Новоиспеченные богачи из Азии не нравятся западным банкирам

Западные банки, управляющие капиталами состоятельных клиентов, в последние годы активно развивали бизнес в богатеющей Азии. Интерес банкиров закономерен: согласно последнему докладу Merrill Lynch/Capgemini в 2011 г. число миллионеров в Азии выросло на 10% до 3,3 млн; она уже обогнала Европу (3,1 млн) и приближается к Северной Америке (3,4 млн). В последующие 3–4 года рост числа богачей в Азии может ускориться (см. врез).

Но оказалось, что азиатские миллионеры не похожи на европейских и американских. Они вовсе не горят желанием устанавливать с банкирами доверительные взаимоотношения, требуют более высоких доходов, быстрых операций с инвестициями, часто переходят в конкурирующие банки и всегда распределяют средства между несколькими управляющими.

Другие нравы

Такое поведение не вписывается в классическую модель private banking, которая основана на долгосрочных доверительных взаимоотношениях банка с клиентом. На Западе клиенты частных банков прежде всего заинтересованы в сохранении благосостояния своих семей. Они, конечно, хотят увеличить семейный капитал, но для них одна из важнейших целей – сохранение накопленного прадедами, дедами, отцами. Поэтому они обычно выбирают консервативные инвестиции, разрабатывают стратегии налогового планирования, управления имуществом и следуют им.

В Азии же банкирам зачастую приходится иметь дело с первым поколением миллионеров. Они заработали свои деньги достаточно быстро и хотят зарабатывать еще больше так же быстро на инвестициях, а не сохранить капитал. По словам одного банкира, «им нужны частные брокеры, а не частные банкиры». «Клиенты из Азии ожидают доходности, которая иногда выражается двузначным числом», – говорит Джеффри Тан, директор консалтинговой компании Towers Watson. «Эти люди больше интересуются очередной горячей инвестицией, чем сохранением капитала, и готовы перебежать к другому банкиру с более увлекательной инвестиционной идеей», – добавляет Кенни Лэм, начальник подразделения частных банковских услуг McKinsey.

По оценке McKinsey, у азиатского богача обычно 3–4 банкира, а многие после финансового кризиса даже увеличили их число. «У меня есть клиент, у которого сейчас более 10 частных банкиров. Он говорит, что не хочет зависеть ни от одного банка и рисковать своими активами», – приводит пример Лэм.

Между Востоком и Западом

Миллионер-инвестор из России – как орел на нашем гербе: одна голова на Запад, другая на Восток, шутит руководитель направления Alfa Wealth УК «Альфа-капитал» Андрей Бабиян. В общении с банкирами они то следуют западным традициям, то проявляют восточный менталитет.

По наблюдениям Бабияна, они нечасто меняют банки – в среднем отношения с компанией длятся не менее трех лет, не требуют высоких доходов на капитал и хотят хоть как-то сохранить покупательную способность своих сбережений. «Наиболее консервативные клиенты ориентируются на уровень инфляции в США и Европе (2–3%), более толерантны к риску – на депозитные ставки в России и облигации», – отмечает партнер UFG Wealth Management Дмитрий Кленов. «Большая часть наших клиентов, располагающих свободными финансовыми активами от $1 млн, предпочитают консервативную и ультраконсервативную стратегии инвестирования, т. е. на первое место ставят сохранение имеющегося капитала. Многих вполне устраивает 4,5% годовых по депозиту в валюте. Но есть, конечно, и такие, которые говорят: «Меня устроит 10% годовых чистыми в валюте», – рассказывает исполнительный директор «Уралсиб | Банк 121» Ольга Дегтярева.

«Большинство российских владельцев крупных состояний все еще остаются активными предпринимателями, поэтому львиную долю их состояния составляет бизнес, т. е. рисковые активы. На свободные средства, которые они размещают в зарубежных банках, приходится не более 10–15% активов. Банковские счета в основном используются ими для накопления средств на очередные бизнес-инвестиции или для текущих расходов, так что задача приумножить вложения здесь не стоит. Поэтому главная цель большинства российских богачей, как и у западных клиентов private banking, – надежно разместить средства, но именно поэтому они всегда выбирают несколько банковских институтов, не доверяя после кризиса все средства одному-единственному банку», – поясняет исполнительный вице-президент швейцарского частного банка Lombard Odier Михаэль Кюнци. «Даже предложив клиенту лучшую ставку, всех его инвестиций управляющему не видать», – соглашается Бабиян. Практически весь российский капитал следует старой истине: «Нельзя держать все яйца в одной корзине», добавляет Кленов.

В то же время, по словам банкиров и управляющих капиталами богатых инвесторов, работая даже с западным банком, русский клиент хочет быть на постоянной связи с персональным консультантом и часто не понимает, почему менеджер, занимающийся управлением его средствами, просит клиента перезвонить в рабочее время или вовсе не отвечает на звонок.