Как вести переговоры за едой

«Российские менеджеры предпочитают вести переговоры во время бизнес-ланчей, — уверен Анатолий Чешко, руководитель направления «Кадровый консалтинг» в компании «Евроменеджмент». По его мнению, завтрак (9.00-10.00) слишком краток и суетен, чтобы понять друг друга. К тому же в Москве назначать серьезные встречи на утро рискованно из-за пробок на дорогах. А ужин после рабочего дня (18.00-19.00), на его взгляд, уже не располагает к делам. «В практике нашей компании более привычной является встреча в дневное или вечернее время, — говорит Олег Меркулов, генеральный директор ООО “Росгосстрах-Столица”. — Встреча в обед позволяет увеличить эффективность личного времени. А ужин больше подходит для детального обсуждения программ, к тому же такие встречи позволяют пересидеть пробки». Тырышкин из «Атон-Лайна» также предпочитает во время завтрака встречаться с коллегами и подчиненными, чтобы обсудить положение вещей и планы на день. Приглашать партнеров по бизнесу вечером в ресторан, на его взгляд, уместно, когда отмечается заключение контракта.

За едой контракты, конечно, не подписывают. Но мировой опыт подсказывает, что от этого этапа переговоров может зависеть судьба сделки. Вот и приходится российским менеджерам шлифовать тактику ведения бизнес-ланчей.

«Пару дней назад у меня были довольно тяжелые переговоры о сделке на сумму в десятки миллионов долларов, — рассказывает Иван Тырышкин, генеральный директор компании “Атон-Лайн”. — Разница между спросом и предложением составляла порядка 10%, и уступить никто не хотел. Мы спорили в офисе с компаньонами более двух часов. В какой-то момент все устали и отправились в ресторан. За обедом обсуждали достоинства кухни, под конец беседы вдруг вернулись к делу и ударили по рукам — разногласия как-то сами собой улеглись. Сделка была спасена».

«Обычно за бизнес-обедом конкретные вопросы не решаются, — отмечает Алина Кудина, старший исследователь London Business School, лектор Warwick Business School. — Но это время и место, где стороны в доверительной обстановке могут лучше узнать друг друга, чтобы затем продуктивнее вести дела». «Переговоры в неформальной обстановке для России не новость. Но если беседы за трапезой в Европе и Америке уже давно вошли в арсенал деловых отношений, то в России эта культура стала формироваться лишь в последние три-четыре года», — утверждает Надежда Дьяконова, консультант консалтинговой компании «Хэй Груп». По ее мнению, только теперь, «когда отечественные компании заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений, менеджеры начинают четко осознавать важность нюансов этой переговорной тактики».

Место церемониям

«Во Франции деловой обед — обязательная составляющая переговоров», — замечает Алексей Тарасов, владелец группы консалтинговых компаний «Альвастар» (Россия) / Alvafrance (Франция). «Если вы наметили важные переговоры, а ваш партнер выделяет время, не позволяющее вместе пообедать или поужинать, стоит задуматься: вероятно, его ожидания от встречи меньше, чем ваши, в этом случае разочарования не избежать», — говорит он. В прошлом году Тарасову пришлось организовывать в Авиньоне переговоры крупной российской компании (производителя молочной продукции) и компании французской (продавца фильтрационного оборудования). Сначала предполагалось, что переговоры начнутся в 14.00 и продлятся четыре часа (глава российской компании прилетал на один день). Но во Франции обеденное время с 12.00 до 14.00, и Тарасов предложил изменить график поездки так, чтобы, прилетев накануне, россиянин встретился с поставщиком в 11.00. Это позволило обозначить намерения и обсудить важные детали до 12.30, потом познакомиться неформально за обедом и уже после довести переговоры до стадии, когда обе стороны будут совершенно друг в друге уверены. «Маловероятно, что такой результат был бы достигнут, если бы не обед в середине переговоров», — убежден Тарасов.

«В Британии, чтобы подчеркнуть особое расположение и важность сделки, партнера приглашают на обед домой», — рассказывает Кристофер Грэм, гендиректор консалтинговой компании Education and Training International. На Востоке, по его словам, напротив, приглашать в гости коллег по работе не принято. «В Японии вас скорее отведут в дорогой ресторан (чем важнее гость — тем дороже трапеза), поскольку маленькие жилища японцев не приспособлены для приемов», — поясняет Грэм. По словам Кудиной, в Британии к сути вопроса могут приступить с первых же минут ланча, в то время как представители Юго-Восточной Азии чаще предпочитают долгие церемонии. «Церемонные беседы на отвлеченные темы во время бизнес-переговоров ушли в прошлое. Японцы сегодня более прагматичны», — возражает Масахиро Икэда, глава московского представительства японской Ассоциации по торговле с Россией и новыми независимыми государствами. И все же, по его словам, завтракам и обедам в Японии предпочитают бизнес-ужины, «так как вечером больше свободного времени для обстоятельных бесед».

Золотая середина

Пить или не пить

«Если вы знаете, что разговор предстоит напряженный, не встречайтесь в ресторане вовсе», — советует Гэри Коэн, президент консалтинговой компании CO2 Partners (США). — Пища и интерьер ресторана не будут способствовать концентрации внимания на острых проблемах, а деловое напряжение вполне способно испортить аппетит«. «Как и при подготовке к любому совещанию, следует определить повестку дня, статус и компетенции участников с обеих сторон, — отмечает Меркулов. — Важно услышать и учесть пожелания партнеров по меню, пространству встречи и по ряду нюансов этического характера. В частности, это касается диеты, постов, соблюдаемых партнерами, пожеланий по дресс-коду». «Спиртное уместно только за бизнес-ужином», — считает Дьяконова. По ее словам, топ-менеджеры новой формации (до 35 лет) обычно не пьют на деловых обедах. «Во время переговоров я предпочитаю не принимать крепких напитков вовсе. Но если беседа идет с представителями старшего поколения, водочного тоста не избежать, — признается 33-летний Тырышкин. — И отказаться в таких ситуациях невозможно».

«Во время бизнес-ланча нельзя отвлекаться на мобильный: его лучше выключить», — советует Чешко. «Например, во Франции вообще бесполезно звонить в обеденное время, — рассказывает Тарасов. — Это равносильно звонку коллеге после 22.00».

Кто платит

«Даже если ничто не предвещает беды, будьте внимательны: испортить впечатление и расстроить переговоры может элементарная мелочность, — предупреждает Гэри Коэн. — К примеру, если при партнере громко торговаться по поводу принесенного счета». По опыту Тырышкина, переговоры в хорошем московском ресторане могут стоить от $1000 до $5000. При этом сумма, потраченная на обед, никак не соотносится с ценой сделки и уровнем представительства клиентов. «Это величины различного порядка», — считает Меркулов.

«Счет оплачивает тот, кто приглашает», — в один голос уверяют Икэда, Меркулов, Чешко и Дьяконова, замечая, что данные суммы обычно входят в представительские расходы компании. «Для этого у западных компаний заведены специальные представительские кредитные карты», — замечает Кудина. «А у нас пока приносят в бухгалтерию отчеты и бумажные чеки», — сетует Чешко.

«Анализ представительских расходов является дополнительным инструментом мониторинга эффективности партнерства наряду с многочисленными CRM-системами (Customer Relationships Management), — отмечает Меркулов. — Как минимум могут быть непонятны частые встречи с одним и тем же партнером, особенно если бизнес с ним буксует».

Но бывают и исключения из правил. «Я всегда оплачиваю счета сам», — говорит Тырышкин. По его мнению, если речь идет о давних партнерах и друзьях, иногда приемлем вариант оплаты 50 на 50, «но никогда партнеры не платят каждый сам за себя: если приглашенный демонстративно оставляет чек за бизнес-ланч, это может означать, что переговоры провалились».

Эта публикация основана на статье «Аппетит с интересом» из газеты «Ведомости» от 01.02.2007, 17 (1791)