Написать письмо за деньги

Заработать на вирусном маркетинге можно, только если объяснить клиенту, сколько народу купит товар после того, как они получат письмо с грамотным предложением. Правда, чем дороже товар, тем сложнее это обещать. Молодых предпринимателей такое ограничение не пугает
Поначалу российские менеджеры не могли понять, что за продукт предлагает им Виталий Александров
А. Махонин / Ведомости

Прежде чем заняться бизнесом, Виталий Александров, выпускник факультета государственного и муниципального управления Высшей школы экономики, успел попробовать себя на госслужбе: проходя учебную практику, поработал в Минздравсоцразвития, аппарате губернатора Тюменской области и в представительстве тюменского правительства в Москве. И после этого твердо решил, что делать карьеру в госорганах не станет. «Там ты чувствуешь себя винтиком, который ничего не значит. А чтобы дорасти до должности, на которой можно принимать управленческие решения, нужно потратить уйму времени», - поясняет он.

Два года назад Александров познакомился с Алексеем Мигальниковым, занимавшимся продвижением брендов в социальных сетях, и молодые люди решили открыть бизнес. «Заниматься только SMM (Social Media Marketing) мне было неинтересно - в этой нише много конкурентов, - вспоминает Александров. - Поэтому вторым направлением мы выбрали e-mail маркетинг, хотя в тот момент слабо представляли, что это такое». Постепенно освоив неведомую технологию, молодой человек понял, что будет заниматься только ею. И в октябре 2011 г. организовал студию Out of Cloud. Мигальников стал партнером по бизнесу восемь месяцев спустя после его запуска. Денег на старт понадобилось совсем немного - 15 000 руб.: чтобы сделать сайт, купить хостинг и домен.

Сейчас с Out of Cloud на постоянной основе работает 10 компаний. К октябрю оборот студии составил 4,2 млн руб., а в конце года, надеется Александров, достигнет 6 млн руб.

Что продают

«E-mail маркетинг - это рассылка по собственной базе клиента, - объясняет суть бизнеса Александров. - Еще мы разрабатываем для компаний стратегии e-mail маркетинга (стоимость от 150 000 руб.), создаем уникальный шаблон письма (22 900 руб.), настраиваем автоматические серии писем (от 80 000 руб.) и проч. Наш средний чек составляет около 100 000 руб.». Среди заказчиков студии - компании Metro Cash & Carry, «Уральские авиалинии», интернет-магазины «Альпиндустрия», LeFutur, Vasko.ru, заводы «Алтайстроймаш», Ruukki и др.

Сейчас в команде Александрова 10 человек: генеральный директор, директор по маркетингу, три специалиста по e-mail маркетингу, два дизайнера, аналитик, верстальщик и копирайтер. Студия обитает в бизнес-инкубаторе Высшей школы экономики, где помимо нее работают больше 10 прошедших конкурсный отбор компаний. Кроме экономии на аренде помещения это дает возможность молодым бизнесменам участвовать в различных образовательных программах, бизнес-конференциях, а также встречаться с экспертами и потенциальными инвесторами.

По словам Юлии Молчановой, руководящей бизнес-инкубатором Высшей школы экономики, там отдают приоритет проектам, которые разрабатывают сильные команды. «Если мы видим, что идея интереснее и сложнее, чем у других участников конкурса, но люди не могут ее реализовать без поддержки, мы выберем, может быть, менее инновационный проект, зато такой, что будет доведен до конца», - поясняет она.

Непонятный продукт

«Во всем мире e-mail маркетинг - один из самых востребованных инструментов маркетинговой коммуникации», - замечает Евгений Вольнов, исполнительный директор агентства DigDog. В 2010 г. он был одним из основателей агентства FutureBit, специализирующегося на e-mail маркетинге. До этого Вольнов и его партнер Антон Лапкин работали в компании Subscribe.ru. «Наша деятельность была очень плотно завязана на разных аспектах электронной почты, - рассказывает он. - Оценив рынок и его возможности, мы решили, что самое время создать агентство, фокус которого будет именно на CRM-коммуникациях и e-mail. В дальнейшем FutureBit стало частью группы компаний AdLabs, и в середине 2012 г. я перешел в агентство DigDog».

«Развивая собственный проект, мы не ожидали, что на нашем пути возникнет столько трудностей, - делится Вольнов. - Во-первых, менеджеры российских компаний просто не понимали, что мы предлагаем. Во-вторых, даже те, кто более-менее представлял, о чем речь, не готовы были платить».

«Первые четыре месяца мы сидели с двумя клиентами, никак не росли, и все наши активности не приносили результатов, - признается Александров. - Рынок не был готов к услуге, люди воспринимали рассылку как спам, и нам приходилось много времени тратить на их обучение: проводить вебинары и тренинги в «Нетологии» (центр онлайн-образования), объяснять потенциальным заказчикам, для чего нужны рассылки и сколько денег они приносят».

Главное - пообещать

«В среднем агентство e-mail маркетинга только на консалтинговых услугах может оборачивать до 1 млн руб., - говорит Вольнов. - Масштабировать такой бизнес сложно. Если же это платформа, то обороты могут достигать и сотен миллионов рублей».

Что же касается выгоды заказчиков, то, по оценке Александрова, у рассылок один из самых больших возвратов на инвестиции. «Например, возврат инвестиций в наше предложение составляет не менее 200% в течение 180 дней», - говорит он, добавляя, что это одно из конкурентных преимуществ его студии.

«Мы предоставляем клиенту полный отчет, начиная с того, сколько людей открыли письмо, и заканчивая тем, сколько из них совершили покупку, - говорит Александров. - Всю эту информацию мы получаем из систем веб-метрик - таких как «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. В них есть отчетность по общим продажам, и в частности по продажам, совершенным благодаря рассылке. Зная это, а также маржу клиента и средний чек, мы можем посчитать, сколько компания заработала с рассылки, сколько заплатила нам и сколько в итоге у нее осталось чистых денег».

«Студия Out of Cloud разработала для нас стратегию e-mail маркетинга и оказывает регулярные услуги по подготовке писем к отправке, - рассказывает Василий Федосеев, директор по развитию ГК «Альпиндустрия». - Помимо аналитики по отправленным письмам - статистики открытий, переходов по ссылкам и других показателей - компания дает нам рекомендации по увеличению эффективности рассылок: какую информацию давать читателям, в какой форме и т. п.». Все используемые с помощью Out of Cloud технологии окупили себя многократно, говорит Федосеев. Правда, конкретных цифр не назвал.

«E-mail маркетинг можно продать, только если вы предлагаете детальные отчеты и делаете акцент на возврате инвестиций, - считает Вольнов. - Другое дело, что стабильно такого результата достичь невозможно, и если агентство говорит, что оно гарантирует 200%-ный возврат денег в течение 180 дней, то это скорее фантазия». Все зависит от специфики бизнеса и аудитории, разъясняет он: e-mail маркетинг работает лучше всего в области массового товара с коротким сроком использования (одежда, детские игрушки, небольшая мебель и аксессуары, туризм, недорогие гаджеты). Чем дороже товар и чем сложнее покупателю его выбирать, тем меньше значение одного канала (такого, как e-mail) для покупки товара, говорит Вольнов.

Быстрая окупаемость инвестиций точно возможна в отношении компаний среднего и малого бизнеса, утверждает Александров. «Чем крупнее бренд, тем меньше интереса у заказчиков с нашей помощью заработать, - разъясняет он. - Для крупных компаний мы скорее канал формирования лояльности клиентов».

Новые решения помогут

Конкуренция на российском рынке e-mail маркетинга крайне мала, считают Вольнов и Александров. Правда, и сам рынок сейчас только в стартовой точке. Все трудности объясняются ограниченностью спроса и сложностями в понимании продукта со стороны компаний, признают предприниматели: конкурировать в сегменте e-mail маркетинга можно будет только за счет предложения новых технологических решений.

«В последнее время стали появляться такие продукты, как Crossss и Retail Rocket, предлагающие в числе прочих услуг автоматическую персонализацию писем, - приводит пример Вольнов. - Мне нравятся оба этих сервиса, и особенно радует, что это российские разработки. Хотя не стоит расслабляться - на Западе новые интересные платформы появляются каждый месяц, и рынок там постоянно расширяется с точки зрения возможностей, перспектив и области применения».

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать