Как корпоративным заемщикам обеспечить долгосрочный доступ к банковскому финансированию

Коммерческие банки не одно столетие являются главными посредниками в экономике. Они привлекают свободные деньги у рынка и направляют их в виде кредитов заемщикам - компаниям и домохозяйствам, которым они нужны на развитие. Каким образом компаниям нужно выстраивать отношения с банками, чтобы всегда иметь доступ к необходимому финансированию?

Когда экономика на подъеме и дела у заемщика идут хорошо, отношения между кредитором и заемщиком безоблачные. Компании растут, привлекают, обслуживают и благополучно возвращают банковские кредиты. Финансирование доступно, а банки выстраиваются в очередь за крепкими заемщиками.

Однако экономика циклична, и тучные времена сменяются периодами рецессий и кризисов. Потребители затягивают пояса, и спрос на товары и услуги падает. Вместе со спросом снижаются операционные и финансовые показатели компаний, а с ними - возможность обслуживать и возвращать кредиты. (Конечно, часто проблемы компаний не связаны напрямую с макроэкономикой; любая компания может стать жертвой, например, неправильно выбранной стратегии развития или не выдержать конкуренции.)

"Банкир - это тот, кто дает вам зонтик, когда светит солнце, но забирает его обратно, когда идет дождь", - сказал Марк Твен. Это сказано о доступе к финансированию в условиях, когда для кредиторов выросли риски - макроэкономические или кредитные риски конкретного заемщика. Риски рисками, но как получается так, что многолетние отношения с клиентами приносятся в жертву и банк «забирает зонтик»? Как вести себя клиенту, чтобы этого не происходило?

Помимо необходимости следить за своей «финансовой формой» (т. е. проводить взвешенную финансовую политику, следить за уровнем долговой нагрузки и иметь «финансовую гибкость» - доступ к кредитным ресурсам нескольких хорошо знающих тебя банков), ключевым фактором здесь является доверие (или его отсутствие). Доверие банка к клиенту, кредитора - к заемщику. Из чего складывается доверие? Во-первых, из уверенности банка в клиенте. Важнейшее условие формирования доверия - прямой и регулярный доступ банка к тому, кто принимает решения, - акционеру, генеральному директору. Личная встреча часто может рассказать больше, чем многочисленные и красивые финансовые отчеты. Возможность из первых рук услышать историю бизнеса и обсудить стратегию развития незаменима для банка при принятии кредитного решения.

Моя команда работает с сегментом среднего бизнеса (в нашем определении это российские и международные компании с годовым оборотом примерно до 20 млрд руб.). Я часто встречаюсь с клиентами, владельцами бизнеса. Отрадно видеть увлеченных людей, гордо рассказывающих об истории своей компании (среди них есть те, что работают на рынке 15-20 лет и успешно пережили не один кризис), о планах на будущее, о том, как они оценивают риски для своего бизнеса. Глядя на них, думаешь, что такой капитан не сбежит первым со своего корабля. Скорее, наоборот - акционер достанет личные деньги из кармана, чтобы поддержать свой бизнес в трудную минуту. Такая, в разумных пределах, уверенность в своем клиенте - важнейший фактор комфорта для банка, значащий больше, чем любые залоги.

Второе, из чего складывается доверие, - своевременная коммуникация. Банки не любят сюрпризов. Самое неприятное для банка - это узнать о проблемах своего заемщика из газет или выпуска новостей. Держать кредитора в курсе возможных негативных изменений - например, заранее предупреждать об ожидаемом падении прибыли в следующем квартале или делиться скорректированным прогнозом на год - вот рецепт здоровых и долгосрочных отношений. Повторю: нет ничего более важного, чем предсказуемость и отсутствие сюрпризов. Даже в мелочах. Доверие, как и репутация, зарабатывается годами, а теряется за пять минут (и часто из-за какой-нибудь мелочи).

Помню, как много лет назад меня учили на кредитном тренинге Ситибанка, что мало выдать кредит. Главное - получить его обратно. Для этого необходима комбинация двух факторов, обязательно двух: у заемщика должны быть возможность и желание вернуть деньги банку. Заемщик должен действовать так, чтобы не дать банку усомниться в этих двух вещах. Что взамен? Предсказуемость поведения со стороны банка: никаких «зонтиков, забранных во время дождя». Кроме того, сложные времена - прекрасный тест для настоящих отношений. Например, отношения Citi с некоторыми глобальными клиентами насчитывают более 100 лет, и можно представить, какую степень предсказуемости и взаимного доверия формирует такая совместная история.

Автор - руководитель департамента коммерческого банкинга Ситибанка