Менеджмент
Бесплатный
Михаил Малыхин

Как вести переговоры за едой

За едой контракты не подписывают, но мировой опыт подсказывает, что от этого этапа переговоров может зависеть судьба сделки
Д.Гришкин

За едой контракты, конечно, не подписывают. Но мировой опыт подсказывает, что от этого этапа переговоров может зависеть судьба сделки. Вот и приходится российским менеджерам шлифовать тактику ведения бизнес-ланчей.

«Пару дней назад у меня были довольно тяжелые переговоры о сделке на сумму в десятки миллионов долларов, — рассказывает Иван Тырышкин, генеральный директор компании “Атон-Лайн”. — Разница между спросом и предложением составляла порядка 10%, и уступить никто не хотел. Мы спорили в офисе с компаньонами более двух часов. В какой-то момент все устали и отправились в ресторан. За обедом обсуждали достоинства кухни, под конец беседы вдруг вернулись к делу и ударили по рукам — разногласия как-то сами собой улеглись. Сделка была спасена».

«Обычно за бизнес-обедом конкретные вопросы не решаются, — отмечает Алина Кудина, старший исследователь London Business School, лектор Warwick Business School. — Но это время и место, где стороны в доверительной обстановке могут лучше узнать друг друга, чтобы затем продуктивнее вести дела». «Переговоры в неформальной обстановке для России не новость. Но если беседы за трапезой в Европе и Америке уже давно вошли в арсенал деловых отношений, то в России эта культура стала формироваться лишь в последние три-четыре года», — утверждает Надежда Дьяконова, консультант консалтинговой компании «Хэй Груп». По ее мнению, только теперь, «когда отечественные компании заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений, менеджеры начинают четко осознавать важность нюансов этой переговорной тактики».

Место церемониям

«Во Франции деловой обед — обязательная составляющая переговоров», — замечает Алексей Тарасов, владелец группы консалтинговых компаний «Альвастар» (Россия) / Alvafrance (Франция). «Если вы наметили важные переговоры, а ваш партнер выделяет время, не позволяющее вместе пообедать или поужинать, стоит задуматься: вероятно, его ожидания от встречи меньше, чем ваши, в этом случае разочарования не избежать», — говорит он. В прошлом году Тарасову пришлось организовывать в Авиньоне переговоры крупной российской компании (производителя молочной продукции) и компании французской (продавца фильтрационного оборудования). Сначала предполагалось, что переговоры начнутся в 14.00 и продлятся четыре часа (глава российской компании прилетал на один день). Но во Франции обеденное время с 12.00 до 14.00, и Тарасов предложил изменить график поездки так, чтобы, прилетев накануне, россиянин встретился с поставщиком в 11.00. Это позволило обозначить намерения и обсудить важные детали до 12.30, потом познакомиться неформально за обедом и уже после довести переговоры до стадии, когда обе стороны будут совершенно друг в друге уверены. «Маловероятно, что такой результат был бы достигнут, если бы не обед в середине переговоров», — убежден Тарасов.

«В Британии, чтобы подчеркнуть особое расположение и важность сделки, партнера приглашают на обед домой», — рассказывает Кристофер Грэм, гендиректор консалтинговой компании Education and Training International. На Востоке, по его словам, напротив, приглашать в гости коллег по работе не принято. «В Японии вас скорее отведут в дорогой ресторан (чем важнее гость — тем дороже трапеза), поскольку маленькие жилища японцев не приспособлены для приемов», — поясняет Грэм. По словам Кудиной, в Британии к сути вопроса могут приступить с первых же минут ланча, в то время как представители Юго-Восточной Азии чаще предпочитают долгие церемонии. «Церемонные беседы на отвлеченные темы во время бизнес-переговоров ушли в прошлое. Японцы сегодня более прагматичны», — возражает Масахиро Икэда, глава московского представительства японской Ассоциации по торговле с Россией и новыми независимыми государствами. И все же, по его словам, завтракам и обедам в Японии предпочитают бизнес-ужины, «так как вечером больше свободного времени для обстоятельных бесед».

Золотая середина

«Российские менеджеры предпочитают вести переговоры во время бизнес-ланчей, — уверен Анатолий Чешко, руководитель направления «Кадровый консалтинг» в компании «Евроменеджмент». По его мнению, завтрак (9.00-10.00) слишком краток и суетен, чтобы понять друг друга. К тому же в Москве назначать серьезные встречи на утро рискованно из-за пробок на дорогах. А ужин после рабочего дня (18.00-19.00), на его взгляд, уже не располагает к делам. «В практике нашей компании более привычной является встреча в дневное или вечернее время, — говорит Олег Меркулов, генеральный директор ООО “Росгосстрах-Столица”. — Встреча в обед позволяет увеличить эффективность личного времени. А ужин больше подходит для детального обсуждения программ, к тому же такие встречи позволяют пересидеть пробки». Тырышкин из «Атон-Лайна» также предпочитает во время завтрака встречаться с коллегами и подчиненными, чтобы обсудить положение вещей и планы на день. Приглашать партнеров по бизнесу вечером в ресторан, на его взгляд, уместно, когда отмечается заключение контракта.

Пить или не пить

«Если вы знаете, что разговор предстоит напряженный, не встречайтесь в ресторане вовсе», — советует Гэри Коэн, президент консалтинговой компании CO2 Partners (США). — Пища и интерьер ресторана не будут способствовать концентрации внимания на острых проблемах, а деловое напряжение вполне способно испортить аппетит«. «Как и при подготовке к любому совещанию, следует определить повестку дня, статус и компетенции участников с обеих сторон, — отмечает Меркулов. — Важно услышать и учесть пожелания партнеров по меню, пространству встречи и по ряду нюансов этического характера. В частности, это касается диеты, постов, соблюдаемых партнерами, пожеланий по дресс-коду». «Спиртное уместно только за бизнес-ужином», — считает Дьяконова. По ее словам, топ-менеджеры новой формации (до 35 лет) обычно не пьют на деловых обедах. «Во время переговоров я предпочитаю не принимать крепких напитков вовсе. Но если беседа идет с представителями старшего поколения, водочного тоста не избежать, — признается 33-летний Тырышкин. — И отказаться в таких ситуациях невозможно».

«Во время бизнес-ланча нельзя отвлекаться на мобильный: его лучше выключить», — советует Чешко. «Например, во Франции вообще бесполезно звонить в обеденное время, — рассказывает Тарасов. — Это равносильно звонку коллеге после 22.00».

Кто платит

«Даже если ничто не предвещает беды, будьте внимательны: испортить впечатление и расстроить переговоры может элементарная мелочность, — предупреждает Гэри Коэн. — К примеру, если при партнере громко торговаться по поводу принесенного счета». По опыту Тырышкина, переговоры в хорошем московском ресторане могут стоить от $1000 до $5000. При этом сумма, потраченная на обед, никак не соотносится с ценой сделки и уровнем представительства клиентов. «Это величины различного порядка», — считает Меркулов.

«Счет оплачивает тот, кто приглашает», — в один голос уверяют Икэда, Меркулов, Чешко и Дьяконова, замечая, что данные суммы обычно входят в представительские расходы компании. «Для этого у западных компаний заведены специальные представительские кредитные карты», — замечает Кудина. «А у нас пока приносят в бухгалтерию отчеты и бумажные чеки», — сетует Чешко.

«Анализ представительских расходов является дополнительным инструментом мониторинга эффективности партнерства наряду с многочисленными CRM-системами (Customer Relationships Management), — отмечает Меркулов. — Как минимум могут быть непонятны частые встречи с одним и тем же партнером, особенно если бизнес с ним буксует».

Но бывают и исключения из правил. «Я всегда оплачиваю счета сам», — говорит Тырышкин. По его мнению, если речь идет о давних партнерах и друзьях, иногда приемлем вариант оплаты 50 на 50, «но никогда партнеры не платят каждый сам за себя: если приглашенный демонстративно оставляет чек за бизнес-ланч, это может означать, что переговоры провалились».

Эта публикация основана на статье «Аппетит с интересом» из газеты «Ведомости» от 01.02.2007, 17 (1791)

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать
Читать ещё
Preloader more