Сбербанк рассказал о планах по экспансии на рынке брокериджа

Совокупный портфель клиентов – инвесторов Сбербанка вырос за 2023 г. на 40% до 1,65 трлн руб. Об этом рассказала «Ведомостям» директор управления электронных рынков Сбербанка Аиша Кубезова, которая отвечает в банке за развитие розничного брокерского бизнеса. Ежемесячная аудитория мобильного приложения «Сберинвестиции» за 2023 г. увеличилась почти в пять раз до 800 000 человек. Средняя доходность клиентов – инвесторов Сбербанка в 2023 г. составила около 30%. Это меньше роста индекса Мосбиржи (44%), объяснила Кубезова, по той причине, что в портфеле клиентов долю примерно в 36% занимают облигации. За январь – февраль 2024 г. более 42 000 клиентов Сбербанка открыли ИИС-3 – на 40% больше, чем ИИС других типов год назад.

Сбербанк уже внедряет и планирует развивать технологии искусственного интеллекта (ИИ), говорит Кубезова, например в обучении клиентов торговле на фондовом рынке. Ловушка стандартного подхода в том, что преподаватель долго учит ученика, затем дает задание и только потом понимает результат, объясняет Кубезова. ИИ, по ее словам, может анализировать поведенческие паттерны ученика на коротком отрезке времени и перестраивать формат обучения, повышая эффективность. В частности, это преимущество можно использовать при обучении инвесторов.

До конца года Сбербанк планирует представить услугу робоэдвайзинга (роботизированное консультирование) с низким порогом входа для розничных клиентов. Сейчас в банке формируют линейку продуктов, основанных на инвестиционных рекомендациях.

В брокере также работают над интеграцией социальных механик для инвесторов внутри «Сберинвестиций», сказала Кубезова. Активно такие технологии уже применяют, например, брокер «Тинькофф» (социальная сеть «Пульс») и БКС («Профит»). В более долгосрочных планах – развивать стратегии автоследования в связи с социальными механиками взаимодействия пользователей в приложении, добавила топ-менеджер. По ее словам, брокер планирует внедрить торговые алгоритмы (когда удовлетворение заявки требует нескольких этапов), а также алгоритмы контроля рисков.

Кубезова также считает перспективной аудиторией для брокериджа молодых людей. Сейчас в Сбербанке довольно много клиентов-подростков в возрасте 14–18 лет, говорит Кубезова. В этом году банк запустил в 30 школах Москвы курсы финансовой грамотности, где преподают сотрудники Сбербанка. По исследованиям банка, подростки в возрасте 14–16 лет активно интересуются инвестициями. «Мы хотим объяснить им, что даже 100 руб. могут участвовать в экономике страны», – сказала Кубезова.

Перспективы крупнейшего

«Сбер» – крупнейший игрок на всех финансовых рынках и с его обширной клиентской банковской базой вероятность стать лидером на рынке брокериджа у него высока, говорит партнер аудиторско-консалтинговой компании ФБК Анастасия Терехина. Наличие возможностей брокерского обслуживания в кредитных организациях не раз показывало свою эффективность, объясняет она: клиентам удобно иметь сразу все счета в одной кредитной организации.

«Сбер» позиционируется как лидер и архитектор развития искусственного интеллекта (ИИ) в России, отмечает аналитик ФГ «Финам» Леонид Делицын. Экосистема банка предоставляет широкое поле для приложений, рассуждает эксперт, а торговля на бирже – традиционное поле для апробации ИИ. Причем важны не столько новые опции для анализа и подсчета, сколько то, что новые поколения будут знакомиться с фондовым рынком через приложения банка. Возможно, именно ИИ поможет «Сберу» одолеть новых амбициозных конкурентов – необанки и финтех, допускает эксперт.

Брокеридж хорошо встраивается в модель как аутентичного универсального банка, так и масштабной экосистемы, говорит эксперт финансового рынка Андрей Бархота. Учитывая клиентскую базу банка, превышающую 100 млн человек, перекрестные продажи даже с минимальной конверсией дадут сотни тысяч новых активных счетов, предполагает он. Кроме того, брокерское обслуживание хорошо встраивается в сравнительно новую систему монетизации экосистемы «Сбера», основанной на клиентских подписках, говорит он.

В то же время проект имеет ощутимые риски, продолжает Бархота. Во-первых, речь идет об исключительно высоком уровне конкуренции на рынке брокериджа. На нем активны как специализированные игроки, вроде БКС, так и брокерские дивизионы внутри крупнейших банковских систем, вроде ВТБ, напоминает эксперт. Во-вторых, спустя 6–9 месяцев неизбежно начало цикла снижения процентных ставок, говорит Бархота. Брокерские счета превратятся в конкурентов вкладов, что повлечет переток средств из депозитов. Это создаст условия для небольшого роста стоимости фондирования банка, объяснил эксперт.

Преодолеть сложности можно за счет активного применения технологий ИИ и машинного обучения, считает Бархота: подстроить алгоритмы торговли под индивидуальную поведенческую модель клиента. В этом смысле брокеридж становится интересен молодежной аудитории, а клиенты получают серьезное неценовое преимущество в сравнении с конкурентами, резюмировал эксперт.

Подростки на бирже

Эксперты отмечают заинтересованность брокера «Сбера» в подростках. Они интересны всем крупным компаниям, потому что это будущее, уверен Делицын. Феномен Robinhood (приложение для торгов на бирже) продемонстрировал, что простой интерфейс и активное продвижение творят чудо, когда адресованы новой аудитории, которая раньше не торговала на бирже, говорит эксперт. По его словам, молодежь толерантна к риску и живее интересуется новыми инструментами. Молодые люди не так опасаются за свои накопления, у них нет болезненного опыта потерь, и они оптимистично смотрят вперед, предвидя успешную карьеру и рост доходов. Эта аудитория интересна всем брокерам, но готовить ее к будущим инвестициям могут позволить себе только крупнейшие игроки, резюмировал Делицын.

Все, что упрощает ручную работу, дает оперативные результаты, настроено на прогресс и цифровизацию, будет интересно, соглашается Терехина. Для молодого поколения это уже не просто интерес, а образ жизни, поэтому привлечь молодых клиентов без опций ИИ, социальной механики и робоэдвайзинга было бы сложно, считает эксперт.

Но привлечение подростков на брокерское обслуживание осложняется действующим законодательством в этой сфере, напоминает Терехина. Несовершеннолетние могут самостоятельно инвестировать средства на рынке ценных бумаг с 14 лет, но только с письменного согласия своих родителей или опекунов, напоминает она. Соответственно, снижается оперативность участия в торгах и ограничиваются возможности брокерского обслуживания. При этом подростки – это потенциальные лояльные клиенты в будущем и в текущих условиях важно обеспечивать им, с учетом требований законодательства, доступ к фондовым рынкам, заключила эксперт.

«Сбер» – это один из банков-лидеров, он использует финтех и во многом преуспел по части маркетинга, говорит доцент кафедры мировых финансовых рынков и финтеха РЭУ им. Г. В. Плеханова Татьяна Белянчикова. По ее словам, расширение клиентской базы является закономерным, а работа со старшеклассниками через проведение уроков финансовой грамотности и продвинутое приложение довершает дело. Россию трудно отнести к странам, где существует культура торговли ценными бумагами, рассуждает эксперт, поэтому привлечение молодого поколения в качестве инвесторов имеет большой потенциал.

Суммы каждого молодого инвестора, скорее всего, будут относительно невелики, продолжает Белянчикова, хотя могут быть существенными за счет массового характера вовлечения новых инвесторов. Здесь главным является качество обслуживания, которое должно соответствовать имиджу крупнейшего банка страны, добавляет эксперт. В то время как внедрение новых технологий оправданно в параллели с работающими без сбоя основными опциями и клиентоориентированностью, рассуждает она. Однако, учитывая способность «Сбера» к изменениям, данный переходный период вполне может быть пройден банком успешно, резюмировала Белянчикова.