криминалитетом, например, Екатерина Тейн, партнер Chesterton, по ее словам, давно не сталкивалась. Но понять, откуда и чем занимается клиент, брокеру часто нелегко. «Например, приходит человек, говорит, что продает стройматериалы, а в интернете о нем ничего не найдешь», — удивляется она.

«Недвижимость часто оформляется на офшорную компанию, — рассказывает Анастасия Могилатова, гендиректор Welhome. — Или на родственников, и, как правило, это не жена или родители, а, например, теща». На компанию, говорит Екатерина Тейн, дорогую квартиру оформляют нечасто — не более чем в 10-15% случаев.

40-50% покупателей, по ее словам, на элитном рынке сейчас из регионов. Они если и приходят к брокерам, то обычно по рекомендации. Впрочем, случаются ситуации, как в кино: региональный бизнесмен познакомился с брокером в самолете, летевшем из Петербурга в Москву. Брокер была симпатичной девушкой, а бизнесмен был изрядно нетрезв. Романтического знакомства не сложилось, но визитками обменялись. Через пару дней протрезвевший попутчик зашел в агентство, где трудилась его несостоявшаяся пассия, и купил при ее посредничестве квартиру за $1,5 млн.

Региональные покупатели хотят уложиться в бюджет $1-3,5 млн. Столичные продавцы требуют за недвижимость больше. «Спрос на элитном рынке есть, — уверяет Мелконян. — Просто покупатель с $2 млн хочет квартиру за $3 млн». Но «кризисных» квартир на рынке почти нет, и региональные клиенты агентств, приехав купить «времянку для ночевок в столице» на Остоженке, восклицают: «С двумя миллионами в Москве я чувствую себя нищим!» Квартиры гостиничного типа в районе «золотой мили» в базы брокеров не попадают: те торгуют в основном жильем от 150 кв. м и от $17 000 за 1 кв. м. А значение индекса Prime Central Moscow Top-100 Index (средневзвешенная стоимость 1 кв. м в 100 самых дорогих квартирах Москвы, находящихся в продаже) в сентябре выросло до $39 200, отмечают эксперты IntermarkSavills.

Как покупают

Надежда Кот, директор направления «Российская недвижимость» компании Moscow Sotheby's International Realty, оптимистично заявляет, что любая квартира находит своего покупателя. «Разумную пропорцию цена/качество продавать особо не нужно, такая квартира продает себя сама», — говорит она. В других случаях необходимо максимально аргументировать количество нулей в ценнике. «Эмоционально. Потому что математически обосновать аппетиты не всегда получается», — признает риэлтор.

Агентства элитной недвижимости сейчас предпочитают работать с собственниками и надеются заработать на них. «В нашем сегменте в подавляющем большинстве случаев брокерское вознаграждение выплачивает именно собственник», — говорит Могилатова. Варьируется оно, по словам Тейн, в пределах 3-4% от суммы сделки, в последнее время немного приподнявшихся от «кризисных» 2%.

К тому же собственник априори более надежный партнер для брокера: у него явно есть недвижимость и документы на нее. «И если он уже предпринял действия, необходимые для реализации данного объекта, — обратился в риэлторскую компанию, — можно сделать вывод, что намерения у него действительно серьезные», — объясняет Могилатова. Что касается покупателя, то про него агент никогда не знает, есть ли у него деньги, готов ли он их потратить на квартиру или просто занимается маркетингом. По словам Зиминского, бизнесмены сейчас не разделяют оптимизма продавцов и, наученные недавним горьким опытом, предпочитают «остаться в кэше».

Примерно 10% сделок на элитном рынке, по оценкам агентств, обязаны тому, что они случились, ипотеке. Но брокеры обычно узнают об этом на финальной стадии, если клиент вдруг попросит их помочь провести оценку квартиры для банка. По словам Кац, для бюджетов в $3-4 млн очень высок процент белых сделок с указанием в документах полной стоимости квартиры, таких, по ее оценке, около 80%. Часто в таких сделках фигурируют ипотечные кредиты, говорит она: «Таким образом, крупный бизнес или чиновники демонстрируют добропорядочность». Но процент досрочных погашений этих добропорядочных сделок никто не знает.