Тимур Осипов: «Российский рынок спецтехники переживает цифровую перестройку»

Российский рынок спецтехники (специализированных машин и механизмов, предназначенных для выполнения работ в строительстве, сельском хозяйстве, перевозках и других видах деятельности) адаптируется к новым экономическим реалиям. После рекордного 2024 г., когда продажи коммерческой техники достигли 255 500 единиц (по данным «Автостата»), отрасль столкнулась с падением спроса на 60%, но уже демонстрирует признаки восстановления. О том, как изменилась структура рынка, о перспективах возвращения зарубежных брендов и влиянии цифровизации на путь покупателя – в интервью «Ведомости. Промышленность» рассказал директор направления «Спецтехника» в «Авито» Тимур Осипов.

– 2024 г. во многом был рекордным для индустрии спецтехники. В 2025 г. рынок стал меняться. В первую очередь это связано с тем, что данная отрасль очень капиталоемкая, требует большого количества вложенных средств.

В условиях высокой ставки ЦБ и замедления экономического роста сократился и объем капитала, в частности в логистике, строительстве – сегментах, где спецтехника наиболее востребована. Соответственно, происходит снижение спроса как на продажу, так и на аренду техники. По данным агентства «Автостат», к июлю рынок просел на 60% относительно начала 2025 г. Однако мы наблюдаем, что интерес к спецтехнике все же сохраняется: по данным нашей платформы, количество просмотров объявлений в октябре оказалось лишь на 15% ниже, чем в январе. Текущая ситуация может говорить о формировании отложенного спроса: пользователи изучают рынок, предложения, цены, выбирают лучшее предложение и время для сделки. 

После последовательного снижения ключевой ставки (с девятого июня совет директоров Банка России снизил показатель на 100 б. п., до 20% годовых, с 28 июля – до 18%, с 15 сентября – до 17%, с 27 октября – до 16,5%. – «Ведомости. Промышленность») мы наблюдаем постепенные признаки восстановления рынка.

Анализируя опыт предыдущих экономических кризисов, мы видим закономерность: повышение процентных ставок и периоды спада неизменно приводят к формированию отложенного спроса. Подобная ситуация наблюдалась неоднократно, и сейчас мы находимся в ожидании того же явления – скорого всплеска покупательской активности. Уже сейчас есть поводы для осторожного оптимизма. Например, в сентябре-октябре количество просмотров объявлений о продаже спецтехники на платформе выросло на 13% по сравнению с июнем-июлем.

«Китайцы» с нами надолго, вопрос в доле их присутствия»

– Относительно недавний уход крупных европейских, японских и американских производителей создал вакуум на рынке, который активно начали заполнять китайские бренды. Более успешными оказались те компании, которые стали развиваться в России заблаговременно – до массового ухода западных производителей. Среди таких брендов можно выделить Shacman, Sitrak и FAW. Они какое-то время уже были на рынке и сейчас укрепляют свои позиции.

Российские компании продемонстрировали высокую адаптивность к новым рыночным условиям и активно взялись за локализацию производства. В первую очередь эти действия были направлены на обеспечение стабильной работы предприятий, а затем – на постепенное расширение рыночной доли. На нашей отраслевой конференции «Дело спецтехники» эксперты рынка отметили, что, например, доля российских сельскохозяйственных машин на рынке новой техники достигла 57% в 2025 г.

Пример успешной стратегии – «КамАЗ», который после выполнения крупных государственных заказов сейчас активно наращивает предложение в коммерческом сегменте. В 2025 г. количество объявлений с техникой Камского автомобильного завода, размещенных на платформе официальными дилерами ПАО «КамАЗ», выросло на 15%.

– «Ушедшие»‎ игроки во многом присутствуют на рынке и сейчас в формате представительств. Российская Федерация является значимым регионом в глобальном масштабе: если в сегменте легковых автомобилей наша страна входит в топ-10 крупнейших рынков мира, то в сфере коммерческой и специальной техники мы занимаем позиции в первой пятерке, а в европейском регионе являемся абсолютным лидером рынка.

Возвращение ряда игроков на местный рынок приведет к росту конкуренции. Брендам, которые решат возобновить полноценную работу в России, придется активно взаимодействовать с аудиторией, чтобы вернуть ее расположение и лояльность. За последние годы российские и китайские производители сильно укрепили свои позиции и постепенно стали завоевывать все больше внимания клиентов. Тем мировым брендам, которые ушли, нужно будет каким-то образом вновь бороться за своего клиента.

– «Китайцы» с нами надолго, вопрос в доле их присутствия. Китайские автопроизводители, вышедшие на российский рынок в период 2022 г. и после него, сумели занять свою нишу, однако столкнулись с определенными трудностями. При высоком спросе они выстраивали агрессивные планы продаж, рассчитывая реализовать значительно больше техники, чем оказалось возможным, что привело к перенасыщению складов и парков.

Сейчас значительная часть техники простаивает из-за отсутствия ожидаемого спроса. В будущем производители, вероятно, будут вынуждены продавать остатки по сниженным ценам, как только у потребителей появится возможность брать технику в более выгодный лизинг. И после этого китайские производители станут с осторожностью подходить к продолжению экспансии.

Другая сторона вопроса – это активные протекторы от нашего рынка со стороны государства. Органы государственной власти заинтересованы в повышении уровня локализации и развитии местных производств.

«Цифровые инструменты дают массу преимуществ»

– Есть мнение, что все, что связано с индустрией спецтехники, довольно консервативно. При этом рынок меняется довольно быстро и уже сейчас цифровые инструменты дают массу преимуществ. Процесс продажи и выбора спецтехники становится более прозрачным и безопасным. Ускоряется взаимодействие между участниками рынка, снижаются издержки. Расширяется доступ к информации, позволяя покупателям принимать более обоснованные решения. Российский рынок спецтехники переживает цифровую перестройку. Он становится доступнее не только ​​для крупных игроков, но для малого и среднего бизнеса и частных лиц.

Например, весной мы интегрировали новый алгоритм проверки продавцов совместно с платформой «Рососмотр». Система сверяет сведения о реальном местоположении транспортного средства, полученные во время офлайн-осмотра, с адресом, указанным в объявлении. Проверка позволяет продавцу получить отдельный значок «Наличие проверено» или «Реальный адрес», что помогает в проведении безопасных сделок. Уже сейчас мы верифицировали 100% продавцов в категориях грузовиков и седельных тягачей во многих регионах страны.

– Мы совместно будем поддерживать отечественных производителей техники в продвижении их продукции внутри «Авито». Программа работает уже больше квартала, в ней участвуют в том числе «КамАЗ», «Урал», ГАЗ.

В середине этого года мы стали отмечать бейджами «С господдержкой» спецтехнику, которая участвует в программе субсидирования от Минпромторга России. Маркировка присваивается объявлениям автоматически в отношении той техники, которая включена в реестр российской промышленной продукции. Сегодня это порядка 2000 объявлений. В скором времени такие предложения будут дополнительно выделяться как на главной странице категории, так и в результатах поиска. Также будет добавлен фильтр «С господдержкой».

Эти и другие меры поддержки производителей мы совместно с представителями Минпромторга России и Центрального банка РФ обсуждали на нашей отраслевой конференции «Дело спецтехники». Например, эксперты касались тем инфраструктурных облигаций и дилерского лизинга. Также в фокусе внимания были технологические вызовы и форматы сотрудничества в отрасли.

«Каждый третий клиент возвращается с новым заказом в течение месяца»

– Несмотря на общую экономическую ситуацию на рынке, трафик в части аренды спецтехники на платформе остается достаточно стабильным: два млн пользователей ежемесячно, 95 000 пользователей ежедневно и от четырех до 7,5 млн просмотров в месяц в зависимости от сезона. Каждый третий пользователь возвращается с новым заказом в течение месяца. При этом структура заказчиков остается стабильной: 60% составляют юридические лица, а 40% – физические.

Сами сделки на платформе становятся крупнее. Если чуть больше года назад средняя цена заказа составляла 25 000 руб., то сейчас она выросла до 43 000 рублей, а количество доступных типов техники увеличилось с четырех до шести .

– С момента запуска аренды спецтехники в 2024 г. география сервиса расширилась с пяти до 12 регионов, и мы отмечаем его востребованность в каждом из них. Лидерами по спросу являются Московская область и Краснодарский край, а столица замыкает топ-3. Спрос на аренду техники сосредоточен в экономически развитых регионах и городах-миллионниках, помимо перечисленных субъектов, это Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Ростов, Нижний Новгород и Челябинск.

– Достаточно дорогие кредитные и лизинговые продукты оказывают влияние на отрасль: растет средний возраст технического парка, увеличиваются расходы на эксплуатацию и техобслуживание оборудования, что напрямую отражается на прибыльности бизнеса. Участники рынка ждут более благоприятных условий – снижения ставок по лизингу и ключевой ставки ЦБ, которые позволят им без ущерба для финансового состояния обновить парк. Улучшение экономических условий приведет к восстановлению спроса, что в итоге станет решающим фактором для стабилизации ситуации. Во время нашей конференции «Дело спецтехники» мы с экспертами рынка отдельно поднимали кадровую проблему: дефицит квалифицированных водителей и сервисных инженеров создает дополнительное ограничение для роста.

Также один из заметных вызовов для отрасли – недостаточная зрелость и креативность маркетинга: несмотря на активную конкуренцию, многие участники рынка предпочитают стандартные приемы продвижения. Мы в «Авито Спецтехника» видим свою задачу не только в развитии цифровых сервисов, но и в формировании новых подходов к коммуникации. Именно поэтому этим летом мы запустили собственное реалити-шоу «Фермы зовут» – проект, который в легкой и доступной форме рассказывает о возможностях платформы, вовлекает широкую аудиторию и демонстрирует, что спецтехника может быть современной, технологичной и доступной. Такой формат позволяет не только усилить лояльность брендового сообщества, но и вывести разговор о рынке на новый, более эмоциональный и открытый уровень.

– Я вижу три ключевых направления развития. Первое – цифровизация и автоматизация, такая как автопилоты и удаленное управление. Сейчас наблюдается развитие систем мониторинга и аналитики: использование сенсоров, GPS-навигации и интеграции с облачными платформами позволяет отслеживать состояние техники, прогнозировать поломки и оптимизировать работу. Для спецтехники это не опция, а инструмент повышения эффективности, позволяющий увеличить срок ее эксплуатации и безопасность.

Второй тренд – применение ИИ для анализа поведения покупателей и точного подбора техники под задачи конкретного клиента, и это направление будет развиваться.

И, наконец, третий тренд – это работа с данными. Рынок испытывает дефицит информации, и цифровые платформы играют важную роль в этом процессе, так как аккумулируют большой объем данных о спросе и предложении. Речь о всей информации по жизненному циклу техники: сведения о ее местоположении, наработке моточасов, расходе топлива, истории ремонтов и текущем состоянии. Сейчас эти сведения часто фрагментированы, но есть высокий спрос на их сбор и анализ для прогнозирования поломок и оптимизации логистики.

На нашей платформе мы комплексно помогаем отрасли идти к этому будущему, предоставляя цифровую инфраструктуру, внедряя новые технологии и развивая инструменты аналитики и верификации. Это позволяет не только оперативно реагировать на вызовы рынка, но и формировать новые стандарты взаимодействия игроков индустрии на долгосрочную перспективу.