Особенности построения бизнес-коммуникаций в странах СНГ
Выходя на рынки СНГ, российские компании пока еще не могут просчитать все риски или выработать универсальное правило, помогающее избежать трудностей. Но неудачный опыт не должен останавливать компании, полагают даже пострадавшиеДорого и долго перемещать. 50
процентов респондентов, опрошенных компанией КПМГ в 2010 г. (более 500 компаний во всем мире, 29 – в России), заявили, что на администрирование процессов перемещения персонала требуется слишком много времени и затрат; 40% опрошенных считают, что компенсационный пакет перемещаемого персонала чрезмерно высок.
Партнеры золотые и платиновые
Борис Щербаков, гендиректор компании Oracle Hardware в России, говорит, что его компания представлена на всех рынках стран СНГ. «В этих странах мы не инвестируем в прямые продажи, а развиваем партнерские отношения», – уточнил он. По уровню знаний тех или иных продуктов все партнеры компании делятся на «платиновых» и «золотых», рассказывает Щербаков. «Всего в Oracle четыре группы продуктов, – поясняет он. – В каждой из них свое деление на специализации, их около 60. Если для «золотых» партнеров достаточно знания какого-то одного направления, то для «платиновых» – не меньше пяти». Чтобы выйти на свой рынок с продуктом Oracle под тем или иным статусом, компания должна подтвердить уровень знаний, иметь достаточное количество сертифицированных сотрудников и опыт продаж продуктов в области выбранной специализации, отмечает Щербаков. Помимо этого каждый партнер подписывает специальную декларацию компании, по которой обязуется вести этичный бизнес. «Так мы страхуем себя от возможных конфликтов и непредвиденных ситуаций», – говорит Щербаков. По его мнению, выходить на европейские рынки еще сложнее, чем на рынки СНГ: на Западе, например, сильна роль профсоюзных движений, способных влиять на бизнес.
В конце декабря прошлого года Туркмения отказалась продлевать лицензию российскому сотовому оператору МТС, и компания, у которой на тот момент насчитывалось 2,4 млн абонентов, была вынуждена прекратить бизнес в этой стране.
Евгений Брянцев, около двух лет проработавший коммерческим директором в туркменской «дочке» МТС – Barash Communications Technologies (BCTI), вспоминает, что, как только возникли проблемы в переговорах с туркменскими властями, работать стало практически невозможно: оператору отказывали в размещении рекламы, выгоняли с арендованных площадей, а партнеры и подчиненные каждый день задавали один и тот же вопрос: «Что происходит?» Несмотря ни на что, корпоративные клиенты до конца не расторгали контракты, отмечает Брянцев. «Туркмены, не избалованные сервисом, относились ко всему терпимо», – подчеркивает он.
Когда компания пришла в бизнес BCTI, на туркменском рынке ощущался дефицит профессиональных кадров, вспоминает Олег Распопов, курирующий деятельность зарубежных дочерних компаний МТС. «В 2008 г. мы перевели в Туркмению 30 человек со специализацией в технике, маркетинге и финансах», – рассказывает он. По его словам, переезжали в основном из региональных подразделений МТС, еще несколько человек пригласили из компаний-конкурентов. Всем предлагалась хорошая компенсация (в среднем в 1,5 раза выше вознаграждения на предшествующей должности) и карьерный рост.
На момент ухода компании с туркменского рынка в ней было 18 российских менеджеров, которые, по словам Распопова, продолжат работать внутри МТС. Один из них будет руководить столичным подразделением зарубежной «дочки», технический директор «МТС Туркменистан» получит должность в корпоративном центре, а директор по продажам и обслуживанию станет одним из менеджеров розничной сети МТС. В Туркмении осталась еще 1000 местных сотрудников, их охотно принимают на работу другие частные компании, отметил Распопов, добавляя, что МТС дает всем рекомендации.
Местный колорит
«В Белоруссии нельзя использовать IP-телефонию, также все белорусские интернет-сайты должны иметь хостинг на территории своей страны», – делится опытом открытия офиса в Минске президент компании HeadHunter Юрий Вировец. В октябре 2010 г. HH.ru и белорусский портал TUT.BY запустили партнерский проект – сайт по поиску работы rabota.tut.by. По словам Вировца, компании срочно пришлось подключать офис к местной телефонной городской сети и платить за это по установленным «Белтелекомом» (национальный оператор электросвязи в Белоруссии) тарифам. «При местных вызовах это не проблема, а при междугородных и международных выходит значительно дороже, – вздыхает Вировец. – То же касается услуг местного хостинга – дорого, а качество сервиса ниже». В белорусском офисе не работает ни один сотрудник из Москвы и других городов, только местные, подчеркивает он. Руководителя проекта тоже искали среди белорусских менеджеров, на что ушло почти два месяца. «С российским менеджером дела могли бы вести неохотно», – поясняет Вировец.
«На неспешный Восток нельзя приходить со своей культурой, – говорит Брянцев. – Может быть, конечно, это лично мне не повезло, но я для себя сделал вывод, что важные задания, особенно если это касалось оперативных запросов Москвы, лучше было сделать самому и только часть – делегировать подчиненным». Подстраиваться приходилось и к более непривычным для российского менеджера ситуациям. «В туркменских компаниях начальник – башлык – самый главный человек, и его решения выполняются беспрекословно, – говорит Брянцев. – Люди в силу такого отношения к руководству вообще боятся что-то предлагать, и подход «мы единая команда» для них не работает».
Просто неугодны
В сентябре 2010 г. своего бизнеса в Узбекистане лишилась и компания «Вимм-билль-данн». По решению Ташкентского городского суда имущество ее дочернего предприятия «ВБД Ташкент» было передано государству. Менеджмент узбекской «дочки» ВБД обвинили в нарушении таможенного и налогового законодательства, правил торговли, а также в выпуске недоброкачественной продукции. «Мы не понимаем, в чем причина конфликта, – процитировали «РИА Новости» слова Давида Якобашвили, тогда еще акционера компании. – Вдруг мы оказались неугодны республике, где и народ любил наши продукты, и даже президентский дворец потреблял ее до самого последнего дня». Проверки предприятия, в частности налоговые, начались еще в 2009 г., сообщило агентство со ссылкой на его слова. «Нам хотели доказать, что мы не платили налоги, неправильно инвестировали, но доказательств этого не было», – отметил Якобашвили. По его словам, в общем объеме производства компании завод в Ташкенте был лишь «каплей в море» и объем производимой на нем продукции составлял менее 1%.
По словам Якобашвили, компания инвестировала весь объем средств, предусмотренный договором, и погасила все долги предприятия. «Первое время мы даже работали себе в убыток, устанавливая на продукты цены, доступные населению», – рассказывает он. Предсказать какие-то риски трудно, рассуждает Якобашвили: «Мы, например, пережили в Киргизии два переворота и при этом не потеряли бизнес, также долго работаем в Казахстане». Неудачный опыт не должен останавливать компании осваивать новые рынки, отметил он.
Связь по пятницам
С уходом МТС из Туркменистана обслуживать население пришлось единственному на рынке оператору связи – госкомпании «Алтын асыр» («Золотой век»). Очевидцы рассказывают, что компания оказалась не готова к большому наплыву клиентов и временно прекратила массовую продажу сим-карт. Сейчас их могут купить только госучреждения, а также пенсионеры, инвалиды и ветераны войны, причем не в любой удобный для них день, а строго по пятницам и субботам. 31 марта интернет-газета turkmenistan.ru сообщила, что глава государства высказал недовольство такой работой и поручил вице-премьеру, курирующему сферы транспорта и связи, организовать работу оператора «на уровне современных требований».