Советы консультанта: Зачем играть в продажу

Главная проблема, которая беспокоит предпринимателя, решившего выйти из бизнеса путем его продажи, – назначение справедливой цены и получение в конечном итоге достойной премии за отданные родной компании годы. В реальности цена сделки купли-продажи отличается от стоимости бизнеса, определенной специалистом, и зависит от таких факторов, как финансовые возможности, мотивы или особые конкретные интересы покупателя и продавца.

Практика показывает: до знакомства с объектом все покупатели считают, что цена компании завышена. Инвестор будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются веские основания, подтвержденные экономическими расчетами. Поскольку изначально позиции продавца и покупателя диаметрально противоположны, для достижения справедливой цены помимо экономического фактора необходимы гибкость позиций сторон и умение идти на компромисс.

Консультанту по продаже важно знать истинную мотивацию владельца компании и предел цены, ниже которой сделка не может быть осуществлена. Но нередки случаи, когда истинные причины, побудившие предпринимателя продать бизнес, становятся ясны только после того, как сделка срывается по вине продавца. Чаще всего это исключительно финансовые соображения.

В прошлом году я консультировал владельца успешного агентства по подбору персонала. Основным мотивом к продаже была усталость от ежедневных забот, связанных с предпринимательскими рисками и ответственностью перед клиентами и сотрудниками. Имея собственное представление о стоимости компании, продавец не готов был уступить ни цента от заявленной цены. Как потом выяснилось, ему просто была нужна строго определенная сумма, чтобы отселить надоевшую тещу в отдельную квартиру. За четыре месяца, пока происходил отбор покупателя, подходящего по всем статьям, искомая сумма была заработана. Предприниматель по-прежнему готов был рассматривать предложения о покупке, но за цену в четыре раза большую...

А недавно пришлось немало понервничать, когда клиент, не отличающийся способностью идти на компромисс, в ходе уже ведущихся переговоров о покупке вдруг резко повысил стоимость объекта. Сделка сорвалась, едва начавшись. Как я полагаю, у клиента просто отпала срочная необходимость привлечения средств в другой вид бизнеса и продажа имеющегося высокорентабельного объекта стала неактуальна.

Я не оспариваю право продавца отказаться от сделки, просто до конца не могу понять логику, которой руководствуются такие клиенты. Хорошо, если они могут себе позволить поиграть в продажу, но ведь часто таким образом упускается тот самый подходящий по всем статьям покупатель, а иногда и единственный шанс.