Менеджмент
Бесплатный
Глеб Арзамасцев
Статья опубликована в № 3314 от 27.03.2013 под заголовком: Новые книги

Новые книги: Удачные переговоры

Удачные переговоры. Уортонский метод

Ричард Шелл

Манн, Иванов и Фербер, 2012, 288 с.

Переговоры – часть нашей повседневной жизни. Тем не менее, участвуя в этом важном виде коммуникации, многие чувствуют себя неуверенно, нервничают и выбирают далеко не самые удачные стратегии действий. Чтобы добиться успеха, прежде всего нужно побороть свой страх и понять, что каждая ситуация, возникающая на переговорах, уникальна. Идти на риск, использовать новые приемы и тактики лучше, изучив психологическую основу переговорного процесса.

Именно этому – психологическим особенностям переговоров, а также роли социальных и культурных различий – и посвящена книга Ричарда Шелла, профессора Уортонской школы бизнеса. Автор обучает искусству ведения переговоров руководителей коммерческих и государственных организаций. Журнал BusinessWeek трижды включал его в список лучших преподавателей бизнес-дисциплин в США. В книге, удачно сочетающей в себе теорию и практику, рассматривается множество переговорных ситуаций с самыми разными действующими лицами – от известных бизнес-магнатов до представителей африканских племен.

По мнению автора, самое важное – знать свои сильные и слабые стороны. Некоторым людям соревновательность свойственна от природы, для них переговоры – это родная стихия. Если же у вас мягкий характер, то ситуация торга не превратит вас сама собой в жесткого переговорщика. Но это не повод для того, чтобы отчаиваться: не меньшее значение за столом переговоров имеют здравый смысл, проницательность и логика.

Чтобы получить преимущество, иногда нужно найти нестандартное решение проблемы или сыграть на опасениях оппонента. Умелая игра на потребностях противника усиливает позицию и помогает завершить сделку. Книга советует, как лучше найти необходимый рычаг и использовать его, чтобы добиться перевеса, в какой момент можно пойти на блеф (не опускаясь при этом до обмана), как оценить, какая из сторон больше потеряет, если соглашение не будет достигнуто.

Не менее важно умение дистанцироваться и понимать мотивы оппонента. Скажем, нельзя забывать о том, что человечество всегда стремится найти в окружающем мире закономерности, поэтому логика ваших доводов должна была абсолютно ясна другой стороне. А на завершающих этапах переговоров следует избегать чрезмерной психологической вовлеченности: она проявляется в том, что людям, потратившим много времени на какое-то дело, хочется во что бы то ни стало довести его до конца.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать