Бактерии против накипи

Среди клиентов – РЖД, «Башнефть» и «РАО ЭС Востока».

Бактерии против накипи

Уроженка Краснодара Елена Левина работала финансовым директором в маркетинговом агентстве PRM Group, когда узнала от своей подруги Лидии Левченко о работе ее отца, инженера Виктора Богомолова. Советский ученый и его друг профессор-микробиолог из Киева Виктор Звенигородский, почти 10 лет разрабатывали биоорганическую смесь на основе модифицированных штаммов бактерий для очистки труб, но добиться для нее широкого коммерческого применения так и не смогли.

Изначально разработка делалась для очистки молочного камня на молочных заводах, но в середине 90-х ее доработали и попробовали применить в энергетике и ЖКХ.

На тот момент Левина, у которой была степень MBA, подумывала открыть собственный бизнес. Подруги решили попробовать вывести технологию на рынок, тем более что потенциальных клиентов было хоть отбавляй – промышленные предприятия, школы, детсады, больницы, частные дома, одним словом, все здания, где проведено отопление. Где есть нагрев, там образуются отложения, а значит, спрос на средства для очистки будет высоким, решили Левина и Левченко и весной 2012 г. зарегистрировали компанию «НаноСерв». Они заключили с профессорами лицензионный договор, по которому получили эксклюзивные права на технологию, и теперь платят им роялти за разработку (размер выплат Левина не разглашает).

Образование накипи – серьезная проблема для промышленных предприятий: минеральные отложения снижают проходимость труб и общий КПД нагревательного оборудования. Накипь не растворяется в воде, ее разъедает далеко не всякий химический состав, и ее тяжело очистить механическим путем, особенно если речь идет об отложениях внутри трубы. Технология «НаноСерва» использует штаммы молочнокислых бактерий, которые разъедают накипь, не повреждая саму трубу, в том числе резиновые прокладки, утверждает Левина. В зависимости от толщины накипи бактерии уничтожают ее в срок от 12 часов до нескольких дней. «Эта смесь безопасна для металлов, резинок и других видов материалов. К тому же она безопасна для людей – не повреждает кожу или слизистую», – говорит она.

На старте Левина вложила в компанию около 5 млн руб. из собственных средств. Эти деньги ушли на доработку, разработку сайта, продвижение и маркетинг, а также сертификацию и первые бесплатные очистки.

От котельной к дилерской сети

Первым клиентом «НаноСерва» стала частная котельная в Краснодаре – основатели договорились с хозяином, что бесплатно почистят трубы, чтобы проверить технологию на работоспособность. Затем стали появляться и первые коммерческие заказы, поначалу небольшие, потом все крупнее. «Мы искали клиентов везде, где могли: приходили, рассказывали про технологию, выполняли первые очистки бесплатно, чтоб у нас были отзывы», – вспоминает Левина.

«НаноСерв» продает свою смесь не в канистрах, а в виде готового технического решения. Под каждый заказ они подбирают коктейль из бактерий с учетом химического состава отложений, параметров оборудования и процесса производства. «К нам обращается компания, которая говорит: у нас что-то с котельным оборудованием, одним словом, есть сбой. Мы приезжаем, берем образцы отложений, смотрим, насколько там забит котел. Дальше проводим анализ отложений в лаборатории и подбираем оптимальный штамм», – описывает технологию предпринимательница.

После подписания договора на место приезжает бригада «НаноСерва», замыкает трубы, чтобы бактерии могли циркулировать в них по кругу, запускает внутрь микроорганизмы и гоняет столько времени, сколько определено лабораторией. Затем жидкость сливается, оборудование промывают технической водой и смотрят на результаты, сравнивая технические параметры работы до и после промывки. Иногда трубы вскрывают или «заглядывают» внутрь с помощью эндоскопа.

Сейчас «НаноСерв» уже не составляет отдельную формулу для каждого заказа, а подбирает оптимальный раствор, пользуясь собственным реестром формул. Кроме того, с 2013 г. компания продает готовое инженерное решение дилерам, а они уже выполняют заказы на местах. Сейчас у «НаноСерва» более 60 дилеров по России и за рубежом – в СНГ, Европе и даже Индии.

Выручка «НаноСерва» в 2014 г., по словам Левиной, составила 38 млн руб. Более свежие данные и имена инвесторов она не разглашает. По данным СПАРК, основные доли в компании принадлежат Левиной и Левченко.

Стартап-тур привел клиентов

В 2015 г. «НаноСерв», где на тот момент работало уже 20 человек, в лице 100%-ной дочерней компании с одноименным названием торговой марки ООО «Бонака» стал резидентом инновационного центра «Сколково». Туда компания пришла как уже состоявшийся бизнес – ради доступа к клиентской базе, грантовой поддержки, а также за льготами при сертификации и по налогам. В том же году «НаноСерв» занял 1-е место в стартап-туре как лучшая инновационная технология в сфере ЖКХ. А в декабре 2016 г. компания получила грант от «Сколково» – 5 млн руб. – на разработку новых продуктов и научные исследования.

Грант последовал за несколькими денежными призами, которые к тому времени успел выиграть стартап: например, в 2014 г. «НаноСерв» занял одно из призовых мест на конкурсе GenerationS и выиграл 1,25 млн руб., а также получил 1 млн руб. от Фонда Бортника.

Больше всего «Сколково» помогает «Бонаке» в вопросе привлечения клиентов, рассказывает Левина. У фонда есть соглашения с крупными компаниями, которым «Сколково» помогает подбирать инновационные решения. Фонд организует встречи представителей таких компаний и стартапов, продукт которых может подойти под запрос корпорации. По словам Левиной, именно на таких встречах стартапу удалось привлечь несколько крупных клиентов, в том числе «РАО ЭС Востока» или ГК «Мортон». Сейчас они ведут переговоры с инвестиционной компанией «Фортум».

«Мы несколько раз участвовали в отраслевых мероприятиях и выставках с помощью «Сколково» и получили массу контактов и предварительных договоренностей, а также встречи с целевыми клиентами», – говорит Левина.

В стартап-туре «НаноСерв» впервые решил участвовать в 2013 г. В 2015 г. компания участвовала вновь из-за появления отраслевого конкурса на лучшие технологии в сфере ЖКХ. Команда представила свой проект ключевым игрокам рынка и завоевала 1-е место. Некоторые крупные компании, руководители которых были в жюри, удалось превратить в клиентов, говорит Левина. Для этого пришлось заранее составить план встреч и искать нужных людей по всему мероприятию, но цель оправдала средства, считает она.

«С кем-то мы давно вели переговоры, но все застряло на уровне менеджеров среднего звена, а до руководства компаний не всегда есть возможность достучаться, – рассказывает она. – А здесь все были на стартап-туре и просто ловили высших лиц, договаривались с ними о встречах и сдвигали с мертвой точки наши переговоры».&

Текст: Наталья Суворова

Полная версия статьи. Сокращенный газетный вариант можно посмотреть в архиве «Ведомости&» (смарт-версия)