Один в поле
Игорю Кудрякову никогда не нравилось ходить по магазинам - собирать товар в корзину, потом выкладывать его на кассе, наполнять пакеты, тащить их в машину. "Для меня было проблемой, что на какое-то время я становлюсь грузчиком, упаковщиком, носильщиком", - говорит Кудряков. Он не знал ни одной компании, которая могла бы решить его проблему, поэтому создал собственную фирму - "Службу 77", занимающуюся доставкой продуктов на дом.
Найти пустую нишу - один из наиболее эффективных путей развития бизнеса. Выход на еще не освоенный рынок часто не требует больших затрат, но обещает высокие прибыли. Его главное преимущество - отсутствие конкурентов на старте.
Случайные открытия.
Чтобы стать первооткрывателем неосвоенной ниши, нужно: придумать совершенно новый продукт или услугу; удовлетворить особый, необычный потребительский спрос; определить, чего не хватает потребителю в уже освоенном сегменте рынка.
Бизнес-консультанты сходятся во мнении, что в нашей стране еще достаточно неосвоенных ниш, особенно в сфере обслуживания. При этом в России, как и в других странах с развивающейся экономикой, пионеры того или иного сегмента рынка часто не изобретают совершенно новый продукт или услугу, а просто копируют модель бизнеса, успешно работающую в других странах.
"Пустую нишу на российском рынке легко обнаружить, взглянув на западные рынки, - говорит директор департамента корпоративных финансов PriсewaterhouseCoopers Юрат Сафаров. - Существуют известные модели, которые могут оказаться органичными и для России". Например, сеть аптек "36,6" была создана по западным образцам тогда, когда у нас аптечных сетей не было, то же самое можно сказать о развивающейся сейчас сети интернет-кафе CafEmax.
Некоторые компании открывают совершенно новые виды деятельности в ходе развития своего основного бизнеса, говорит Юрат Сафаров из PriсewaterhouseCoopers. И часто бывает, что случайно найденная ниша потом становится основным видом бизнеса компании.
Клиенты питерской предпринимательницы Ирины Прокопьевой - около 10 крупных лакокрасочных заводов: Ярославский лакокрасочный завод, Санкт-Петербургский завод "Текс", "Ставропольские краски", "Кемеровские краски" и др., а также их дилеры и магазины стройматериалов. Для них компания Прокопьевой делает рекламные материалами с образцами красок.
Идея этого бизнеса возникла случайно. Одним из клиентов рекламного агентства Прокопьевой был лакокрасочный завод. Завод хотел заказать образцы своих красок. Однако не нашлось ни одной компании, способной выполнить такой заказ. Для этого необходимо специальное оборудование: распылитель, сушка, шлифовальная машина, компрессор и т. п. С инвестициями в это оборудование никто не хотел связываться, рассказывает предпринимательница. Она купила распылитель за $400 и выполнила заказ. Теперь "Прокопьева и компаньоны" занимается только изготовлением образцов красок. Стоимость одного колеровочного стенда с 250 образцами красок - около $250, а листка с 5 - 6 цветами - $1. Месячный оборот компании, по словам Прокопьевой, - несколько тысяч долларов. Всего в этой маленькой компании работает около 15 человек. Рывок с пустого места.
"Служба 77" - не единственная на рынке компания, которая обещает привезти вам продукты на дом. Этим занимаются, например, супермаркеты, однако для них это лишь сопутствующая услуга. Поэтому стопроцентных конкурентов у "Службы 77" на старте не было. Для запуска проекта, обещавшего обеспечить работой несколько сот москвичей, предприниматель Игорь Кудряков в 1999 г. получил грант московского правительства в размере $500 000. Уже через год компания по нему расплатилась.
Рыночное одиночество имеет неоспоримые преимущества. Один из основных плюсов - это возможность быстрого роста. "По сравнению с компаниями, которые вынуждены толкаться локтями, развитие в пустой нише может происходить в сотни и тысячи раз быстрее", - говорит Марк Федин, президент консалтинговой компании "БКГ менеджмент консалтинг". Высокие темпы роста влекут за собой и высокую прибыльность. Игорь Кудряков утверждает, что обороты его компании растут а среднем на 30% в месяц.
Пример выхода на рынок с новым продуктом - компания "Старорусский зерновой хлеб". Жители Саяногорска Валентина и Сергей Вепренцовы решили заняться специфическим делом - производством хлеба из проросшего зерна. Супруги сами разработали и запатентовали технологию производства этого хлеба. Начали бизнес в родном городе, потом переехали в Рыбинск. Хлеб продавали в том числе и в Москву. Четыре года назад один из московских дистрибьюторов предложил хлебопекам арендовать пекарню в Митине. Вепренцовы переехали в Москву и вот уже четвертый год работают в столице Хлеб из проросшего зерна стоит дороже обычного - около 6 руб. за буханку. Но "старорусский зерновой" позиционируется как диетический и даже лечебный продукт, помогающий снизить вес и улучшить общее состояние организма. За последний год сеть сбыта этого хлеба выросла вдвое: сейчас зерновые булки компании продаются уже в 700 торговых точках столицы - как в крупных супермаркетах, так и в хлебных ларьках. Вепренцова говорит, что с трудом справляется с заказами. И сейчас запускает новую пекарню - с производственными мощностями в 2,5 раза больше, чем в Митине. Технология изготовления хлеба, стоимостью $30 000 уже куплена предпринимателями из Грузии и Уфы.
О пользе конкурентов.
Однако выход на пустой рынок часто оказывается не таким уж простым. "Неизвестно, примет ли рынок новый продукт или услугу, - говорит Юрат Сафаров из PriсewaterhouseCoopers. - В зависимости от новизны продукта или услуги растет сложность и стоимость проведения сравнительного анализа, необходимого для выхода на рынок".
Когда Ирина Прокопьева только начинала свой бизнес, она столкнулась с тем, что некоторые заказчики считали, что за такие деньги сделают все сами или закажут демонстрационные образцы красок в столярной мастерской. Однако, как объяснила Ирина Прокопьева, одно дело покрасить стол, а другое - маленькую дощечку. "Каждая пылинка становится заметна и портит внешний вид", - говорит глава компании. Спасло то, что спрос на подобные услуги был большим, компания обошлась даже без вложений в рекламу.
По мнению генерального директора "Аксима-консалт" Елены Скриптуновой, конкуренты - это движущая сила, без которой компании трудно, а порой и невозможно развивать бизнес. Пионерам легко сразу захватить большую долю рынка. Но сначала нужно убедить рынок покупать твой товар. Неизвестную услугу или продукт сложнее позиционировать и продвигать.
Дистрибьюторы боятся незнакомого товара, признает глава компании "Старорусский зерновой хлеб" Валентина Вепренцова. Менеджера каждого магазина приходится убеждать хотя бы раз попробовать взять необычный хлеб на реализацию и посмотреть, как его будут раскупать, рассказывает она. Для продвижения своей новинки "Старорусский зерновой" предоставляет магазинам льготы. Если хлеб не продается, а срок хранения истек, то компания поставляет новую партию бесплатно. Магазин также получает право отсрочить платеж за полученный товар до двух месяцев. Правда, в результате растет дебиторская задолженность, из-за чего компания даже вынуждена была нанять двух специальных бухгалтеров.
Клиенты осторожны: они ждут, когда услугой воспользуется кто-то из их знакомых. "Служба 77" решила эту проблему предоставлением 5% -ной скидки новому клиенту, а также тому, кто ему посоветовал обратиться в "Службу 77". Задумка сработала. Сегодня "Служба 77" обслуживает порядка 500 - 800 заказов в день, хотя в первый месяц работы в день было всего по два заказа.