Работа с малым бизнесом становится привлекательной для банков

Чтобы она была успешной, необходима совокупность компонентов - от широкого инструментария до удобства работы с банком
Виктор Рожков, руководитель департамента коммерческого банкинга «Ситибанка»
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

Недавно один из ведущих американских инвестиционных банков, название которого стало синонимом Уолл-стрит, на протяжении десятилетий работавший исключительно с крупными компаниями и инвесторами, объявил, что теперь планирует привлекать и кредитовать клиентов в малом бизнесе. Этот инвестиционный банк можно понять. Непредсказуемые рынки капиталов, волатильный и в последнее время связанный со все более высокими репутационными рисками и судебными издержками инвестиционно-банковский бизнес не обеспечивает прежней, а точнее стабильной, доходности. Малый бизнес привлекает высокими спрэдами и кажущейся технологичностью – возможностью сэкономить на дорогой сети отделений, ассоциирующейся с традиционными коммерческими банками.

При растущем интересе к нему малый бизнес остается для многих банкиров настолько же загадочным, насколько и притягательным. Привлекательная и стабильная доходность с одной стороны ассоциируется с высокими кредитными рисками и транзакционными издержками – с другой. Действительно, кредитование небольших предприятий более рискованно, чем больших компаний. Малый бизнес более чувствителен к экономическим шокам и имеет меньший запас прочности. Оценить кредитоспособность малого бизнеса сложнее: редко когда можно найти публичную информацию о небольшой компании. (По этой причине, принимая кредитное решение, банки часто делают упор на личности владельца и на «послужном списке» компании – ее репутации на рынке и истории отношений с банками.) Транзакционные издержки выдачи кредита в 10 млн руб. сопоставимы с кредитом в 1 млрд руб., но он приносит меньший доход. Характерной для сегмента является также традиционно высокая конкуренция за хороших клиентов, которая повышает риск «отрицательной селекции» - привлечения слабых заемщиков, которым отказали в финансировании другие банки.

Вряд ли все эти барьеры на пути работы с малым бизнесом когда-либо исчезнут. В чем же рецепт успеха и какова правильная модель работы с этим сегментом для банка?

Среди ключевых факторов можно выделить необходимость достижения достаточного масштаба (клиентская база должна исчисляться тысячами предприятий), технологичность и стандартизацию (в чем-то похожие на розницу), оперативность в принятии кредитных решений и высокое качество обслуживания, которое обеспечивают современные технологии и грамотные, мотивированные сотрудники. И конечно, не в последнюю очередь эффективный риск-менеджмент и взвешенную кредитную стратегию.

Подход к оценке кредитных рисков и одобрению кредитов может быть как портфельным (массовая кредитная фабрика, как при одобрения лимитов кредитных карт), так и индивидуальным – для более крупных заемщиков. При этом кредитование – не обязательно основной источник дохода для банка. В идеале основную долю должен составлять именно не кредитный доход, а доход от расчетно-кассового обслуживания, конверсионных операций и других услуг. Значительная часть клиентов вообще не нуждается в финансировании. В этом случае качество обслуживания, удобство работы с банком и его репутация выходят на первый план. Если кредитование все-таки необходимо, важную роль играют торговое финансирование и документарные инструменты – тендерные и таможенные гарантии, международные аккредитивы, которые банк должен уметь выпускать оперативно. Именно собранные все вместе эти компоненты помогут обеспечить успех. Упусти хотя бы один, и неудача в долгосрочной перспективе гарантирована.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Читать ещё
Preloader more