Эрик Коннор: «Мы продаем одну восьмую долю самолета»

Кризис сильно ударил по NetJets Europe, сократив количество полетов компании на 20%. Однако Россия может стать для компании очагом роста: спрос в России восстанавливается в пять раз быстрее, чем в Европе. В попытке привлечь новых клиентов в середине февраля Эрик Коннор приехал в Россию, чтобы представить новый продукт, специально разработанный для российских клиентов. Во время интервью, чтобы выразить свою мысль, Коннор активно рисует графики и схемы. Даже отвечая на вопрос, какие направления перелетов пользуются все большей популярностью, он изображает схематично карту Земли, где каждый регион снабжен стрелочкой. Уровень ее наклона показывает рост спроса на перелеты в эту часть света.

– Сколько сейчас у NetJets Europe клиентов в России?

– В Европе у нас 1600 клиентов, из них около 150 в России. Большинство наших клиентов участвуют в программе долевого владения.

– В прошлом году у NetJets Europe тоже было 150 россиян. Получается, новые клиенты не приходят в программу?

– У нас есть новые клиенты в России. Но кто-то уходит из программы, кто-то приходит. Думаю, за полтора года мы увидели рост в продажах процентов на 10.

– Чем работа в России отличается для NetJets от работы в других странах?

– 90–95% перелетов совершается из одного города или в него – это Москва. При этом мы не осуществляем внутренних рейсов – это запрещено российскими законами. Подобный запрет существует в нескольких европейских странах – например, в Швейцарии, где мы не имеем права летать, скажем, из Цюриха в Женеву.

– После крушения Як-42 с хоккейной командой «Локомотив» на борту наметились послабления для иностранцев в области внутренних перевозок. Думаете, вам удастся добиться права на внутренние перевозки и когда?

– Мы тесно сотрудничаем с российскими чиновниками в решении этого вопроса, но удастся ли добиться разрешения и когда – я вам не могу сказать.

– Вы не собираетесь в ожидании этого момента взять в партнеры какую-нибудь российскую авиакомпанию, которая и будет осуществлять внутренние рейсы?

– Если мы сможем летать внутри России с нашей лицензией, нам не нужны будут услуги местной авиакомпании. Если бы мы хотели учредить российское подразделение, то не менее 51% акций пришлось бы отдать российскому владельцу. Если рынок будет расти такими темпами, что станет крайне привлекателен для нас, мы потенциально можем рассмотреть данную возможность.

– Так почему бы не заключить прямо сейчас партнерство с российской авиакомпанией, которая под вашим брендом будет перевозить клиентов внутри России?

– Все, что мы делаем в России, должно отвечать стандартам NetJets Europe в области и безопасности, и сервиса, и конфиденциальности. Мы будем куда более уверены в соблюдении этих стандартов, если будем работать в России сами, со своей лицензией.

– Вы сейчас ведете переговоры с какими-либо российскими компаниями о сотрудничестве?

– К нам приходили с таким предложением многие российские авиаперевозчики. Особенно до 2009 г., пока не грянул кризис.

– Достаточно ли велик рынок внутренних перевозок в России, чтобы вас заинтересовать?

– Внутренние перевозки могли бы стать дополнением к нашим текущим перевозкам. От их потенциального объема зависит, будет ли иметь смысл учредить отдельную компанию NetJets Russia или использовать инфраструктуру NetJet Europe с ее операционным центром в Лиссабоне. У меня пока нет информации по оценкам внутреннего рынка, и официальных планов мы пока не строим. Могу сказать, что, когда я приехал в Россию 15 лет назад, на улицах было не так уж много «мерседесов». Сейчас их полно. Возможно, так и с бизнес-перевозками – когда такой сервис появится, он создаст спрос.

– Думаю, многие представляют себе, что такое таймшер. Но там речь идет о недвижимости, а что такое долевое владение самолетом, которое предлагает NetJets?

– Самолеты построены таким образом, чтобы летать около 800 часов в год. Но не такое большое количество людей так много летает. NetJets Europe продает доли владения самолетом за определенное количество летных часов в год. Мы, например, продаем 1/8 долю самолета. Предположим, интересующая вас машина стоит $24 млн. Тогда, заплатив $3 млн (1/8), вы станете владельцем своей доли самолета и получите право отлетать на нем в год 100 часов куда захотите и когда захотите. Контракт заключается сроком на 3–5 лет. Если вы захотите выйти из программы, мы вернем вам 1/8 текущей рыночной стоимости самолета.

– В кризис вы продавали 1/16 самолета.

– Мы продаем доли различных размеров – минимальная доля, которую может купить клиент NetJets Europe, составляет 1/32.

– Естественно, когда через пять лет настает время продавать долю, самолет успевает сильно подешеветь.

– Точно так же, как и, скажем, автомобиль. Вы покупаете новый за 24 000 евро, через пять лет вы его продадите куда дешевле – может, за 10 000, может, за 12 000. Все зависит от ситуации на рынке подержанных машин. Через пять лет от первоначально вложенных $3 млн вы можете получить как $2 млн, так и $1,2 млн. Если бы вы продали самолет в 2005 г., когда спрос на бизнес-авиацию был высок, вы могли бы получить 2/3 вложенных денег.

– Какие привилегии дает долевое владение самолетом и какие обязанности накладывает?

– Вы имеете доступ к определенному количеству летных часов в год в зависимости от размера купленной доли. Например, 1/8 доля дает вам право на 100 часов полета в год. Оплачивать необходимо только непосредственные расходы на полет: топливо, ежемесячный взнос за обслуживание (работа пилотов, техников, процедуры по обслуживанию самолета), а также почасовую оплату вашего пребывания на борту. У клиента есть доступ примерно к 150 самолетам в Европе и 800 во всем мире. Если самолет клиента недоступен, например в период пикового спроса, клиент для полета получает другой самолет – такого же типа или лучше.

В зависимости от типа самолета стоимость летного часа варьируется от 5000 до 12 000 евро с учетом всех затрат.

– Какие еще варианты предлагает покупателям NetJets Europe?

– Также у нас есть лизинговая программа и карты. Для России была выпущена карта на 30 часов, а также существует стандартная 25-часовая (стоимость последней начинается от 143 000 евро на легком самолете), так как перелеты из вашей страны в Европу занимают больше времени, чем внутриевропейские рейсы и перелеты из Европы во многие страны. Сегодня мы запускаем новый продукт «Высокая эффективность», разработанный специально для российских клиентов. Благодаря постоянным инвестициям в российский рынок и текущему объему полетов на данном рынке, осуществляемых NetJets Europe, как новые владельцы карт, так и участники программы долевого владения могут приобрести 50 часов летного времени NetJets Europe и получат 20%-ную скидку на полеты, которые занимают более трех часов. Данное предложение действительно при стоимости покупки от 319 000 евро. Еще одно условие – вылет должен быть на самолетах Falcon 2000 и Hawker 800 из Москвы или Санкт-Петербурга в любой европейский пункт назначения.

– То есть клиент, у которого уже была карта NetJets, не может воспользоваться этой скидкой?

– Она для новых клиентов или для существующих клиентов, которые хотят поменять их текущую программу NetJets Europe.

– Сколько же клиентов вы намерены привлечь этой услугой?

– Мы ожидаем увеличение объема полетов на 21% по результатам года благодаря запуску данного продукта.

– Но хоть какие-то маркетинговые исследования проводились перед запуском продукта?

– Мы посмотрим на результаты после запуска продукта. Исходя из наших схем полетов, мы видим, что в среднем продолжительность полета из или в Москву или Санкт-Петербург составляет около трех часов или более. Поэтому создание продукта, способного принести выгоду нашим клиентам в России, довольно продуманный шаг.

– Какая из трех схем выгоднее клиентам – долевое владение, аренда или карта?

– Дешевле всего долевое владение, дороже – карта.

– Многие ли компании работают по схеме долевого владения?

– В распоряжении NetJets Europe находится около 150 самолетов, а у наших клиентов есть доступ практически к 800 самолетам NetJets по всему миру. Это и легкие, и средние, и большие самолеты. Наши конкуренты – это, как правило, компании, не имеющие такого большого и разнообразного флота, или же посредники, предлагающие услуги чартера. Они не знают доподлинно, насколько опытны предлагаемые ими пилоты или как раньше следили за техническим состоянием машин. Так что риски при обращении к ним куда больше, чем при работе с NetJets. Мы знаем о своих пилотах и самолетах все. Кроме того, в операционном центре в Лиссабоне трудится 500 сотрудников, готовых в любой момент прийти на помощь и решить любые проблемы.

– Так вы единственная или нет компания в Европе, предлагающая долевое владение?

– Думаю, мы единственная компания, предлагающая столь разнообразный сервис. Я знаю, что другие авиакомпании заявляют, что у них тоже есть схема долевого владения, но не знаю, сколько из них реально предлагают такую услугу.

– С кем конкурирует NetJets в мире?

– Есть ряд небольших компаний в Америке, которые предлагают долевое владение, но они сильно уступают по размеру NetJets.

– Вы не раскрываете финансовых показателей. Но говорили, что в 2007–2008 гг. компания была прибыльной, а в 2009 г. из-за кризиса прибыль сократилась на 20%. Как сейчас обстоит дело с прибыльностью компании?

– В 2010 и 2011 гг. компания показала операционную прибыль, и мы намерены повторить этот результат в 2012-м.

– Сравнялась ли прибыль с докризисным 2007 годом? Насколько она меньше?

– Я так сразу и не вспомню цифры. В 2011 г. мы получили операционную прибыль и наблюдали увеличение количества часов, которые налетали наши клиенты, в годовом исчислении. Мы также отметили обнадеживающий рост продаж в программе долевого владения. Однако объем полетов до сих пор далек от уровня 2007 г. Но нельзя сравнивать эти два периода, поскольку это были две разные бизнес-стадии.

– Как в России изменяется спрос на ваши услуги?

– В январе этого года количество полетов из «Внуково» было на 120% выше, чем за аналогичный период прошлого года. Но в этом январе и снега в России было поменьше. Мы констатируем, что спрос в России растет быстрее, чем в остальной Европе. В прошлом году спрос на наши услуги в России вырос на 10%, а в Европе – на 2%. Конечно, сложно судить о спросе по такому короткому периоду. На годовом графике авиаперевозок в США пиками спроса будут, например, футбольные матчи. В Европе пики – это Новый год, Рождество и другие праздники. В России ситуация будет схожа с Европой, но основным всплеском активности будут новогодние каникулы.

– Судя по всему, пики спроса формируют не деловые, а личные поездки.

– Если рисовать график деловых перелетов, то он будет выглядеть как прямая горизонтальная черта. В России 40% полетов связано с бизнесом, 60% – с отдыхом. Если рассматривать панъевропейские данные, то 80% полетов связано с бизнесом, а 20% – с отдыхом.

– В прошлом январе у авиакомпаний были большие проблемы с полетами из-за дефицита антиобледенительной жидкости. Возможно, это сказалось на спросе. Приходилось ли тогда NetJets отменять полеты?

– Многим авиакомпаниям во многих аэропортах пришлось тогда отменять рейсы. Мы старались принять все необходимые меры в аэропортах, откуда чаще всего летаем, и в первую очередь получать антиобледенительную жидкость. Но если ее не было вообще, мы не могли взлететь, ведь это было небезопасно. Такое происходило в Шотландии, Англии, Швейцарии, Германии и Москве. Неудивительно: зима пришла на шесть недель раньше, чем ожидалось.

– Где расположен ваш базовый аэропорт?

– У нас такого нет. Почти в любой момент процентов 10 наших самолетов находится на плановом техобслуживании. Оставшиеся рассредоточены по разным аэропортам, чтобы быть максимально близко к клиентам. Если это лето, они держатся поближе к островам Греции – это популярное направление в данное время года. Весной – к Швейцарии, осенью – к Карибам.

– Как NetJets Europe взаимодействует с NetJets USA?

– Если клиенту нужно лететь из Франкфурта в Чикаго и обратно, его повезет наш борт или самолет нашей американской компании. Если самолет окажется с рейсом в Европе, мы исходим из логистики. Внутри Америки перелеты осуществляет наша американская компания. Естественно, клиенту не нужно заключать отдельного контракта с американской NetJets – у нас действует программа обмена.

– В 2009 г. NetJets Europe купила в Германии аэропорт Frankfurt Egelsbach. Как он используется компанией?

– Мы купили его, потому что аэропорт Франкфурта перегружен и не всегда можно было забронировать слот в удобное время. Так что мы приобрели 80% Frankfurt Egelsbach (оставшийся пакет у двух местных совладельцев). И мы еще раз сделаем это, если столкнемся с похожими проблемами в другой стране. Но аэропорты не наш основной бизнес.

– А где еще компания сталкивается с похожими проблемами?

– Я не могу назвать аэропорты, которые мы могли бы купить, чтобы их кто-нибудь не перекупил. Но могу сказать, что летом достаточно загружены аэропорты, например, Ниццы и Каннов. Во Франкфурте, который является крупным деловым центром, проблемы со слотами наблюдаются круглый год. Похожая ситуация в Париже, Лондоне, Берлине, где закрывается один из аэропортов, в Мюнхене, Швейцарии (там, правда, трудности из-за погоды) и во «Внуково». Но покупка аэропорта – последнее средство. Есть много других способов улучшить ситуацию со слотами: планировать заранее спрос или договариваться с окрестными, менее загруженными аэропортами. Отличный пример такого сотрудничества – Олимпийские игры в Лондоне. На время их проведения Хитроу будет закрыт для бизнес-авиации. Но деловая жизнь на время Игр не может прекратиться. Поэтому мы собираемся летать из Лондон-Сити, Фарнборо, Лутона, Биггин-Хилла и сейчас работаем над изменением логистики, договариваемся о кейтеринге и проч.

– Frankfurt Egelsbach принимает только ваши рейсы или всех желающих?

– Его услугами пользуются и другие компании.

– Удается зарабатывать на этом проекте?

– Самая большая выгода, которую он приносит, – наши клиенты могут прибыть во Франкфурт в любое удобное время. По финансам он даже выходит в ноль сейчас.

– На чем основано ваше партнерство с Lufthansa?

– Клиенты Lufthansa Private Jet эксклюзивно летают на самолетах NetJets Europe. Мы же принимаем и обрабатываем заказы клиентов Lufthansa Private Jet в нашем операционном центре в Лиссабоне, где также находится команда, обслуживающая их клиентов.

– Вы намерены заключать подобные соглашения с другими авиакомпаниями?

– Не в Европе. Lufthansa настолько крупная компания, что покрывает всю Европу, и у нас нет необходимости в новых партнерах.

– Россия стремится поддерживать свою промышленность, в том числе планы по выпуску отечественных бизнес-джетов. Вы будете способны их покупать?

– У нас есть отдел, который выбирает, какие самолеты компания будет закупать, а также оценивает потребности компании. Если российская техника окажется соответствующей нашим стандартам по безопасности, комфорту, надежности и т. д., то нет никаких препятствий к тому, чтобы российская техника вошла в наш флот. Насколько я знаю, российская авиапромышленность уже создает специализированные самолеты, отвечающие высоким стандартам. Например, для тушения пожаров.

– Сколько лет эксплуатируются самолеты компании?

– В зависимости от размера. Небольшие – 7–10 лет, средние – 10–12, крупные могут летать и 15–17. Нужно отметить, что мы продаем самолеты в отличном техническом состоянии, они служат еще долгие годы.

– Вы заказали у Bombardier 120 машин на $6,7 млрд со сроком поставки 10 лет. Они пойдут на расширение парка или замену устаревших машин?

– И так и так. В нашем 10-летнем плане заложено, что спрос на бизнес-авиацию будет постоянно расти. По контракту с Bombardier мы обязаны в любом случае выкупить 50 машин, остальные – в зависимости от ситуации.

– Сколько из них пополнит европейский флот?

– Опять же многое зависит от спроса на наши услуги. Куда пойдет самолет, в США или Европу, определяется, только когда на него ставится авионика, т. е. у нас есть время принять решение.

– Возможно ли новому игроку войти в рынок бизнес-авиации – как с нуля, так и крупному авиаперевозчику?

– Да, если у них есть много денег, много терпения и много времени.

– Ваша компания была основана в 1996 г. Окупились ли вложенные в нее инвестиции?

– Я никогда не проводил таких подсчетов.

– Экономическая активность все больше смещается сейчас в Азию. Как меняется география полетов?

– Если посмотреть на карту мира, то количество бизнес-перевозок в Австралию держится на прежнем уровне. Китай растет. В Индии спрос постоянно колеблется. Россия растет в европейской части, за Уралом не видно особой активности. Мы наблюдаем увеличение деловых перевозок на юге и западе Африки, но в центре особой активности не отмечается. Аравийский полуостров также растет. В странах Карибского бассейна, так же как и в Восточной Европе, мы наблюдаем рост. В Северной Америке незначительное увеличение количества перевозок. В Южной Америке мы видим спрос на перевозки в Бразилии и Аргентине, остальные страны особых изменений не показывают. Если смотреть в процентах роста, то в лидеры по бизнес-перевозкам выйдут Индия и Китай. Но если смотреть по количеству перевезенных пассажиров, в списке лидеров Индии вообще не будет, Китай, наверное, удержится, а наибольшей популярностью будут пользоваться полеты в и за пределы США, России, Ближнего Востока.