Виктор Вернов: «Факторинг – инструмент роста бизнеса в новой цифровой экономике»
Сооснователь финтех-платформы ROWI и руководитель направления факторинга «Т-Бизнес» – о роли факторинга в развитии бизнеса РоссииАктивное развитие цифровой инфраструктуры в России изменило место факторинга в финансовой системе. Инструмент стал одним из ключевых способов оперативного финансирования оборотных средств не только для малого и среднего бизнеса, но и для крупных корпораций. О причинах успешности факторинга и новых возможностях финтех-рынка «Ведомости. Капитал» рассказал член правления Ассоциации факторинговых компаний (АФК) России, сооснователь финтех-платформы ROWI и руководитель направления факторинга в экосистеме «Т-Бизнес» Виктор Вернов.
– Факторинг как инструмент финансирования лучше многих других кредитных продуктов адаптировался ко всем изменениям и вызовам. Даже в периоды турбулентности российской экономики, например в 2008 г. или в 2015 г., рынок факторинга рос. А за последние пять лет темпы роста составили 40–50% в год.
Объем рынка факторинга сегодня превышает 2,5 трлн руб. При этом в 2025 г. впервые зафиксировано замедление темпов его роста. Данный факт стоит рассматривать не как тревожный сигнал, а как признак зрелости и масштабности этого сегмента экономики. Сегодня рынок факторинга перешел в фазу устойчивого развития, проявив свое главное свойство – способность к быстрой адаптации. Чем больше перемен происходит в экономике, тем эффективнее применение факторинга: он работает с текущей операционной деятельностью бизнеса без привязки к инвестиционным колебаниям. Этот важный эффект часто недооценивают.
– Снижение инвестиционной активности на рынке почти не затрагивает торговые операции. Люди продолжают покупать товары повседневного спроса, и факторинг обслуживает в большей степени именно этот оборот. Поэтому его динамика остается стабильной даже тогда, когда кредитный рынок «сжимается».
Факторинг – это финансирование дебиторской задолженности. В отличие от традиционного кредитования он обеспечивает краткосрочное финансирование под конкретные операции на срок от 30 до 90 дней, реже – до 180. Это позволяет компаниям привлекать средства точно под потребности торгового цикла без взятия долгосрочных обязательств.
В условиях неопределенности бизнес зачастую не может позволить себе брать длинные кредитные средства, а кредиторы предпочитают менее рискованные краткосрочные операции. Факторинг идеально соответствует требованиям обеих сторон.
– Каждый финансовый инструмент имеет свою сферу применения. Мы не считаем факторинг универсальным решением для всех задач бизнеса. Банковское кредитование оптимально для долгосрочных и инвестиционных потребностей бизнеса. Оно применимо, когда есть надежное залоговое обеспечение или длительная кредитная история.
Факторинг становится предпочтительным выбором при росте оборотов бизнеса или получении новых крупных заказов. Его преимущество перед кредитным решением – ориентация не на прошлые финансовые показатели бизнеса, а на конкретную текущую сделку и качество дебиторской задолженности.
Эти финансовые инструменты не конкурируют, а взаимодополняют друг друга. Такая модель сосуществования характерна не только для России, но и для других стран: кредит закрывает долгосрочные потребности, а факторинг – оборотные.
«Упрощение процедур за счет развития цифровизации сделало факторинг значительно доступнее»
– Исторически факторинг воспринимался как сложный корпоративный инструмент, ориентированный на крупные сделки и требующий серьезной экспертизы. Банки не всегда были готовы с ним работать, доступ для малого и среднего бизнеса к факторингу был ограничен. Но на самом деле факторинг отлично подходит МСП: это динамичный и амбициозный сегмент, который редко располагает существенным капиталом или ликвидными активами для залога. Ключевой ресурс небольших компаний – стабильный оборот и качество поставок.
Мы давно работаем с МСП. Упрощение процедур за счет развития цифровизации сделало факторинг доступным для небольших компаний. Был оцифрован документооборот, появилась возможность автоматической проверки данных. Не случайно многие клиенты приходят по рекомендациям: предприниматели делятся опытом, и это лучший показатель эффективности инструмента.
Рост рынка факторинга для малого и среднего бизнеса – долгосрочный тренд. Дополнительный спрос на факторинг поддерживается государственными инициативами, например льготными программами субсидирования от правительства Москвы.
– Российская экономика действительно сконцентрирована вокруг крупных компаний и государственных корпораций, которые определяют структуру товарных цепочек. В этой модели малый и средний бизнес часто выступает в роли поставщиков или подрядчиков, а крупный заказчик задает параметры взаимодействия. Поэтому формула «малый поставщик – крупный покупатель» характерна не только для отдельных отраслей, но и для всей экономической модели. И это идеальная среда для факторинга.
Основной интерес к финансированию возникает у поставщиков сегмента МСП, а крупные компании играют ключевую роль в принятии этого инструмента. Поэтому задача рынка – популяризировать факторинг среди крупных заказчиков, чтобы они воспринимали его как штатный и удобный инструмент расчетов. Этому посвящена системная работа отраслевых ассоциаций: информировать, проводить образовательные мероприятия и работать напрямую с контрагентами. Упрощение процедур и рост принятия факторинга со стороны крупного бизнеса позволят ускорить развитие всего рынка и сделать этот инструмент массовым для небольших компаний-поставщиков.
– Предпосылок для использования факторинга крупными компаниями несколько. Прежде всего поддержка поставщиков через факторинг – это инвестиция в устойчивость собственных процессов. Финансовое состояние контрагентов напрямую влияет на надежность поставок и соблюдение сроков. Факторинг – это инструмент роста, который опирается не на прошлую историю поставщика, а на его текущие заказы и отгрузки. Благодаря этому компании могут выполнять крупные и срочные заказы без задержек, что выгодно и заказчику. Кроме того, стоимость факторинга сегодня сопоставима с ценой классических кредитных продуктов, что делает его экономически обоснованным решением.
– Главным драйвером изменений на рынке факторинга стала цифровизация. Переход на электронный документооборот (ЭДО), онлайн-платформы и автоматизированные системы создали полноценный цифровой след операций – от поставки и отгрузки до приемки товара. Для факторинга это критически важно. Мы оцениваем не ретроспективную финансовую отчетность, а актуальные данные о поставках, их регулярности и качестве. Чем больше оцифрованных данных о дебиторской задолженности в цифровой среде, тем проще и быстрее мы можем предоставить финансирование. За последние три года цифровой след вырос экспоненциально. Появление электронной товарно-транспортной накладной, тендерных площадок и логистических сервисов упростило процесс получения финансирования, практически искореняя барьер входа в продукт. Цифровизация напрямую способствует популяризации факторинга, обеспечивая 50%-ный прирост новых клиентов, ранее не использовавших этот инструмент.
Существенно изменилась и скорость принятия решений. Благодаря прескорингу мы заранее оцениваем качество дебиторской задолженности и можем дать быстрый ответ на запрос о финансировании. Кроме того, мы работаем с системами ЭДО, где отражается торговая активность клиента, например, на тендерных площадках. В личных кабинетах поставщиков мы размещаем предварительно одобренные лимиты, привязанные к конкретным контрактам или тендерам. Факторинг перестает быть отдельной процедурой и становится частью операционной логики бизнеса, что особо критично для клиента. Он видит возможности финансирования в момент возникновения потребности, то есть при участии в закупках или выполнении заказов, а не постфактум.
– Наличие цифрового следа по дебиторской задолженности напрямую влияет на финансируемость актива и определяет возможности бизнеса по доступу к оборотному капиталу. Для дальнейшего масштабирования и снижения стоимости услуг мы углубляем автоматизацию процессов. Это предполагает два основных направления: интеграцию факторинговых сервисов в ERP-системы (Enterprise Resource Planning, ERP – автоматизированные системы управления предприятием. – «Ведомости. Капитал») клиентов и создание агрегаторов данных, аккумулирующих информацию о поставках.
Специалисты ROWI разрабатывают API-решения (Application Programming Interface, API – программный интерфейс приложений. – «Ведомости. Капитал») для заказчиков, обеспечивая стандартизированный протокол обмена данными. Это сложная, но необходимая работа. Она находит живой отклик у клиентов и способствует росту как нашего бизнеса, так и общей эффективности рынка. Клиенты ценят переход в цифровой формат, который устраняет необходимость решать множество операционных вопросов вручную. Онлайн-взаимодействие обеспечивает полную прозрачность: все участники видят статус денежных требований и возможности финансирования в режиме реального времени.
Финтех-решения постепенно становятся похожи на розничные сервисы, где предложения формируются под конкретные потребности клиента. Привычные интерфейсы, мгновенная выдача данных, отсутствие «серых зон» в коммуникации – естественные точки взаимодействия текущего бизнеса с финансовыми институтами. Этот подход усиливается поколенческими изменениями: современные предприниматели выросли в цифровой среде и воспринимают мобильные приложения как естественный канал взаимодействия.
«Сегодня для развития российских финтех-компаний сложились благоприятные условия»
– Российский финтех развивался в необычной для мирового рынка конфигурации. Во многом он сформирован благодаря активной государственной поддержке процессов цифровизации в экономике, поэтому отрасль выросла не как серия модных стартапов, а как экосистема прикладных технологических решений. В отличие от глобальных тенденций, финтех избежал волны «хайпа», когда статус финтех-компании становился самоцелью без реальной технологической основы. Это привело к естественной селекции: выжили те, чья технология давала измеримый финансовый результат. Конкурировать с традиционными банками, обладающими многолетней клиентской базой, инфраструктурой и ресурсами, непросто. Но финтех-компании не пытаются делать то же самое – они ищут новые ниши и подходы. Банки часто фокусируются на массовых решениях, тогда как финтех-компании могут точечно работать с узкими сегментами, предлагая более персонализированные услуги.
Так появились решения, которые еще пять лет назад не казались типичными для финансового сектора. В качестве примера приведу наш сервис для поставщиков маркетплейсов Sellplus. Мы анализируем данные с витрин: рейтинги, продажи, отзывы, что позволяет финансировать даже индивидуальных предпринимателей, которым банки часто отказывают из-за недостатка информации. Еще один пример – сервис рассрочки ROWI для B2B-заказов. Крупные компании переводят продажи в корпоративные онлайн-магазины. И здесь возникает новая точка входа для финтеха: поддержать этот цифровой канал за счет финансирования покупок юридических лиц. Весь процесс оформления происходит онлайн: после выбора товара у поставщика-партнера клиент проходит авторизацию, подписывает договор в электронном виде, и оплата заказа отправляется поставщику.
Сегодня для развития российских финтех-компаний сложились благоприятные условия. Данные доступны, а государство и общество настроены положительно. При этом для нас ключевым всегда остается вопрос: какую конкретную пользу получает клиент от передачи и анализа его данных? Ответ очевиден: ускоренное принятие решений, увеличение лимитов финансирования и бесшовная интеграция финансовых сервисов в повседневные бизнес-процессы.
– Присоединение к Т-Банку позволило нам масштабировать бизнес благодаря доступу к обширной клиентской базе банка. Это укрепило наши позиции на рынке факторинга для МСП, а Т-Банк вошел в число лидеров факторингового рынка, минуя длительную фазу самостоятельной разработки продукта. Наше партнерство основано на общих принципах: клиентоориентированности, скорости и цифровизации. Слияние Т-Банка и Росбанка открывает дополнительные возможности. Росбанк традиционно силен в работе с крупным корпоративным сегментом, что требует более персонифицированного подхода. Однако здесь также действует общий тренд на цифровизацию: даже в корпоративном секторе, где исторически преобладали личные встречи и прямые договоренности, растет спрос на цифровые форматы взаимодействия.