Чем привлекательна ставка на маркетплейсы

Сначала стало известно, что Ozon нарастил продажи во II квартале 2020 г. на 188% (год к году). Потом было объявлено, что «Яндекс» объединит маркетплейс «Беру» и сервис «Яндекс.Маркет» под брендом последнего с сохранением функции сравнения цен. Наконец, лидер рынка Wildberries отчитался сразу о двух достижениях: в августе на 187% (год к году) выросли в натуральном выражении продажи отечественных товаров и в рекордные 3,5 раза – количество поставщиков площадки, теперь их 53 500. Впечатляющие показатели позволяют говорить о нескольких важных тенденциях в развитии торговых каналов.

Первая – утрата значения собственных интернет-магазинов производителей. Растущие цены на создание, поддержание и продвижение таких площадок делают самостоятельную онлайн-торговлю непосильной для многих малых компаний. Кроме того, ограниченный ассортимент одного производителя не так интересен рынку, приводить клиента на такой сайт значительно сложнее.

Второй тренд – для малых и средних производителей работа исключительно через маркетплейсы может быть выгоднее, чем через региональную сеть партнеров и офлайн-магазинов. Причин тому много: и сокращение затрат на отдел продаж, и минимизация рисков возврата непроданной продукции, и прозрачные финансовые отношения, и возможность концентрировать ресурсы на создании конкурентоспособного продукта. В моей консультационной практике был пример, как небольшая компания, полностью переведя продажи в маркетплейсы, хотя и теряла на первом этапе в выручке, выигрывала в абсолютных значениях прибыли.

Третье предположение касается неблагоприятного прогноза для мелкой розницы в регионах, которая раньше конкурировала с сетевыми игроками с помощью альтернативного ассортимента. Маркетплейсы, интенсивно развивающие капиллярную дистрибуцию через пункты выдачи заказов (ПВЗ; тот же Wildberries на днях сообщил о развития ПВЗ на базе магазинов «Обувь России») и обладающие широким ассортиментом, делают небольшие магазины ненужными. Очевидно, что владельцам этих торговых точек придется искать новые пути выживания.

Четвертая идея касается возможностей спекулятивного бизнеса на маркетплейсах, распространившегося благодаря успеху торговцев, зарабатывающих на перепродаже на Amazon товара, закупленного оптом в Юго-Восточной Азии. Конечно, рынок российских маркетплейсов меньше, чем у Amazon, но их значение для доступности широкого выбора товаров в регионах может оказаться источником неплохих прибылей.

Производителям, которые выберут маркетплейсы в качестве основного канала продаж своих продуктов, придется учиться описывать и визуализировать товар, налаживать аналитику. По старинке уже не пройдет.