Эксклюзивный управляющий капиталом может не оправдать надежд состоятельного клиента

Состоятельные клиенты все чаще отказываются от создания собственной фирмы по управлению семейным капиталом или, как ее еще называют, Family Office (FO). Вместо этого они предпочитают обращаться в компании, предоставляющие услуги неограниченному, но избранному, кругу клиентов (и их семей) - иначе Multi-Family Office (MFO). Рассмотрим плюсы и минусы каждой из этих форм управления капиталом.

У классического FO есть весомые преимущества. Одно из основных – менеджеры сосредоточены на обслуживании единственного клиента. Поэтому они досконально знают своего бенефициара, его потребности и привычки и стараются обеспечить ему максимальный комфорт.

Однако сотрудничество с компаниями, работающими с несколькими семьями, также имеет свои положительные стороны. В частности, обслуживание в MFO обходится значительно дешевле. Развертывание собственного полноценного FO экономически оправдано, если под его управлением будет как минимум 100 млн у.е. Поскольку MFO функционирует в высококонкурентной среде, компания вынуждена непрерывно совершенствовать свои услуги, предлагать клиентам новые продукты. Кроме того, разные клиенты могут требовать решения специфических задач, и компания старается наиболее эффективно выполнять их запросы. Отсюда главный плюс MFO – его многофункциональность.

Нельзя не отметить, что клиенты меньше доверяют MFO, чем FO. Ведь это не «индивидуальная» фирма. Но этот, казалось бы, минус MFO на самом деле работает на руку клиенту. Его финансовые консультанты из MFO вынуждены постоянно доказывать свою честность, создавать соответствующие процедуры, формы отчетности и т. п. Получается, что в силу недоверия клиентов MFO более прозрачен, чем FO.

Как это ни парадоксально, основная проблема для бенефициара FO – информационный голод. Менеджеры семейных офисов всячески ограждают своего единственного клиента от любой внешней информации, так как самое лучшее, с их точки зрения, – это уже сложившаяся ситуация. А зачастую это ситуация, когда из года в год клиенту предлагаются одни и те же услуги и возможности, отстающие от современных технологий в сфере управления капиталами. А конкуренты из MFO могут предложить новые решения, и тогда бенефициар передаст часть активов на сторону, а если ему понравится результат, то выведет и все активы. И что тогда делать? Ведь основная ценность для руководителей FO – именно отношения с конкретным отдельно взятым человеком или семьей. Нет человека – конец бизнесу.

Я попытался перечислить лишь основные трудности, которые могут возникнуть. Рецепт борьбы с ними прост – ротации сотрудников, обязательное использование сторонних консультантов, мониторинг деятельности FO, включая внешний аудит и независимую оценку эффективности работы – вот перечень основных «лекарств». Или же просто обращение в MFO.

Автор - главный исполнительный директор УК \"Флеминг Фэмили энд Партнерс\"\r\n.