Как создать интернет-навигатор пенсионного рынка

Создать интернет-навигатор пенсионного рынка выпускник ВШЭ Радик Даутов решил после первого негативного бизнес-опыта.

Вклад, который лопнул

Шесть лет назад один из выпускников Вышки позвал Даутова, тогда еще третьекурсника, в свой проект «Вклад.ру» в качестве финансового консультанта. Проект существовал на средства бизнес-ангела, проработал полтора года и закрылся. «Мы давали людям бесплатные консультации относительно банковских вкладов, кредитов и страхования, – вспоминает Даутов. – Если кто-то выказывал заинтересованность в том или ином продукте и на конкретных условиях, мы мониторили свою базу данных и выдавали человеку список компаний, отвечающих его запросам». Зарабатывать молодые люди собирались на абонентской плате, которую должны были вносить банки и страховые компании за этот поиск. Составляла она примерно $1500 в год, но такой вид услуги оказался малопривлекательным. «Банки привыкли считать деньги, а здесь получалось, что они платили даже не за потенциальную заявку, а за некую рекламную площадку», – признает просчет Даутов. Но была и другая ошибка. Предприниматели работали с людьми вживую: у компании по Москве было 10 консультационных центров, которые хотя и располагались в самых проходных местах, но не приносили ожидаемых оборотов. «Интернет тогда мы не использовали, поэтому охват аудитории был небольшим», – говорит Даутов. На каком-то этапе компания «Вклад.ру» стала работать с негосударственными пенсионными фондами (НПФ), и Даутов возглавил это направление. «Я изучил рынок пенсионного страхования и оценил его потенциал, – рассказывает он. – Несмотря на большое количество фондов, собственно сайтов, которые просвещали бы людей относительно их услуг, не было вообще».

В начале 2008 г. компания «Вклад.ру» закрылась. «Мы проели все инвестиции, практически ничего не заработали и были вынуждены продать всю оргтехнику и мебель компании», – вздыхает предприниматель. Но опыт оказался полезным. Даутов позвонил своему однокласснику Ильдару Канафееву (молодые люди вместе приехали из Уфы), который к тому времени заканчивал факультет иностранных языков Московского авиационного института, и предложил заняться пенсионным интернет-проектом.

Предлагают выбор

Запустить проект pensia-market.ru помог Фонд содействия развитию малых форм предпринимательства в научно-технической сфере, который предоставил молодым людям 1 млн руб. Деньги, по словам Даутова, пошли на разработку сайта. За аренду помещения платить не пришлось: проект победил в конкурсе ВШЭ, получил место в бизнес-инкубаторе школы и первые полтора года там развивался. Сейчас молодые люди переехали в собственный офис (80 кв. м) вблизи станции метро «Дмитровская», в штате компании работает уже 10 человек. Доли в бизнесе распределены между четырьмя партнерами: Даутову, который исполняет роль гендиректора компании, принадлежит 40%, Канафееву (он директор по развитию) – 35%, техническому директору Дмитрию Усманову – 20% и внешнему юрисконсульту Денису Лефтерову – 5%.

«Мы решили создать проект, с помощью которого человек мог бы принять самостоятельное решение, куда вложить деньги, – говорит Канафеев. – На рынке более 200 НПФ и управляющих компаний, мы ранжируем их по объему и доходности пенсионных накоплений, используя информацию российских рейтинговых агентств». Бизнес-модель проекта состоит в продаже заявок, которые заполняют клиенты, желающие воспользоваться услугами того или иного фонда. Компании остается лишь выйти на человека и заключить с ним договор. «Каждый месяц мы с фондом сверяем, сколько всего запросов отправили и сколько из них перешли в стадию договора», – рассказывает Канафеев. Фонд оплачивает заявку только того клиента, который подписывает с ним контракт, уточняет он (такую услугу на pensiamarket.ru оценивают в 350 руб.). В месяц молодые предприниматели продают в среднем 500 заявок.

В пакет услуг также входит абонентская плата, когда фонд не получает доступа к заявкам клиента, но может разместить на сайте компании свою анкету, логотип, интерактивные ссылки и новости. Стоимость абонентской платы составляет 40 000 руб. в год. По словам Канафеева, этот вид услуг наиболее интересен кэптивным фондам, т. е. негосударственным пенсионным фондам, которые создают крупные компании для обслуживания интересов своих сотрудников. «Для них это своего рода вопрос престижа и дополнительная рекламная возможность, хотя они не работают на розничном рынке и заявки активных клиентов их интересуют меньше», – поясняет предприниматель.

В среднем ежегодный прирост заявок составляет 30–40%, говорит Канафеев. «Проект продвигается, у нас появляются деловые партнеры, аудитория сайта растет», – говорит он. На сегодняшний день у компании 15 абонентов и 12 фондов работают по заявкам.

«НПФ неохотно покупают рекламу в интернете, больших денег по сравнению с УК и брокерами они не приносят», – делится опытом Константин Ларичев, специалист направления коллективных инвестиций на проекте Investfunds, входящем в ГК Cbonds (провайдер финансовой информации). Проекту Investfunds, который также представляет рейтинги НПФ и УК, пять лет, но с фондами он работает только как рекламная площадка. «В ближайшее время мы планируем заняться и обработкой заявок», – говорит Ларичев.

Чье это дело

Оборот pensiamarket.ru в 2011 г., по прогнозам предпринимателей, составит около $100 000, в 2010 г. было $90 000. В первый год было тяжело, вспоминает Канафеев (компания была зарегистрирована в июне 2008 г., а работать в полную силу начала в 2009 г.): фонды привыкли выходить на клиентов через своих агентов, интернет им казался делом далекого будущего. Предприниматели не ожидали, что на этапе заключения коммерческих договоров могут возникнуть такие трудности. «Мы планировали в первые два месяца привлечь как минимум 10 фондов, а на деле получили не больше трех», – улыбается Канафеев. Чтобы заинтересовать фонды, компания решила подключать бесплатные аккаунты, предоставляя фондам возможность самим оценивать эффективность ресурса. «В результате мы добились нужных показателей, но только спустя восемь-девять месяцев», – говорит он.

Сейчас, по словам Канафеева, вести обсуждение легче: компании понимают, что клиент, пришедший в фонд сам, более лоялен и заинтересован, чем тот, которого привлекает агент.

«Почти все клиенты приходят к нам через агентскую сеть, хотя интернет мы считаем перспективным инструментом и готовы в него вкладываться», – делится Ирина Шувалова, менеджер по рекламе и маркетингу НПФ «Стальфонд» (на сайте pensiamarket.ru стоит на восьмом месте по объему пенсионных накоплений). По ее мнению, это связано с тем, что люди недостаточно информированы о возможностях увеличения своей будущей пенсии и о пенсионной реформе вообще: «В этом смысле агенты – более удачный вариант, так как они могут ответить на все вопросы человека». С другой стороны, спрос на услугу низкий, что объясняется недоверием людей к реформе, добавляет Шувалова.

По мнению предпринимателей, потенциал у рынка огромный. «На Западе система НПФ ушла далеко вперед, а в России даже нет культуры продажи этого продукта, – восклицает Канафеев. – Любой европеец может зайти на сайт фонда и тут же связаться с консультантом, а россиянин зачастую даже не знает, куда звонить». Вторая проблема, отмечает он, в том, что в России активно развивается только услуга обязательного пенсионного страхования. «Некоторые компании формируют программы дополнительных пенсионных накоплений, но, во-первых, их единицы, а во-вторых, это, как правило, гиганты, хотя в идеале этим должен заниматься и малый, и средний бизнес», – подчеркивает Канафеев.