Работа с малым бизнесом становится привлекательной для банков

Недавно один из ведущих американских инвестиционных банков, название которого стало синонимом Уолл-стрит, на протяжении десятилетий работавший исключительно с крупными компаниями и инвесторами, объявил, что теперь планирует привлекать и кредитовать клиентов в малом бизнесе. Этот инвестиционный банк можно понять. Непредсказуемые рынки капиталов, волатильный и в последнее время связанный со все более высокими репутационными рисками и судебными издержками инвестиционно-банковский бизнес не обеспечивает прежней, а точнее стабильной, доходности. Малый бизнес привлекает высокими спрэдами и кажущейся технологичностью – возможностью сэкономить на дорогой сети отделений, ассоциирующейся с традиционными коммерческими банками.

При растущем интересе к нему малый бизнес остается для многих банкиров настолько же загадочным, насколько и притягательным. Привлекательная и стабильная доходность с одной стороны ассоциируется с высокими кредитными рисками и транзакционными издержками – с другой. Действительно, кредитование небольших предприятий более рискованно, чем больших компаний. Малый бизнес более чувствителен к экономическим шокам и имеет меньший запас прочности. Оценить кредитоспособность малого бизнеса сложнее: редко когда можно найти публичную информацию о небольшой компании. (По этой причине, принимая кредитное решение, банки часто делают упор на личности владельца и на «послужном списке» компании – ее репутации на рынке и истории отношений с банками.) Транзакционные издержки выдачи кредита в 10 млн руб. сопоставимы с кредитом в 1 млрд руб., но он приносит меньший доход. Характерной для сегмента является также традиционно высокая конкуренция за хороших клиентов, которая повышает риск «отрицательной селекции» - привлечения слабых заемщиков, которым отказали в финансировании другие банки.

Вряд ли все эти барьеры на пути работы с малым бизнесом когда-либо исчезнут. В чем же рецепт успеха и какова правильная модель работы с этим сегментом для банка?

Среди ключевых факторов можно выделить необходимость достижения достаточного масштаба (клиентская база должна исчисляться тысячами предприятий), технологичность и стандартизацию (в чем-то похожие на розницу), оперативность в принятии кредитных решений и высокое качество обслуживания, которое обеспечивают современные технологии и грамотные, мотивированные сотрудники. И конечно, не в последнюю очередь эффективный риск-менеджмент и взвешенную кредитную стратегию.

Подход к оценке кредитных рисков и одобрению кредитов может быть как портфельным (массовая кредитная фабрика, как при одобрения лимитов кредитных карт), так и индивидуальным – для более крупных заемщиков. При этом кредитование – не обязательно основной источник дохода для банка. В идеале основную долю должен составлять именно не кредитный доход, а доход от расчетно-кассового обслуживания, конверсионных операций и других услуг. Значительная часть клиентов вообще не нуждается в финансировании. В этом случае качество обслуживания, удобство работы с банком и его репутация выходят на первый план. Если кредитование все-таки необходимо, важную роль играют торговое финансирование и документарные инструменты – тендерные и таможенные гарантии, международные аккредитивы, которые банк должен уметь выпускать оперативно. Именно собранные все вместе эти компоненты помогут обеспечить успех. Упусти хотя бы один, и неудача в долгосрочной перспективе гарантирована.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.