На чем зарабатывает закрытый клуб путешественников семьи Рейдер

Ирина и Михаил познакомились в консалтинговой компании Strategica: она пришла туда в 2005 г. стажером, он уже работал руководителем проектов. Развитию служебного романа ничего не мешало, ведь в консалтинге, по сути, «нет прямых начальников», объясняет Ирина. В 2008 г. они поженились, а год спустя решили уйти от работодателя: «Накопилась усталость от консалтинга: делаешь хороший проект, а клиент реализует его только на 20%».

Рейдеры часто путешествовали, поэтому у них накопились и претензии к туриндустрии: это закрытый рынок, у туроператоров и агентств в ходу целый арсенал схем обмана, информация разрозненная и труднодоступная для обычного туриста. Именно из этих разочарований и выросла идея создать HipWay – сервис по продаже туров.

Супермаркет туров

Сайт HipWay.ru запустили весной 2010 г. У создателей сервиса была амбициозная цель – сделать такой туристический eBay. На сайте разместили простую и цепляющую глаз «витрину» для туров. Придумали сегментировать путешествия по предпочтениям клиентов: экотуризм, приключения, паломнические и событийные туры, поездки для любителей шопинга, спорта, детский отдых. Сайт начал работать как интернет-магазин путевок – на нем можно не только забронировать, но и оплатить тур.

«Нам повезло: за разработку взялась молодая питерская команда, которая планировала из этого проекта сделать показательный кейс. За разумные деньги сделали работу на совесть», – радуется Ирина. Услуги разработчиков обошлись примерно в $15 000–20 000.

Поначалу придерживались выбранной концепции: размещать на сайте только нестандартные туры. Одним из первых появилось предложение компании «Мини-Питер»: две девушки показывают туристам необычную Северную столицу на автомобилях Mini Сooper с ночевками в мини-отелях. «Позже пришлось иметь дело и со стандартными запросами – люди хотели просто в Турцию, и мы им подбирали тур, ведь мы решили быть клиентоориентированной компанией», – замечает Михаил.

Для офиса сняли восьмиметровую комнату в бизнес-центре «Капитал-плаза». «Большинство клиентов, особенно покупающие тур дороже $500, опасались расплачиваться онлайн с помощью пластика и хотели приехать в офис, «посмотреть нам в глаза», – рассказывает Ирина. Пришлось расширять штат менеджеров. «Изначально мы придерживались принципа брать людей без опыта работы в туризме, который считаем негативным в российских реалиях», – уточняет Михаил.

Семья, друзья и ангелы

Найти деньги на первый раунд инвестиций, называемый посевным (Seed), оказалось проще, чем на второй, ангельский (Angel). Обычно посевной этап финансируют еще и из источника, прозванного 3F (family, friends, fools – семья, друзья, дураки), улыбается Михаил. Но предприниматели обошлись своими деньгами, вложив в дело $70 000.

На поиск бизнес-ангелов времени и сил ушло больше. «К сожалению, таким, как мы, не стоит рассчитывать на российских венчурных бизнесменов. Если они вкладываются в проект на 100%, то предпринимателя хотят видеть только в роли наемного менеджера, говорит Михаил. Рейдеры обратились к друзьям, основателям российского стартапа Wikimart, которые уже успешно прошли путь поиска инвесторов за границей. Те познакомили их с бизнесменами, которые заинтересовались HipWay. После многомесячных переговоров, нескольких сотен писем «поднять деньги» все-таки удалось, продолжает Михаил.

Летом 2010 г. инвесторами HipWay стали Майкл ван Свай, бывший гендиректор Skype, Чамат Палиапитийя, вице-президент Facebook, Хавьер Перес-Тенесса, основатель eDreams, и некоторые другие. При этом Ирина и Михаил Рейдеры сохранили контроль над компанией.

С помощью новых партнеров проект получил поддержку в размере $750 000. «Эти люди помогают нам не только финансами, но и ценным советом, – уточняет Михаил. – Мы обсуждаем стратегию компании, они знакомят нас с предпринимателями, работающими в этой сфере в других странах – Бразилии, Турции и проч. Иногда даже помогают советами по работе сайта – через три часа после его запуска Майкл ван Свай нам написал: ребята, сделайте картинки кликабельными. И самое главное, с ними мы изменили стратегию бизнеса, сделав упор на flash-распродажи – ограниченные по времени, «мерцающие» акции на новом сайте HipClub.ru».

Скидки для своих

Бизнес-модель HipWay рассчитана на длинные инвестиции. «Когда мы обсуждали с потенциальными инвесторами нашу стратегию, они сказали: нужно что-то, что взорвет рынок. И мы решили создать трэвел-клуб, взяв за основу модель компаний Voyage Prive и Jetsetter, – рассказал Михаил. – Это закрытые интернет-клубы по распродаже туров и отелей со скидкой 30–70%. Каждую неделю они выставляют на продажу несколько предложений, доступных для покупки в течение нескольких дней. Их продажи росли с космической скоростью, удваиваясь или утраиваясь каждый год». Зарабатывают трэвел-клубы на комиссии с продаж от 10 до 30%.

По словам предпринимателей, летом 2010 г. они пообещали инвесторам, что сайт HipClub будет готов к октябрю, а у самих ничего не было даже в зачаточном виде. Кроме козыря – идей о качестве акций, с которыми клуб выйдет на старт. Чтобы предложить клиентам что-то привлекательное, пришлось вести сложные переговоры с отельерами и агентствами о скидках. Осенью 2010 г. предприниматели сократили персонал, поэтому уложиться в сроки было непросто. Первыми, к кому обратились владельцы HipClub, были московские отели Balchug Kempinski и Ritz Carlton. Вести переговоры было трудно по многим причинам: сайта у клуба нет, отели не привыкли к участию в таких акциях, даже добраться до менеджера, который отвечает за прибыли, – задача не из простых .

Сделав совместные акции с именитыми отелями, HipClub заработал себе путевку в жизнь. «Это открыло нам много дверей», – вспоминает Михаил. Уже к декабрю клуб стабильно предлагал 5–8 новых акций в неделю, каждая из которых тоже длилась неделю.

Например, Новый год одни желающие могли встретить в столичном Swissotel в Москве (5000 руб. за номер, в цену входили спа-процедуры). Другие – отдохнуть в романтическом итальянском замке Palazzo Viviani недалеко от Римини за 2000 руб. в сутки.

«Нас привлекло, что HipClub имеет сильную рекламную поддержку в социальных сетях, на которые у нас не хватает времени», – объясняет Юлия Соловьева, коммерческий директор экоотеля «Романов лес». «Выяснилось, что мы совпали с клубом по аудитории: даже те, кто приехал в отель со скидкой в 50%, приобрели дополнительных услуг на сумму, более чем в два раза превышающую плату за проживание», – отмечает она. По ее словам, отелю выгодно такое сотрудничество: «Романов лес» получил наплыв клиентов в будние дни, а HipClub – хорошую комиссию с продаж.

Модель для сборки

По задумке и исполнению HipClub довольно интересный сервис, считает Анна Цыганкова, бывший директор проекта Ozon Travel. Она рассказала, что компания Ozon открыла туристическое направление в 2009 г. Идея была в том, чтобы сделать интернет-конструктор по продаже туров, чтобы клиент мог сам подобрать билет, отель, трансфер, экскурсии. Но реализовать эти планы не удалось, поскольку потребовалось бы менять платформу Ozon. Кроме того, в продаже туров велика консультационная составляющая, а значит, пришлось бы расширять штат сотрудников. Сейчас Ozon Travel ориентирован на продажу отдельных продуктов: авиа- и железнодорожных билетов, отелей.

HipClub в будущем может набрать пусть и небольшую, но довольно лояльную аудиторию, которая будет с удовольствием совершать повторные покупки, полагает Цыганкова, которая сейчас развивает новый проект в сфере организации деловых поездок. При нынешних темпах развития владельцы HipClub планируют к концу года достигнуть месячного оборота в $1,5 млн.

«История HipClub – это история десятков стартапов, так или иначе клонирующих сервис групповых покупок Grupon, – замечает Герман Клименко, владелец блог-хостинга Liveinternet. – Сервисы коллективных покупок расплодились в таком числе, что выделение туризма в отдельную отрасль смотрится забавно и ново. Нюансы в виде закрытости, открытости, одной акции в день или их множества почти не имеют значения. Выигрывает тот, у кого есть рекламный ресурс и доступ к «свежей аудитории, еще не объевшейся скидок в 99%», заключает Клименко.