Почему рынок долгосрочного накопительного страхования жизни так вяло растет

Недавно я прочел статью в «Ведомостях», характеризующую рекордные притоки вкладов населения в депозитные продукты (http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/253191/denezhnyj_dekabr). Из приведенной в тексте статистики следует, что только за декабрь лидеры рынка (Сбербанк, ВТБ 24 и др.) привлекли на депозитные счета десятки, а то и сотни миллиардов рублей. Некоторые коммерческие банки были вынуждены снижать ставки для ограничения избытка ликвидности. В общем, для розничных банков прошлый год оказался если не самым успешным, то точно одним из них, чему я, безусловно, очень рад.

По идее, аналогичный тренд должен был продемонстрировать и рынок долгосрочного накопительного страхования жизни. Продукты многих страховщиков уже не уступают банковским по гарантированной ежегодной доходности, а в перспективе для клиента есть шанс заработать существенно больше, не теряя гарантию возврата вложенных средств. К тому же клиент застрахован на все время действия программы. Да и в отличие от стандартного депозита нет ограничения со стороны государства по объему застрахованных средств (700 000 руб. по системе страхования вкладов). В общем, у «лайфовых» страховщиков достаточно дополнительных качеств, позволяющих получить существенный приток клиентов, отказывающихся от высокорисковых инструментов в пользу стабильных гарантий.

Но и 2010-й год не опринес прорыва на рынке долгосрочного страхования жизни. Ни инвестиционные накопительные продукты, ни классические полисы страхования жизни не стали неотъемлемой частью жизни подавляющего большинства россиян. Есть отдельные примеры резкого роста бизнеса. Родстванная нам «Allianz РОСНО жизнь», например, продемонстрировала динамику более 50% по отношению к 2009 г. Но все-таки в абсолютных величинах рынок страхования жизни по-прежнему остается ничтожно маленьким и вялорастущим. И хотя данные Федеральной службы страхового надзора за 2010 г. еще не опубликованы, я уверен, что если бы по ним удалось отделить кредитное страхование жизни от классического накопительного, объем рынка накопительных продуктов показал бы рост не более чем на 10%.

Можно долго дискутировать о причинах такого низкого спроса, сводя все, как это водится, к характеристикам самого продукта. Однако я убежден, что ключевая проблема рынка в отсутствии крупных «стационарных» сетей продаж у страховщиков и низкий общий уровень взаимодействия банков и страховых компаний в области продаж долгосрочных накопительных программ страхования. Сравните розничную сеть любого банка из топ-5 и страховщика, специализирующегося на продаже полисов долгосрочного страхования жизни из первой же пятерки. В результате – низкая доступность услуги для клиента.

Продажа накопительных страховых продуктов через розничную сеть хорошо работающего банка позволяет в разы превышать объем сборов через собственные агентские сети страховщиков. Не раз мне самому приходилось сталкиваться с этим феноменом. Агент, который регулярно обучается продаже накопительного страхования, знает и умеет все в этой сфере, в лучшем случае продает 1-2 полиса в месяц. А менеджер в отделении банка, посетивший один семинар длительностью в четыре часа и имеющий общее представление о продукте и его ключевых преимуществах, может делать 2-4 продажи, если в принципе уделяет этому время. Не все сети, безусловно, готовы продавать. Требуется время на подготовку и обучение сотрудников, изменение структуры мотивации, а также непосредственно на продажу продукта клиентам. Тем не менее, такие затраты окупают себя с лихвой. А главное, клиент получает действительно полный спектр финансовых решений и право реального выбора, куда инвестировать деньги. Для банка же подобные продукты можно было бы рассматривать как инструмент привлечения «длинных» и дешевых денег. Вопрос остается за малым - как сконфигурировать конкретный продукт.

Надеюсь , 2011 г. принесет нам новые тренды, открывающие совершенно иные перспективы для данного, весьма значимого как с коммерческой, так и с социальной точки зрения, инструмента - долгосрочного накопительного страхования жизни. Как и большинству отраслей в нашей стране, страхованию без активного участия банкиров в этом вопросе не обойтись. Одной из движущих сил данного рынка могут стать крупные розничные банки.

Автор - заместитель гендиректора СК \"Альянс\".