Артем Бектемиров: «Преференции российским производителям не работают»

Артем Бектемиров и Сергей Кривошеев создали ОАО «Аптечная сеть 36,6» в начале 2000-х. В 2003 г. «36,6» стала второй российской компанией, разместившей акции на ММВБ. «Акционеры ждут от нас агрессивного здорового роста и хороших финансовых показателей. Я думаю, мы сможем оправдать их ожидания», – говорил год спустя в интервью «Ведомостям» Бектемиров. Но с момента размещения стоимость акций компании снизилась почти в 6 раз. О причинах, извлеченных уроках и планах по развитию Артем Бектемиров рассказал в интервью «Ведомостям».

– На ваш взгляд, вы оправдали ожидания других акционеров?

– Ситуация не такая радужная. В производстве у нас хорошая структура доходов, а в рознице после введения регулирования цен на ЖНВЛП (жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты, с апреля 2010 г. не могут стоить дороже, чем зарегистрированная в Минздравсоцразвития цена производителя плюс оптовые и розничные надбавки, которые устанавливают регионы. – «Ведомости») нас сильно прижали по цене на лекарства, с одной стороны. С другой стороны, с 1 января 2011 г. у аптек существенно возросло налоговое бремя: появился ЕСН в 34% (до этого все наши региональные подразделения были на ЕНВД – 14% налога на зарплату), кроме того, с 1 января мы платим НДС. Сейчас больше половины нашей валовой прибыли – это затраты на персонал и разного рода налоги.

За семь лет капитализация компании существенно снизилась, в большей степени во время кризиса. Но кризис нас очень многому научил.

– Чему, например?

– Оказалось, что у нас в рознице очень много «воздуха». Это связано с быстрым развитием, которое требовало создания в том числе административных ресурсов для управления приобретаемыми активами. Активная региональная экспансия привела к дисбалансу между ростом и эффективностью бизнеса – это и приобретение не очень привлекательных активов, нерентабельных точек, и отчасти раздутый штат. Во время кризиса мы эту «подушку» почистили, занялись эффективностью бизнеса, стали лучше управлять системой.

– На ваш взгляд, были неудачные решения?

– В кризис, к сожалению, пропадает большое число ранее доступных инструментов. А когда не хватает ресурсов, приходится чем-то жертвовать. Мы пытались сократить избыточный ассортимент и, полагаю, немного переусердствовали. Но тогда же мы реализовали много программ, связанных с фокусом на отдельных производителях и получением дополнительной маржи при работе напрямую с производителем.

– Вы сказали, производители, в отличие от розницы, хорошо себя чувствуют. На чем зарабатывает фармацевтическая компания «Верофарм», принадлежащая «36,6»?

– «Верофарм» – диверсифицированная компания. В ее портфеле есть госпитальные продукты, прежде всего цитостатики – препараты, применяемые при химиотерапии (сейчас мы строим предприятие по производству цитостатиков во Владимирской области); рецептурные препараты; пластыри.

– Как можете описать стратегию развития «Верофарма»?

– «Верофарм» последовательно развивается в сложных нишах госпитального сегмента рынка – онкологии, неврологии, психиатрии и дерматологии. Кроме того, мы исследуем возможности производства биотехнологических препаратов, например моноклональных антител (антитела, вырабатываемые иммунными клетками; в основном применяются для подавления иммунитета при аутоиммунных заболеваниях и трансплантации органов, а также для лечения рака. – «Ведомости») и ингибиторов тирозинкиназы (применяется при лечении рака. – «Ведомости»).

В производстве мы планируем двигаться в сторону вертикальной интеграции, создания локального производства полного цикла. В 1990-е гг. была разрушена компетенция производства сырья для лекарственных средств (субстанций). Стратегия «Верофарма» – в воссоздании производства субстанций путем приобретения производителя субстанций либо организации контрактного производства. Это обеспечит гарантированную сырьевую базу для текущего портфеля, а также позволит расширить ассортимент выпускаемой продукции. Более того, это даст возможность выхода на более высокий уровень R&D на фармрынке.

– Это только в планах или есть уже решения?

– Это достаточно проработанные процессы. Сейчас обсуждаем условия.

– Вы разговариваете с российскими или зарубежными компаниями?

– Мы смотрим все возможности. По некоторым продуктам в России нет компетенций. Например, в нашей стране фактически отсутствует производство гормонов, препаратов для лечения эректильной дисфункции и бесплодия, и мы работам над созданием такой линейки в своем портфеле, что особо актуально в условиях демографического кризиса в стране.

– В последнее время все больше международных фармкомпаний объявляют о запуске производства лекарств в России. Не боитесь роста конкуренции?

– Около 80% рынка лекарств – это импорт. Предприятия строят заводы, но связано это, скорее всего, не с экономикой: наверное, выгоднее производить все в одном месте. Причина – в мягком давлении государства. При этом обещанные преференции российским производителям практически не работают. Несмотря на это, иностранные компании переносят сюда производство. Но в большинстве случаев речь идет о существующем портфеле. Как для нас это меняет конкурентную среду? Никак. Раньше был импорт, теперь локальное производство.

Но мы удивительно легко и с поддержкой местных властей решили вопросы о строительстве наших предприятий во Владимирской и Воронежской областях: быстро, четко, с пониманием всех наших задач и проблем. При этом часть сложностей они нам помогли решить. Для меня это было культурным шоком.

– Ждали административных барьеров?

– Я занимаюсь бизнесом уже 20 лет и видел разные времена. Помню, когда к губернатору нужно было километр ползти по ковровой дорожке. Нынешняя ситуация удивительна. Настоящая борьба за инвестиции.

– Сотрудничество с иностранными компании рассматриваете? Например, по контрактному производству?

– Мы делаем ставку на развитие собственного портфеля. Контрактное производство в чистом виде по схеме «cost + 0», как работают крупные международные компании FMCG с локальными игроками, не очень выгодная история. Зарубежному партнеру мы можем обеспечить увеличение продаж за счет собственной высококвалифицированной товаропроводящей сети (sales force).

– Какова стратегия розничного бизнеса – аптечной сети «36,6»?

– Мы планируем перейти в агрессивный режим ценового предложения в следующем году. Когда падает рынок, начинает развиваться формат дискаунтера. Последние заявления продуктовых ритейлеров о том, что они ожидают падения потребления, справедливы и для нас: 10% роста в следующем году – это оптимистичный прогноз. Но учтите, что 80% российского рынка – импортные, и добавьте серьезную девальвацию: вы увидите, что для нас 10% фактически означают отсутствие роста. Дискаунтер дает хорошие продажи и хорошую оборачиваемость лекарств, в этот формат легко войти, его легко копировать, но трудно выйти. Он не стимулирует развития и часто приводит к банкротству бизнеса, в том числе из-за подрыва доверия покупателя. На мой взгляд, конкуренция по цене – тупиковая модель эволюции. Наша задача – всегда радовать своих потребителей привлекательным предложением.

– «36,6» перепозиционируется?

– Вовсе нет. Если покупатель ждет от нас низких цен на лекарства, то это не перепозиционирование, а ответ на его нужды. Мы всегда набирали весь наш трафик за счет хорошего предложения по лекарствам и продаж высокомаржинальных продуктов. Когда мы открывали первую аптеку в 1998 г., цены в ней сразу были на 5% ниже рынка. Сейчас мы снова предлагаем покупателю хорошие цены. При этом будем делать привлекательные сезонные предложения, продавать эксклюзивные продукты. Мы делаем покупку интересной, ведь основная наша целевая группа – это женщины.

Мы видим возможности роста в стратегии развития СТМ (собственные торговые марки. – «Ведомости»). Основное преимущество СТМ – высокое качество продукта при более низких ценах. В «36,6» мы, по сути, перетаскиваем всю производственную логику: производство, продвижение продукта, его рентабельность. В первом полугодии продажи СТМ в сети выросли на 67%, в III квартале мы выходим на объем продаж собственных марок в среднем 15% от общего объема продаж, в следующем году планируем выйти на показатель 20-22%. Плюс мы будем активно предлагать собственную торговую марку другим аптекам, парафармацевтическим магазинам. При оптимальных условиях продажи сторонним покупателям могут удвоить потребление СТМ «36,6».

Ценовая конкуренция дестабилизирует рынок, в том числе и рабочей силы. Наша сбалансированная стратегия направлена на снятие ценового напряжения на рынке.

– Говоря об СТМ, вы имеете в виду только нелекарственный ассортимент?

– Мы стали активно продвигать СТМ на лекарственном рынке. Есть международное непатентованное наименование (МНН, то есть действующее вещество). Лекарства с разными торговыми названиями могут иметь один МНН. Мы делаем свой продукт, который, например, называется «средство от аллергии» или «средство от простуды». Этот продукт содержит известный и зарекомендовавший себя на рынке МНН. Когда потребитель приходит в аптеку и спрашивает тот или иной препарат, мы предлагаем ему наш – он дешевле, мы знаем, где он произведен. В 25% случаев через полгода покупатель выбирает наш препарат. То есть мы занимаем 25% в конкретном МНН. Такая стратегия позволяет пересматривать наши взаимоотношения и с другими производителями, получая от них лучшие цены и, соответственно, снижая цены для наших клиентов.

Но ключевой момент в продажах СТМ для нас – это возможность больше зарабатывать: наша маржа будет минимум в два раза выше, чем сейчас.

– И часто люди спрашивают МНН? Мне кажется, чаще все же торговые названия?

– В некоторых странах Европы, например, врачам запрещено выписывать лекарства по торговому названию. [В России] в большинстве случаев люди приходят за торговыми названиями: у нас вообще рынок брендированных дженериков. Врачи не разъясняют людям, что они не должны в два раза переплачивать за активное вещество. Если хотите, мы занимаемся этой деятельностью.

– Как раз то, за что борется ФАС: выписывать лекарства по МНН, а не по торговому названию.

– На самом деле на рынке ничего, кроме МНН, не существует. И либо эти МНН защищены патентом – тогда это единственный препарат. Либо есть много разных лекарств с одним действующим веществом. В последнем случае выбор должен быть за потребителем.

– Как контролируете качество продуктов под СТМ?

– Товары как российских (70% продуктов мы делаем здесь), так и зарубежных производителей проходят анализ компонентов, входящих в состав. Мы запрашиваем документы, подтверждающие эффективность и качество ингредиентов, приглашаем лаборатории, делаем тестовые образцы. Конечно, при таких объемах производства, как у нас, проблемы периодически возникают, но мы их оперативно решаем.

– Было такое, что отказывались сотрудничать с компаниями?

– Было. Очень многие предприятия повалились во время кризиса. Их продукция, например, не могла соответствовать закупочным ценам, которые мы им предлагали. Поэтому приходилось переключаться на других производителей. Вы ходите в «36,6»?

– Бывает, на Тверской.

– Как впечатления?

– Дорогие лекарства.

– Интересно. В Москве по ценам на лекарства мы стоим вровень с рынком. Если вы сравните нас с потенциальными конкурентами, не думаю, что заметите существенные различия в ценах.

– От расположения аптеки цены зависят?

– Мы стараемся выдерживать единый уровень цен (исключение составляют законодательные ограничения по разным наценкам на разные партии товаров).

Кстати, выручка аптеки на той же Тверской в последние годы стабильна. Это связано с тем, что жителей в центре становится все меньше, ситуация с парковкой хуже. Растут аптеки, находящиеся на выездных трассах. В такие аптеки обычно заходят люди, которые едут с работы домой.

– В кризис вы вели переговоры о продаже доли в «36,6» с Marshall Capital. Почему сделка не состоялась и жалеете ли вы об этом?

– Сделка с Marshall Capital была очень сложная, мы провели несколько раундов переговоров. И я не могу сказать, что даже для кризиса она была идеальной. Скорее это был страховочный вариант.

Тогда нам нужно было привлечь средства. Мы смогли сделать это иначе – разместили допэмиссию.

– Ту допэмиссию выкупил фармдистрибутор «СИА интернейшнл». У вас, когда вы объявляли о проведении эмиссии, были договоренности с СИА, что именно она будут выкупать акции?

– Естественно. Когда мы формировали сделку, прорабатывали все возможные сценарии.

– То есть знали, что выкупать акции будет СИА?

– Не только СИА. Мы встретились со всеми нашими инвесторами и акционерами. Описали ситуацию, они проголосовали за эмиссию.

– СИА покупала акции за деньги или в счет списания долга «36,6»?

– Размещение было за деньги. По закону нет возможности провести сделку в виде взаимозачета.

– После вы могли использовать эти деньги...

– Мы и не скрывали: мы договорились с СИА, что часть денег, которые получим от размещения, направим на погашение задолженности. Наша задолженность перед компанией была около 3 млрд руб., часть ее – просроченная. Мы это объяснили акционерам, участникам рынка. И этот механизм показался ясным и акционерам, и поставщикам, и банкам.

– В кризис вы попали в список стратегических предприятий. Что это вам дало?

– Основная проблема во время кризиса была в том, что цена залогов как в акциях, так и в недвижимости упала. Госгарантиями мы смогли дополнить выпадающее залоговое обеспечение и получить кредит.

– На ваш взгляд, стоит в ближайшее время ожидать выход на российский рынок мировых гигантов в сфере аптечной розницы?

– На аптечном рынке сейчас история грустная. Мне кажется, это произошло из-за государственного регулирования. Как могут заходить мировые компании? Купить несколько региональных игроков и объединить их. Но из-за государственного регулирования непонятно, что будет с региональными игроками. Большинство региональных игроков, в отличие от федеральных, на упрощенной системе налогообложения. Как только региональную компанию приобретает крупный игрок, она переходит на общую систему налогообложения. То есть потенциальный покупатель должен дисконтировать результаты региональной компании, а она это учитывать. Кроме того, все регионалы грешат серыми зарплатными схемами, поэтому сторонам нужно учитывать возрастающие отчисления в фонды. Становится непонятно, что это за сделка такая.

Еще один момент: у нас отсутствует система лекарственного страхования. А например, в Великобритании значительный драйвер роста аптечной розницы – это как раз обслуживание рецептов.

– В августе вы говорили, что готовитесь вступить в партию «Правое дело». Вступили?

– Да, и 15 сентября из нее вышел.

– И долго были членом партии?

– Недолго, к большому сожалению. Михаил Прохоров – очень яркий предприниматель и интересный человек с точки зрения потенциала и возможностей. Мне показалось, что его приход в политику – окно возможностей.

Ведь как в идеале устроена политическая система? У каждого сегмента общества (или класса, но у нас сложно говорить о сформированных классах) должно быть представительство в Думе. Сейчас такое представительство есть только у бюрократии и государственных служащих – это «Единая Россия». У предпринимателей, активных людей такого представительства нет. Из-за этого формируется вакуум. Я, когда шел в «Правое дело», предполагал, что такое представительство должно быть. Кроме того, до последнего времени люди не интересовались политической жизнью. Теперь такой интерес появляется

– На ваш взгляд, почему?

– У граждан нет ответственности за происходящее в государстве. Я это связываю с системой налогообложения. В России очень небольшой подоходный налог – 13%. Но если к этим 13% добавить 34%, которые за сотрудника платит работодатель, то получится 47%. Но эти 34% граждане не чувствуют, отсюда – отсутствие чувства собственности и требовательности к власти. Кроме того, колоссальное число граждан в стране – бюджетополучатели. Они даже не задумываются, откуда берутся деньги, которые они получают.

Теперь на секунду представим, что эти 34% мы переложили на плечи людей. Думаю, они по-другому будут относиться к происходящему в государстве. Они станут более требовательными (скажем так) к услугам и сервисам, которые оно предоставляет.

То есть сегодня процессы разделены: люди платят половину зарплаты государству, но механизмы в государстве идут сами по себе.

Дополнительный налог в 10%, который предлагается взимать с нового года с зарплат свыше 512 000 в год, – очень интересное решение. Люди с зарплатами в 45 000–50 000 руб. в месяц – а в крупных городах это менеджеры или индивидуальные предпринимали – окажутся в системе дополнительного налогового бремени, которое не позволит им увеличить доходы в ближайшее время. Если такой человек придет к работодателю с предложением повысить ему зарплату, то получит отказ. У меня ощущение, что это приведет к осознанию того, как устроены механизмы в государстве.

– А вы, вступая в «Правое дело», что хотели сделать?

– Я считаю, что в отрасли нужно проводить реформы. Но сейчас этот разговор не имеет практического смысла. Грустно, что такого рода активность не была востребована.

– Кем?

– Государственным устройством и системой.

– То есть на ближайшее время от политической карьеры вы решили отказаться?

– Конечно.