Марья Дей: «В дефиците – весь операционный персонал»

Гендиректор Pony Express Марья Дей о пути к рентабельности и препятствиях на этом пути
Гендиректор Pony Express Марья Дей/ Евгений Разумный / Ведомости

Российский рынок курьерской доставки «последней мили» как будто не заметил событий, произошедших в 2022 г. За прошедший год он вырос на четверть до 1,7 трлн руб. – во многом за счет того, что покупательское поведение продолжает смещаться в сторону маркетплейсов. О том, как логистические компании забросили офлайн-ритейл в пользу интернет-магазинов, за счет чего будет расти рынок доставки и хватит ли для этого курьеров, в интервью «Ведомостям» рассказала генеральный директор Pony Express Марья Дей.

– Вы возглавили компанию полгода назад. В каком состоянии она была, когда вы принимали дела?

– Я возглавила Pony Express в марте, но гораздо важнее, с моей точки зрения, что происходило с компанией в 2022 г. Тогда самое большое падение было в мае – выручка упала на 43% в месячном выражении и на 37% – в годовом.

– Из-за чего это произошло?

– Самое главное – мы потеряли около 1 млрд руб. оборота из-за сокращения трансграничной торговли. Это доставки из международных интернет-магазинов Iherb и Asos. На них приходилось около 20% от общей выручки. Вторым ударом для нас стал уход из России наших крупнейших клиентов, корреспонденцию и продукцию которых мы возили. Это, например, Siemens, Renault и Nissan. В совокупности эти факторы, по сути, обвалили деятельность компании: более 1 млрд руб. чистого убытка за 2022 г., выручка – 4,4 млрд, что на 37% хуже 2021 г.

– Когда пришло понимание, какие тактические меры должны спасти компанию?

– Понимание пришло сразу. Но когда падение выручки в моменте составляет более 40% к предыдущему периоду, сократить расходную часть с такой же скоростью невозможно. По сути, все оптимизационные действия удалось реализовать только к октябрю 2022 г. И, конечно, в следующих периодах сокращение расходной части продолжилось. Основная статья расходов в логистике – это фонд оплаты труда. Именно она и попала под оптимизацию.

– Сколько человек пришлось сократить?

– Если говорить об итоговой оптимизации, то около половины от четырехтысячного коллектива. При этом, с одной стороны, мы оптимизировали персонал, а с другой – уже в 2023 г. из-за известных событий столкнулись с серьезнейшим дефицитом рабочей силы, что повлекло за собой рост ставок на рынке более чем на 35%.

«В России начался дефицит складских площадей»

– Что происходит в логистике в этом году? На рынке и у вас.

– Глобально продолжается переключение товарных цепочек с запада на восток. Если говорить о внутрироссийских потоках – у меня есть ощущение, что все заигрались в e-commerce и, пока активно обслуживали этот сегмент, маркетплейсы выстроили свою логистику. И теперь уже офлайн-ритейлеры жалуются, что про них забыли: мол, надо развозить товары по торговым центрам и проч. Как я вижу, сейчас качественной логистической услуги под ключ для них особо нет на рынке. И в этом есть возможность развития для нас.

– Как это может отразиться на показателях компании в 2023 г.?

– Это уже отражается в росте выручки примерно на 25%, в том числе за счет подключения классического ритейла к нашей логистической платформе. В рамках пакета услуг мы можем, например, хранить и развозить по торговым точкам сезонные коллекции для одних и перевозить первичную документацию до архивов для других. При этом мы продолжаем фокусироваться на сегмент b2b, как в банковском секторе, так и в автопроме и ювелирной отрасли.

– Где еще видите точки роста в этом году?

– В складской логистике. В России уже с I квартала [2023 г.] начался дефицит складских площадей. Экономика развивается, при этом склады в необходимом количестве не строятся. Все, что освободили ушедшие компании, заняли местные игроки. При этом порядка 80% новых складов строят Wildberries и Ozon – для собственных нужд. Таким образом, я вижу развитие в наращивании складских мощностей, за счет в том числе потенциального строительства складов под нужды рынка. Если говорить о текущем развитии складской логистики в нашем портфеле в этом году, то мы удвоили выручку по этому направлению в сравнении с 2022 г.

– Не планируете развивать b2c-сегмент?

– Давайте говорить честно – он убыточен. Маркетплейсы сейчас предлагают доставку бесплатно, завтра – «выбери время». А покупатели скоро захотят доставку мгновенно и бесплатно. Мы не сводим к нулю присутствие в сегменте, но продолжим работать в нем только там, где это экономически целесообразно. В связи с выбором подобной стратегии этот сегмент стремительно падает в годовом выражении. По итогам восьми месяцев 2023 г. мы сократили наше присутствие в этом сегменте на 61%. Все сокращенные контракты были убыточными по полной рентабельности. Компания взяла курс на прибыльность. Я считаю и говорю это другим игрокам рынка, что нам пора перестать продавать рубль по 80 коп.

Марья Дей

гендиректор Pony Express
Родилась 26 октября 1983 г. в Москве. Окончила Всероссийскую государственную налоговую академию Министерства финансов РФ, факультет «Бухгалтерский учет, анализ и аудит» по специальности «экономист»
2008
младший специалист компании Unilever Rus
2013
директор по планированию компании Unilever Rus
2014
глава управления по планированию компании Campari Rus
2016
глава департамента по планированию Bacardi Limited Russia
2017
глава департамента операционного планирования и товародвижения ТС «Пятерочка»
2019
директор по цепочкам поставок ТС «Магнит»
2021
директор по развитию новых форматов «Озон фреш»
2022
директор «Озон СНГ»
2023
генеральный директор логистической компании Pony Express
– А какие внешние направления для развития рассматриваете? Как вы сказали, сейчас в моде разворот на Восток...

– Да, мы начали активно развивать восточные направления, такие как Китай и Индия. В частности, видим многообещающий рост в доставке всевозможных образцов продукции и запасных частей для авто. На сегодняшний день увеличение выручки от международной доставки год к году уже составляет более 50%, но здесь играет роль эффект низкой базы прошлого года. Однако динамика роста трансграничных перевозок дает нам возможность прогнозировать рост в 2024 г. на 20% в денежном выражении к 2023 г.

«Электронный документооборот так или иначе наступает»

– С внутрироссийскими отправлениями справляетесь сами или, может быть, будете работать по франшизе?

– Мы начали развивать модель франчайзинга. На сегодняшний день у нас подключены два франчайзи на юге России – в Пятигорске и Махачкале. Активную экспансию мы планируем в 2024 г.

– На какие регионы вы будете делать ставку для этой модели?

– В городах-миллионниках мы закрываем свои потребности за счет собственной филиальной сети. Города с населением до 500 000 оставляем для потенциальных франчайзи или агентов.

– Как за прошлый год поменялся рынок курьерской доставки в России? И каким вы видите его в этом году?

– В целом рынок курьерской доставки отчитался по итогам 2022 г. о росте на 25% к предыдущему периоду. И, конечно, это обусловлено стремительным ростом продаж маркетплейсов. В части же доставки документов и корреспонденции продолжается медленное сокращение – в 2022 г. суммарная выручка курьерских компаний показала снижение на 7% год к году и упала до 150 млрд руб.

Но и тут есть интересный момент для российских курьерских компаний – крупнейшие международные игроки, такие как DHL, TNT и Fedex, покинули наш рынок. Теперь их доли перераспределятся между оставшимися – нами, «Курьер сервис экспресс», Major и DPD.

Что будет дальше с этим рынком? Мы понимаем, что электронный документооборот так или иначе наступает. Это будет означать, что общее количество отправляемой документации будет снижаться. Поэтому надо, на мой взгляд, формулировать дальнейшее развитие в сегменте через создание логистического продукта под ключ, в том числе путем разработки соответствующих IT-инструментов. Сегодня на логистическом рынке отсутствует продукт, полностью закрывающий потребности игроков сегмента b2b. Кто-то из игроков имеет складские площади, кто-то IT-продукт, как «Яндекс Доставка», например, кто-то специализируется на международных перевозках, но нет игрока, который мог бы полностью закрыть потребность клиента с понятным интерфейсом. В 2024 г. мы планируем активную разработку такого продукта для наших клиентов.

Основная задача для нас – это размыть постоянные затраты путем предоставления комплексной услуги. Потому что, если у нас машина едет с одним конвертом, стоимость его перевозки будет условные 100 руб. А если в эту машину положить еще 99 конвертов – уже 1 руб. Постоянными затратами, соответственно, считаем зарплату водителей, топливо и амортизацию транспортных средств.

– Учитывая текущую ситуацию на авторынке, как решаете вопросы обслуживания и обновления парка?

– Обновлением парка пока не занимаемся, наоборот, сокращаем его – за этот год почти вдвое, сейчас у нас 574 автомобиля. Из них всего шесть – это седельные тягачи, остальные – малотоннажные фургоны для доставки последней мили. Здорово, конечно, говорить, что у тебя в парке тысячи машин, но совсем не здорово – обслуживать их и искать водителей, которых вечно не хватает.

– Обслуживать автомобили стало сложнее?

– Не могу сказать, что это какая-то такая животрепещущая проблема. Такого, чтоб техника простаивала в ожидании запчастей месяцами, нет.

– Планируете обновлять парк?

– Посмотрим, может быть, в следующем году. В логистическом мире машина, которая ездит с нормальной оборачиваемостью больше семи лет, – это машина, которую держать в парке бессмысленно, потому что ее обслуживание никогда не окупается.

– Много у вас таких?

– Было – да, но от многих мы уже избавились. Но машины сейчас не единственный риск.

– А что еще входит в эту категорию?

– Автоматизация складов. У 90% логистов – собственников складов автоматизированные линии сейчас стоят, а вокруг них бегают грузчики и комплектовщики, собирая заказы вручную. В России такие системы не производятся, все пользовались импортными – например, Vanderlande. После начала СВО производители прекратили поддержку своей техники здесь, и большинство линий встало.

– И что с этими линиями теперь делать?

– Логистическое сообщество разделилось на два лагеря. Первые влезли в электронные мозги автоматизированных складских линий, разобрались, как там все работает, и смогли запустить их. Естественно, в таком случае техника моментально слетает с гарантии и лишается возможности официального обслуживания в будущем. Плюс многие функции линии после вскрытия оказываются недоступными. Другие просто приняли факт того, что техника встала, и начали проводить манипуляции с грузами в ручном режиме. Хуже всего в этой ситуации приходится тем компаниям, у которых склады полностью основаны на автоматизированной системе.

– Вы пользовались такими линиями на своих складах?

– У нас установлен конвейер фирмы Scamatic для измерения весогабаритных характеристик посылки на почтовом грузовом складе в Булатникове. Он очень большой, и оборачиваемость товаров на нем довольно высокая. Сейчас линия, к сожалению, простаивает.

– Какие издержки это для вас несет?

– Это несущественно осложняет обработку грузов, но увеличивает наши затраты. Потому что теперь вместо одного человека должно выйти три, чтобы успеть загрузить транспорт перед его отправкой к месту назначения. Для нас это выливается в рост затрат до 30% по складу в Булатникове. Сейчас рассматриваем разные варианты для их оптимизации. «Курьерская доставка, очевидно, будет расти»

– Если верить исследованию РАЭК, в прошлом году у нас существенно вырос спрос на курьеров. В чем причина и продолжается ли он в текущем году?

– Мы говорим о мировом тренде переключения покупательского поведения в сторону e-commerce. Поэтому курьерская доставка, очевидно, будет расти, потому что ее объемы на рынке еще не достигли пика. В основном, конечно, рост обеспечит доставка еды. Выручка в этом сегменте выросла в прошлом году на 66%, тогда как вся курьерская доставка – на 25%. Жители городов-миллионников постепенно понимают, что в магазин можно больше не ходить. Даже моя мама перестала.

– А хватит ли на рынке курьеров, чтобы обеспечить этот рост? Ведь если они будут в дефиците, им придется больше платить.

– В дефиците на сегодняшний день, насколько я слышу от коллег из ритейла и производственных компаний, весь операционный персонал – от продавцов до комплектовщиков в распределительных центрах. У меня нет достоверного источника общей емкости курьерского рынка, но могу сказать, что мы успели среагировать на незначительный отток и поднять курьерам ставку на 25%, после чего ситуация стабилизировалась. Еще одним инструментом минимизации дефицита курьеров может быть развитие платформ по примеру «Достависта» или «Чекбокс». Они привлекают к доставке студентов или людей, ищущих подработку к основному месту работы, или дают курьеру сразу нескольких клиентов для максимизации дохода.

АО «Фрейт Линк» (торговая марка «Пони Экспресс»)

Зарегистрирована 26 сентября 1996 г. По данным Российской ассоциации электронных коммуникаций (РАЭК), в 2022 г. занимала 9-ю строчку в топ-10 логистических компаний, оказывающих услуги доставки внешним партнерам. Основной владелец компании – бизнесмен Игорь Ситников. Численность персонала на 31 декабря 2022 г. – 2674 человека. Выручка (2022) – 4,35 млрд руб. (-26%). Чистый убыток – 1,12 млрд руб. против 865 млн годом ранее.

Курьерский рынок как раз и уникален тем, что у него есть четкие пики активности в течение дня. Это один из немногих массовых бизнесов, где люди нужны в определенное время, например в доставке еды – на завтрак и на ужин. А днем люди в основном предпочитают питаться не в офисе, выходить куда-нибудь, чтобы заодно прогуляться.

Другая история – доставка корреспонденции. Курьер на доставке корреспонденции занят с 9 утра до 6 вечера. Но, например, он может с 7 утра до 10 развозить еду и, если не сильно устает и хочет много заработать, днем заниматься корреспонденцией. А потом, немного отдохнув, уйти в вечернюю доставку еды из ресторанов, когда люди приходят домой и не хотят готовить. Так можно зарабатывать порядка 170 000 руб. в месяц при 12-часовом графике. Вопрос в том, насколько такого курьера хватит.

– Немаловажный вопрос.

– Но если мы будем говорить, что на каждый из описанных этапов нужен один человек, люди кончатся очень быстро.

– Затраты на оплату труда курьеров будут еще расти в этом году?

– По моему опыту, после окончания лета с активной трудовой миграцией в южные курортные регионы, а также на сельскохозяйственные работы кадры возвращаются обратно. Но как мы отработаем классический логистический пик IV квартала 2023 г., предугадать сложно. Скорее всего, рынок ждет еще одно повышение зарплат на 10–15%.

– А вы поднимали цены для клиентов в 2023 г.?

– Да, дважды. В январе и июне, исходя из инфляционной динамики. Но в среднем рост составил около 15%.

– Операционная прибыль будет в этом году?

– По итогам августа компания вышла в ноль по операционной прибыли. Пока мы идем примерно в три раза лучше по финансовым показателям, чем в прошлом году.

– Инвестировать будете во что-то в этом году?

– Да, примерно 250 млн руб. потратим на совершенствование наших IT-систем, чтобы улучшить прослеживаемость и контроль за отправлениями, которые нам доверяют наши клиенты.

– Вкладываете собственные средства компании или пользуетесь заемным финансированием?

– Мы пользуемся акционерным финансированием в рамках согласованного транша на цифровизацию компании.

– Щедрый у вас владелец. Он ведь сменился недавно?

– Все верно, в начале 2023 г. компанию приобрел российский бизнесмен Игорь Ситников, который еще в конце 2022 г. возглавил бизнес в качестве управляющего партнера. Помимо логистической компании Ситников владеет сетью ресторанов быстрого питания с выделенной доставкой, а также занимается проектами в сфере недвижимости и сельского хозяйства. Ситников приобрел компанию у частных акционеров. Кроме того, до марта 2023 г. торговая марка Pony Express находилась в залоге у Сбербанка. В процессе сделки бизнесмен подписал со Сбербанком договор цессии, погасив все кредитные требования, и торговая марка Pony Express перешла в его владение.