Как превратить проблемного заемщика в прибыльного клиента

Для начала банкам нужно определить, кому вообще имеет смысл реструктурировать кредит
Александр Викулин, генеральный директор Национального бюро кредитных историй
Прослушать этот материал
Идет загрузка. Подождите, пожалуйста
Поставить на паузу
Продолжить прослушивание

В первом полугодии 2015 г. индекс кредитного здоровья российских частных заемщиков (credit health index) продолжил снижаться. Это говорит о том, что все бóльшая доля россиян, имеющих действующие кредиты, испытывает сложности с их обслуживанием; по оценке Национального бюро кредитных историй, таких людей уже более 5 млн. При пассивном отношении кредиторов к столь значительной по размеру группе клиентов их обязательства со временем грозят стать чистым убытком для системы. Такой сценарий, безусловно, не нравится банкирам, и в последнее время все большую актуальность приобретают вопросы работы с преддефолтными и дефолтными заемщиками.

Многие эксперты называют одним из эффективных инструментов профилактики дефолта реструктуризацию. Действительно, вместо того, чтобы дожидаться, когда заемщик полностью прекратит обслуживать долг, ему можно предложить увеличение срока кредита с меньшими ежемесячными платежами. Клиент, конечно, будет платить меньше, прибыль банка сократится, но это может быть лучше, чем дефолт и взыскание через суд, по которому кредитор может вернуть свои средства не всегда и не в полном объеме.

Однако такой простой путь имеет свои подводные камни. Первый – в определении заемщика, которому реструктуризацию можно предлагать. Причина этой проблемы заключается в том, что преддефолтные заемщики зачастую имеют не один кредит, а сразу несколько, причем у разных кредиторов. То есть, если один кредитор пойдет такому заемщику на уступку, он окажется в заведомо проигрышной ситуации по сравнению с другими кредиторами, которые за счет лояльной позиции своего коллеги получат финансовые преференции. Кроме того, причины появления трудностей у заемщика не всегда объективные. Кредитор может с пониманием отнестись к временному сокращению дохода, допустим, в результате болезни или смены работы (тяжелые времена пройдут, и добросовестный заемщик рассчитается по своим долгам), но поощрять авантюрное поведение клиента, конечно, не захочет. Скажем, в случае, если заемщик, невзирая на свой уровень доходов и имеющихся обязательств, берет новые кредиты.

Поэтому первый шаг кредитора, желающего минимизировать собственные потери от возможных дефолтов, – поставить своего заемщика на оперативный «сигнал», т. е. на ежедневный мониторинг финансового поведения. Это позволит отделить заемщиков, которым действительно будет полезна помощь, от тех, к кому эти меры уже неприменимы.

Вторая сложность кредитора при проведении реструктуризации – определение ее параметров или, другими словами, понимание возможностей клиента. При этом важно сопоставлять эти возможности, определяемые доходом и долговой нагрузкой, с ответственностью человека. Кредиторы на практике знают, что наличие возможностей не всегда гарантирует выполнение обязательств, – зачастую именно заемщики с небольшими доходами более ответственны.

Другими словами, кредитору необходимо сегментировать заемщиков, и на основании такой кластеризации определять параметры работы: кому можно предлагать реструктуризацию, от кого можно ожидать выполнения обязательств без активных действий, а к кому следует применять активные процедуры взыскания уже на самом раннем этапе возникновения проблем. Такая задача хорошо известна кредиторам и решается при помощи математических методов – скоринговых моделей. Единственное отличие в данном случае – в применение двумерной модели, включающей скоринг возможностей (основанный на оценке дохода и долговой нагрузки) и скоринг бюро (основанный на кредитной истории и формализующий уровень ответственности заемщика).

Применение такого инструментария на практике в розничном кредитовании приводит к существенному сокращению потерь от дефолтов. Но, самое главное, что эти процедуры оставляют в системе сотни тысяч заемщиков, которые, по разным причинам, попали в сложную ситуацию. Очевидно, что они должны иметь шансы на восстановление доброго имени или, иными словами, своей финансовой репутации. Для кредиторов дать такой шанс проблемным заемщикам крайне важно с двух точек зрения: во-первых, это повысит лояльность граждан к кредитной системе, а, во-вторых, даст возможность улучшить финансовые результаты самих кредиторов.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать
Читать ещё
Preloader more