Как превратить проблемного заемщика в прибыльного клиента

В первом полугодии 2015 г. индекс кредитного здоровья российских частных заемщиков (credit health index) продолжил снижаться. Это говорит о том, что все бóльшая доля россиян, имеющих действующие кредиты, испытывает сложности с их обслуживанием; по оценке Национального бюро кредитных историй, таких людей уже более 5 млн. При пассивном отношении кредиторов к столь значительной по размеру группе клиентов их обязательства со временем грозят стать чистым убытком для системы. Такой сценарий, безусловно, не нравится банкирам, и в последнее время все большую актуальность приобретают вопросы работы с преддефолтными и дефолтными заемщиками.

Многие эксперты называют одним из эффективных инструментов профилактики дефолта реструктуризацию. Действительно, вместо того, чтобы дожидаться, когда заемщик полностью прекратит обслуживать долг, ему можно предложить увеличение срока кредита с меньшими ежемесячными платежами. Клиент, конечно, будет платить меньше, прибыль банка сократится, но это может быть лучше, чем дефолт и взыскание через суд, по которому кредитор может вернуть свои средства не всегда и не в полном объеме.

Однако такой простой путь имеет свои подводные камни. Первый – в определении заемщика, которому реструктуризацию можно предлагать. Причина этой проблемы заключается в том, что преддефолтные заемщики зачастую имеют не один кредит, а сразу несколько, причем у разных кредиторов. То есть, если один кредитор пойдет такому заемщику на уступку, он окажется в заведомо проигрышной ситуации по сравнению с другими кредиторами, которые за счет лояльной позиции своего коллеги получат финансовые преференции. Кроме того, причины появления трудностей у заемщика не всегда объективные. Кредитор может с пониманием отнестись к временному сокращению дохода, допустим, в результате болезни или смены работы (тяжелые времена пройдут, и добросовестный заемщик рассчитается по своим долгам), но поощрять авантюрное поведение клиента, конечно, не захочет. Скажем, в случае, если заемщик, невзирая на свой уровень доходов и имеющихся обязательств, берет новые кредиты.

Поэтому первый шаг кредитора, желающего минимизировать собственные потери от возможных дефолтов, – поставить своего заемщика на оперативный «сигнал», т. е. на ежедневный мониторинг финансового поведения. Это позволит отделить заемщиков, которым действительно будет полезна помощь, от тех, к кому эти меры уже неприменимы.

Вторая сложность кредитора при проведении реструктуризации – определение ее параметров или, другими словами, понимание возможностей клиента. При этом важно сопоставлять эти возможности, определяемые доходом и долговой нагрузкой, с ответственностью человека. Кредиторы на практике знают, что наличие возможностей не всегда гарантирует выполнение обязательств, – зачастую именно заемщики с небольшими доходами более ответственны.

Другими словами, кредитору необходимо сегментировать заемщиков, и на основании такой кластеризации определять параметры работы: кому можно предлагать реструктуризацию, от кого можно ожидать выполнения обязательств без активных действий, а к кому следует применять активные процедуры взыскания уже на самом раннем этапе возникновения проблем. Такая задача хорошо известна кредиторам и решается при помощи математических методов – скоринговых моделей. Единственное отличие в данном случае – в применение двумерной модели, включающей скоринг возможностей (основанный на оценке дохода и долговой нагрузки) и скоринг бюро (основанный на кредитной истории и формализующий уровень ответственности заемщика).

Применение такого инструментария на практике в розничном кредитовании приводит к существенному сокращению потерь от дефолтов. Но, самое главное, что эти процедуры оставляют в системе сотни тысяч заемщиков, которые, по разным причинам, попали в сложную ситуацию. Очевидно, что они должны иметь шансы на восстановление доброго имени или, иными словами, своей финансовой репутации. Для кредиторов дать такой шанс проблемным заемщикам крайне важно с двух точек зрения: во-первых, это повысит лояльность граждан к кредитной системе, а, во-вторых, даст возможность улучшить финансовые результаты самих кредиторов.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.