Петр Родионов: Возможности по международной экспансии сейчас ограничены

Несмотря на логистические трудности и вынужденную перестройку схем взаимодействия с поставщиками, крупный российский производитель инсулинов «Герофарм» не собирается отказываться от экспорта своей продукции за рубеж. Продавать эти препараты в другие страны выгоднее, так как цена на инсулин там выше, признает генеральный директор «Герофарма» Петр Родионов. С другой стороны, продукция, которую фармкомпания поставляла в России, более технологична. «Герофарм» считает, что готов полностью обеспечить потребность в инсулиновых препаратах больных сахарных диабетом и внутри нашей страны, а также инвестировать в расширение производства. В интервью «Ведомостям» Родионов рассказывает, каким образом компания планирует увеличить выпуск жизненно необходимого лекарства в 5 раз за короткий промежуток времени, и объясняет, почему «Герофарм» не будет продаваться, несмотря на явный интерес инвесторов.

– Изоляция носит уже не теоретический характер. Каждую неделю мы отмечаем или перебои с поставками, или отказ некоторых западных импортеров от работы с Россией. Все это стало причиной для полного пересмотра списка наших поставщиков. До конца года мы планируем найти альтернативы по всем ключевым компонентам, заменив их китайскими, индийскими или отечественными аналогами.

– В Евросоюзе мы как раз в этом году должны были начать процедуру предварительного аудита и обсуждения качества нашего регистрационного досье, но не успели. Планы по выходу в ЕС пока отложим, сосредоточившись на внутреннем рынке.

Нам предстоит в среднесрочной перспективе увеличить прогнозную долю рынка или по крайней мере быть готовыми к этому, если потребность в инсулинах возрастет. А это значит, что нужно делать запасы материалов, перестраивать производственные циклы. По разным оценкам, доля «Герофарма» на российском рынке инсулина варьируется от 14 до 20% в зависимости от того, в денежном или натуральном выражении ее измерять. То есть для полного закрытия потребности россиян с сахарным диабетом в инсулине нам надо нарастить производство в 5 раз. Это нельзя сделать по щелчку пальцев, поэтому мы готовимся.

От цели стать поставщиком номер один по долям во всех сегментах мы не отказываемся. А вот возможности по международной экспансии сейчас ограничены. В 2023 г. планируем осуществить трансфер технологии биосимиляров аналоговых инсулинов на площадку партнера в Узбекистане. Кроме этого остаются страны Латинской Америки, где компания уже поступательно развивается. Сейчас мы также обсуждаем возможность регистрации нашего продукта и его дальнейших поставок с целым пулом стран.

– Практически любая латиноамериканская страна. Мы никогда не рассчитывали на 100%-ную долю в России, так как есть другие поставщики и конкурентная борьба. Но наши инсулины остаются востребованы за рубежом. А это, в свою очередь, прибыль, которая становится инвестициями в развитие новых препаратов и проектов компании.

– Цены на инсулины в России одни из самых низких в мире. Например, одни и те же продукты в США будут в 20 раз дороже, чем в России. В Венесуэле и Бразилии цены тоже выше российских, при стабильном курсе разница составляла 2–2,5 раза.

«Мы не можем отказаться от экспорта»

– Мы не можем совсем отказаться от экспорта, поскольку у нас есть обязанности перед пациентами из других стран. Жизнь каждого имеет значение и зависит от наших регулярных поставок. То есть мы должны продолжать поставки по уже подписанным контрактам и обеспечить производство здесь.

– Обычно мы наращиваем объемы выпуска продукции спокойно и плавно в течение года. А когда нужно одномоментно вырасти в 5 раз, требуется время на увеличение запасов. Когда заключены контракты на определенные объемы продукции, мы контрактуем поставку материалов, которые исчисляются сотнями позиций. Начиная от вспомогательных компонентов и заканчивая стеклом, картоном и шприц-ручками для введения инсулина. Под возросшие запасы нужно расширить складские площади, а также перестроить логистику, увеличить численность персонала, чтобы выпускать на имеющихся линиях гораздо больше продукции в единицу времени.

– В спокойном режиме это займет около года. В срочном – вдвое меньше, но это потребует больших затрат.

К тому же нужны решения со стороны государства, которые могли бы гарантировать спрос на такой объем. Без этого просто нет смысла производить продукцию, чтобы она пропадала на складах.

– Мы ничего не сокращали: выполняем все обязательства по тем контрактам, которые у нас подписаны. Как за рубежом, так и в России.

– На экспорт приходилось 17% от годовой выручки сегмента инсулинов (сумму выручки по сегменту «Герофарм» не предоставил; общая выручка компании по РСБУ за 2021 г. – 11,5 млрд руб. – «Ведомости»). Доля в упаковках – порядка 35%. В России мы продаем преимущественно одноразовые шприц-ручки, а на экспорт идут дешевые формы выпуска – флаконы.

Экспортируем свою продукцию в 12 государств. Это страны СНГ (не включая Украину), Грузия и Венесуэла. Из них по тендерам инсулины покупают Венесуэла, Азербайджан и Казахстан. Среди регионов развития экспортного потенциала – Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток, Северная Африка и Персидский залив.

«Цены на инсулин практически не индексировались»

– Закупаем в Швейцарии у компании Ypsomed. Пока их привозят, но мы хотим самостоятельно локализовать их производство на территории РФ. Это непростая задача, но она решаема.

– Ценообразование на российском рынке – важный вопрос в нашей повестке. На протяжении многих лет цены на инсулин практически не индексировались. При этом изменились условия работы в отношении поставок сырья и комплектующих, их стоимость выросла, даже несмотря на последующую стабилизацию на валютном рынке.

Упаковка из пяти шприц-ручек имеет большую себестоимость, поскольку это высокоточное и сложное производство. Как и другие компании, в том числе зарубежные производители инсулинов, мы подали все необходимые документы и получили согласование ФАС о перерегистрации закупочных цен на некоторые препараты в шприц-ручках.

Но, к сожалению, это никак не влияет на фактическую цену, по которой осуществляются госзакупки, пока на перерегистрированные инсулины распространяется правило расчета начальной максимальной цены контракта – «минимальная из минимальных». Поэтому в ближайшей перспективе необходимо внести изменения в приказ Минздрава 1064н, чтобы перерегистрация цен заработала.

Что касается пациентов с сахарным диабетом, то им опасаться нечего. Они продолжат получать инсулин по федеральной или региональной льготе, поэтому нет никаких угроз своевременному лечению.

– Продуктов очень много. Даже по таким простым позициям, как глюкоза. Это специальная глюкоза без водной основы, она используется при производстве субстанций инсулина. Текущий поставщик – испанская компания Panreac ушла с российского рынка. Теперь мы переходим на поставщиков таких же продуктов из других стран. Сегодня уже есть новые поставки фильтров, колпачков, пробок, плунжеров для оригинальных препаратов и инсулинов. В августе начнем тесты новой первичной упаковки из стекла.

– Да, в основном это Азия. Смотрим и в России. Дополнительных поставщиков ищем даже по тем товарам, по которым подтверждаются будущие поставки. На каждую позицию стараемся иметь от двух до трех поставщиков, желательно не из Европы, США и Японии.

– Нет, на продукт точно не повлияет. Есть небольшой риск, что может снизиться эффективность производственного процесса. При смене поставщиков потребуется время, чтобы наладить производство для получения той же эффективности. Допустим, раньше за один производственный цикл мы получали 1 кг, а будем 950 г, а может, наоборот, больше. Надо просто пробовать и смотреть на результаты. В любом случае все сырье, как и раньше, проходит контроль качества.

«Мы пока никого не готовы впускать»

– Нет, пока это никак не отражается на нашей работе. Сейчас они имеют долю в районе 2% и не могут влиять на принятие решений компании.

– Пока для нас это не задача первого приоритета.

– Сейчас, конечно, шикарное время для покупок, да? Если есть хорошие предложения и свободный капитал, надо брать, потому что все подешевело. Потенциальные инвесторы периодически интересуются «Герофармом», совсем недавно был разговор с одним из них о вхождении в капитал компании. Но мы пока никого не готовы впускать, предпочитаем сами инвестировать в новые проекты.

– Фонды и банки.

– Конечно, сейчас уже других нет.

– Если говорить о текущих инвестициях, то это собственные и заемные средства. Все серьезные инвестиции в большие проекты, как, например, создание новых монументальных производств, пока на паузе.

Одна из причин – вопрос доступности технологий. Если мы начнем подписывать контракты с европейскими и американскими поставщиками, либо это будет недоступно по деньгам и в разумные сроки, либо они вовсе откажутся от поставок в Россию. Придется искать других поставщиков или выкручиваться, как в свое время делал Иран, закупая оборудование через посредников. А это дороже на 30–100%.

– Пока нет таких оценок. Деньги сейчас слишком дорогие. Себестоимость нашей продукции высокая, держать 2–3-месячные запасы очень невыгодно. Деньги лежат замороженные в виде материалов.

– Точных оценок дать не могу, но при невысокой маржинальности продукции себестоимость серьезно возрастает.

– Дополнительные деньги не потребуются.

«Идет конкуренция за рабочие руки»

– В каждом продукте она разная. Во флаконах доля импортного сырья и материалов совсем незначительная. А если мы говорим про одноразовые шприцы-ручки, то там доля уже гораздо больше, потому что их везут из Швейцарии. То есть от 10 до 70%. В производстве субстанции используются импортные сорбенты и вспомогательные материалы, но большая часть сырья все же российского производства.

– Пока нет, практически все оборудование у нас новое. Запасные части есть примерно на год. Но если поставок не будет, могут быть сложности. Поэтому уже сейчас мы прорабатываем варианты альтернативных поставок оборудования из Индии, Китая, а также внутри России. В том числе для производства новых препаратов.

– Конкретных цифр я назвать не могу, потому что они меняются каждый день в зависимости от происходящего и на момент публикации могут быть уже не актуальны. Со стабилизацией курса появилась хоть какая-то определенность. Раньше он скакал по 10 руб. в обе стороны и покупать что-либо было страшно.

Доля логистической составляющей возросла до абсурдных значений. Международные порты не отправляют грузы в Россию, а количество доступных авиамаршрутов сильно сократилось. Остается только сухопутная часть: авто- и железнодорожный транспорт. Стоимость таких перевозок увеличилась из-за возросшей нагрузки. Есть проблемы со страхованием грузов, а все это влияет на себестоимость.

Плюс ко всему мы вообще пока не понимаем, как отразится на себестоимости мировой энергетический кризис. Пока эта волна просто не дошла до нас.

– Сверхбыстрые инсулины – это небольшая модификация существующего продукта, если мы, например, говорим про сверхбыстрый инсулин аспарт. Мы уже создали его аналог, клинические исследования которого должны начаться в этом году. План на ближайшие годы – производить в России всю линейку инсулинов.

– Обидно, что, несмотря на объявленные правительством беспрецедентные меры поддержки, они оказались неэффективны и большое количество компаний уехало из России. Я очень надеюсь, что большая часть из них вернется, когда ситуация стабилизируется. Айтишники все же более мобильные, а в нашей отрасли мы заводы переместить никуда не можем. Люди, работающие на них, тоже в какой-то степени привязаны. Мы надеемся, что нам удастся поднять заработную плату производственному персоналу.

– Возможна миграция специалистов внутри отрасли – от одного производителя к другому. В условиях, когда стоимость жизни стремительно выросла и идет конкуренция за рабочие руки, мы просто должны будем это [повышение зарплат] сделать.

«Никто никогда не покупал инсулин за деньги»

– Немногим удалось закупиться впрок. Возможно, кто-то и купил запас на пару месяцев, но это один счастливчик из многих.

Доля розничных продаж инсулина в России исторически очень мала и составляет 2–3% от общих продаж. Если перевести на более понятный язык, это пациенты, которые приобретают инсулин за свои деньги. Остальное – это госзакупки. То есть никто никогда не покупал его за деньги, люди обычно получали его бесплатно через льготные аптеки.

То есть во время мартовского ажиотажного спроса в аптеках лежали две-три упаковки, которые сразу же выкупили пациенты, переживающие, что начнутся перебои поставок. А производители в основном ориентируются на государственные торги, у них нет серьезных обязательств перед розницей, поэтому в аптеках возник дефицит. Если наполнишь розницу, паника закончится и препарат будет лежать никому не нужный.

А вот приезжающие беженцы пока не имеют возможности получать инсулин бесплатно. Для них единственный вариант – купить его.

– У нас нет таких подсчетов, но это не тысячи пациентов. Мы старались помочь тем, кто обращался, писал на наш сайт например.

– Не было. Я думаю, что и не будет. Статистика заболеваемости говорит, что коронавирус очень сильно мутировал. Среди тех, кто заболевал, много привитых.

– Абсолютно любыми. Как в России, так и в Европе и США. Но, не имея профильного образования, я бы не хотел рассуждать на тему целесообразности вакцинации.

– Вакцина прекрасно работает, я убедился в этом на личном опыте. У меня к ней нет претензий. Эффективность у всех российских вакцин плюс-минус одинаковая, а по безопасности это лучший вариант.

– Я говорю не о результатах, а о практике применения. Мы сравнивали российские вакцины между собой: брали кровь у привитых и не приходили к выводу, что одна очень эффективная, а вторая вообще не работает. Различались они только профилями безопасности. На том этапе, когда доминировал дельта-штамм, еще наблюдалась какая-то разница, а потом уже никакой не было. Все они работают плюс-минус одинаково.

– Мне кажется, комментировать коронавирус бессмысленно. Я считаю, что этой проблемы уже нет. Коронавирус, который преобладает сейчас в стране, сравним с обыкновенным гриппом. С точки зрения вызовов, которые перед нами стоят, эта задача не входит даже в десятку. Сейчас надо что-то делать там, где есть реальные угрозы.