Роман Макаров: «IPO – это взрослый шаг компании, готовой к изменениям»

Крупнейшая по выдачам и прибыли микрофинансовая компания (МФК) «Займер» размещает акции на Московской бирже на 3 млрд руб. Благодаря дисконту стоимость МФК по итогам размещения может составить 23,5–27 млрд руб. Справедливая оценка, по словам экспертов, близка к 40–45 млрд руб. Сделка пройдет в формате cash out, т. е. все привлеченные средства уйдут единственному акционеру. Это не помешает выполнить цели IPO, рассказал «Ведомостям» генеральный директор МФК «Займер» Роман Макаров: с помощью публичности МФК будет легче купить конкурентов и запустить программу мотивации менеджмента.

– «Займер» появился в 2013 г. в центре Сибири, в Кемерове, где я сейчас и нахожусь в головном офисе компании. Дистанционное кредитование тогда едва зародилось, и основатель компании, Сергей Седов, увидел перспективу успешного микрофинансового бизнеса именно в онлайне – на основе собственных технологических и бизнес-разработок. Этот ориентир оказался правильным. За последние 10 лет мы увидели, что в кризисы именно онлайн является ключевым драйвером роста всего кредитного рынка. По данным Центробанка, в 2020 г. в период самоизоляции доля онлайн-займов выросла с 36 до 39%. В 2022 г. добралась уже до 70%, а в 2023 г. на фоне оживления экономики достигла 75%.

«Если классическая IT-компания делает IT-продукт, то мы все-таки работаем с человеком»

– Мы лидеры отрасли уже более четырех лет подряд (по данным «Эксперт РА», компания с 2019 по 2022 г. занимала 1-е место по объему выдачи займов: 12,356, 16,907, 38,505 и 51,879 млрд руб. соответственно. – «Ведомости»). Полноценный финтех – т. е. работаем 100% онлайн в режиме «24 на 7» без праздников и выходных. 

– Во-первых, чтобы получить у нас микрозаем, клиенту нужны только смартфон и паспорт. Во-вторых, у нас очень серьезные инвестиции в IT. Последние два года, в принципе, стали временем очень мощного технологического обновления. Мы заменили разработку отдельных систем на цифровую платформу, которая резко упростила и ускорила создание новых продуктов. Основной акцент в разработке мы сместили с устаревших подходов в сторону микросервисной архитектуры и связанных с ней контейнеров (Kubernetes, решения DevSecOps и проч.). Мы также выбрали принципиально новую технологию работы с бизнес-процессами – это Temporal. Мы отказались от создания мобильных решений на отдельных и устаревших технологиях, сделав выбор в пользу перспективного Flutter, который стал единым технологическим стандартом для всей группы. В части разработки мы сделали выбор в пользу относительно новых и перспективных технологий, хорошо подходящих для микросервисной платформы, – это Go.

– Наша бизнес-модель – in-house, т. е. мы делаем все разработки сами. Нашу устойчивость обеспечивает нам IT-инфраструктура, которая располагается в двух современных дата-центрах. Критичная для бизнеса инфраструктура должна дублироваться, в том числе географически, – это стандартная практика всех финансовых организаций. Мы сами разрабатываем весь основной код нашей платформы по выдаче займов. У нас два основных канала для взаимодействия с клиентом – сайт и мобильное приложение. Они также полностью созданы нашими штатными специалистами. Мы не зависим от каких-то внешних поставщиков, у нас своя ERP (система автоматизации бизнес-процессов) и CRM (система управления отношениями с клиентами). Система принятия кредитных решений – это в прямом смысле наша уникальная ДНК, наша главная ценность. Но по-настоящему назначить ей цену просто невозможно – на рынке нет таких решений в открытой продаже, которые бы соответствовали нашему по глубине и возможностям. Качество нашей работы именно с данными приводит к положительному финансовому результату.

– Не могу сказать. Но группа изначально сделала ставку на использование открытых технологий и решений, что позволило исключить серьезные затраты на лицензионные платежи, закупку ПО и проч. Поэтому основными расходами группы стали затраты на организационные изменения, как, например, создание центров компетенций, затраты на рост экспертизы сотрудников в новых технологиях, а также написание ряда собственных инструментов.

– Ну, одним плечом буквально. Менее 5% контрагентов нам пришлось заменить на отечественных поставщиков. Здесь мы находимся в полностью безопасном положении.

– Основные мощности нашей компании с точки зрения операционных сил находятся в Кемерове. У нас работает порядка 600 человек. Из них около 150 сотрудников – это IT-специалисты. Большой штат разработчиков у нас находится в «Силиконовой тайге», в Новосибирске. Порядка 80–90% всех изменений в бизнес-процессах мы делаем через IT-инфраструктуру, т. е. мы внутри компании живем спринтами (фиксированный отрезок времени, за который IT-специалисты выполняют задачи. – «Ведомости»). 

– Верно. Но в отличие от классической IT-компании мы работаем в более интересном миксе. Основная доля нашего штата, 238 человек, – это люди, которые общаются с клиентами и отвечают на вопросы круглые сутки. У нас есть центр клиентской поддержки, который состоит из 56 человек, отдел продаж – еще 29. Есть подразделение из 40 андеррайтеров, которые забирают на себя небольшую долю процесса принятия решений по выдаче займа, если машина решила, что не может одобрить заявку сама. Так бывает примерно в 10% случаев. Также есть подразделение взыскания, которое включает в себя 113 специалистов высокого класса. Вся эта нагрузка на операционный штат компании является неотъемлемой частью бизнес-модели. Поэтому если классическая IT-компания делает IT-продукт, то мы все-таки работаем с человеком. Но если убрать операционный блок, то доля IT-специалистов будет больше половины.

– Новый клиент получает у нас заем (time to money) в среднем за 15 минут, повторный – за 2 минуты. Это принципиально отличает нас от банков, которые не настолько гибки, быстры и удобны, как финтех-компании. Чтобы получить новый кредитный продукт в банке, нужно либо идти в офис, либо дождаться курьера, который привезет карту. У нас офисов для клиентов нет.

– Уважаю эту компанию, но у нас все же бизнес-результат чуть-чуть лучше.

– Во-первых, по рентабельности (ROE, т. е. отношение чистой прибыли к собственному капиталу, в 2023 г. по МСФО составило 33,5%, у «Займера» – 52%). Во-вторых, клиенту банка нужно ждать курьера с картой. У нас же нет так называемой «первой мили» по контакту. Мы можем дотянуться до любого россиянина через интернет независимо от его географического положения.

– Для этого мы анализируем огромное количество данных – берем их из нескольких тысяч источников. За несколько минут машина успевает обработать данные от бюро кредитных историй, проверить факт владения клиента телефонным номером у сотовых операторов, устройства клиента. Также учитываются данные из социальных сетей и, в принципе, любой цифровой след клиента, на который он дает согласие. Технологии позволяют анализировать особенности поведения клиента на сайте или в мобильном приложении компании и способ заполнения анкеты-заявки клиентом. Кроме того, принимается во внимание информация о том, какие у клиента интересы и потребности, на основе данных из интернета. Мы используем инструменты по работе с Machine Learning и Big Data в нашей системе принятия решений. Это ключевая компетенция, которая отличает микрофинансовый бизнес от банков. Банки больше смотрят на формальные вещи, которые нужно сделать и принести, например справка 2-НДФЛ, заверенная трудовая книжка или выписка по банковской карте. В нашем бизнесе решение нужно принимать быстро, но после всестороннего анализа профиля клиента.

– С точки зрения источника фондирования чувствительность к ключевой ставке у нас очень низкая. Для этих целей мы на 92% используем собственный капитал, остальные 8% – это облигационные займы (по данным на 30 сентября 2023 г.). Единственный и последний раз мы выходили на долговой рынок в 2021 г. с тремя выпусками ВДО на общую сумму 1,3 млрд руб. Первый из них уже погашен, остальные мы закроем в этом году. Поэтому наша чувствительность значительно ниже, чем у банков, где большую долю пассивов составляют депозиты и денежные средства, которые напрямую связаны с ключевой ставкой.

– Мы рассматриваем разные варианты фондирования, в том числе и за счет выпуска облигаций. Однако решения о выпуске на данный момент нет.

– Увеличили эффективность компании – у нас низкая себестоимость продукта и при этом высокая автоматизация процессов. Нам хватает средств, чтобы одновременно зарабатывать и расти. У нас быстрая оборачиваемость кредитного портфеля из-за небольших сроков займов, в отличие от банков, где риск в кредитном портфеле взвешен на годы. В случае экономических шоков банк принимает риск из прошлого за счет длинных кредитов, а в МФО конкретный риск уходит условно через 30 дней, когда истекает срок договора займа. Случился шок – ты моментально внес изменения в кредитную политику, снизил долю одобрения и выровнял ситуацию.

– Наша компания в 2021 г. активно росла, поэтому нам были необходимы существенные объемы фондирования для обеспечения этого роста. Все денежные средства пошли на финансирование нашей основной деятельности – выдачу займов.

– По всем трем выпускам – очень диверсифицированно, на институционалов пришлось всего 10–15% объема. Рынок высокодоходных облигаций отличается от рынка акций, крупных чеков там не было. Но при этом нам не составило труда собрать заявки инвесторов. Наше финансовое состояние сейчас показывает, что мы легко справимся с долгом, если вдруг снова обратимся к облигациям. У нас низкая долговая нагрузка – чистый долг/EBITDA на уровне -0,2 и отношение долга к капиталу 0,07x.

– На тот момент облигации были способом занять денежные средства напрямую. Но мы понимали, конечно, что статус публичности формирует другую категорию деятельности с точки зрения всех обязательных процедур. Это дисциплинирует, развивает компанию. Мы намеренно на это пошли.

– Мы вместе с банком-партнером в IV квартале 2023 г. запустили новый для себя продукт, фактически аналог кредитной карты, только для рынка МФО. У нас она называется «виртуальная карта с кредитным лимитом». С ее помощью клиенты могут оплачивать покупки в магазинах. При этом лимиты там больше, а ставки ниже, чем у классического микрозайма. Мы продолжаем тестировать большое количество пилотов, ищем market fit (соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории. – «Ведомости»). Считаем, что такие продукты позволят выйти на новые клиентские аудитории, которые будут одним из драйверов роста для нашей компании в дальнейшие годы. То есть это и есть движение в сторону банковских клиентов и предложение револьверного механизма (возобновляемый кредит. – «Ведомости») кредитки сегмента МФO. Сейчас на рынке такого нет ни у кого. Мы также всегда прорабатываем любого рода варианты с отказным трафиком. Сейчас находимся в процессе переговоров с банками из числа топ-10 по вопросам работы с их отказным трафиком.

– Конечно. Поиск каналов продаж – это базовая часть нашего бизнеса. Особенно с доступом к новым аудиториям лучшего кредитного качества. У банковского клиента оно, как правило, лучше.

«Далеко не все компании могут адаптироваться к требованиям регулятора»

– МФО делятся на два типа. Микрокредитные (МКК) и микрофинансовые (МФК) компании. Первые – небольшие, с более низкими требованиями. Вторые – побольше, у них, например, есть требования к уставному капиталу – он должен быть не менее 70 млн руб. Кроме того, МФК обязаны проводить аудит годовой отчетности и предоставлять заключение в ЦБ, при этом надзор со стороны регулятора является постоянным и детальным, в отличие от МКК, которые ряд отчетностей не сдают регулятору. Также МФК разрешено привлекать инвестиции физлиц в сумме от 1,5 млн руб., разрешен выпуск облигаций и акций. Таких компаний порядка 35, но они имеют основную долю рынка: по данным Центробанка, доля рынка топ-30 компаний продолжает рост и в III квартале 2023 г. составляет уже 88%. Среди них находимся и мы.

– В целом микрофинансовый рынок моложе банковского. Банковский рынок в нашей стране возник только вместе с появлением рыночной экономики, с начала 90-х гг. А микрофинансовый бизнес развивается с начала 2010-х гг., как раз с момента, когда компания «Займер» была создана. Сейчас на микрофинансовом рынке идут те же процессы, что на банковском рынке шли некоторое количество лет назад. Количество участников снижается. То есть происходит консолидация рынка вокруг сильнейших, крупнейших участников. По всем прогнозам, количество компаний сектора продолжит снижаться, поскольку требования клиентов и регулятора возрастают и далеко не все могут к ним адаптироваться в полной мере. 

– Мы считаем, что снижение максимальной ставки по микрозайму с 1 до 0,8%, которое произошло 1 июля 2023 г., в ближайшие 1,5–2 года приведет к снижению количества участников на 15–20%. Такой динамике будут способствовать регуляторные новации, которые проводит ЦБ. Но снижение ставки – это одна из важнейших вещей. Несколько сотен компаний просто не смогут быть рентабельными в таких условиях.

– До начала 2022 г. средний годовой темп роста по объемам выдачи у нас был на уровне 75% в год, по прибыли – 85%. Наша эффективность увеличивалась за счет улучшения качества кредитного продукта и снижения себестоимости. После февраля 2022 г. мы изменили свою кредитную политику на консервативную. Мы снизили риск-аппетит, стали тщательнее оценивать заемщиков, предпочитая кредитовать максимально качественных из них. Причина – период большой волатильности в экономике, когда доля шоков велика, мы захотели с точки зрения риска прожить уверенно. Поэтому мы специально снизили уровень одобрения – по новым клиентам мы одобряли лишь 1–2 заявки из каждых 10 полученных. В результате в 2022–2023 гг. роста у нас практически не было, но объем выдачи мы сохранили. Это дало нам возможность сосредоточиться на работе с повторными клиентами, увеличив их долю. Во второй половине 2023 г. мы начали переводить кредитную политику из консервативной к оптимальной, постепенно увеличивать долю одобрения и начали двигаться в сторону увеличения доли рынка. На ближайшие пять лет начиная с 2024 г. мы планируем, что среднегодовой темп роста объема выдач будет находиться на уровне 25%.

– Да, в связи с тем что ЦБ вводит дополнительные регуляторные меры, рынок теперь будет расти меньшими темпами. С 1 января 2023 г. работают макропруденциальные лимиты (МПЛ), которые определяют то, как активно кредитор может наращивать свой портфель. ЦБ управляет скоростью кредитования и этим создает ограничивающий фактор роста. Но мы понимаем, что это делается для комфорта клиента. Текущие прогнозы по росту рынка в ближайшие годы находятся на уровне 15–20%. Мы росли сильно быстрее рынка, потом заняли консервативную позицию и накопили много ресурсов для дальнейшего роста. Теперь постепенно мы начинаем увеличивать скорость, но она не может не соответствовать текущим реалиям.

– Мы считаем, что для нас все эти действия, которые мы сами предприняли, повлияли очень положительно. Мы получили очень хороший отрыв по качеству портфеля. В 2023 г. мы модернизировали движок нашей технологической платформы, на которой мы выдаем займы.

– Отрасль молодая, ей всего 14–15 лет. За предыдущие годы рынок МФО по своим среднегодовым темпам роста обогнал такие отрасли, как кредитование МСБ, розничное кредитование и лизинг. По всем прогнозам экспертов, таких как В1, «Эксперт-РА», рынок продолжит расти, обгоняя остальные сегменты. Первый драйвер – это работа онлайн. Переход сегмента в цифру позволяет все большему количеству населения дотянуться до финансовых продуктов. К 2028 г. количество клиентов всех МСФО вырастет с 7,8 млн до 10,5 млн человек. В целом потенциальная клиентская аудитория оценивается на уровне 20 млн человек. Дополнительные драйверы – это конкуренция, в том числе та, которую поддерживают банки.

– Стереотипы о коллекторах есть. Но мы вместе с ЦБ, саморегулируемыми организациями (СРО) и коллегами всю свою энергию направляем на увеличение прозрачности сектора. На заре микрофинансового рынка происходили, к сожалению, какие-то случаи нарушения уголовного законодательства. Но в других отраслях они тоже бывают. Что такое взыскание сейчас? Это очень зарегулированный процесс, который защищает прежде всего интересы клиентов. Основной формат взыскания сегодня – это работа колл-центров двух форматов: soft collection и legal collection. Основной, soft collection, – это общение с клиентом по телефону. Если мирно договориться не получилось, то подключаем судебную систему.

– В отличие от многих МФО мы продаем только маленькую часть нашего портфеля коллекторским агентствам, не более 10%. Собственное подразделение судебного взыскания позволяет нам получать денежные средства по кредитному портфелю даже по займам с большой просрочкой спустя 2–3 года после выдачи займа. Мы уверены, что в России невозможно вести нормальный бизнес, если нарушать закон. Все наши звонки записываются, сотрудники разговаривают по четкому сценарию. У нашего подразделения взыскания даже есть KPI по возвратности клиента – более 80% клиентов должны вернуться к нам снова. Справляются всегда с превышением показателя: на пике он достигает 85–90%. То есть специалисты взыскания должны провести разговор так, чтобы клиент захотел вернуться.

– Примерно 70–80% заемщиков погашают задолженность в срок, около 10–15% доходит до legal, остальные погашают на soft-этапе. Уровень просрочки на 30-м дне после окончания срока займа в 2023 г. составил 8% от выдачи. В 2019–2020 гг. он был порядка 11–13%. 

– Да, безусловно. Однако есть нюанс. Компания растет либо за счет привлечения новых клиентов, либо за счет работы с текущими. О новых клиентах компания ничего не знает, поэтому мы одобряем лишь 2–3 заявки из 10 от новых клиентов и примерно 7 из 10 от повторных. Тем не менее кредитное качество новых клиентов все равно хуже, чем у повторных. Поэтому если компания хочет расти, то доля новых клиентов в портфеле должна увеличиваться, а его качество слегка ухудшаться. Мы планируем расти быстрее рынка в ближайшие пять лет, поэтому готовы к тому, что качество портфеля может немного сместиться от рекордно высоких показателей к обычным. У нас две стратегические цели – это увеличение доли рынка и прибыль. История «Займера» говорит, что мы растем с прибылью. И менять эту ситуацию мы не собираемся.

– Мы работаем 100% в онлайне. Мы уделяем максимальное значение обратной связи и уровню возвратности клиента. Мы много лет стабильно сохраняем показатель retention rate на высоком уровне – более 85%. Мы не продаем дополнительных комиссионных продуктов в отличие от многих, кто часто страдает мисселингом – при продаже услуги предлагают купить, например, страховку, которая на самом деле заемщику не нужна. Может быть, это стандартные слова, но мы очень внимательно следим за такими операционными метриками, как Net Promoter Score (NPS) и Customer Effort Score (CES) и другими, т. е. насколько клиенту легко и приятно у нас получать услугу. Пусть он лучше вернется к нам за классическим продуктом, чем мы будем стараться максимизировать доход здесь и сейчас.

– О причинах нашего места лучше спросить организаторов. При этом следует учесть, что в этом конкурсе мы стали победителем в номинации «За лучшую работу с отзывами». Я думаю, это хорошее подтверждение того, что мы максимально открыты к диалогу со своими заемщиками.

– Все гениальное просто. И это правда так. Мы успешно работаем, потому что у клиентов есть потребность. И как бы мы ни придумывали, кардинально лучше текущего сервиса мы вряд ли придумаем. Причина высокой рентабельности нашего бизнеса – высокая возвратность клиентов и значительный уровень автоматизации. У нас автоматизированы основные процессы оформления займа. Наш сервис самостоятельно принимает заявки на займы в обработку, передает данные на скоринг, который самостоятельно собирает информацию о человеке из нескольких тысяч источников, анализирует ее и выносит решение – выдать заем или отказать. После этого в случае положительного решения сервис также самостоятельно перечисляет деньги заемщику по любому из выбранных каналов получения средств.

– Да, у нас автоматизирована работа колл-центра: интеллектуальная телефония самостоятельно оценивает загруженность операторов и распределяет звонки между ними. Во взыскании основная масса должников расплачивается с компанией после взаимодействия с роботом-автоматом. У нас автоматизирован внутренний документооборот, направление документов для отдельных категорий внешних абонентов и многое другое. Из-за этого в последние два года мы сокращаем количество сотрудников операционных подразделений, увеличивая объемы бизнеса. На конец 2021 г. у нас в штате числилось 500 человек, на конец 2022 г. – 485, сейчас – 450. В центре клиентской поддержки более 50% звонков принимает робот, а в таких каналах, как, например, мессенджеры, он обрабатывает 60% обращений. А во время процесса взыскания все изначальные разговоры ведет искусственный интеллект.

«Мы не такие зарегулированные, как банки, поэтому наши процессы проще и быстрее»

– Мы работаем исключительно в сегменте b2c. Портрет клиента вырисовывается из среднестатистической картины по нашей огромной стране. Это граждане в возрасте от 18 до 65+ максимально широкого спектра профессий. У них средний доход порядка 50 000–60 000 руб. Это не только те заемщики, которым отказали банки. Официальная статистика ярко демонстрирует, что около 50% всех клиентов МФО также пользуется банковскими кредитными продуктами. То есть они могут кредитоваться в банке, но в определенных ситуациях выбирают МФО. Им так удобнее, а микрофинансовые продукты больше подходят под цели небольшого краткосрочного кредитования – того, который банкам неинтересен.

– Не совсем так. Больше всего клиентов у нас живет в европейской части страны, как раз в Москве и Санкт-Петербурге, это основные города с точки зрения количества клиентской базы. На каждый из них приходится 4–6% выдач всех займов. Но мы работаем от Калининграда до Петропавловска, поэтому средняя зарплата москвича размывается в общей статистике.

– Во всем мире есть банки, как основа финансовой системы страны, и регулятор, который определяет правила игры на рынке. Из-за регулирования банки не могут предоставить кредитный продукт всему населению страны, это слишком высокие риски. Та часть населения, которая не покрыта банковскими кредитными продуктами, создает базис для того, чтобы МФО существовали. Поэтому исторически в микрофинансовом бизнесе уровень одобрения в целом больше, соответственно, выше риск и ставка. Более того, когда происходит какой-то шок, например ковид или резкое повышение ключевой ставки, банки снижают уровень одобрения. Часть их клиентов приходят к МФО. Мы автоматически в период кризиса получаем приток дополнительных клиентов хорошего качества. Банковская аудитория огромна, и та небольшая часть, которая приходит к МФО, существенна. Сейчас в потоке новых клиентов более 40% – это клиенты из банков. Поэтому МФО в этом смысле является контрциклическим бизнесом. Они продолжают развиваться в кризис, потому что поддерживают тех клиентов, которые из банковской сферы пришли сюда. Этим они, кстати, подчеркивают свою социальную роль.

– В течение 2023 г. доля новых клиентов, которые пришли из банков, выросла до 40%. В 2022 г. перетоку клиентов способствовала реакция банковского сектора на возросшие макроэкономические риски вследствие СВО. Банки снизили объемы кредитования новых клиентов и тех, которые состояли в группах повышенного риска, МФО при этом продолжали активно работать. В 2023 г. также повлияли МПЛ. Тем не менее в прошлом году наладилась уже более спокойная работа, экономика продолжила развиваться. Но в IV квартале ЦБ вновь ужесточил лимиты по МПЛ, отказы в банках снова увеличились, приток клиентов из банков в МФО активизировался. Есть замечательное высказывание: «Постоянны только перемены». Главная компетенция в нашей компании – это готовность к переменам. Мы не такие зарегулированные, как банки, поэтому наши процессы проще и быстрее, общение между департаментами и отделами – легче.

– Тренд однозначно продолжится, поскольку значения МПЛ будут сохраняться на низком уровне достаточно долгое время, чтобы эффективность принятых решений ЦБ в отношении закредитованных заемщиков проявилась на практике.

– Мы работаем только с гражданами Российской Федерации. И только по паспорту, это обязательное условие получения займа в МФО.

– У нас основная часть себестоимости – примерно 25–30% в общей структуре расходов – это резервы, которые мы формируем в соответствии с законодательством. Если не брать их во внимание, то половина затрат уходит на привлечение интернет-трафика. Клиент берет телефон и гуглит, например, «взять заем онлайн» и попадает на витрину лидогенераторов. Они аккумулируют предложения кредиторов и передают их клиентам. Поток заявок от клиентов лидогенераторы распределяют между кредиторами, которые оплачивают поступающие заявки по согласованным ценникам. Это основной канал поступления заявок на займы. В «Займере» по этому каналу приходит до 2/3 всех заявок. Но есть и органический трафик, мобильные приложения, прямой трафик. На привлечение одного нового клиента в среднем нужно потратить от 3000 до 5000 руб. в зависимости от его характеристик как заемщика.

– Этот диапазон затрат примерно одинаков для всех участников рынка PDL. Ты сам определяешь, какую стоимость денежных средств готов заплатить за рекламу. И в зависимости от этого определяется, какую долю трафика ты получишь, какой трафик по качеству придет к тебе. Это все очень тонкая материя, поскольку если ты выкупаешь трафик на первой позиции в витрине лидогенератора, то это трафик максимального качества, его много. Но при этом ты переплачиваешь относительно средней стоимости привлечения. Это сильно влияет на экономику бизнеса, поэтому мы считаем, что здесь важно соблюдать очень сбалансированный подход.

– Ну это в десятки раз меньше, условно 30–40 руб. на одного клиента. В 2023 г. мы запустили новую технологическую мультисервисную платформу. Первая технологическая платформа, на которой начинал работать «Займер», была создана в 2013 г. в соответствии с технологиями, которые были актуальны на тот момент. Мы полностью переписали и перешли на работу на новую платформу. Она отличается от старой тем, что не является монолитом, а состоит из множества отдельных сервисов, изменить настройки каждого из которых можно, не нарушая процесс кредитования клиентов. Такой подход позволяет нам не только максимально оперативно менять алгоритмы клиентского сервиса в зависимости от требований регулятора, но и реализовывать все разнообразие действий, совершенствуя клиентский путь. К тому же при таком подходе мы получили возможность реализовывать практически любой продукт для наших клиентов, с любыми характеристиками. Благодаря этой платформе мы удовлетворяем ожидания наших клиентов. А чем чаще повторный клиент к нам возвращается, тем больше мы зарабатываем на нем.

– Порядка 90%.

«Банку России совершенно не нужно, чтобы МФО ушли в тень»

– По мнению ЦБ, микрофинансовая отрасль является социально значимой. Прежде всего это видно по тому количеству клиентов, которых она обслуживает, – 8 млн человек. У банков – 42,5 млн. Поэтому, например, здесь нет риска, что Банк России примет решение о ликвидации микрофинансового сектора. Регулятор определяет правила работы на этом рынке, и ему совершенно не нужно, чтобы он ушел в тень. В целом у нас двухуровневое регулирование – Банк России и саморегулируемые организации (СРО). Компания «Займер» входит в СРО «Мир», и вместе с ними мы находимся в тесном диалоге с Банком России, принимаем активное участие в обсуждении любых новаций.

– Самое яркое – это снижение с 1 июля прошлого года максимальной ставки займа в день с 1 до 0,8%. Это очень важный момент, который, условно, снижает маржинальность бизнеса МФО, но по сути является шагом навстречу нашим клиентам. Когда в 2019 г. ЦБ снизил ставку с 2,3 до 1%, официальная статистика показала, что рынок может нормально работать в таких условиях. Есть опасения, что это негативно влияет на выручку и рентабельность в моменте, но в долгосрочной перспективе это положительно скажется на клиентах, а значит, и на всем рынке. 

– Да, такие разговоры появляются время от времени, но конкретного публичного решения от регулятора пока нет. На рынке это проявится снижением маржинальности бизнеса и в итоге уходом небольших неэффективных компаний. Что, в свою очередь, приведет к еще большей консолидации рынка вокруг самых эффективных и крупных участников.

– Ответ кроется в простой математике. Обычный PDL-заем ограничен сроком 30 дней и суммой 30 000 руб. Средний чек по PDL на уровне 10 000 руб., соответственно, у большинства заемщиков переплата по максимальной ставке к моменту окончания договора составляет менее 2500 руб. Совершенно посильная сумма к возврату. Никто не выдает микрозаймы на огромные суммы на длительный срок. Поэтому все разговоры о том, что ставка огромна, лишены оснований, но чрезмерно наполнены эмоциями.

– Совершенно точно не стоит забывать о положительном влиянии снижения процентной ставки: это уменьшение долговой нагрузки каждого клиента, а значит, это улучшение качества портфеля кредитора. Кроме того, это возможность расширить клиентскую базу за счет увеличения доступности микрозаймов: в МФО со снижением ставки все чаще обращаются более платежеспособные люди, которые ранее считали, что прежняя ставка слишком высока за срочное получение денег.

– Это важнейшая вещь, которая повлияла на весь рынок кредитования. Но все-таки больше пострадали банки. Например, в IV квартале 2023 г. для банков долю заемщиков в сегменте ПДН выше 80% ЦБ снизил в 4 раза, с 20 до 5%, а для МФО только в 2 раза, с 30 до 15%. Потому что все-таки по масштабу влияния на всю страну основные кредиторы – это банки.

– Мы поддерживаем развитие этого направления в нашей компании. Уже давно занимаемся благотворительностью, проводим экологические акции для сотрудников и клиентов. Также обеспечиваем полномасштабной поддержкой и помощью наш персонал, уделяя особое внимание его здоровью, получению новых навыков, в том числе и не связанных с профессиональной деятельностью. Эти ценности нам близки и понятны.

– Для нас по существу ничего не поменяется, поскольку ставки остались прежними, изменился лишь подход к типизации займов для начисления резервов.

– В целом можно сказать, что рынок МФО уже давно приобрел черты цивилизованного и законопослушного, а теневой сектор – это неприятный пережиток прошлого, который пытается выдать себя за МФО, но таковым не является. Он живет по своим представлениям о финансовом бизнесе, и часто они идут вразрез с законодательством страны. Но государство и правоохранительные органы нелегальных кредиторов оперативно выявляют и ликвидируют. Поэтому мы не наблюдаем сейчас в публичном пространстве громких случаев нарушения законодательства, якобы связанных с МФО.

– Сейчас в части регуляторики рынка МФО мы наблюдаем некий переходный период, когда основные инструменты Центробанк уже применил и теперь наступил этап их настройки до оптимальных значений. Макропруденциальные лимиты управляют скоростью роста рынка. Из последних новаций это включение дополнительных услуг в ПСК (предельная ставка кредитования. – «Ведомости»). Из ожидаемых нововведений – регулирование дистанционных каналов продаж. Сейчас идет обсуждение этого направления, так как большая часть бизнеса МФО находится именно в онлайне. Кроме того, ЦБ продолжит последовательно работать над снижением закредитованности населения, в том числе и стимулируя кредиторов самостоятельно снижать процентные ставки на микрозаймы.

– Для лидера рынка намного эффективнее находиться в согласии с собственным регулятором, быть с ним в тесном контакте, чтобы передавать объективную оценку рынка по новым инициативам. Без этого двигаться в верном направлении невозможно.

«IPO поможет нам в этом году приобрести компанию-конкурента»

– Наш единственный акционер стратегически смотрит на сделку, поэтому планирует разместить в формате cash-out примерно 10–15% капитала и остаться контролирующим лицом. Исходя из картины по нашим финансам, мы видим, что компания конкретно сейчас не нуждается в привлечении инвестиций. Тем не менее IPO поможет нам достичь двух целей. Основная – это возможность структурирования сделок M&A. Сейчас хороший момент, чтобы делать это эффективнее именно с помощью акций. Вторая цель – это увеличение качества программы мотивации менеджмента через распределение акций. Она находится в разработке.

– Пусть будет так. У нас же президент и председатель Банка России сказали, что стране нужны IPO, что нужно развивать внутренний рынок. Это подстегнуло большое количество компаний к выходу на биржу. Почему бы не стать одной из тех крупных компаний, кто формирует современный фондовый рынок России?

– Увеличение доли рынка. Для этого мы рассматриваем покупку средних и крупных конкурентов. Их имена широко известны. Хотелось бы полностью приобрести какую-то компанию, у нас уже ведутся переговоры, с каждым из собеседников они находятся на разных стадиях. Сейчас пока о чем-то определенном говорить рано, но мы регулярно проводим due diligence (юридическая оценка компании перед сделкой. – «Ведомости») и совершенно точно уверены, что в этом году найдем одну компанию. Выпуск акций на биржу поможет нам достичь этой цели.

– Нет, мы ни разу не осуществляли M&A. Поэтому для нас это важный момент, мы не торопимся, присматриваемся и анализируем. Здесь важно не ошибиться, поэтому нужно большое внимание уделить оценке.

– Мы про IPO думали много лет. Постепенно страна развивалась, ситуация менялась, и мы понимали, что участвовать в росте экономики, который произойдет в любом случае, будет правильно через IPO. Это фундаментально серьезный взрослый шаг, который подчеркивает развитие компании. И мы большое количество процессов готовили к этому.

– Мы считаем, что показатели компании и возможности рынка говорят о том, что время пришло. Мы видим успешные сделки в финансовом и IT-секторе, видим спрос на хорошие IPO, а также считаем, что экономика страны будет интенсивно расти. C другой стороны, нам необходимо мотивировать команду, делать M&A.

– Чтобы выйти на IPO, компания должна улучшить и сделать прозрачным огромное количество своих процессов. Она должна применить лучшие практики корпоративного управления, использовать все инструменты по раскрытию. Она должна быть готовой к любой обратной связи и активно развиваться во всех этих условиях. Мы, как взрослая компания, к этим изменениям готовы. Бизнес функционирует в соответствии со всеми нормами и не страдает от тех изменений, которые происходят сейчас. Для нас важен вопрос репутации и имиджа: мы – ключевой участник рынка, привлекательный объект для инвестирования – должны быть прозрачнее всех. И будет правильно, если мы дадим заработать вместе с нами неограниченному кругу россиян.

– Мы понимаем, что доля физлиц на современном рынке высока. Но мы также активно работаем с институциональными инвесторами и проводим большое количество различных мероприятий, чтобы привлечь их внимание к нашему кейсу. Жесткой установки на 90% физлиц у нас нет.

– С 2020 г. мы готовим годовую отчетность в формате МСФО и аудируем ее. Это очень важно, что мы стремимся сделать наш бизнес понятным для инвесторов. Мы улучшаем корпоративное управление. Это отражается на нашей эффективности, ведь речь идет не только о базовых обязательных требованиях, но и о большом количестве дополнительных процессов, которые мы постоянно меняем, превосходя требования регулятора. Мы раскрываем информацию о существенных фактах на публичной площадке и сайте компании, даже если публикация такой информации не предусмотрена законодательством. Мы ведем список инсайдеров. Сформировали совет директоров, включая независимых, комитеты по аудиту, стратегии и устойчивому развитию. Кроме того, мы внесли изменения в систему управления рисками, внутренний контроль и внутренний аудит, а также увеличили горизонт планирования, в рамках которого утверждена наша стратегия.

Для инвестора привлекательны дивиденды. Мы регулярно платили их в прошлые годы в размере до 50% от чистой прибыли. Сейчас будем платить минимум 50% чистой прибыли. Выплаты не влияют на наш уровень финансовой устойчивости. Так что главный фактор инвестиционной привлекательности – это рост прибыли и дивиденды.