Онлайн-продажи смотрят в будущее

Конкуренция в сегменте электронной коммерции усиливается, и все больше продавцов стремятся работать с несколькими маркетплейсами, а параллельно развивать и собственные площадки. При этом у бизнеса растет спрос на сервисы, помогающие удержать покупателей: предоставление рассрочки, автозаполнение полей в форме заказа. Также в электронной коммерции уже активно используют искусственный интеллект (ИИ), решения на основе которого помогают снизить издержки, улучшая логистические и маркетинговые процессы. Эти и другие тренды обсудили участники конференции Tinkoff eCommerce 2023 в четверг, 30 ноября.

Тренд на конкуренцию

Продажи в eCommerce вырастут в 2023 г. на 38% и составят 7,9 млрд руб., оценивает Data Insight. «Потребители «перетекают» в онлайн довольно быстро. Телефон оказался более удобным магазином, чем офлайн-площадки», ‒ отметил, выступая на конференции, сооснователь этой организации Федор Вирин.

Одним из ключевых трендов в 2023 г. стало усиление конкуренции на маркетплейсах. Небольшие компании активно выходят на площадки, но при этом 88% продаж приходится на крупных игроков. Топовые продавцы начали развивать продажи на нескольких маркетплейсах, но подавляющее большинство работают на одной площадке, сказал директор Tinkoff eCommerce Илья Кретов. По его словам, сейчас уже 35% продавцов получают выплаты с двух и более маркетплейсов, при этом больше половины покупателей ‒ 55% пока пользуются только одной площадкой. Выручка продавцов, которые подключают второй маркетплейс, увеличивается в 3,4 раза. «Если предприниматель продает на Wildberries, с выходом на Ozon он получит прирост 45% аудитории. Если он переходит с Ozon на «Яндекс», он получает еще 21% новой аудитории», ‒ привел пример Кретов.

По оценкам Data Insight, всего в России примерно 400 000 продавцов, сотрудничающих с онлайн-площадками. Около половины своего товара они реализуют сами, а оставшееся ‒ в основном на Wildberries, а затем на Ozon. «В 2024 г. конкуренция внутри одного маркетплейса продолжит усиливаться, поэтому предпринимателям для успешного развития бизнеса придется выходить сразу на несколько площадок», ‒ отметил Кретов.

При этом маркетплейсы пока еще находятся в стадии активного роста: основной фокус в их работе сейчас на привлечении новых продавцов и покупателей, а также конкуренции с офлайном. Однако в 2025‒2026 гг., когда существенная часть селлеров уже будет представлена на нескольких площадках, усилится конкуренция между самими маркетплейсами с учетом фокуса на собственную прибыльность.

Сервисы в помощь

Крупные продавцы стремятся повышать узнаваемость собственного бренда и выходить за рамки маркетплейсов, развивая собственные интернет-магазины. За последний год 7000 продавцов запустили продажи на своем сайте, у каждого второго доля реализации товаров через этот канал превысила 30%. Предпринимателям развивать собственные интернет-магазины и увеличивать трафик помогают различные внешние проекты. Так, например, BNPL-сервис «Тинькофф» (buy now, pay later) «Долями» запустил в своем приложении программу для онлайн-покупок в 5000 магазинов, сообщил на конференции руководитель сервиса Дмитрий Серегин. Пользователи «Долями» получают доступ к витринам магазинов, могут найти товары сразу у всех партнеров, сравнить цены и оплатить их частями. С начала года через сайт и мобильное приложение «Долями» посетители совершили более 40 млн переходов на ресурсы партнеров, а объем покупок с оплатой достиг 40 млрд руб., озвучил цифры Серегин. Он привел в пример компанию Carrie Shoes, которая привлекла до 50% новых клиентов через «Долями», а также магазин Branshop с показателем в 60%.

Еще одна группа сервисов, помогающих продавцам увеличить конверсию и нарастить продажи, ‒ услуга автозаполнения форм заказа, оплаты и доставки. Для продавцов это решает проблему, когда люди набирают товары в корзину, но потом бросают их из-за необходимости заполнять множество полей, ‒ по статистике, таких заказов в интернет-магазинах до 70%. Например, сервис «Тинькофф Корзина», для пользователей которого формы заказа и доставки заполняются автоматически, уже помог магазинам-партнерам увеличить конверсию в покупку в 1,5 раза. Кроме того, «Тинькофф» предлагает бизнесу и возможность настроить авторизацию на их ресурсах по Tinkoff ID для входа по номеру телефона. При этом компания может отказаться от партнерской кнопки и полностью кастомизировать страницу авторизации под себя.

Продавцы улучшают клиентский опыт и собственные продажи в том числе за счет возможности проводить оплату удобно и быстро. Согласно статистике «Тинькофф», 25% корзин остаются брошенными из-за некомфортных способов оплаты.  Поэтому, например, сервис интернет-эквайринга «Тинькофф Касса» интегрировал SberPay, а собственный сервис Tinkoff Pay в следующем году станет доступен клиентам всех российских банков.

Важный тренд в eCommerce в 2023 г., который отметили участники конференции, ‒ применение искусственного интеллекта. Технология позволяет снизить число ошибок прогнозирования и поставок до 70%. Компании стали активно разрабатывать решения на основе ИИ, помогающие упростить работу и повысить эффективность. С их помощью бизнесу удается снизить операционные издержки на 22%, увеличить выкуп корзин на 63%, а эффективность лидов ‒ на 29%, привел данные Кретов. Нейросети облегчают жизнь не только продавцам, но и покупателям. Например, «Тинькофф» анонсировал на конференции скорое появление в сервисе «Долями» специального решения на основе ИИ, которое будет подбирать товары по индивидуальным запросам. Допустим, найдет самое дешевое красное платье на Новый год среди всех магазинов ‒ партнеров экосистемы.

Онлайн-шопинг захватывает регионы

Распространение онлайн-торговли за пределами столиц не новый тренд, но в последние годы он набирает обороты. Как отметила Валерия Воронцова из Tinkoff eCommerce, в этом году в регионах произошел переломный момент: теперь предприниматель, скорее, выберет онлайн, а не офлайн. «Такой тренд мы наблюдали в столицах в 2021 г.», ‒ добавила эксперт.

Рост базы продавцов происходит в основном за счет регионов, подтвердил на конференции директор по маркетингу «Мегамаркета» Игорь Рожков. Он добавил: у маркетплейса открыто 97 пунктов приема отправления заказов, и 80 из них ‒ в регионах. Как отметила Воронцова, доля продавцов из провинции в этом году ‒ 67%. «Основной рост ‒ в городах-миллионниках и регионах Кавказа. С прошлого года туда направился большой поток туристов. Этот фактор дает бизнесу в том числе глоток свежего воздуха и позволяет принимать новые решения», ‒ рассказала она.

Еще один из драйверов бума на онлайн-шопинг за пределами столиц ‒ поддержка интереса со стороны самих маркетплейсов. «Регионы ‒ это то, что им сейчас интересно. Например, Ozon открыл три новых логистических центра в регионах. Предприниматели реагируют на такие шаги со стороны площадок. Кроме того, расширяется сеть пунктов выдачи заказов. Это новые зоны доставки, новый спрос, новое покрытие», ‒ объяснила Воронцова.

В целом участники конференции сошлись во мнении, что рынок eCommerce будет двигаться в сторону развития технологий, помогающих улучшать клиентский опыт, делать его более разнообразным.