Переводчик с китайского

По образованию Захарченко - инженер. Он окончил МГТУ им. Баумана по специальности «гидравлическая, вакуумная и компрессорная техника», но очень скоро понял, что сложные механизмы - не для него. «По специальности я никогда не работал, - признается Захарченко. - Зато пробовал себя в роли репетитора, аниматора, менеджера по продажам в рекламном агентстве и даже, будучи студентом второго курса, работал спасателем в США».

После третьего курса молодой человек отправился от международной студенческой организации Aiesec в Пекин преподавать английский язык. Так произошло его первое знакомство с Китаем. Там же он впервые попробовал свои силы в торговле: купил семь телефонов и перепродал их в России. Наварил 10 000 руб. «Я был счастлив, полон энергии и отправился в Китай еще раз - покупать для перепродажи электронику, - вспоминает Захарченко. - Но, увы, вторая поездка не удалась. Я ушел в минус на 50 000 руб., правда, к идее работать с Китаем не охладел».

Спустя некоторое время будущий предприниматель попытался поступить в магистратуру Высшей школы экономики, чтобы получить управленческое образование. С первого раза ему это не удалось, поступил только в 2012 г., зато освободившееся время потратил, работая в компании, которая занималась поставками сувенирной продукции из Китая. «Я получил бесценный опыт работы в сфере международной торговли, - рассказывает Захарченко. - Полученных знаний оказалось достаточно, чтобы открыть собственное дело. Я улетел на месяц в Китай, чтобы лично познакомиться с поставщиками, а мои будущие партнеры, Сергей Иванов и Михаил Рожнов, работавшие на тот момент в крупной логистической компании, остались в Москве искать клиентов. Нашли: за первые полгода работы наш оборот составил более 3 млн руб.».

Помогают сэкономить

«Первоначальных вложений в бизнес практически не было, - говорит Захарченко. - Около 100 000 руб. из личных сбережений ушло на поездку в Китай с посещением всех крупнейших индустриальных кластеров: электроники в Шэнчьжэне, одежды в Гуанчжоу, спортивных товаров в Шанхае, мебели в Фошане, игрушек в Шаньтоу и т. д. В первое время клиентов привлекали даже без сайта, использовали личные связи».

Вскоре партнеры по бизнесу познакомили молодого человека с таможенным брокером Максимом Доней, который стал отвечать за таможенное оформление в Standard Trade - так Захарченко назвал свою компанию, которую зарегистрировал в 2012 г. «У Максима 14-летний опыт работы на таможне во Владивостоке, он лучше других знает, как составить декларацию таким образом, чтобы пошлина и НДС были минимальны», - говорит предприниматель.

По словам Захарченко, 70% дохода компании сегодня приносят клиенты, найденные посредством личных связей, и лишь 30% - те, кто приходит через контекстную рекламу (у компании есть два сайта: standardtrade.org, ориентированный на молодых предпринимателей, и tradest.ru - для людей старшего возраста).

«Российский бизнес не слишком доверяет китайским поставщикам, - убежден Захарченко. - Многим проще приехать на оптовый склад в Москве, заплатить за товар и тут же его получить, пусть это и обойдется им гораздо дороже, чем работа напрямую с фабриками».

«Не вижу в этом проблемы: один раз надо всего лишь самостоятельно разобраться в нюансах внешнеэкономической деятельности, подписать грамотный контракт и зарегистрироваться на таможне, - сомневается в ценности такого рода услуг Максим Дьячков, основатель компании «Лэпкэп», производителя детского трикотажа. - Например, для осуществления одной сделки с момента отгрузки товара из Стамбула и оформления документов для таможни один наш сотрудник тратит в офисе не больше часа. Кроме того, если мы когда-нибудь и решим работать с Китаем, то для нас крайне важно, чтобы посредником был специалист из текстильной промышленности».

«В нашем бизнесе все решают личные встречи, - уверяет Захарченко. - Когда клиент приходит в офис, видит живых людей, лично задает вопросы, недоверие уходит».

Конкуренция в цене

«В 90% случаев мы можем удовлетворить запрос клиента по качеству и цене, сократив ненужные для него функции, в этом наше конкурентное преимущество, - говорит Захарченко. - Например, недавно у нас был заказ на 2000 планшетов для использования в такси. Клиент был готов платить максимум 1000 руб. за планшет. Цена крайне низкая, но мы договорились с фабрикой об использовании дисплеев низкого разрешения, медленного процессора и малого количества оперативной памяти. Для заказчика эти характеристики не были важны, и мы смогли уложиться в заданную стоимость». Другие игроки рынка настолько гибкого подхода не предлагают, утверждает предприниматель.

«Компании с четкими ставками никогда не возьмутся за маленький объем работы, - соглашается Владимир Михайлов, руководитель московского филиала компании Fabrik Corporation. - Но мы как небольшая компания тоже стараемся быть более гибкими - и по стоимости услуг, и по условиям работы. Если у клиента небольшая сумма для закупки товара, мы также готовы выполнить его заказ, но в этом случае наша комиссия будет чуть выше».

Клиент отдыхает

«С каждой сделки мы берем от 5 до 15%, - описывает схему своего бизнеса Захарченко. - В отличие от конкурентов мы открыто показываем все расходы: стоимость товара в Китае на условиях FOB (термин Инкотермс, обозначающий обязанность фабрики доставить товар в порт, погрузить на судно и заплатить экспортные пошлины), стоимость фрахта (либо железнодорожной и авиаперевозки), сумму таможенной пошлины и прочие расходы. В большинстве случаев конечная цена товара для клиента с учетом нашей комиссии получается на 30-50% ниже, чем цена товара, находящегося на складе в Москве».

С клиентом компания Захарченко заключает договор купли-продажи. «А дальше мы сами связываемся с фабриками, ведем переговоры, конвертируем рубли в юани, оплачиваем перевозку и подаем таможенную декларацию, - поясняет предприниматель. - Клиенты могут только сидеть на нашем сайте и отслеживать движение своего груза».

В 2013 г. оборот компании Захарченко составил чуть более 10 млн руб. «Рынок, на котором мы работаем, - это аутсорсинг внешнеэкономической деятельности, - поясняет он. - Он очень низкоконцентрированный (на нем нет доминирующих игроков) вследствие низких барьеров входа. По сути, любой студент может зайти на «Алибабу», найти там поставщика, связаться с какой-нибудь крупной логистической компанией и продавать. Но тут велик риск нарваться на мошенников в Китае, попасть на корректировку таможенной стоимости, узнать перед транспортировкой, что вес товара выше, чем предполагалось, и столкнуться еще с тысячей подвохов. Собственно, все эти риски мы берем на себя».

Бизнес по-китайски

Вести с китайцами бизнес непросто, признает Захарченко. «Как и все прочие, китайские производители берут предоплату, - рассказывает предприниматель. - Причем, если это новая фабрика, то предоплата может составлять 100%, если мы размещаем уже второй или третий заказ - 30%, в дальнейшем китайцы готовы сотрудничать на условиях отсрочки платежа, но чтобы добиться таких лояльных условий, нужно постараться». За несколько лет работы в Китае предприниматель выработал для себя несколько правил. «Во-первых, для китайцев важно социальное признание - одобрение, ощущение престижа, - говорит Захарченко. - Поэтому в общении с ними всегда нужно подчеркивать статус своей компании. Во-вторых, все важные вопросы лучше обсуждать сразу с директором - рядовые менеджеры глупы и боязливы. В-третьих, все крупные сделки в Китае решаются за обеденным столом, поэтому, если ситуация зашла в тупик, можно подпоить директора фабрики, чтобы склонить его на свою сторону: ему будет тяжело отказаться выпить в присутствии коллег, чтобы не уронить своего достоинства».

Проще переплатить

Идея аутсорсинга внешнеэкономической деятельности вполне жизнеспособна и сможет найти клиентов среди небольших компаний, считает Евгения Пармухина, руководитель исследовательской компании Research.Techart, в ближайшее время в связи с напряженностью отношений с Западом и нестабильным курсом доллара и евро экономическое взаимодействие с Азией будет усиливаться, и число клиентов у Захарченко может возрасти.

Потенциал рынка такого рода услуг стабилен, как, например, других сервисов, оказывающих помощь и поддержку при оформлении виз, транспортировке груза и его растаможивании, соглашается Елена Колбина, куратор стартапов в бизнес-инкубаторе ВШЭ (в нем до июля прошлого года Захарченко, победив в конкурсе, развивал свой проект). «Со временем искать поставщиков в Китае самостоятельно будет проще, к тому же многие из них уже участвуют в различных выставках в Москве, - рассуждает о перспективах своего бизнеса Захарченко. - Но в любом случае рынок останется, так как компаниям гораздо проще переплатить 10%, чем разбираться во всех нюансах внешнеэкономической деятельности».