Вадим Музяев: «У нас денег вполне достаточно»

Люди никогда не перестанут покупать продукты и лекарства – от этого не отказываются даже в самые трудные времена. Казалось бы, это прописная истина, поэтому ритейлерам и фармкомпаниям в последнюю очередь стоит беспокоиться из-за кризиса. Хотя Вадим Музяев, президент одного из лидеров российской фармотрасли – «Протека», признает: «Кризис не может не мешать: покупательная способность населения падает, инфляция опережает рост зарплат. Считается, что продовольствие и лекарства – это отрасли, которых кризис вообще не касается, но это не так. Ведь в нашем ассортименте не только лекарства, но и товары для красоты и здоровья, лечебная косметика. Люди болеть меньше не стали, но на уход за собой стали тратить меньше». Почему финансово компания остается успешной и какое будущее ждет отрасль, Музяев объяснил в интервью «Ведомостям».

Главные наши инвестиции в розницу – это открытие новых аптек. Открытие одной аптеки нам обходится примерно в 2,5 млн руб., из них где-то 65–70% – это инвестиционные затраты. В 2015 г. мы откроем 300 аптек, в следующем – еще больше, как в Москве, так и в регионах.

– Выручка розничного сегмента за первое полугодие выросла на 27%, но по сопоставимым аптекам и по чекам мы теряем, как и все. И по итогам года наша сеть увеличится на 300 аптек, что даст нам дополнительный прирост в продажах.

– По данным IMS Health, по итогам первых шести месяцев рынок вырос примерно на 11% год к году. Главная движущая сила – инфляционная, она дает примерно 16–18%. Так, сегмент жизненно необходимых и важных лекарств (ЖНВЛП) государство проиндексировало на 8%, а лекарства за пределами этого сегмента подорожали более чем на 20%. При этом ЖНВЛП – треть всех товарных позиций в наших аптеках. В упаковках же рынок упал на 7%.

«Современный покупатель уходит от стереотипов»

– Конечно, повлиял. Сегодня мы делим рынок лекарств на три группы товаров: МНН-дженерики (небрендированные аналоги лекарств), бренд-дженерики и оригинальные препараты. Самый большой рост в первом – около 20–25%, хотя их доля в общих продажах невелика. Второй сегмент растет сейчас примерно на 15–17%, оригинальные препараты в рублях подорожали где-то на 7% год к году.

Потребитель, сопоставляя цену и качество, старается приобретать высокоэффективные лекарства. Даже сегодня от таких препаратов ему трудно отказаться.

Дорогих препаратов стали покупать, правда, меньше. Одни перешли в средний ценовой сегмент, другие запаслись впрок, как только начался бурный рост доллара. В конце 2014 – начале 2015 г. покупали третий холодильник – в лекарствах происходило то же самое. Понимая, что импортные высокоэффективные лекарства дорогие, покупатели приобретали их на два-три года вперед: вместо одной-двух пачек – 3–5 пачек. К тому же срок годности лекарств позволяет это делать. У «Риглы» по итогам I квартала выручка выросла на 28,5% год к году.

Многие отслеживают акции, которые проходят в аптеках. В «Ригле» раз в два месяца проходит акция: скидка 20% на все товары. Поэтому люди приходят раз в два месяца, но покупают уже не одну упаковку, а две, три.

– Акции мы проводим в последние года два-три. Сейчас они приобрели особую значимость и для покупателей, и для аптеки. В день акции наш товарооборот по сравнению с обычным днем вырастает в 3,5–5 раз. Аналитика показывает: потребитель покупает впрок дорогие лекарственные средства, рецептурные препараты, косметику. У нас есть постоянные социальные программы. В Москве мы давно делаем скидку 5% по социальной карте. Недавно подобный договор подписали в Подмосковье.

– Когда мы говорим о рецептурных препаратах, то они теперь действительно выписываются по основному действующему веществу (международное непатентованное наименование, МНН. - «Ведомости»). Как мы учим работать наших первостольников, человеку, приходящему в аптеку, надо предложить: самый дорогой препарат западного производства, бренд-дженерик отечественного производства и самый дешевый МНН-дженерик. Потребитель сам выбирает, что ему нужно, часто в зависимости от возможностей своего кошелька.

Кроме того, врач, который хоть и выписывает лекарство по МНН (действующему веществу), все равно всегда что-то советует.

Сегодня потребитель стал грамотнее и образованнее. Многие лекарства он клинически испытал на себе и знает, что ему лучше помогает, а что нет.

Что касается иностранных препаратов, то в советские времена сложился стереотип: все иностранное лучше отечественного. Ваша мама наверняка знает, что французская косметика лучше, чем духи фабрики «Свобода». Так вот, современный потребитель уходит от стереотипов. Сегодня много хороших отечественных препаратов, по качеству они не хуже западных, а по цене намного доступнее.

– Здесь я ориентируюсь на правительство. Говорят, что следующий год будет достаточно тяжелым: если ВВП вырастет, то только во втором полугодии. Я где-то соглашаюсь с этим.

Поэтому, наверное, первое полугодие [2016 г.] будет тяжелым, со второго мы начнем потихонечку прирастать, а в 2017 г., возможно, даже получим 2% роста ВВП.

Но нас больше всего волнуют доходы населения – восстановление внутреннего спроса важно для нас, потому что наш основной рынок – внутренний. В следующем году зарплаты и пенсии вряд ли будут проиндексированы на уровне инфляции, даже в успешных коммерческих структурах, – т. е. на 15–20%.

– Я считаю, да. Для потребительского сектора самый тяжелый период будет с 1 июля 2015 г. до 30 июня 2016 г. После этого, может, станет чуть-чуть лучше.

«Структура продаж изменилась»

– Рост рентабельности «Сотекса» (производство. – «Ведомости») связан с изменением в структуре продаж. Наша стратегия – развитие собственного портфеля бренд-дженериков. Бренд-дженерики мы делаем на основе тех оригинальных препаратов, которые потеряли патентную защиту не позднее чем год-полтора назад. Продажи таких лекарств составляют 71,6%, по данным первого полугодия 2015 г.

В то же время мы не отказываемся от сотрудничества по проектам локализации производства с иностранными компаниями, такими как Takeda, Sanofi, Bayer.

Соответственно, из-за девальвации рубля и роста цен продажи всех лицензионных препаратов существенно уменьшились. Продажи собственных бренд-дженериков снизились в значительно меньшей степени – мы подняли на них цены на 10–25%, а не в 1,5 раза, как это произошло с иностранными лекарствами. Из-за этого структура продаж изменилась: мы стали продавать больше собственных препаратов и меньше лицензионных, в итоге рентабельность нашего производства существенно выросла.

– МНН-дженерики – лекарства очень низкой ценовой группы, их выпускает большое количество российских заводов, построенных еще в советские времена. Они уже давно амортизированы, там минимальные затраты. Когда мы только запускали наш завод, мы нарабатывали компетенцию именно на МНН-дженериках: винпоцетин, кетопрофен и проч. Но когда мы стали считать себестоимость, поняли: она намного выше цены нашей продажи. У нас новое, современное, дорогое производство, поэтому мы поменяли стратегию – отказались от выпуска старых препаратов и сконцентрировались на современных бренд-дженериках. Современные высокотехнологичные дорогие производства не могут конкурировать со старыми советскими заводами.

– Когда в конце 2014 г. доллар начал резко расти, производители, чтобы подстраховаться, стали постепенно повышать цены ввиду того, что 75% лекарственных средств в деньгах – импорт. Получается, даже удерживая наценку на прежнем уровне, мы нарастили валовой доход, потому что наши издержки остались на уровне прошлого года. Всплеск роста цен дал нам возможность заработать на фоне нашего снижения затрат.

– В дистрибуции, на которую приходится около 80% в общем обороте группы, есть лозунг – лидерство по издержкам: у кого минимальные издержки в этом бизнесе, тот и лидер. Дистрибуция – самый низкорентабельный бизнес в мире. У крупнейших американских дистрибуторских компаний при обороте в $150 млрд в год рентабельность 1%. У нас немного выше. Наценки на ЖНВЛП регулируются государством, на парафармацевтику составляют 9–12%, в итоге наша средняя валовая рентабельность по этому сегменту – около 5–6%. Но у нас и деньги стоят 11% годовых, а в Америке – 0,25%.

В дистрибуции основные издержки – около 65% от валовой прибыли – составляет фонд оплаты труда и налоги, еще 25% – логистика, т. е. склады, транспорт и т. д. Поэтому самое главное – рост производительности труда, когда на единицу продаж количество затрат у нас все время падает. То же самое – производительность труда на складах. Автоматизация складов – залог повышения производительности труда. Плюс логистика – это сотни тысяч выверенных маршрутов доставки товара клиентам от Владивостока до Калининграда; это правильная загрузка и разгрузка, ранний выезд и проч.

Все это в комплексе дает результаты. В итоге в абсолютном выражении мы растем по выручке и практически не растем в затратах. Поэтому даже снижение наценки в рамках конкуренции с другими игроками рынка дает нам возможность зарабатывать.

– Скорее мы наращиваем продажи, хотя идет и оптимизация персонала в филиалах и на складах. На самом деле ничего нового нет – это делают все. Мы автоматизируем линию или склад, а значит, нанимаем меньше людей и не привлекаем на аутсорсинг временных работников в пиковые дни, как делали раньше.

Мы создаем крупные межрегиональные склады, вместо того чтобы иметь по складу и офису продаж в каждом городе. Например, у нас есть такой центр в Новосибирске, и он обслуживает регион в радиусе 400 км: Кемерово, Барнаул, Томск, Омск. Этот центр всегда будет дешевле, чем шесть складов в каждом из этих городов.

Мы переходим на электронный документооборот с поставщиками, что дает нам возможность сокращать не только синие, но и белые воротнички. Вы не представляете, сколько тонн сопроводительных документов мы раньше печатали. Раньше, если попросить в аптеке сертификат на один препарат, вам приносили кипу бумаг, сейчас сотрудник набирает на компьютере название препарата, и вы видите все необходимые документы.

– Да. Нам нужен такой склад, куда бы мы свозили как импортную продукцию, так и продукцию отечественного производства. Россия очень большая, поэтому у нас существует такое понятие, как страховой товарный запас. Товар от Москвы до Владивостока идет две недели машиной или поездом, а приходит он туда 2–3 раза в неделю. Наш оборот товарного запаса – около 50–55 дней, поэтому требуются большие склады. Такого нет в Европе в силу ее размеров.

Также из-за того, что это центральный склад, кроме оптового хранения и набора для филиалов здесь происходит большая часть розничного набора. Поэтому фактически наш центральный склад обслуживает территорию в радиусе 450 км, по сути, всю центральную Россию и Черноземье – от Нижнего Новгорода до Смоленска. Естественно, когда мы открыли этот большой центр, мы закрыли маленькие склады, которые раньше были фактически в каждой области. По такому же принципу работают и наши региональные распредцентры.

– Это интересно и производительно. Несколько таких аптек мы автоматизировали и в Москве.

Но это хорошо в аптеках с очень большим трафиком, т. е. с оборотом выше 10 млн руб. в месяц. Например, в Петербурге есть сеть «Озерки», жесткий дискаунтер с 25–35 млн руб. оборота на одну аптеку в месяц, где 5–6 касс, а торговый зал всегда забит людьми. В таких торговых точках имеет смысл делать автоматизированные аптеки, а у «Риглы» средний оборот одной аптеки в регионах – примерно 1,5 млн руб. Вообще в Европе автоматизация аптек единична, поэтому нельзя сказать, что [у нас в России] это найдет широкое применение.

«В нашей цепочке производитель самый богатый»

– Мы приняли решение, что даже в сложные времена будем наращивать инвестиции. Я глубоко убежден, что экономические неурядицы должны способствовать большему инвестированию в российскую экономику.

Всю прибыль мы реинвестируем. Здесь я сразу отвечу на ваш вопрос, почему мы не выплачиваем дивиденды: мы объявили нашим текущим акционерам и потенциальным инвесторам, что сегодня мы собираем деньги для больших инвестиций.

– Я не могу назвать точную цифру – конкретная сумма в каждом случае определяется на момент проектной подготовки и зависит от конфигурации того или иного объекта.

Что касается дистрибуции: мы начинаем готовить документацию для строительства нового склада в Пушкине на 23 000 паллето-мест. Также мы строим склады в Новосибирске, Казани, Калининграде, недавно купили здание в Краснодаре. Для этих складов будем закупать автоматические линии набора. Это очень недешевое оборудование – десятки миллионов евро. Общий объем инвестиций [в складские проекты] – около 4 млрд руб.

Что касается производства, в августе мы ввели новый ампульный цех, теперь мощность нашего производства выросла вдвое – до 180 млн ампул в год. Сейчас проектируем шприцевый цех, оборудование для которого тоже западное и в евро. Также завершаем предпроектные работы для строительства завода твердых форм. Эту площадку мы думаем использовать как для собственных нужд, так и под лицензионное производство. Такой завод стоит до 80 млн евро в зависимости от мощности.

– В Сергиево-Посадском районе, где расположен наш действующий завод ампульных форм, у нас есть большой участок земли. Мы выкупили его много лет назад в собственность и пока занимаем там только 5 га из 25. Поэтому завод твердых форм будем строить там же.

– Мы вкладываем в НИОКР – разработку технологий, клинику, регистрацию – примерно 10–15% от чистой прибыли сегмента «производство». Это сотни миллионов рублей. Сейчас у нас в портфеле находятся десятки препаратов на разных стадиях – от идеи до последних этапов клинических исследований. Теперь все дорожает, особенно первая, вторая и третья стадии клинических испытаний. К тому же у нас жесткая регуляторика в отношении новых препаратов. Но это правильно – эффективность лекарств нужно доказывать.

– Естественно, будем, потому что планируем инвестировать в завод, а без НИОКР здесь никак не обойтись. Наша стратегическая линия – развитие собственного портфеля. Мы продолжим выпускать и лицензионные препараты, но главный вектор – собственный портфель в рамках импортозамещения.

– Конечно.

– Вадим Сергеевич (Якунин. – «Ведомости») не занимается операционной деятельностью. Он председатель совета директоров компании и в рамках своих полномочий отслеживает только верхний уровень: принятие стратегии компании, стратегического бюджета и инвестиций.

– Мы не отказываемся от сделок по слиянию и поглощению, но речь идет только о покупке средних и мелких аптечных сетей – до 50 аптек. Не потому, что мы жалеем деньги, а потому, что считаем такой формат оптимальным – его можно быстро и качественно интегрировать в нашу сеть. Покупка очень большой сети – огромная проблема, начиная от корпоративной культуры до собственно технологических вещей, таких как программные продукты для ценообразования, управления складскими запасами и т. д. На это уходит очень много времени, и случаются большие потери. Поэтому лучше купить пять сетей по 50 аптек, чем одну на 250.

Сейчас мы запускаем наш дискаунтер «Живика» в Москве и Московской области, который до сих пор работал только в Екатеринбурге. Торговая наценка в этой сети будет от 0 до 5%. Так у нас будет три формата: выше среднего – «Ригла», ниже среднего – «Будь здоров» и дискаунтер «Живика».

– Чтобы отказаться от наценки, мы станем требовать от производителей скидок, и они готовы нам их давать в рамках совместных сбытовых программ. Основной ассортимент сети будут представлять как раз дорогие препараты от хронических болезней, те, которые люди пьют годами. Думаю, наш потребитель положительно оценит дискаунтер – у людей будет возможность покупать дорогие лекарства фактически без наценки.

– В нашей цепочке производитель самый богатый. Если вы откроете сотню крупнейших по капитализации компаний мира, вы найдете там не один десяток фармацевтических компаний. Фармотрасль зарабатывает на уровне Google или BP.

У таких гигантов, как J&J, Pfizer, Roche, большие прибыли, и им интересен российский рынок, как бы он себя ни чувствовал. Глобальные фармкомпании понимают, что это все временные трудности. Все-таки Россия – это 150 млн населения вместе с Крымом и очень низкое потребление в долларах на душу в год. Поэтому этот рынок будет расти даже в кризис двузначными цифрами в рублях, а если доллар будет стабилен, то и в валюте.

Я не слышал, чтобы хоть один иностранный производитель прекратил поставки своих линеек ЖНВЛП, хотя цены на них сложно индексируются. По данным Минпромторга, за последние пять лет построено около 30 заводов, больше половины – западными компаниями. Их, конечно, немного подталкивает правильная политика нашего правительства в рамках импортозамещения по локализации производства.

– По параллельному импорту идут обсуждения на уровне Евразийского союза, мы за этим следим. Да, такая практика существует в мире, но к этому вопросу нужно подойти очень взвешенно. Мы рекомендуем власти посоветоваться с фармсообществом, когда будет обсуждаться перечень препаратов. Потому что принцип должен быть один – не навреди. Сторонники параллельного импорта говорят, что это снизит цены. Не знаю. Но то, что остро встанет вопрос фальсификатов и происхождения товаров, однозначно. Поэтому мы просим правительство и ЕАЭК очень внимательно подойти к этому вопросу.

«Мы не планируем брать кредиты»

– Наш рынок никакие санкции не касаются. Потому что все-таки здоровье людей выше всяких политических игр. Санкции затронули банки с госкапиталом, но у нас нет банковских кредитов, только овердрафт.

– Нет, просто нет в этом необходимости. У нас на счетах достаточно кэша (на 30 июня 2015 г. – 11,3 млрд руб., согласно отчетности. – «Ведомости»). Зачем нам брать такие дорогие деньги, когда у нас свои? Хотя у коллег, особенно в дистрибуторском звене, есть проблемы с финансированием.

– Это все нераспределенная прибыль наших «дочек», но еще в 2013–2014 гг. мы их перевели в доллары, так что это результат курсовой разницы.

– Было какое-то ощущение, что доллары все-таки надежней. Если серьезно, то наши инвестиции – оборудование для складов и производственных линий, расходные материалы – все оплачиваются в валюте.

– Мы не планируем ни брать кредиты, ни привлекать финансовых инвесторов. На варианты стратегического партнерства будем смотреть, но думаю, что это не вопрос ближайших 2–4 лет – сегодня привлекательность России далека от идеала. После 2016–2017 гг. возможны какие-то изменения. Что касается нашей финансовой устойчивости и инвестиций, у нас денег вполне достаточно. Мы планируем и в дальнейшем получать прибыль и реинвестировать ее в развитие.

– Это поддержка стоимости акций на рынке, потому что интерес к российским компаниям падает. При этом мы планируем оставаться публичной компанией.

– Мы планировали их раньше, даже хотели их реализовать на этапе IPO. Я думаю, для запуска таких программ должна быть стабильность на фондовом рынке и в экономике, потому что акции должны дорожать, а сегодня слишком большая волатильность. Думаю, мы к этому вернемся после 2016–2017 гг.

«Зачем работать где-то далеко, если в России рынок растет на 10–15% в год?»

– Да, работаем как с дистрибуцией, так и с розницей – у нас там 12 аптек «Будь здоров». Сейчас мы Крым обеспечиваем лекарствами из Краснодара, наравне с нашими коллегами, и никто на нехватку лекарств не жалуется.

– Нас санкции никак не коснулись. Союз профессиональных фармацевтических организаций (СПФО) обращался к западным партнерам из Европы и Америки с вопросом, как они будут смотреть на эту нашу работу в Крыму, и ни один не сказал, что запрещает нам там работать. Лекарства – это социальный товар, и нельзя таким образом лишать людей того, что им жизненно необходимо.

– На Украине мы начинали бизнес давно, лет семь назад, и как дистрибутор уже ушли с этого рынка четыре года назад. В прошлом году закрыли сделку по продаже розницы. У нас там была очень маленькая сеть – пять аптек.

Украина – очень тяжелый, специфичный рынок. Мы подумали: зачем работать где-то далеко, если в России рынок растет на 10–15% в год? К тому же украинский рынок по размерам несопоставимо меньше российского. Подчеркну, что российско-украинский конфликт на наше решение по продаже аптек никак не повлиял – конфликта тогда еще не было. Принципиальные договоренности по продаже розницы были достигнуты еще за год-полтора до развития известных событий, просто сделку закрыли только летом 2014 г.

«Активно участвуем в региональных тендерах»

– Весь фармрынок можно разделить на коммерческий и государственный в пропорции 3 к 1. То есть коммерческий сегмент – главный вектор развития как дистрибуции, так и розницы.

Все федеральные деньги – это около 300 млрд руб. – делятся еще на три составляющие. Из них «Семь нозологий» стоимостью около 90 млрд руб. – самый важный сегмент. Еще есть региональные закупки и ЛПУ (лечебно-профилактические учреждения. – «Ведомости»), которые тоже централизованно закупают препараты и расходные материалы.

Когда-то мы активно участвовали в «Семи нозологиях», но с тех пор многое изменилось. Одни производители стали сами участвовать в закупках – так делают Teva, Biocad: им не нужен дистрибутор, и это правильно – работать напрямую. Другие дистрибуторы, как, например, «Р-фарм», локализовали многие продукты и теперь уже как производитель участвуют с ними в тендерах по «Семи нозологиям».

Мы немного присутствуем в тендерах по этой программе, стараемся удерживать уровень поставок в региональной льготе, однако наш главный рынок – это ЛПУ. Так что тендерный доход составляет 10–12% нашей выручки. Я считаю, это нормальный уровень.

– Наверное, нет, потому что сам рынок не будет быстро расти. С точки зрения нашей доли на этом рынке желание увеличить ее, конечно, есть. Мы очень активно участвуем в региональных тендерах, но не всегда удается выигрывать. Если мы со своими препаратами выходим (ЗАО «Фармфирма «Сотекс»), то можем управлять ценой; если как дистрибутор, то здесь все зависит от того, какую цену нам дает производитель, ее не всегда получается снизить.

– НИК претендует только на государственный сегмент, коммерческого рынка это не касается. Сама идея не нова – мы к ней возвращаемся уже третий или четвертый раз. Для государства с точки зрения оптимизации затрат это может быть эффективно. Насколько я понимаю, они будут касаться только федеральных закупок, потому что в регионах система гораздо сложнее. Там нужно иметь развитую логистическую сеть, чтобы обеспечивать ЛПУ, что не так просто. Главное, чтобы НИК, выходя на производителя, могла получить от них меньшую цену, чтобы экономить государственные деньги.

Для коммерческого сегмента я угрозы с их стороны не вижу – они никогда не заявляли о желании работать в этом секторе.

– Не думаю, перед ними поставлены большие задачи по тому, что они уже взяли и что только планируют. Дистрибуция не такой простой бизнес, как кажется: здесь очень большие сложности и требования.

«Мы всегда под внимательным оком государства»

– Мы не первый день на этом рынке и проходим не первый кризис. Фармацевтическая отрасль – социальная, ее проверяли всегда, наверное, даже жестче, чем продовольственный сегмент. Мы всегда находились под внимательным оком государства, это абсолютно нормально с точки зрения и цены, и качества.

Мы всегда говорили, что на этот рынок пришли всерьез и навсегда. Мы всегда старались быть инициаторами цивилизованных правил игры на фармацевтическом рынке, главные задачи которого – обеспечение людей хорошими, качественными лекарствами по приемлемой для всей цепочки цене. Контролирующие органы выполняют свою функцию, когда проверяют нас. Мы не чувствуем дискомфорта, потому что работаем исключительно в рамках правового поля. Хотя бывает, что наше имя тоже мелькает в прессе: там цены выше, там ниже. В итоге мы пишем письма с пожеланиями более квалифицированно подходить к проверкам. Например, в прошлый раз проверяющие органы предъявили претензии, потому что с полки взяли пачку на 20 таблеток, а сверяли с ценой пачки на 10 таблеток, предъявив нам несоответствие цены. Пришлось разбираться, отстаивать свои права.

– Нам не сложно. У нас не может случиться ошибки, потому что все автоматизировано: компьютер не может допустить превышение цены.

– В моем понимании государство создано для реализации интересов населения. Поэтому их интересы должны совпадать.

То, что делает государство на нашем рынке, полностью направлено на удовлетворение запросов населения. Это и программа развития фармацевтической отрасли до 2020 г., и программа импортозамещения, и заводы, построенные в том числе за счет кредитов от госбанков, это список ЖНВЛП. Поверьте, во всем мире есть ограничения цены на лекарства, просто на Западе этот вопрос регулируется страховыми компаниями, и в плане ценообразования там еще жестче. Все это вектор на развитие отечественной фармацевтики, а значит, стратегической безопасности страны.

«Протек» уже второй раз вошел в список стратегических компаний. Что нам это дает? Уважение к самим себе. Каждая четвертая таблетка и ампула проходит через группу компаний «Протек» – это достойный результат. Что касается госпомощи, мы не будем обращаться к государству за льготными кредитами, потому что у нас достаточно собственных средств.

– Нет, нам – мне и моим коллегам – нужно просто эффективнее работать. А санкции и политика нас не коснулись и не касаются.