Как развивать спортивно-оздоровительные услуги в высококонкурентной среде

Идею бизнеса Ирина Чирва и Елена Коростылева подсмотрели, путешествуя по Европе. Увидели зал с необычными тренажерами – тонусными столами, которые, казалось, делают упражнения сами, поднимая руки-ноги клиента. Попробовали – понравилось. К тому моменту подруги с детства, одноклассницы, а потом и однокурсницы по Северо-Западной академии госслужбы уже разочаровались в работе по найму и искали интересную бизнес-идею для запуска своего дела. История с тонусными столами показалась перспективной. Хотя в Европе это оборудование использовали в основном для реабилитации, предпринимательницы решили, что такой пассивный фитнес заинтересует женщин, которые хотят быть в хорошей физической форме, но избегают занятий в обычных фитнес-клубах: либо стесняются, либо имеют ограничения по здоровью, либо просто не любят активной нагрузки.

Паушальный взнос составляет 420 000 руб. Роялти платится не с оборота, а с квадратного метра и обходится франчайзи в среднем в 25 000–35 000 руб. в месяц. Оптимальный размер клуба для большого города – 200 м. Открытие его обойдется франчайзи примерно в 6,5 млн руб. под ключ. В небольших городах на клуб в 100 м хватит и 3,5 млн. Вложения окупаются за 12–18 месяцев.

Привлекли ленивых

«Просто мы сами довольно ленивые в спорте. Попробовали оборудование на себе, почувствовали, что и в таком формате нагрузка на мышцы хорошая. И поняли, что потенциальная аудитория велика», – смеется Коростылева. Нишу обозначили как спортивно-оздоровительные услуги.

Инвестиции в первый клуб – около $30 000 – Ирина и Елена собирали по родственникам. За границей купили старенькие тонусные столы, арендовали небольшое помещение, 50 кв. м, и в январе 2003-го открыли первый клуб. Лозунг «Фитнес для ленивых», с которым они вышли на рынок, оказался точным попаданием. Вложения окупились за четыре месяца. Женщины от 30 до 55 лет – именно так определили свою целевую аудиторию предпринимательницы.

В сентябре 2003 г. они открыли еще один клуб и поняли, что будут строить сеть. Постепенно увеличился и спектр услуг, доступных в «Тонус-клубе». К столам добавились виброплатформы, вакуумные тренажеры, роликовые массажеры и различные аппаратные процедуры, чаще встречаемые в салонах красоты: прессо- и магнитотерапия, инфракрасное одеяло. «Уже более 20 видов оборудования», – гордо говорят предпринимательницы. Похожее есть в фитнесах и в салонах. Но собрать его воедино и разработать оздоровительную комплексную программу придумали они сами.

Поначалу планировали развивать сеть за счет увеличения числа собственных клубов. Но потом поняли, что оптимальный вариант – франчайзинг.

Первый в Москве фитнес-клуб, ориентированный только на женщин, – World Class Lady’s – был открыт в 2003 г. Несмотря на востребованность его у посетительниц, больше клубов такого формата открывать не стали.

«Это единственный премиальный клуб с соответствующим набором услуг такого формата на рынке, – утверждает Ирина Кутьина, вице-президент по фитнесу компании «Русская фитнес группа» (сети фитнес-клубов World Class и «Физкульт»). – Клубам с подобным нишевым позиционированием непросто набрать нужное для обеспечения рентабельности количество клиентов. Поэтому уже существующие клубы для женщин чаще работают в формате небольших студий с ограниченными инвестициями, обычно без бассейна и рассчитаны на небольшое число людей».

Жесткий пакет

На сегодняшний момент собственных клубов у предпринимательниц всего два. Один – образцово-показательный – демонстрируют всем потенциальным франчайзи. Второй – тестовый. Именно в нем владелицы тестируют новое оборудование, обкатывают схемы работы с клиентами, маркетинговые ходы.

«До того как мы пришли к нашей схеме франчайзинга, наделали немало ошибок, – признается Ирина. – Открывались в неудачных помещениях. Допускали просчеты в маркетинге. Неправильно выстраивали отношения с персоналом. Но в итоге разработали методику, которая позволяет открывать эффективный бизнес. Именно этим опытом мы и делимся с франчайзи».

Продавать франшизу начали в 2005 г. Но первый клуб открылся лишь в 2007-м в Сургуте. На апрель 2012-го в сети открыто 107 клубов в 60 городах. До конца года владелицы прогнозируют рост сети до 190 клубов.

«Развивать «Тонус-клуб» по франшизе девушки начинали стихийно, – рассказывает Евгений Иванов, управляющий партнер «FRANSH cтратегия роста». – Не все складывалось гладко: несколько клубов были закрыты».

Но в целом стратегию «Тонус-клуба» Иванов оценивает как эффективную. И отмечает как правильное решение расчеитывать роялти с квадратного метра и увеличение числа допуслуг. Формат велнес-клубов нов для России, и регионы охотно его покупают. В рейтинге российских франшиз, составленном на сайте beboss.ru, проект «Тонус-клуб» занимает 42-е место.

«Правда, в разделе «фитнес» у них появились серьезные конкуренты: это сеть «Броско фитнес», самый динамичный франчайзинговый проект на данный момент», – говорит Иванов. «Условия нашей франшизы довольно жесткие. Мы требуем следовать нашей системе. Запрещаем вводить побочные услуги, менять систему ценообразования. Те из франчайзи, кто это понимает, получают наилучший результат. Но встречаются и такие, кто убежден, что лучше знает, как вести бизнес», – рассказывает Коростылева. С самоуверенными приходится расставаться.

Свой «Тонус-клуб» Ирина Злыднева открыла в Черемушках только в марте. Поиск подходящего помещения оказался долог и тернист. Зато понравился формат тренировок. Окупить затраты рассчитывает за полтора года. Но сетует, что система слишком жесткая: не все маркетинговые ходы, спускаемые сверху, могут одинаково подходить всем клубам. «Четкая централизация ценообразования, единая система учета, маркетинговая стратегия – это обязательные условия развития успешного франчайзинга. Если отдать решение этих вопросов франчайзи, начнется разброд и шатание», – категоричен Иванов.

Согнать с дивана

Основательницы «Тонус-клуба» убеждены, что рынок далек от насыщения даже в мегаполисах и выдержит еще нескольких крупных игроков. Правда, в их формате, считают девушки, пока работают только имитаторы. Многие полностью копируют концепцию. Но это единичные игроки. В Петербурге до кризиса, по оценке «Тонус-клуба», таких было около 40. «Для нас это показатель популярности формата у потребителей. Ерунду ведь не копируют», – убеждена Чирва.

Услуги для тех, кто все же оторвался от дивана, по цене сопоставимы с хорошими фитнес-клубами. Хотя владелицы компании и не согласны с этим, уверяя, что система занятий в клубе уже предполагает индивидуальный подход и внимание инструктора, за что в фитнесе нужно доплачивать. А тренировки по предварительной записи гарантируют отсутствие очереди на любой тренажер.

Самый дешевый, но невыгодный абонемент на три месяца обойдется в Москве в 14 000 руб. В таком абонементе стоимость единицы равна 305 руб. Система оплаты услуг в «Тонус-клубе» очень схожа с покупкой проездного на метро. Самый дорогой – на 700 единиц – действителен 18 месяцев и стоит 49 000 руб. В среднем по России цены ниже на 30%.

Рентабельность проекта, по словам владельцев, за восемь лет заметно снизилась. И сейчас составляет от 50 до 100% в зависимости от площади и формы собственности. У владельцев помещений рентабельность выше. Оборот сети в 2011 г. составил 300 млн руб. В 2012-м владельцы прогнозируют увеличение оборота до 560 млн руб. 200 постоянных клиентов достаточно клубу, чтобы работать в плюс.

«Когда мы только открыли второй клуб, пределом мечтаний казалось дорасти до 10 клубов в сети. Сейчас я убеждена, что со временем их будет 1000», – смотрит в светлое будущее Чирва.