Менеджмент
Бесплатный
Григорий Милов

Как сделать магазины покупателями

За два года выпускникам Стэнфорда Максиму Фалдину и Камилю Курмакаеву удалось создать торговый онлайн-центр более чем для 2000 магазинов, привлечь миллионные инвестиции и получить поддержку самых известных персонажей интернет-бизнеса из разных стран. А все благодаря связям
С.Николаев
Не торговцы. Майкл Ван Свай

бывший глава «eBay Западная Европа» и экс-председатель совета директоров Skype. «Основное преимущество модели, избранной Фалдиным и Курмакаевым, в том, что они создают торговую площадку для других участников рынка, но сами не берут на себя роль розничного торговца».

На сайте российского торгового онлайн-центра wikimart.ru есть необычный раздел. В нем дотошно перечислены ошибки и победы молодой компании. «За два первых года жизни Wikimart преобразился из идеи в проект, а потом из проекта в молодую быстро развивающуюся компанию», – записано в списке побед. Туда же занесена команда советников и инвесторов, состоящая из основателей и топ-менеджеров компаний с мировыми именами: eBay, Skype, Facebook, Linkedin, DoubleClick, olx.com, построивших компании по всему миру – в Латинской Америке, Европе, Индии, США, на Ближнем Востоке. «Мы не знаем ни одной компании в России, которая бы имела более квалифицированную команду международных инвесторов, чем Wikimart», – утверждают его основатели Максим Фалдин и Камиль Курмакаев.

Список ошибок, впрочем, не менее внушителен. «Мы недооценили технологическую сложность создания wikimart.ru, недостаточно активно общались с ключевыми клиентами – магазинами, в том числе небольшими интернет-магазинами. Не были до конца последовательны и требовательны в соблюдении стандартов и иногда принимали на работу людей либо с недостаточной квалификацией, либо с несоответствующими ценностями, несколько раз неоправданно затягивали процесс расставания с сотрудником, который не справлялся с нагрузкой и нашими требованиями, и, наконец, не были достаточно изобретательны и креативны», – пишут Фалдин и Курмакаев. В итоге, по их словам, до сих пор не реализована значительная часть функционала, который так важен для клиентов. Многих результатов компания могла бы достичь быстрее и проще, если бы сами предприниматели чаще искали нестандартные решения, признаются они.

Клуб русских предпринимателей

Фалдин и Курмакаев познакомились еще студентами: попали на один курс бизнес-школы Стэнфордского университета. Студентов, говорящих по-русски, на курсе было немного, поэтому молодые люди довольно тесно общались. Как-то они попали в одну группу, сделали небольшой проект и решили продолжить обсуждать возможности создания совместного бизнеса в России. До поступления в Стэнфорд оба работали в Москве: Фалдин управлял небольшой бухгалтерской компанией, Курмакаев работал консультантом по стратегии.

Русскоязычные студенты Стэнфорда организовали неформальный клуб: встречались каждую субботу в китайском ресторане и обсуждали самые разные бизнес-идеи, рассказал один из участников этой группы, выпускник Стэнфорда Илья Широков, в прошлом один из создателей социальной сети «Мой круг», приобретенной в 2007 г. «Яндексом». Идея заняться электронной коммерцией появилась практически сразу, говорит он, но потом ее отложили – до тех пор, пока на занятия не стали приезжать бывшие и действующие руководители компаний, работающих в области электронной коммерции, из США и Латинской Америки, в том числе бывший гендиректор eBay. Будущие предприниматели обсуждали, как развивалась электронная коммерция в России и мире, какие модели используют существующие игроки, с какими трудностями сталкиваются.

Над тем, каким будет их проект, Фалдин и Курмакаев думали месяцев пять. Критериев было три: хотели создать компанию, имеющую связи с Кремниевой долиной, не требующую больших инвестиций, но с большим потенциалом роста. Какие только идеи не отвергали, рассказывают предприниматели: и сеть небольших кафе, и риэлторский бизнес, и портал для строителей. А потом ознакомились с историей латиноамериканской компании DeRemate. Она была создана, когда проникновение интернета в регионе не превышало 1,5%, люди практически не пользовались кредитными карточками, а доставлять товар приходилось на скутерах. Но в 2007 г. компания была поглощена основным конкурентом – Mercadolibre, а та, в свою очередь, провела первичное размещение на NASDAQ, сделав своих акционеров мультимиллионерами.

Разговор в библиотеке

Пример оказался заразителен. Решили делать торговую интернет-площадку: продавать виртуальные «площади» магазинам и не возиться самим с товарами и складами. Летом 2008 г. на время каникул предприниматели, по их словам, вернулись в Москву, продали квартиры, вырученные $500 000 вложили в компанию, запустили самую первую версию сайта. Искать внешних инвесторов начали с осени 2008 г. Заниматься привлечением средств в Стэнфорде учат неплохо, только у большинства потенциальных инвесторов коммерческий интерес пропадал сразу после того, как они узнавали, что бизнес находится в России.

Фалдин и Курмакаев решили сосредоточиться на тех инвесторах, кто удовлетворял по крайней мере двум из трех условий: связаны со Стэнфордом, интересуются электронной коммерцией и Россией. Однокурсник Фалдина и Курмакаева проходил летнюю стажировку в инвесткомпании IG Expansion у мексиканца Хосе Марина. Марин, сам успешный предприниматель, один из основателей сервиса DeRemate, сумел привлечь в разные проекты более $100 млн. Фалдин и Курмакаев попросили представить их Марину. Буквально через два дня Марин прилетел в Стэнфорд. «Мы проговорили два часа в Стэнфордской библиотеке», – рассказывают предприниматели. Марин стал одним из первых сторонников проекта.

Но к предметному разговору об инвестициях перешли лишь в январе 2009 г., поиск других потенциальных участников сделки занял долгое время. В сумме Фалдин и Курмакаев провели около 300 встреч. Не все принесли прямую выгоду. Например, предприниматели могли долго добиваться встречи с известными местными венчурными капиталистами лишь для того, чтобы узнать, что те инвестируют только в пределах Кремниевой долины. Зато у Марина идеи Курмакаева и Фалдина нашли практически полное понимание, рассказал он сам. Марин совершил несколько успешных сделок в Латинской Америке и думал о странах с похожими рыночными условиями. К тому же у Марина были интересы в России, правда не связанные с интернет-торговлей (он был участником нескольких проектов в области недвижимости, в основном складской и коммерческой).

По его словам, он согласился инвестировать в проект около $100 000 в обмен примерно на 5%-ную долю в компании (точной цифры не помнит). Но самое главное – поделился с молодыми людьми своими связями. Марин познакомил Фалдина и Курмакаева с несколькими потенциальными инвесторами, те рекомендовали россиян другим знакомым.

«Мы просили всех, с кем встречались, порекомендовать нас кому-нибудь», – вспоминают Фалдин и Курмакаев. Почти никто не отказывал. «А потом заработал сетевой эффект», – улыбаются предприниматели. Им стали рекомендовать людей, с которыми они уже и так были знакомы. Когда ты оказываешься в тусовке, отношения переходят на совершенно новый уровень, говорят они. В результате первыми инвесторами Wikimart стали около 20 человек, в том числе бывший глава «eBay Западная Европа», бывший председатель совета директоров Skype Майкл Ван Свай, гендиректор глобального сервиса olx.com Фабрис Гринда, один из основателей eBay India – Сувир Суджан. И наконец, перед самым выпуском из Стэнфорда инвесторами согласилиcь стать 35 однокурсников Фалдина и Курмакаева, примерно 10% класса. В сумме предпринимателям удалось привлечь $700 000 в обмен на 30% акций компании.

Широкову предлагали стать одним из инвесторов проекта, но, по его словам, он к тому времени вел переговоры с инвесткомпанией DST и решил не рисковать во избежание конфликта интересов.

Дело не в количестве

Советы идут на пользу Wikimart, утверждают предприниматели. Если в январе 2009 г. на сайте было зарегистрировано 12 магазинов, которые привлекали около 1000 посетителей в день, то к концу 2009 г. магазинов стало больше 1000. Цель, которую поставили перед собой молодые бизнесмены, – 500 магазинов – была превышена вдвое. «После этого мы перестали обращать внимание на число магазинов», – смеются они.

Сейчас на площадке Wikimart более 2000 магазинов, которые привлекают свыше 35 000 посетителей в день. «Мы уже не считаем посетителей, – признаются предприниматели. – Нас интересует выручка». Если в сентябре 2009 г. Wikimart продавал на $30 000 в месяц, то к июлю 2010 г. это число удалось довести до $1,5 млн, утверждают Фалдин и Курмакаев. Сейчас в компании работает около 50 штатных сотрудников.

В мае 2010 г. Wikimart закрыл второй раунд инвестиций – на этот раз международного фонда Tiger Global Management (TGM). Инвесторы из Нью-Йорка вложили в компанию $5 млн в обмен на 50% акций. В совет директоров компании помимо основателей и представителя TGM вошли Майкл Ван Свай, экс-председатель совета директоров Skype, и Ди Джей Патил, директор по инновациям социальной сети Linkedin.

Француз Фабрис Гринда, основатель компании olx.com, познакомился с Фалдиным и Курмакаевым благодаря Марину, своему партнеру по нескольким инвестиционным проектам, рассказал сам Гринда. Решение оказать поддержку молодым бизнесменам заняло, по его словам, всего несколько часов – больше времени на анализ проектов у него все равно нет. Чтобы сэкономить время, он рассматривает в качестве объектов для инвестирования только те компании, бизнес которых хорошо понимает, в частности интернет-компании, работающие на потребительском рынке. С 1999 г. Гринда проинвестировал около 40 молодых компаний, Wikimart, по словам Гринды, входит в четверку лучших компаний его портфеля: вместе с Brandsclub.com.br, Peopleperhour.com и Brightroll.com. Фалдину и Курмакаеву удалось создать отличную команду, отметил Гринда, но проблемы с логистикой и приемом платежей по-прежнему решены не до конца.

Для Майкла Ван Свая, бывшего главы «eBay Западная Европа» и экс-председателя совета директоров Skype, инвестиции в начинающие компании – своеобразное хобби, рассказал он. В его портфеле в каждый момент времени не более 10 компаний. Пока все свои инвестиции Свай считает удачными. Он познакомился с Фалдиным и Курмакаевым через общих друзей в мае 2009 г. Основное преимущество их модели, по словам Свая, в том, что они не берут на себя роль розничного торговца, а значит, риски, связанные с управлением складскими запасами, сводятся к минимуму. К тому же Wikimart – одна из первых торговых площадок в России для продавцов новых, а не бывших в употреблении товаров.

Широков до сих пор близко общается с основателями Wikimart. Помогаю советом и контактами, говорит он, хотя круг людей, интересующихся инвестициями в российские компании, в Кремниевой долине невелик. «Ребята начали с нуля и добились больших успехов», – считает Широков.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать