Обычная учительница создала самую модную языковую школу в своем районе

В то время как ровесницы Маргариты Назаровой брали кредиты на шубы и платья, она, 22-летняя, заняла в банке 150 000 руб., чтобы поехать учиться преподаванию в Лондон. Тогда, восемь лет назад, это было первое вложение в мечту - ей хотелось открыть собственную языковую школу. Но главной инвестицией стала ее целеустремленность: за три года бизнес трижды оказывался на грани краха, но она смогла спасти его. Сейчас его оборот - 1,2 млн руб. в месяц, что вполне себе достижение для маленькой школы на окраине.

Бизнес от противного

Еще в 2011 г. Назарова была обычным преподавателем английского и ездила в метро с двумя громадными сумками, набитыми мячиками для занятий с детьми: она предпочитает игровой подход в обучении. «Я работала на пяти работах, стаптывала три пары обуви за зиму, но всегда знала, что у меня будет своя школа», - вспоминает она. Работая по найму, подмечала ошибки в организации курсов иностранных языков и обещала себе: в ее школе такого не будет. Например, не будет педагогов, говорящих с детьми менторским тоном, не умеющих вести с учениками диалог и увлекать их.

Вообще, это получился бизнес от противного: поначалу Назарова просто хотела преодолеть свою ненависть к изучению языка - результат унылого образования в английской спецшколе. Потом дело увлекло ее всерьез. Назаровой нравилось работать с детьми: она пять раз ездила вожатой в лагерь, преподавала язык тоже в основном детям. Всегда училась на дополнительных курсах - в России, Англии, США. Она зарабатывала 100 000 руб. в месяц и могла себе это позволить. После каждого этапа обучения ее компетентность росла и она могла повышать цены за свои уроки.

Школу она назвала пафосно - Lux-English, а свой первый класс открыла в 10-метровой комнатке частного детского сада в Центральном Чертанове. Именно в этом детсаде она раньше преподавала английский. По сути, Назарова продолжила заниматься тем же, только уже под вывеской собственного бизнеса: вести групповые занятия для детей в игровом формате.

Инвестиций не потребовалось - в детском саду было все необходимое для занятий, а с владелицей сада Назарова расплачивалась в конце месяца. Выручку делили так: 70% - основательнице Lux-English, 30% - директору сада. Поскольку она сама была и менеджером, и единственным преподавателем, то выручки хватало.

Трижды гонимые

Зарегистрировав школу, Назарова за два дня сама сделала сайт, руководствуясь инструкциями из интернета: «С контентом не было проблем - я описала идеи, которые вынашивала несколько лет». Разместила рекламу в «Яндекс.Директ», но откликов поступало мало. Тогда она распечатала объявления и пошла клеить на подъезды домов. Ходила по 4 часа в день, развешивала по 200-300 объявлений. После этого дело оживилось. К октябрю 2011 г. набралось 70 учеников.

Учебный год закончился в плюсе, но возникла проблема с помещением: детский сад закрылся. Здание продали, и сад из него выжили. После долгих поисков удалось найти неподалеку здание без отделки. Школа переехала с «Пражской» на «Чертановскую», и большинство клиентов последовали за ней. Это было что-то вроде беседки, в которую вставили окна, осенью там хорошо, а зимой холодно, приходилось работать в сапогах. Клиенты уже доверяли ей и оплачивали обучение на год вперед. Благодаря этому удалось сделать ремонт за 500 000 руб., провести отопление, но обогреть класс по-настоящему не получалось. К тому же клиентская база расширялась и места в 85-метровом помещении не хватало. Так что к лету нависла все та же угроза - переезд. С тех пор переезд после сделанного ремонта стал нехорошей традицией.

В сентябре 2013 г. школа обосновалась на первом этаже жилого здания. К этому времени в Lux-English работало семь преподавателей. «Когда закончился ремонт, я обнаружила, что денег на счете нет - мы даже ушли в минус на 200 000 руб. - и зарплату педагогам платить нечем»,- говорит Назарова. Тогда она придумала необычный ход. Вложила 30 000 руб. в издание дисков с записями уроков и стала раздавать ученикам: «Я просила подарить диски всем детям в их классе или группе детсада». За счет этого школа получила приток новых клиентов. А летом организовала лагерь для младших школьников, заработав за две недели 200 000 руб. Справиться с кризисом помогли клиенты, которых стало 150 человек, и преподаватели, согласившиеся потерпеть. Назарова признается, что до сих пор ей не удалось погасить все долги по зарплате.

Один из 100

Профессионализм и харизма преподавателей, их умение сделать обучение интересным и результативным - основной критерий, которым руководствуются клиенты при выборе курсов. Поэтому популярные школы очень придирчиво выбирают сотрудников. «Мы подсчитали, что принимаем на работу одного из 36 человек, приходящих на собеседование», - делится Александр Ларьяновский, управляющий партнер онлайн-школы английского языка Skyeng. В школе работает 120 преподавателей, которые дают уроки по скайпу, 1600 учеников, оборот - $1,6 млн в год. Здесь действует «тройная система очистки» при подборе кадров: сначала кандидата собеседует HR-менеджер, потом тест на знание английского и наконец - собеседование с психологом, чтобы понять, насколько человек мотивирован, трудолюбив и надежен. Еще более жесткий отсев - 99% - в школе Native English, которую основал Антон Брежестовский, бывший преподаватель сетевой школы BKC. Харизма и умение построить групповые занятия так, чтобы они были эффективными и нескучными, - главные требования к преподавателям, рассказал он.

Так сложилось, что преподаватели в Lux-English - девушки до 32 лет. «Из 50 человек, которые приходят ко мне на собеседование, я принимаю только одну», - разводит руками Назарова. Не проходят педагоги с опытом работы в школах - у них обычно учительский апломб, они не умеют увлечь детей, выстраивать отношения с родителями, быть открытыми и дружелюбными, считает она.

«Мы должны работать, как врачи: взрослые люди приходят к нам со своей болью и разочарованием из-за того, что не сумели выучить язык, и детей приводят, чтобы им сделали прививку от этой болезни, - объясняет Назарова. - Мы не должны разочаровать их еще раз».

Модель фитнес-клуба

Бизнес-модель у языковых школ похожа на модель фитнес-клубов: они тоже продают абонементы на несколько месяцев вперед - и клиенты, по сути, инвестируют в развитие бизнеса. «Однако в трудные времена заставлять пользователей платить за долгий срок не очень хочется, хотя для бизнеса это, безусловно, выгодно, - замечет Ларьяновский. - И уже сейчас видно, как большие офлайновые школы дают дисконт, лишь бы набрать кассу».

В будущем, особенно с учетом кризиса, офлайновые форматы обучения будут умирать: люди станут выбирать более дешевые и удобные по графику онлайн-уроки, считает он. Впрочем, есть исключения - обычные занятия в классе будут востребованы людьми, которым нужно получить сертификаты обучения, стеснительными учениками и нужны детям моложе девяти лет.

К лету 2014 г. школа Назаровой опять оказалась бездомной. Арендная плата выросла с 250 000 руб. в месяц до 490 000 руб. На счете около 1 млн - едва хватало, чтобы дотянуть до начала учебного года. Надо было снова съезжать.

Но в этот раз Назарова проявила чудеса интуиции. Она написала письмо в компанию «Капитал груп», которой принадлежит ТЦ «Авентура» возле ст. м. «Чертановская». Рассказала о школе, количестве постоянных клиентов и прогнозах, о потоке покупателей, который она может создать для торгового центра. В тот же день ей позвонила менеджер - оказалось, в «Авентуре» есть помещение между магазином «Детский мир» и кинотеатром, которое они хотели бы сдать языковой школе. Так совпало. Цену для помещения такого уровня назначили приемлемую - около $11 000 за 325 кв. м. Впрочем, выяснилось, что делать ремонт здесь можно только с помощью сертифицированных бригад, их услуги стоят от 1,3 млн руб. Таких денег не было. Назарова написала примерно 500 писем, обзвонила всех знакомых, одноклассников, клиентов. И все-таки нашла бригаду, которая сделала ремонт по всем правилам и по цене вдвое дешевле. «Добрых и готовых помочь людей в Москве много, надо просто чаще пытаться найти их», - резюмирует Назарова.