Куда податься розничному банковскому бизнесу? Есть ли на российском финансовом рынке свободные ниши? В первую очередь нужно обозначить серьезную экономико-социальную задачу, которой мы руководствуемся в настоящий момент. Это стимулирование и формирование потребительского спроса, который является одним из ключевых факторов, обеспечивающих рост ВВП. Доля розничных кредитов в 2011 г. в России составляет всего 11% ВВП, в Германии — примерно 57%. Без учета ипотеки этот показатель будет варьироваться на уровне 9% в России и 18% в Германии.

На сегодня к массовому сегменту потребителей, которые имеют весьма скромный по традиционным банковским меркам доход — до 25 000 руб. в месяц на одного члена семьи, относится порядка 76% населения России! Этот сегмент является практически свободной нишей для продвижения программ потребительского кредитования.

До последнего времени основной упор участников рынка был сосредоточен на верхнем по уровню доходов сегменте населения. По оценкам BCG, 7% россиян, которых можно отнести к клиентам категории премиум, формируют около 38% всех доходов от розничных банковских операций. В этом сегменте, естественно, наблюдается и самая высокая конкуренция, причем как до кризиса, так и после него. И это вполне объяснимо: для работы с богатыми людьми не нужна, к примеру, дорогостоящая банковская автоматизация. Ведь решения о предоставлении кредитов принимают сотрудники банка, а сами кредиты выдаются редко и на очень большие суммы. Многие коллеги считают, что операционные издержки при выдаче маленьких сумм слишком высоки, и отказываются от работы в массовом рыночном сегменте. Мы же уверены, что им не стоит пренебрегать, нужно лишь минимизировать операционные расходы. Замечу, что кризис показал: в случае с крупными кредитами гораздо выше риск невыплаты по займу.

Расчеты по продуктовым линейкам банка «Траст» показали: 80% россиян не могут позволить себе взять кредит на сумму более 280 000 руб. Точнее, 21% россиян ограничен суммой до 170 000 руб., а 36% — до 50 000 руб. И эта статистика прямо-таки подталкивает думающего банкира к правильному стратегическому решению. Тем более что, по данным «Эксперт РА», по состоянию на 1 июля текущего года 49% кредитов в России было выдано на суммы, не превышающие 50 000 руб., — спрос говорит сам за себя. При этом нужно отметить, что максимальный прирост кредитования (72%) обеспечивается потребительскими кредитами на срок до трех лет.

Как уже говорилось, для работы в массовом сегменте требуется модернизация бизнес-процессов, т. е. нужно создать систему, ориентированную на множество одновременных операций и, соответственно, совсем на другой уровень риска. Иными словами, необходимо создать высокотехнологичный банковский конвейер для выпуска удобных и доступных кредитных продуктов для обширного фокусного сегмента — предсреднего класса (50% населения, по данным ВЦИОМ на 2010 г.) и так называемых бедных (27%). Это россияне, которые могут себе позволить купить одежду и предметы длительного пользования, только заняв определенную сумму денег. И эту сумму банк «Траст» готов им предоставить в любой момент. Ведь мы научились работать с высокими рисками, причем наша эффективная ставка превышает 25%. Это возможно, так как для освоения нашего фокусного сегмента рынка мы применяем новые технологии и нетрадиционные подходы. Взять хотя бы наши коробочные продукты, позволяющие продавать микрокредиты за 10 минут и на любые нужды практически везде, подобно наборам sim-карта + договор, которые принесли успех отечественным операторам мобильной связи.

Что касается депозитов, то и в этом случае наша неординарная позиция однозначно себя оправдывает. По данным АСВ, 55% россиян вообще не имеют сбережений и тратят на текущие нужды весь свой доход. А из 32% тех, кто пытается что-то отложить, более половины хранят средства в наличной форме. Надо ли говорить, что для большинства банков все эти граждане не являются потенциальными вкладчиками и не представляют никакого коммерческого интереса. С точки зрения стратегии банка «Траст» получается совсем другая картина: те, кто тратит все заработанное, нуждаются в кредитах на крупные покупки. А те, кто откладывает по чуть-чуть, до недавнего времени искренне полагали, что носить 5000-10 000 руб. в банк нецелесообразно и что банковские услуги доступны только тем, кто может положить на счет крупную сумму. Теперь же они приносят деньги в «Траст», ведь у нас минимальная сумма открытия депозита составляет всего-навсего 3000 руб. И опять же, обслуживание таких вкладов требует высокотехнологичного банковского конвейера, который нам удалось построить и для линейки наших депозитов.

Описанная выше стратегия фокусирования работы банка «Траст» на массовом сегменте рынка уже дала ощутимые результаты. Так, только за первые шесть месяцев 2011 г., по данным «Интерфакса», среди первой тридцатки банков мы вышли на 1-е место по темпам прироста кредитного портфеля физических лиц и на 9-е место по объему портфеля срочных депозитов физических лиц. А по рейтингу «Эксперт РА» заняли 5-е место по объему выданных pos-кредитов и кредитов наличными.

В заключение хочу упомянуть еще об одной интересной для банков нише, которая находится несколько в стороне от сегментов рынка, зато напрямую зависит от высоких технологий. Речь идет о развитии дистанционного банковского обслуживания и мобильного банкинга. Конечно, в обеих столицах проникновение глобальной сети интернет в 1,5 раза выше, чем в остальных городах, зато 90% новых пользователей живут в регионах. Число интернет-пользователей в России составляет примерно 51 млн человек, а, по прогнозам, вырастет до 60 млн человек в 2011 г. К примеру, в Германии сейчас данный показатель находится на уровне 50 млн человек. И несмотря на то что сейчас всего лишь 4% россиян ежемесячно проводят платежные операции через интернет, этот канал, равно как и мобильный банкинг, имеет огромный потенциал.