VIP-клиентов интересуют не скидки, а необычные предложения вроде авиатакси

Начавшись как журнал о жизни состоятельных россиян, компания «Вантаж лайф» довольно быстро переродилась в клуб привилегий для VIP-владельцев кредитных карт. Сегодня в числе клиентов клуба 14 банков, а годовая выручка компании достигла $3 млн

Артура Атабекяна всегда интересовала гуманитарная сторона бизнеса – психология потребителей, их мотивы, явные и скрытые. Филолог Атабекян ни дня не проработал по специальности – персидский язык. Но навыки, в том числе дипломатические, полученные в Институте стран Азии и Африки МГУ, пригодились для иной карьеры.

Охота на миллионера

В 2001 г. Атабекян пришел в «Юниаструм банк», и, хотя у него не было соответствующего опыта, ему поручили развивать розницу. Изучив направление, Атабекян решил попробовать себя в тяжелом машиностроении и еще год проработал в холдинге «Бородино». Дорос до директора по маркетингу. «Когда приходишь в новую отрасль, но мыслишь нестандартно и применяешь нетривиальные подходы к решению поставленных задач, получается неожиданно позитивный эффект», – объясняет Атабекян.

Предприниматель по натуре, он не смог долго работать по найму. И в 2004 г. с партнером открыл журнал «Вантаж» («Привилегия»), который должен был рассказывать о стиле жизни состоятельных россиян. Тогда же зарегистрировал компанию «Вантаж лайф». Партнеры вложили в дело $150 000 личных сбережений. Для редакции арендовали офис в промзоне на Красносельской, наняли трех сотрудников. Выпустили семь номеров, но собрать рекламу и сделать издание прибыльным не удалось. Журнал закрылся. В первый год у Атабекяна было несколько партнеров, которые поочередно инвестировали в дело, но в итоге все они вышли из бизнеса.

И тогда у Артура появилась идея – создать клуб привилегий для VIP-клиентов банков. Он признает, что ничего нового не изобрел – вантаж-клубы существуют во всем мире: например, клуб для владельцев автомобилей Aston Martin. Суть в том, что их членам предлагают услуги или товары на льготных условиях – со скидками или бонусами.

Первый раз бесплатно

Атабекян решил разработать собственную программу лояльности «Вантаж-клуб». Для этого надо было собрать пул компаний – магазинов, ресторанов, туристических агентств, спортклубов, – предлагающих скидки. Заработать на одном продукте можно было дважды. Во-первых, продать его банкам, заинтересованным в том, чтобы клиенты чаще пользовались кредитными картами. Во-вторых, сделать платной рекламу в каталоге клуба для компаний, предлагающих скидки.

В то время российские банки только начинали задумываться о создании программ лояльности для крупных клиентов, вспоминает Вероника Жукова, вице-президент Ситибанка. С идеей клуба привилегий Атабекян в 2005 г. пришел в Альфа-банк к Александру Гафину, который тогда был вице-президентом. «Мы сделали предложение, от которого они не отказались», – замечает Атабекян. Для банка услуга стала бесплатной. Предполагалось, что в первый пул «Вантаж-клуба» войдут 70 компаний, но план удалось перевыполнить, собрав 150. Сделать это было непросто: нередко потенциальные клиенты бросали трубку или предрекали затее провал. Зато на рекламе в первом каталоге «Вантаж» заработал $70 000.

Год спустя у клуба было уже несколько банков-клиентов, а его членами стали 25 000 человек. В клуб вступили владельцы «золотых» и «платиновых» карт Росбанка, МДМ-банка, BSGV, банка «Петрокоммерц». Но теперь подключение к услугам «Вантаж» обходилось банку в $100 000 в год. Банки предлагали вступить в клуб не всем владельцам карт Gold и Platinum, а выбирали только действительно обеспеченных. К примеру, Газпромбанк подключил к системе своих топ-менеджеров.

Членство в клубе стимулирует состоятельных клиентов чаще пользоваться картами, хотя скидки невелики – в основном 10%. Такую тенденцию заметили в Росевробанке, который начал сотрудничать с компанией Атабекяна в 2008 г. Обороты по картам Gold у клиентов, вступивших в «Вантаж», выросли на 56%, тогда как по остальным картам такой же категории – всего на 15%, отмечает Сергей Варганов, начальник управления пластиковых карт банка.

«Отчасти мы конкурируем с платежными системами, которые давно уже предоставляют дополнительный сервис к премиальным картам, но на российском рынке они до недавних пор были не активны», – отмечает Атабекян. К примеру, платежная система Visa запустила программу привилегий в России только в 2006 г. Год спустя к программе присоединилось более 100 новых партнеров, предоставляющих особые условия владельцам карт Visa Gold, Visa Platinum и Visa Infinite.

Нужно необычное

«Многие банки пользуются привилегиями, предоставляемыми Visa и Master Card, но мы создали собственную программу лояльности», – говорит Вероника Жукова. По ее мнению, готовые пакеты дополнительных сервисов не всегда отвечают потребностям VIP-клиентов. «Наши исследования показывают, что клиентов, которые держат в банке от 1,3 млн руб., интересуют более необычные предложения, нежели скидки, – например, в нашу программу входят услуги авиатакси, винные бутики, проход в бизнес-зал аэропорта с супругом и ребенком, страхование, бесплатное такси два раза в год», – объясняет Жукова. По ее мнению, лучше пусть в программе будет пять провайдеров с хорошей скидкой, чем сотня – с маленькой.

На российском рынке немного программ лояльности, которые можно предлагать крупным клиентам, соглашается Роман Воробьев, председатель правления Русского международного банка. Наиболее привлекательными Воробьеву кажутся системы, включающие не только рестораны, но и театральные кассы, гольф- и яхт-клубы, бутики известных марок и прочее: «Я неплохо знаком с компанией «Вантаж», и мы вполне можем начать сотрудничество: только нужно сесть за стол переговоров и найти обоюдовыгодные условия».

Что заказывают

По данным Visа, у владельцев кредитных карт премиального сегмента наиболее востребованы такие дополнительные услуги:

бронирование отелей и организация трансферов по всему миру; услуги по визовой поддержке для иностранных граждан; ускоренное прохождение паспортного контроля; организация частных самолетов от эконом- до VIP-класса; нотариальные услуги с выездом в офис; организация различных типов страхования; переводческие и курьерские услуги; встречи, проводы и обустройство гостей.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать