Летаргия на рынке акций не означает, что у УК нет способов привлечь розничного клиента

В последние четыре года многим казалось, что розничный клиент для управляющих компаний потерян если не навсегда, то надолго. Но уже сейчас понятно, что возобновление массового спроса на инвестиционные продукты - не старая-старая сказка и не заоблачная мечта. Все более чем реально и осязаемо. Снижающиеся проценты по банковским депозитам заставляют все чаще задумываться об альтернативных, более выгодных способах сохранения и приумножения собственных средств. Однако очевидно, что клиент не вернется на рынок сам собой - его надо вернуть. Заинтересовать, привлечь, убедить. Так что развитие ситуации напрямую зависит от самих управляющих, их способности быстро и адекватно реагировать на рыночные изменения, от стройности их стратегии и готовности к креативу.

Интересно посмотреть на историю рынка коллективных инвестиций, что называется, на быстрой перемотке. Он начал складываться в основном усилиями самих УК в начале 2000-х гг. Тогда массированная реклама, направленная по сути на повышение финансовой грамотности населения, стала приносить первые плоды, то есть первых клиентов. На 2006-2007 гг. пришелся пик фантастической популярности ПИФов и невероятной востребованности этого продукта. Оно и понятно: фондовый рынок в то время бил собственные рекорды и показывал покоряющую воображение доходность - и особенно выгодно смотрелся на фоне банковских депозитов. Их скромные процентные ставки казались бедными родственниками рядом с приростами до 70-90% годовых, которые демонстрировали некоторые фонды. При этом клиент в зависимости от собственных задач и темперамента мог выбирать наиболее подходящую для себя инвестиционную стратегию - от высокорисковых до консервативных вложений. 2008-й показал, сколько стоят риски. Вывод средств с рынка тогда был более чем солидным, особенно пострадали фонды акций. В результате он изменился до неузнаваемости: и управляющие компании сместили приоритеты, сфокусировавшись на премиальном клиентском сегменте.

Но розничный клиент отнюдь не исчез как вид, он просто исчез с этого рынка. Причем не надо думать, что свои деньги он начал прятать исключительно под матрас или закатывать в банки. Люди, успевшие получить опыт инвестиционных вложений, уяснили одну простую вещь: деньги должны работать, проценты - капать. И кстати, текущие нужды, несмотря на кризис, не съели весь заработок этих клиентов, о чем говорит пришедшийся на 2009-2012 гг. ренессанс добрых старых депозитов. Как только банкам понадобились деньги, ставки по вкладам взлетели до весьма привлекательных высот. При этом гарантии государства по страхованию депозитов подействовали на вкладчиков успокаивающе, и ряды их множились в геометрической прогрессии.

До сих пор размещение средств на срочном депозите в банке - самое популярное финансовое решение. Однако весной маленький солнечный остров в Средиземном море показал, что вопросы надежности в этом мире еще более относительны, чем принято думать. И главное - ставки по вкладам планомерно снижаются, что неприятно. Так, по данным мониторинга ЦБ РФ первой десятки банков по объему привлеченных частных средств, в июле средневзвешенная ставка по депозитам достигла своего минимума за последние полтора года - 9,05% годовых. За три месяца лидеры уменьшили доходность депозитов на ощутимые 0,89 процентного пункта. И прогнозы по динамике ставок неутешительны. Несмотря на это, вклады продолжают притягивать как магнит: приток средств граждан в депозиты на 1 июня увеличился на 6,9% против 5,4% за аналогичный период 2012 г. Это прямое доказательство возникновения нового глобального тренда: в условиях замедления роста экономики в целом и реальных доходов в частности люди меняют свое финансовое поведение с затратно-потребительского на осмотрительно-сберегательное. В общем, консерватизм снова ультрамоден.

Но тут возникает логичный и острый для УК вопрос: почему розничный клиент не считает достойной альтернативой вкладам другие консервативные финансовые продукты? Думается, причина в том числе и в самих управляющих компаниях, которые пока не развернулись лицом к розничному клиенту в полной мере. Понятно, что ни рынок корпоративных облигаций, ни другие консервативные финансовые решения (а консерватизм сейчас тренд и норма жизни) никуда не делись. Жаль, что мало кто, помимо специалистов, об этом знает. Эти инвестиционные продукты не пропагандируют столь же массово, ярко и убедительно, как это делали несколько лет назад с рынком акций, который и закрепился в общественном сознании как единственный синоним фондового рынка.

Во-первых, уже пора привыкнуть к нервирующей мысли, что дешевых и быстрых денег больше не будет: Клондайк закрылся. Во-вторых, стоит признать: это отнюдь не значит, что у УК больше нет действенных способов привлечь розничного клиента. Еще как есть. Потому что у них есть продукты с защитой капитала, есть облигационные стратегии, предполагающие фиксированную доходность. Да, зашкаливать, как в достопамятном 2007 г., она не будет, но 12-15% годовых - более чем достойные внимания показатели.

Так что у управляющих компаний есть все предпосылки к тому, чтобы вернуться в «большую игру». Теперь многое зависит непосредственно от них самих: от того, насколько креативно и действенно сработает их маркетинг, насколько удобными и эффективными окажутся каналы продаж, насколько передовыми и технологичными будут предлагаемыми ими сервисы, насколько простыми и понятными - сайты, продуманными и прозрачными - «личные кабинеты», насколько клиентоориентированными и убедительными - сотрудники. И главное - насколько быстро УК смогут мобилизоваться. Не зря Билл Гейтс настаивает, что ключевая концепция нынешнего десятилетия - «скорость»: изменения характера бизнеса, оперативности управления бизнес-процессами, изменения образа жизни потребителей. И все это, конечно, надо четко оценивать и системно использовать, чтобы добиться результатов.

Смогут ли УК донести до массового потребителя все преимущества консервативных стратегий в сравнении с теряющими доходность депозитами - пока вопрос. Хотя привлечение за последний год более 20 млрд руб. в фонды облигаций настраивает на оптимистичный лад. Тот, кто решит нетривиальную задачу мощного возвращения на розничный рынок, получит самый аппетитный кусок новоиспеченного инвестиционного пирога. Речь идет о возможном привлечении как минимум 10% от действующих крупных и долгосрочных банковских вкладов (от 1 года и свыше 1 млн руб.). А сумма таковых в российских банках в настоящее время - около 3 трлн руб.

Значит, от размышлений и разговоров пора переходить к конкретным решениям и активным действиям. Начать стоит с радикального и талантливо реализованного обновления продуктового ряда, подкрепить - современными, простыми и удобными, отлаженными технологиями продаж. Думаю, первые результаты усиления стратегий компаний в розничном сегменте мы увидим уже осенью. И это будет интересно.

Автор - генеральный директор УК «Альфа-капитал»