Николас Брюссон: «Россия, Украина, Бразилия, Индия для BlaBlaCar привлекательнее, чем Франция»

В 2003 г. француз Фредерик Мазелла чуть было не пропустил Рождество в семейном кругу. Он работал в Париже, а родители жили в 500 км. Билеты на поезда были почти все раскуплены, а оставшиеся, с отправлением в 5 утра, стоили безумных денег. Мазеллу тогда подвезла сестра. А у него возникла идея сделать интернет-сервис по поиску попутчиков. Он позвал на помощь друзей, в том числе Николя Брюссона. Так в 2006 г. была основана BlaBlaCar. Сейчас Мазелла ее президент, а Брюссон – генеральный директор. Теперь, когда компания работает в 22 странах, имя Брюссона звучит более интернационально: Николас.

За время своего существования BlaBlaCar привлекла $563,5 млн инвестиций, последний раз в апреле этого года – $115 млн при оценке всей компании в $2 млрд.

В России BlaBlaCar работает с 2014 г. Долгое время в нашей стране сервис был бесплатным, компания ввела для пассажиров сервисный сбор за бронирование поездок только год назад.

Но BlaBlaCar – это не только карпулинг. Она занимается онлайн-продажами билетов на междугородние автобусы, ради чего в конце 2019 г. купила в России агрегатор Busfor.

Многие пытались повторить модель BlaBlaCar, в том числе около десятка стартапов в России, но выжили далеко не все. Почему это удалось BlaBlaCar и какие еще проекты развивает компания, Брюссон рассказывает в интервью «Ведомостям».

– Да, я пользуюсь BlaBlaCar порой как пассажир, но обычно как водитель.

– У меня Tesla.

– Три: «бла-бла-бла». И рейтинг водителя – 4,8 балла [из 5], что весьма неплохо.

– Прежде всего Uber, «Яндекс.Такси» и другие подобные им сервисы – это преимущественно [внутри]городские сервисы. [Сервис] BlaBlaCar создан для передвижения между городами. Еще одно важное отличие – Uber и его аналоги оказывают коммерческие услуги по перевозке пассажиров, у них работают профессиональные водители, проще говоря – таксисты. Они по запросу клиента отвезут туда, куда надо пассажиру. Но не надо самому водителю. Например, в аэропорт. А BlaBlaCar – это карпулинг, его водители – обычные люди, которые едут по своим делам. Они не отправятся из Москвы в Санкт-Петербург только для того, чтобы отвезти вас. Они поедут в Петербург, потому что им самим туда надо. Если у них есть свободные места в машине, они могут взять с собой попутчиков. Но в отличие от Uber полученные от пассажира деньги в лучшем случае окупят затраты на бензин и амортизацию.

Возьмите водителя из Брюсселя, который по работе постоянно ездит в Париж. Это около 300 км. Если он возьмет троих пассажиров, то получит около 55 евро. Сумма высчитывается исходя из среднего расхода топлива на 100 км, длины маршрута и стоимости топлива в этом регионе. Пассажир обычно оплачивает от четверти до трети расходов водителя на поездку, и не важно, он один в салоне или нет. (Российские водители, подключенные к сервису BlaBlaCar, 13 декабря брали за поездку из Москвы в Санкт-Петербург от 550 до 1460 руб., из Москвы в Нижний Новгород от 380 до 1290 руб. – «Ведомости».) Стоимость такси будет несоизмеримо выше.

– Мы не учитываем этот параметр.

«Перед нами стоят другие вызовы, нежели перед Uber»

– У Uber давно большие проблемы во многих странах: власти пытаются доказать, что Uber де-факто служба такси и нужно официально оформлять ее водителей как работников, давать им оплачиваемые отпуска и различные льготы, снабжать лицензиями такси. Но и BlaBlaCar не избежала судебных претензий. Была безуспешная попытка засудить вас в Испании. В России против вас, например, подавало иск Объединение автопассажирских перевозчиков.

– Перед нами стоят другие вызовы, нежели перед Uber. Он и ему подобные развивают индустрию такси. А мы играем на поле междугородних автобусов и поездов. И еще надо отметить, что с помощью нашего сервиса многие ездят между городами или городами и пригородами по маршрутам, на которых нет прямого автобусного или железнодорожного сообщения.

В Европе нам проще отбиваться от претензий. Там есть закон, который содержит определение карпулинга (Uber к нему не относится) и регулирует его деятельность. Например, водитель не должен зарабатывать на поездках, не должен быть профессиональным шофером и т. д.

В России трудность в том, что подобного закона нет, юридически не определено, что такое карпулинг. Последние годы мы общаемся с регуляторами, с чиновниками. В середине 2018 г. при Минтрансе была сформирована рабочая группа. И, хотя эта работа замедлилась из-за пандемии, надеюсь, в ближайшее время такой закон появится. Ведь количество водителей, использующих карпулинг, растет и нужны четкие правила для регламентирования отрасли.

– Это опять же вопрос, который должен разрешить закон о карпулинге. В европейских странах, если речь только о покрытии издержек, а не о заработке на перевозке, налог не нужно платить.

– Например, упомянутая вами организация [Объединение автопассажирских перевозчиков] пыталась доказать в суде, что наша деятельность незаконна, потому что несет финансовые убытки автобусным предприятиям, а также подвергает здоровье пассажиров опасности. Мы в нескольких инстанциях выиграли эти иски. Закон не может запрещать рядовым автовладельцам подвозить друзей, родственников или просто знакомых и за их счет компенсировать расходы на топливо при условии, что этот водитель не совершает поездки регулярно, не получает финансовую выгоду, пользуется своим личным автомобилем.

«Непросто сделать то, что мы делаем»

– Франция и другие западноевропейские рынки, с которых мы начинали, – это не слишком большие страны с сильно развитой транспортной инфраструктурой. Поэтому такие рынки, как Россия, Украина, Бразилия, Индия, Мексика для нас оказались гораздо привлекательнее. Интерес к нашему сервису и польза от него для клиентов гораздо выше. К тому же во Франции мы проводили немало экспериментов и успели отработать технологию.

Поэтому в России число клиентов перевалило за 1 млн уже на 10-й месяц работы – рубеж, на достижение которого во Франции ушло около четырех лет.

Сейчас у нас пользователей в России больше, чем во Франции. Россия – наш крупнейший рынок и по количеству пользователей (30 млн человек), и по количеству поездок (каждый день сервисом пользуется около 100 000 человек). Франция на 2-м месте. Следом быстрыми темпами развивается Бразилия.

– Да.

– Непросто сделать то, что мы делаем. Прежде всего надо выстроить доверие в сообществе, чтобы пассажиры не боялись садиться в машину, а водители – брать попутчиков. Это делается с помощью проверки телефонных номеров, верификации пользователей, публикации отзывов и т. д. Многие наши конкуренты концентрировались не на укреплении доверия, а на усовершенствовании, например, механизма проведения платежей и других технологических вещах. У них было меньше пользователей, меньше вариантов маршрутов. В итоге владельцы стартапов – тот же Beep Car – поняли, что нужно очень много вкладывать в бизнес, и продали его нам.

– Проблему личной безопасности нельзя решить на 100%. Сегодня мы используем самые передовые технологии и подходы, которые есть на рынке. У нас действует система добровольной верификации паспортных данных (т. е. можно, например, выбирать только попутчиков, которые воспользовались этой функцией). Недавно мы добавили возможность указать наличие QR-кода о вакцинации. Безопасность – это вечный проект, который мы будем совершенствовать из года в год.

– И то и другое. Каждый раз смотрим, выходя на новый рынок. Если есть грамотная команда, которая делает что-то подобное нашему бизнесу, нам лучше стать партнерами. Обычно это небольшие стартапы. В России наш бизнес начался в 2014 г. с поглощения очень маленькой компании «Подорожники».

«В 2019 г. на Россию приходилось 25–30% поездок»

– В доковидном 2019 году она была нулевой, так как мы не занимались монетизацией, наши услуги были бесплатными. При этом на Россию приходилось 25–30% поездок BlaBlaCar по всему миру. Сбор с пассажиров автомобилей мы стали брать в России в декабре прошлого года (для водителей сервис по-прежнему бесплатный). А автобусные билеты стали продавать годом раньше, в октябре 2019 г., когда приобрели российский сервис по онлайн-продаже автобусных билетов Busfor. Могу сказать, что бизнес в России быстро растет. Вместе услуги по поиску машины и продажа автобусных билетов приносят около четверти глобальной выручки BlaBlaCar.

– Это был только тест. Мы хотели проверить, как работает технология, поскольку знали, что обязательно введем комиссию. Но сделать это планировалось только в 2020 г. А Beep Car был слишком мал, чтобы составлять нам конкуренцию.

– Мы не раскрываем цифры. Мы можем говорить об инвестициях в Россию, включая поглощения, – это десятки миллионов долларов.

– Сервисный сбор за бронирование поездки с попутчиком составляет 10–15% в зависимости от длины маршрута. Эти цифры сопоставимы во всех странах, где сервис монетизирован (по данным компании, менее чем в половине из 22 стран присутствия. – «Ведомости»).

«Решения, которые отработаем в России, применим в Бразилии, Индии»

– Западноевропейский рынок очень специфический. По большому счету еще в начале прошлого десятилетия в Европе не было междугородних автобусов и вы не могли на автобусе добраться из Парижа в Лион. Потому что SNCF (французские железные дороги) или Deutsche Bahn (немецкие) делали все, чтобы вы могли доехать, куда вам надо, только на поезде. Или на своей машине.

Лет 6–7 назад началась либерализация рынков. Во Франции сейчас фактически два игрока: немецкая Flixbus, основанная в 2013 г., и мы. BlaBlaCar работает в основном не как продавец онлайн-билетов, а как оператор: у нас есть собственный парк брендированных автобусов. Хотя и с другими операторами мы, конечно, работаем.

А вот за пределами Западной Европы мы – агрегатор в чистом виде и планируем в дальнейшем развивать именно эту бизнес-модель. Мы работаем с местными игроками и помогаем им продавать онлайн. В России мы тестируем многие функции и гипотезы. Здесь идет активный переход от покупки билетов офлайн на автобусных станциях к онлайн-бронированию, при этом Россия – одна из самых продвинутых стран по технологическому развитию. Вещи, которые мы отработаем здесь, потом применим и в Бразилии, и в Индии, и в Мексике. Я сейчас говорю и про платежные методы, и про саму интеграцию автобусов в платформу, и про b2b-решения для перевозчиков по автоматизации их онлайн-продаж.

– Из-за того что идет бурный переход на онлайн, вопрос конкуренции не стоит. Сейчас не более 10% билетов на автобус покупается онлайн, а через 4–5 лет эта доля достигнет 70–80%. Тогда и начнется борьба между участниками рынка.

– Мы не разглашаем цифры. Но в долгосрочной перспективе надо понимать, что рынок автобусных перевозок огромный, в России мы оцениваем его в 1,5 млрд евро.

– Все это эксперименты. Единственное, что мы серьезно продвигаем, – это [авто]страхование. Им мы долгие годы занимаемся во Франции, Испании, Германии, но пока только в пределах Западной Европы. Страхование – логичное продолжение наших усилий по тому, чтобы водители чувствовали себя защищенными.

«Пока у нас нет планов по выходу в новые страны»

– Местные отделения закрылись, но активность в этих странах не прекратилась. Мы просто централизовали управление этими рынками. Сегодня активность в Мексике и Индии гораздо выше, чем когда мы закрывали отделения там, и продолжает расти. Для карпулинга не нужна большая команда, можно управлять всем из Парижа. Но как только речь заходит об онлайн-торговле автобусными билетами – вот тут нужны люди на местах, чтобы договариваться с перевозчиками, интегрировать решения и т. д. Как только мы займемся онлайн-продажей билетов на автобусы в Индии, Турции и Мексике, там откроются и представительства.

В России мы оставили местную команду, потому что ваш рынок развивается быстрее других. Но раньше команда в России была человек 10. А сейчас, когда мы поглотили Busfor, – более сотни. В Бразилии, которая бурно развивается и может стать одним из ведущих для нас рынков, сейчас местная команда состоит из четырех человек. Но вместе с ростом продаж мы планируем увеличивать и команду.

– Главная причина – там почти нет спроса. Мало кто пользуется каршерингом, мало автобусов и поездов. Бензин в США дешевый, люди зарабатывают немало, и в отличие от России и Бразилии эксплуатация собственного автомобиля не вызывает у людей финансовых трудностей. Если американец собирается куда-то поехать, он садится в собственную машину или же летит на самолете – в США очень развито авиасообщение. А культура карпулинга развита слабо. Это констатировали все американские стартапы, которые пытались создать в Америке нечто подобное BlaBlaCar.

– Это все части одного тренда – развития экономики совместного потребления. Популярность и карпулинга, и каршеринга в мире будет только расти.

– Возможно, это был один из факторов, но наши исследования рынка не отмечали этой корреляции. Тут скорее сыграл роль фактор несовершенства транспортной инфраструктуры (нет удобных автобусных рейсов), фактор возможности сэкономить, популярность автостопа во времена СССР, удобное для поездок расположение населенных пунктов в западной половине страны. Я сейчас говорю именно про карпулинг, а не про продажи автобусных билетов.

– Параметр простой: будет ли этот рынок потенциально перспективным для развития нашего бизнеса. Решение об этом принимает специальная команда наших аналитиков, также опираемся на опыт других компаний, которые пытались ранее развивать эти рынки. Пока у нас нет планов по выходу в новые страны.

«В начале каждого финансового кризиса у нас были деньги на счетах»

– Есть компании, которые тянут до последнего с привлечением денег, полагая, что фандрайзинг – дело легкое и быстрое. У них на счетах почти ничего не остается – и только тогда они обращаются к инвесторам. Да, обычно все проходит без проблем. Они получают новые инвестиции. Но, если бы вы попытались провернуть такой фокус в послекризисном 2002 или 2009 году, ваш стартап стал бы покойником. Да даже год назад, во время пандемии, результат был бы таким же. Когда на финансовых рынках падение, инвесторы неохотно расстаются с деньгами.

Я считаю, что предприниматель должен следить, чтобы у него были свободные денежные средства. Нам очень пригодилось то, что в начале каждого финансового кризиса у нас были деньги на счетах и мы были способны даже при нулевой рентабельности работать 2–3 года. Так что мы привлекаем новые инвестиции, чтобы пополнить уменьшившиеся из-за запрета на передвижения во время пандемии запасы.

– Мы не раскрываем эту информацию.

– Мы его проведем. Но если вы спросите, готовимся ли мы к нему прямо сейчас, – нет. Это будет следующий этап привлечения финансирования. Но когда он состоится, еще подумаем.

– Мы запустили опционную программу для всех сотрудников, в том числе в России, несколько месяцев назад. Пока я не слышал о сотрудниках, которые отказались бы от участия в ней. Но говорить о том, сколько человек уже воспользовались опционами, преждевременно, потому что по условиям программы должно пройти время, чтобы предоставленные опционы стали принадлежать сотрудникам. Говорить об этом можно будет не раньше чем через год.

«BlaBlaCar сосредоточена на восстановлении спроса после пандемии»

– Водитель обычно находит пассажиров до того, как тронется в путь. А с «Бустом» можно искать попутчиков, уже будучи за рулем. Предположим, вы едете из Москвы в Ярославль. У вас всплывают уведомления, что, сделав небольшой крюк, можно подобрать пассажиров там-то и там-то.

Технология «Буст» – это наше конкурентное преимущество, потому что подобная услуга может работать только в том случае, если в вашем сервисе зарегистрировано большое количество водителей и пассажиров.

– Вы говорите о BlaBlaCar Daily. Мы хотим внедрить эту программу на каждом рынке. Но сейчас сосредоточены на восстановлении спроса после пандемии, так что в России это не дело ближайшего будущего.

– Мультимодальность – комбинирование разных видов транспорта, чтобы доехать буквально от двери до двери. В идеале мы будем продавать единый билет, чтобы вы могли доехать с помощью карпулинга до вокзала, сесть на автобус или поезд, а потом на машине доехать до дома. Поезд – это скорость, автобус – это низкая цена, а карпулинг – это удобство. Но, чтобы совместить эти виды транспорта, нужно еще много поработать. В частности, над точностью стыковок. Надо сказать, что мы проводим много экспериментов, включая прокат электросамокатов. Правда, не думаю, что займемся последним.

– Вряд ли. Во-первых, в этой сфере уже много игроков. Во-вторых, это не особо экологичный транспорт, а мы стараемся держаться подальше от всего неэкологичного. В-третьих, в большинстве стран, где мы работаем, расстояние, на которое люди летают самолетами, сильно отличается от дистанции, на которую они ездят на машине или автобусе. Так что авиаперевозки – это совсем не наш сегмент.

– Очень быстрые темпы восстановления в России, на Украине, в Бразилии, Мексике, Индии. В последней стране, например, уже происходит больше поездок, чем в 2019 г. В России трудно сравнивать, так как мы успели добавить автобусы.

– Самые плотные сетки поездок вокруг городов миллионников – Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Нижнего Новгорода и т. п. В летний период отмечаем сезонную активность: увеличиваются поездки в сторону Черноморского побережья с проездом мимо Краснодара, а также маршруты вдоль побережья.