Новые книги
Продажи. Визуализируй это
Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс
«Питер», 2015
Представьте, что вы на встрече с продавцом, который начинает показывать бесконечную череду слайдов. Слайды нагоняют скуку, вдобавок в среднем люди запоминают менее 20% информации из презентаций. Специалисты в области продаж Кори Соммерс и Дэвид Дженкинс предлагают заменить PowerPoint белой доской и набором маркеров. Они уверены, что это позволит сделать процесс продаж динамичным и более эффективным. Авторы книги учат, как проводить презентацию по-новому, с помощью рисунков на доске.
Доска помогает удерживать внимание аудитории и позволяет выдавать информацию небольшими порциями – так она лучше воспринимается слушателями. Она дает возможность рассказывать истории, которые всегда хорошо усваиваются аудиторией. Основные этапы процесса продаж остаются такими же, как обычно. Продавец должен выслушать клиента, диагностировать его потребности и предложить конкретное решение. Однако рисование открывает новые возможности. Вы не комментируете готовые картинки, а выстраиваете аргументацию, одновременно подкрепляя ее схемами и рисунками на доске.
Соммерс и Дженкинс предлагают несколько базовых видов рисунков-схем. Каждый рисунок имеет свою цель – от обсуждения проблем и потребностей потенциального клиента до подведения итогов разговора. Любая категория рисунков допускает модификации. Такой способ презентации требует определенной виртуозности от продавца. Он должен больше знать о бизнесе потенциального клиента, равно как и о собственном продукте, держать в памяти цифры и примеры. Но ему совсем не нужно быть Репиным или Брюлловым, чтобы нарисовать композиции из простых фигур, стрелок, числовых данных и коротких фраз.
Авторы снабдили книгу живыми и ясными иллюстрациями, которые представляют собой примеры заполненных текстом и графическими элементами досок. На типовых примерах презентаций (например, для сети супермаркетов и компании-перевозчика) Соммерс и Дженкинс показывают, как можно с помощью рисунков на доске выстроить конкретное выступление, а также как разработать набор базовых схем для разных групп клиентов и как научить продавцов пользоваться доской.
Автор – представитель электронной библиотеки бизнес-литературы в кратком изложении getAbstract.com