Как заработать миллионы на визах для россиян

Исправленная версия. Первоначальный опубликованный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомостей» (смарт-версия)

Финляндия, Нидерланды, Франция, Великобритания, Греция, Болгария, Бельгия, Чехия, Испания – всего 13 стран. Что между ними общего, кроме того, что это Европа и для въезда туда россиянам нужны визы? То, что получать эти визы им помогает индийская VFS Global. Она заключила с этими странами договор о создании визовых центров, которые принимают и обрабатывают документы для консульства, а потом выдают готовые паспорта. Услуга стоит в районе 1000 руб.

22 визовых центра VFS в год принимают от россиян около 1,7 млн заявлений на визу. Самые популярные направления – Франция и Испания: они, как говорит руководитель проектов VFS Global в СНГ Сринарайан Санкаран, «практически ноздря в ноздрю идут». Трудно поверить, что этот бизнес в России VFS начала всего пять лет назад – с одним сотрудником и без собственной инфраструктуры.

Визовый посредник

«Когда британское посольство в 2005 г. объявило тендер по России, мы решили в нем участвовать и увидели, что компания VFS уже работает с английскими посольствами – открыла для них два визовых центра в Бомбее и Пекине, – вспоминает владелец российского турагентства Star Travel Борис Самарянов. – Я отдыхал на Гоа, договорился о встрече и приехал к ним в главный офис в Бомбее. Я им предложил совместное участие в тендере, и они за это ухватились, потому что тоже хотели поучаствовать, но у них не было партнера в России. В нашей заявке было написано: если выиграет Star Travel, мы обязуемся взять VFS в роли консультантов. А у них в заявке было написано, что в случае выигрыша VFS будет использовать для проекта все офисы Star Travel на территории России. Контракт выиграла VFS».

Почему индусы, а не русские, раз заявки одинаковые? «Наверное, потому, что они уже работали в двух странах с Великобританией и пообещали перенести сюда программное обеспечение, разработанное для Пекина и Бомбея», – рассуждает Самарянов. «Нас выбирают, потому что мы лучшие», – уверен Егор Никитин, заместитель гендиректора «ВиЭф сервисес» (российское подразделение VFS).

Лучшие или не лучшие, но, чтобы иметь шанс на тендере, лучше быть глобальной компанией – дипмиссии часто выбирают партнеров сразу на несколько стран: МИД Великобритании, например, в 2008 г. объявил тендер сразу на 42 страны, включая Россию, Украину и Казахстан. «Мы никак не могли участвовать, а VFS уже работала к тому времени в 11 из 42 стран. VFS и выиграла, а нас они оставили как российских исполнителей», – рассказывает Самарянов.

Когда VFS выиграла первый британский конкурс на Россию, в нашей стране у нее был всего один сотрудник, вспоминает Самарянов. К середине 2006 г. – уже три, а визовые центры были открыты в 11 городах на базе Star Travel, сотрудники которого целый год «сидели за перегородкой» и числились в штате ООО «Интерлинк сервис», рассказывает он. Зачем понадобился «Интерлинк»? Туроператоры, говорит Самарянов, возмутились тогда, что Star Travel будет иметь доступ к базе данных по выезжающим, и посольство Великобритании рекомендовало создать для визовой службы отдельную структуру: «Хотя какая разница?! Мы так и так имели доступ, но никогда не злоупотребляли этим».

Нехватка кадров приводила к курьезам, вспоминает Самарянов: «Они мне привезли индуса, я его знаю – он бывший студент Университета дружбы народов, шил пиджаки. Я им говорю: не смешите! А они: да нет, мы его подучим, он тренинги пройдет и будет супервайзером в визовом центре».

Самарянов говорит, что индусы были жесткими партнерами: диктовали свои тарифы и распределение доходов, не разрешали ему общаться с дипмиссиями.

А сами вели сепаратные переговоры с его конкурентами – в поиске тех, кто согласится на аналогичную работу за меньшие деньги. И нашли: партнерами VFS по бельгийскому и голландскому визовым центрам в конце 2006 – начале 2007 г. стали другие люди. А в 2007–2008 гг. Самарянов продал им сперва испанский, а потом и британский бизнес (вместе с «Интерлинком»).

Визовый франчайзинг

То, что не нравилось Самарянову в его партнерстве, – фиксированный тариф и жесткий контроль – базовые принципы бизнеса VFS.

Максимальный тариф на услуги визового центра для Шенгена составляет 30 евро (он зафиксирован в Визовом кодексе, который Еврокомиссия приняла в марте 2010 г.). Тариф устанавливается дипмиссиями, говорит Санкаран. «На основе предложения VFS Global», – уточняет заведующий консульским отделом посольства Чешской Республики в Москве Давид Новы. Тариф на разные визы разный, колеблется в районе 1000 руб. (например, Дания – 1225 руб., Франция – 1070 руб., а Болгария – 780 руб.).

Имея на руках контракт с диппредставительством (стержень визового бизнеса), VFS может отбирать любых подрядчиков и диктовать им условия. Среди подрядчиков VFS – DHL (курьерская доставка) и «Валлекс» (услуги call-центра). Но ключевые – четыре московских ООО, с которыми VFS открыла все визовые центры в России: это уже упоминавшийся «Интерлинк сервис», «Интерштамп», «Навигатор» и «Интерком». Фактически VFS делает бизнес руками этой четверки. Эти компании получают плату от заявителей и несут основные расходы: они нанимают 1000–1500 сотрудников визовых центров (численность зависит от сезона) и платят им зарплату, платят за аренду помещений, оборудование и т. д.

Менеджеры VFS подчеркивают, что жестко контролируют не только результат, но и весь процесс. «Вся работа, которая ведется в визовых центрах, на нас. Работа с заявителем, с посольством, передача информации, другие технические и технологические решения – это все производится VFS. Партнер создает инфраструктуру, которой мы управляем, расходы у нас совместные», – говорит Санкаран. «Если будут какие-то вопросы и проблемы, мы несем всю ответственность. Технологические и технические решения наши, мы отвечаем за подбор персонала для визовых центров и согласовываем ключевых сотрудников российских ООО [партнеров]», – вторит ему Никитин. Контролеры из VFS всегда присутствуют в каждом визовом центре.

Визовый доход

Доходы визового бизнеса можно попробовать оценить. Если тариф – около 1000 руб., а число заявлений в прошлом году 1,7 млн, получается 1,7 млрд руб.

Но сюда надо прибавить доход от допуслуг (фотографирование, распечатка и ксерокопирование документов, оформление курьерской доставки, за которое взимается отдельная плата, sms-оповещение о движении дела). На сайте бельгийского визового центра приводится такой пример: «Мама едет в командировку в Бельгию и берет с собой пятилетнего ребенка. Она присылает документы в визовый центр курьерской службой и хочет получить свой паспорт обратно во Владимир через службу DHL. Дополнительно заказана услуга sms-оповещения». Тут же расчет оплаты: сервисный сбор – 1066 руб. с каждого, одно sms-оповещение – 85 руб., сервисный сбор за курьерскую доставку – 140 руб. с каждого. Итого без учета консульского сбора и стоимости доставки набегает 2497 руб., в том числе 365 руб. на допуслугах.

Предположим, каждый посетитель визового центра в среднем оставляет там рублей 200 «сверху». Получаем еще 340 млн руб. Итого – около 2 млрд руб. в не самый лучший для туризма 2010 год. «Этот расклад весьма далек от действительности, – говорит представитель VFS. – Во-первых, вы не учли, что по условиям посольств ряда стран (Болгарии, Греции и др.) СВЦ не взимают сервисный сбор с детей, а в сезон процент несовершеннолетних аппликантов достаточно высок – до 30% от общего числа выдаваемых виз. Кроме того, от консульского и сервисного сбора по международным соглашениям освобождены инвалиды, профессиональные спортсмены и некоторые другие категории заявителей».

«Во-вторых, – продолжает он, –сильно завышен предполагаемый доход от оказания дополнительных услуг. Так, услуги курьерской доставки и sms-оповещения заказывают не более 1% заявителей. Фотокабинками, по нашей оценке, пользуются не более 7%. Визовые центры вообще не рассматривают эти допуслуги как стабильный источник дохода. Например, когда в конце января посольство Франции неожиданно изменило требования к фотографии аппликанта, визовый центр Франции, чтобы избавить заявителей от лишних непредвиденных расходов, целый месяц предоставлял услугу фотокабины совершенно бесплатно».

Свои расходы знают только VFS и ее партнеры – только они называть цифры «Ведомостям» отказались. «Все зависит от требований миссии и потока заявителей. Визовые центры у нас по площади большие, но разные: разброс количества поданных заявлений – от 15 000 до 300 000 в год, – говорит Санкаран. – Поверьте, затраты на инфраструктуру визовых центров очень существенны. Это аренда помещений, зарплата персонала, инвестиции по IT-инфраструктуре <...> У нас очень серьезные требования по обеспечению безопасности – например, в некоторых визовых центрах установлено более 100 HD-камер».

По информации нескольких источников «Ведомостей», знакомых с бизнесом VFS, открытие визового центра в столице в среднем обходится в $1 млн, а крупнейших (как французский в Москве или финский в Питере) – в $2,5–3 млн. И окупаются они за 1–2 года, редко – за три. Обычно – больше $1 млн, подтверждает Санкаран. По его словам, затраты на открытие визового центра окупаются за 2–3 года.

«ВиЭф сервисес» и работающие на нее российские ООО в 2009 г. показывали в отчетности чистую прибыль: «ВиЭф сервисес» – 41,435 млн руб. (выручка – 141 млн руб.), «Навигатор» – около 1 млн руб. (233 млн руб.), «Интерком» – 58,2 млн руб. (305,2 млн руб.); двух других в базе не нашлось.

По данным источника, близкого к VFS, российские структуры зарабатывают на каждом заявлении на визу $1–2 прибыли, VFS – в 2–3 раза больше (она сама устанавливает ежемесячные отчисления партнеров, исходя из потока заявок). По словам другого собеседника «Ведомостей», знакомого с бизнесом VFS, ее российские партнеры имеют $1–2 прибыли на заявке, а сама VFS – $4–7. Причем доход VFS складывается из прибыли ее российской «дочки» и лицензионных отчислений, которые получает офшорная структура группы (платежи идут в том числе от материнских офшоров ее российских партнеров).

Путем умножения прибыли с заявки на те же 1,7 млн получаем для российских партнеров $1,7–3,4 млн в год, для VFS – $6,8–11,9 млн. «Если бы у нас был такой расклад по прибыли, это было бы супер», – смеется Санкаран. «Эти цифры далеки от действительности», – говорит Никитин.

«Если через визовый центр проходит больше 125 000 заявок на визы в год, то его прибыль измеряется миллионами долларов», – рассказывает Дуайт Линден, бывший гендиректор и партнер Самарянова в «Интерлинк сервисе». Он говорит, что знает это, поскольку открывал визовые центры Великобритании и Испании и три года управлял этим бизнесом. Визовый бизнес гораздо более прибыльный, чем туристический, поскольку в нем совершенно нет маркетинговых издержек: весь поток желающих получить визу идет через тебя, объясняет Линден. Самарянов подтвердил «Ведомостям»: «За британский контракт мы заплатили VFS два раза (в 2006 и 2008 гг.) по $140 000, а за испанский – $100 000 в 2007 г., когда «Интерлинк» получил договор по Испании».

Визовые советники

Кто сегодня российские партнеры VFS? Владельцы российских ООО зарегистрированы в офшорах – на Кипре и BVI.

Источник в Star Travel, с которого VFS начинала в России, говорит, что бизнес был продан Серго Григоряну и Андрею Игнатьеву – их выбрала VFS. «Серго был совладельцем не во всех компаниях – могу точно сказать только про «Интерштамп» и «Интерлинк сервис». А привел его в качестве основного инвестора Игнатьев. Игнатьев стал вторым партнером VFS в России после Самарянова», – уверен собеседник «Ведомостей».

«Игнатьев встречался со мной на Кипре на переговорах о покупке «Интерлинка», – вспоминает Линден. По его словам, Игнатьев и Григорян – реальные владельцы «Интерлинка» и «Интерштампа». По крайней мере так было в 2008 г. – когда был продан «Интерлинк» и его бизнес: Игнатьев и Григорян подписывали документы по сделке, в которых они оба значились как бенефициары кипрской Parasoft Consaltants, материнской структуры московского ООО «Интерштамп». «После покупки новым совладельцам пришлось уплатить VFS «вступительный взнос» (joining fee, или contract fee), который VFS взимает со всех своих местных партнеров только за право партнерства, – сообщил Линден. – Этот взнос практически полностью покрывает все расходы VFS на открытие визового центра. Условия VFS таковы, что Parasoft и «Интерштамп» пришлось уплатить эту сумму ($150 000) за уже оплаченный пятилетний контракт компании «Интерлинк» с британским посольством». Григорян говорит, что ему об этом «ничего неизвестно», Никитин – что «первый раз слышит» о таких единовременных взносах VFS от субконтрактеров за договор по каждому посольству.

Кстати, «Навигатор» в 2004 г. был учрежден Андреем Игнатьевым (СПАРК, «Интегрум»), а директором одного из акционеров «Интерштампа» значится Серго Григорян (кипрский регистр компаний); он же первый гендиректор «Интерштампа».

Вообще-то это секрет полишинеля. «На туристическом рынке знают, что Игнатьев является соучредителем компаний, контролирующих деятельность визовых центров стран шенгенского союза», – говорит, например, Владимир Воробьев, совладелец «Натали турс».

Но сам Игнатьев предпочитает называть себя советником VFS: «Я вместе с Серго Григоряном работаю советником в компаниях «Интерком» и «Интерштамп» и получаю там зарплату, а учредителями там являются юридические лица <...> VFS полностью владеет этим бизнесом, контролирует эти компании. На начальной стадии этого бизнеса мы помогали организовывать эти компании, и не более того». И сейчас Игнатьев, по его словам, «помогает развивать этот бизнес». Опыт у него есть: Игнатьев – основатель одного из старейших в России туроператоров, BSI Group.

Григорян известен как партнер Михаила Куснировича по стоматологической клинике haute couture и аптечному бутику под брендом Bosco в Петровском пассаже. «Помогать в создании бизнесов – это моя профессия, – рассказывает Григорян. – Я люблю создавать бизнесы, особенно с нуля. И все время этим занимался. Когда я все поставил в клинике Bosсo, то ушел создавать с нуля визовые центры. На данный момент я официально работаю советником в компании «Интерштамп» и «Интерлинк» и получаю там хорошую зарплату – 600 000 руб. в сумме». Григорян отказался обсуждать, являются ли они с Игнатьевым владельцами российских компаний – партнеров VFS.

Санкаран и Никитин на этот же вопрос ответили, что «информация не соответствует действительности» и они «не считают возможным комментировать досужие домыслы».

Помощники VFS

Андрей Игнатьев Андрей Игнатьев родился в 1964 г. в Москве, окончил Московский авиационный институт, прошел курс по британской программе «Обучение менеджеров в британской индустрии» (Лондон) и по российской «Президентской программе подготовки управленческих кадров для организации народного хозяйства». По окончании МАИ в 1988 г. был распределен в МПО им. Лавочкина инженером-конструктором. В тот же год ушел в туркомпанию «Спутник» при МГК ВЛКСМ, затем перешел на работу в Госкоминтурист СССР. 1996–1997 гг. – советник председателя Госкомитета РФ по физкультуре и туризму, 1997–1998 гг. – генеральный председатель этого комитета в США, директор Российского национального туристического офиса в США (Нью-Йорк). 1998–2000 гг. – гендиректор «Российской компании по туризму» при Министерстве РФ по физкультуре, спорту и туризму. 1995–1997 гг. – член правления Национальной туристической ассоциации, 2002 г. – член правления Российского союза туриндустрии, с 2007 г. – вице-президент Ассоциации туроператоров России. 2005–2009 гг. – преподаватель кафедры туризма и социально-культурного сервиса Московского гуманитарного университета. Бизнесом Игнатьев занимается с 1989 г. – тогда он основал туристический кооператив, с которого началась история BSI Group. Первыми клиентами кооператива стали немцы, которые ездили на поезде по маршруту Москва – Пекин, по пути обучаясь русскому языку и знакомясь с достопримечательностями. В 1994 г. BSI Group занялась выездным туризмом в Великобританию, который стал одним из основных ее направлений (позиционирует себя как лидера продаж по Великобритании). Сейчас это крупный российский туроператор, специализирующийся на поездках в визовые страны. В ноябре 2009 г. Игнатьев объявил, что решил «отойти от дел» в своей фирме и учредил инвестгруппу «Туринвест» для инвестиций в турпроекты. Игнатьев говорит, что в 2009 г. продал BSI Group, продавцов не называет. Серго Григорян «У моего прадеда было восемь детей. И каждому из них он отписал по нефтяной вышке в Баку, – рассказывал в 2006 г. в интервью журналу «Ереван» Серго Григорян. – Правда, после революции все было национализировано. Меня воспитывали в соответствии с обычаями нашего рода – на национальных песнях и традициях, на армянской кухне и тостах. И когда я слышу родные звуки дудука или армянскую речь, мгновенно ощущаю эффект прилива адреналина в крови». Григорян родился в 1961 г. в Москве, окончил юрфак МГИМО. Начинал юрисконсультом в Министерстве внешней торговли, затем работал в УпДК при МИД. В 1991–1996 гг. в Великобритании работал в компании Raznoimport Trading (UK) Ltd. – «дочке» советского металлотрейдера «Разноимпорт». Затем занялся своим бизнесом – создал английскую компанию ARMCO, которая помогает российским предпринимателям в реализации коммерческих проектов за рубежом, а иностранцам – в России. Григорян был совладельцем британских Medstar UK и Dentstar (поставка медоборудования и расходных материалов), «Американской клиники «Римпл» на Рублевке и московской стоматологической клиники «Римпл» на Белорусской – сюда пациентом в 1998 г. пришел Михаил Куснирович, а в 2004 г. он с Григоряном основал стоматологическую клинику и аптечный бутик под брендом Bosco в Петровском пассаже. Григорян говорит, что вышел из этих проектов (но остается советником ООО «Клиника Боско») и сейчас в основном занимается развитием швейцарского косметологического бренда Bellefontaine, клиники Макнамара «Лайф чек» и созданием «оперативной типографии «Интерштамп».