Американские ученые выяснили, как договориться о высокой зарплате
Обсуждая зарплату с работодателем, никогда не называйте конкретную цифру
Чтобы достичь успеха в переговорах о зарплате, ученые из бизнес-школы Колумбийского университета советуют просто обозначить вилку зарплаты от такой-то суммы до такой-то. По их мнению, это обеспечит успех переговорам - у сторон останется возможность для маневра.
Люди обычно концентрируются на низшей границе предложенного коридора, говорит Дэниел Эймс, соавтор исследования. Если вы, например, сказали, что желали бы зарабатывать от $100 000 до $120 000 в год, то работодатель наверняка запомнит цифру $100 000. Поэтому, если ваша зарплата должна быть не ниже $100 000, называйте именно эту цифру как низшую границу желаемого заработка, советуют исследователи. Тесты выявили, что в результате такой стратегии работник получает то, что хочет, - желаемую зарплату и прекрасные отношения с начальником.
Ученые также попытались выяснить, что происходит, когда работник называет сначала верхнюю планку желаемой зарплаты, например $120 000. Выяснилось, что такая стратегия часто приводит к провалу переговоров: противоположная сторона считает позицию работника негибкой.
Успешный процент
Какова бы ни была ваша стратегия на переговорах, зарплатная вилка не должна зашкаливать, предупреждают исследователи. Не нужно также слишком расширять вилку, это понизит ее эффективность. В самых успешных предложениях верхняя и нижняя планки зарплатного коридора расходятся не более чем на 20%.
Можно назвать такую зарплатную вилку, где ваш желаемый заработок будет ровно посередине двух границ. Например, если вы хотите получать $100 000, предложите работодателю зарплатный коридор от $90 000 до $110 000. Правда, исследователи обнаружили, что такая стратегия переговоров имела не больший успех, чем стратегия обсуждения фиксированной суммы. Среди плюсов можно назвать более доброжелательную атмосферу: работодатель считает эту позицию более гибкой и позитивной.
Самой неудачной стратегией оказалась та, что предполагала обсуждение зарплатной вилки, где желаемая сумма заработка находилась в верхней, а не в нижней части вилки. Иными словами, люди, которые хотели получать $100 000, но называли работодателю зарплатный коридор от $80 000 до $100 000, оказывались в проигрыше. Никто не предлагал им желаемой суммы.
WSJ, 23.02.2015, Мария Подцероб