Как сделать автокредиты более привлекательными для покупателей автомобилей?

Сегодня конкуренция в сегменте выдачи автокредитов настолько высока, что банки практически дышат в спину друг другу, при этом их предложения не слишком различаются. Казалось бы, самое очевидное в таких условиях решение - это снижать ставки по автокредитам. Но все ли так просто, как кажется?

За счет чего банки могут увеличить свои продажи и способствовать росту продаж автомобилей, а также следует ли ожидать снижения ставок по кредитам в результате конкуренции между банками - эти вопросы интересны как участникам рынка, так и потребителям.

Что мы видим на рынке сейчас? На автомобили стоимостью до 750 000 руб. ставки и так существенно снижены благодаря программе государственной поддержки льготного автокредитования. Попытки отдельных игроков привлечь дополнительных клиентов за счет дальнейшего снижения ставки не приведут к успеху. Даже если взять максимально дорогой автомобиль в рамках программы господдержки, то снижение ставки на 0,5% означает для клиента экономию порядка 150 руб. в месяц. Это не та сумма, которая способна повлиять на решение человека, даже в бюджетном сегменте. Гораздо важнее для него - это понятный и простой процесс получения кредита, минимум времени, потраченного на ожидание и формальности, а также рекомендации от автосалона. Так что вывод банален: банкам нужно работать над качеством услуг, продуктом, процессом и выстраивать отношения с автосалонами.

В более дорогом сегменте конкуренция выше, за счет этого можно ожидать некоторого движения ставок вниз, задаваемого, прежде всего, банками автопроизводителей (в основном для сегмента премиальных автомобилей). Однако, учитывая ситуацию с продажами автомобилей, ставки могут снижаться прежде всего благодаря субсидиям автопроизводителей, предоставляемым в рамках партнерских программ с банками. Причем наиболее заметно это будет в сегменте автомобилей «чуть дороже 750 000», т. е. в том, что не попал в программу господдержки льготного автокредитования, но при этом конкурирует с теми автомобилями, которые можно купить в рамках этой программы. Автопроизводители и их банки-партнеры будут пытаться сделать условия приобретения этих автомобилей в кредит максимально приближенными к условиям по программе господдержки.

Таким образом, в краткосрочной перспективе существенных изменений на рынке, которые могли бы кардинально изменить расстановку сил или условия выдачи кредитов, не предвидится. Однако в средне- и долгосрочной перспективе выиграют те банки и автопроизводители, которые не стоят на месте и начинают готовить себя и рынок к переменам уже сейчас. Одним из элементов такой подготовки может стать использование опыта развитых рынков.

Стратегически банкам и автопроизводителям следует уходить от продвижения низкой процентной ставки как некого конкурентного преимущества. Потенциал роста рынка за счет снижения ставок практически исчерпан, и банки вынуждены конкурировать за одних и тех же клиентов, которые в рамках 3-5-летнего цикла обновления автомобилей вновь выходят на рынок автокредитования. Для банков это означает снижение маржинальности и, как следствие, угасание интереса к данному виду бизнеса. Потенциал для роста и банкам, и автопроизводителям следует искать в таких сегментах, где клиенты не способны взять сейчас кредит и купить автомобиль, а для этого нужны инструменты, существенно понижающие для клиента входную планку. Это относится к первоначальному взносу и ежемесячному платежу, и достичь этого возможно только посредством кредитов с остаточной стоимостью, на которые приходится основная часть всех выданных автокредитов в Германии, США и других развитых странах.

На практике эта схема выглядит следующим образом. Клиенту предлагают автомобиль мечты, то есть тот, который он только хочет приобрести, но пока ему это не карману, даже если бы он взял автокредит на длительный срок (скажем, на 5 лет). Клиенту предлагается, по сути, тот же автокредит, однако платежи рассчитываются исходя из того, что клиент выплачивает кредит не равными долями в течение его срока, а лишь частично - таким образом, что к концу срока кредита к погашению останется некоторая сумма, примерно соответствующая ожидаемой стоимости автомобиля через 2-3 года. Соответственно, клиент не выплачивает эту сумму в составе ежемесячных платежей, что существенно снижает их размер - на 30-40% по сравнению с платежом при обычном 5-летнем автокредите.

Главное, на что обращается внимание при рекламе и продаже такого продукта, - это не процентная ставка или переплата, а ежемесячный платеж, причем зачастую в рекламе он заменяет стоимость автомобиля. Спустя 2-3 года клиент либо погашает остаточный платеж за счет собственных средств или продажи автомобиля, либо возвращает автомобиль дилеру, и тот самостоятельно рассчитывается с банком. А если дилер оценил машину дороже ее остаточной стоимости по кредитному договору, то положительная разница идет в счет покупки клиентом новой машины. То есть клиент, по сути дела, платит за использование автомобиля в течение 2-3 лет, а потом берет себе новую машину.

Ключевые моменты такого кредита - небольшой первый взнос, минимальный ежемесячный платеж и, как следствие, возможность продать клиенту автомобиль, который он в иных условиях не мог бы себе позволить, - несут также добавочную стоимость для автопроизводителей и дилеров: они могут продавать больше машин, в более дорогих комплектациях и делать это чаще, сокращая цикл обновления машин до 2-3 лет, а также зарабатывать на продаже подержанных автомобилей.

В России основным препятствием для развития этого продукта является ментальная ориентация людей не на пользование машиной, а на владение (право собственности), что является следствием пока еще недостаточно насыщенного спроса. Однако с дальнейшим развитием рынка следует ожидать, что именно кредиты с остаточной стоимостью будут прирастать самыми быстрыми темпами, а клиенты будут использовать их для приобретения автомобиля.

Автор - директор управления розничных продаж департамента автокредитования «Сетелем банка»