От менеджеров торговых центров сегодня требуются новые подходы к работе

В последние годы строительство коммерческой недвижимости шло такими темпами, что казалось: мы вот-вот догоним Европу. Офисных и торговых центров было построено столько, что уже в 2014 г. предложение превысило спрос. «В этом году ситуация особенно сложная, – делится Андрей Филиппов, руководитель направления технической эксплуатации и обслуживания Colliers International. – Кризис сильно ударил по розничной торговле – средний покупательский чек в магазинах снизился, обороты торговых сетей упали. Многие центры открываются полупустыми». По данным JLL, в Москве более 100 качественных торговых центров. Средняя доля вакантных площадей в каждом из них составляет 6,5%, причем этот показатель выше в зданиях, открытых за последние два года. Арендные ставки в валюте с осени 2014 г. снизились в разы. «Доход собственника центра складывается из арендных платежей, а также из эксплуатационных и маркетинговых сборов с арендаторов, – говорит Инна Ионова, руководитель проектов торговой недвижимости компании Praedium. – Сейчас же ставки аренды снизились, о маркетинговом взносе нет и речи, а эксплуатационные расходы хоть и покрывают расходы арендодателя, но на них уже нельзя заработать. В целом доходы торговых центров в среднем снизились на 20%». Падение доходов привело к тому, что круг обязанностей менеджеров торговых и офисных центров, чья работа всегда считалась непыльной и к тому же высокооплачиваемой, сильно изменился. Да и суетиться им приходится гораздо больше, чем до кризиса.

Завхоз и ревизор

«Для собственника торгового центра плюсов в процентной системе арендной платы мало. Если оператор малоизвестный, приходится ждать, когда он наберет оборот. Кроме того, такая схема требует контроля за доходами арендатора, поскольку многие из них склонны занижать свои обороты», – говорит Ошурко. Все это требует принципиально новых навыков от менеджеров. «Мелких несетевых арендаторов приходится строго контролировать, причем самыми разными способами: через бухгалтерские документы, ежемесячные справки о товарообороте, контрольные закупки арендодателя и даже с помощью специального чипа, который позволяет отслеживать все операции с кассовым аппаратом», – делится Ошурко. «Я предпочитаю вести диалог с арендатором и требовать от него честности и готовности предоставлять цифры любой проверке – от сотрудников управляющей компании до профессиональных аудиторов», – говорит Филиппов. В сфере управления коммерческой недвижимостью он работает уже почти 12 лет. «Раньше собственники торговых центров нанимали управляющих, руководствуясь в основном принципом лояльности и личного доверия, – вспоминает он. – Сегодня всего этого недостаточно и нужно смотреть на кандидата со всех сторон: с одной стороны, он должен обладать инженерными знаниями и разбираться в услугах провайдеров, с другой – быть профессиональным переговорщиком, маркетологом и менеджером».

«Раньше эти люди выполняли в основном роль завхозов, а теперь они выступают в роли коммерческих директоров, – соглашается Наталья Якименко, директор по России и СНГ департамента управления недвижимостью и эксплуатации компании JLL. – До кризиса они, как правило, занимались операционным управлением, т. е. обеспечивали торговый центр разного рода сервисами: инженерными системами, уборкой, охраной и т. д. Сейчас же эти сотрудники оценивают коммерческие последствия любого своего решения».

Важный навык управляющего – умение минимизировать расходы на содержание объектов. «Цель менеджера состоит в том, чтобы эксплуатационные платежи, собранные с арендаторов, покрывали аналогичные расходы собственника здания, – рассказывает Якименко. – Хороший показатель, когда, например, торговый центр выходит на 100%-ное покрытие эксплуатационных расходов в течение года с момента запуска». Но таких результатов добиваются далеко не все – особенно это касается объектов с высоким процентом якорных операторов. «Якоря всегда платят пониженную ставку по эксплуатации, соответственно, торговый центр, у которого 60% арендаторов – якоря, не будет генерировать достаточное количество эксплуатационных платежей для покрытия затрат», – поясняет Якименко.

Кафе и океанариум

Долгие годы торговые центры диктовали свои условия арендаторам, которые выстраивались в очередь в центры класса А или Б+. Управляющие компании собирали с арендаторов фиксированную арендную плату, им это было выгодно и позволяло планировать доходы. Сейчас же конкуренция между торговыми центрами усилилась, и уже не арендодатели, а арендаторы начали диктовать собственникам свои условия. Если раньше арендная плата поступала, можно сказать, самотеком, то теперь менеджерам приходится бегать за арендаторами и вести с ними долгие переговоры. А арендаторам выгоднее другая форма начисления платы – процент с оборота. «До кризисных изменений процент с оборота платили в основном якорные арендаторы, но нынешняя ситуация вынуждает собственников соглашаться на переменную ставку и для небольших магазинов, чья выручка в том или ином месяце непредсказуема», – замечает Александр Ошурко, заместитель гендиректора компании Praedium. Процентная арендная плата, отмечает он, зависит от типа арендатора. Так, по данным JLL, для строительных гипермаркетов ставка обычно составляет около 4% от оборота, а для ювелирных магазинов – 25%. Сегодня владельцы торговых и бизнес-центров идут на многие уступки, комментирует Наталья Якименко, директор по России и СНГ департамента управления недвижимостью и эксплуатации компании JLL. Так что сегодня менеджерам управляющих компаний приходится привыкать к смирению. Они проводят долгие часы в переговорах с арендаторами и готовы идти на уступки – давать скидки или арендные каникулы.

Чтобы привлечь выгодных арендаторов, менеджеры центров предлагают им дополнительные сервисы. Владелец ресторанов «Хачапури», «15 сестер» и кафе «Одесса-мама» Татьяна Мельникова вспоминает о том, что в начале 2015 г. она получила крайне выгодное предложение от управляющих новым бизнес-центром в Химках. Те предлагали Мельниковой бесплатную аренду, оплачивать пришлось бы только коммунальные расходы. Управляющие вели переговоры с потенциальным ключевым арендатором, а тот соглашался въехать в центр только при условии, что в здании будет хорошее кафе.

Доходная часть торгового центра зависит от трафика, и здесь менеджерам и собственникам тоже приходится придумывать нестандартные ходы, лишь бы заманить посетителей в торговый центр. Ради этого они готовы показывать им экзотических животных и устраивать разного рода мероприятия. Например, в ТЦ «Рио» на Дмитровском шоссе создан экзотариум площадью 3500 кв. м. Еще раньше, в 2011 г., в этом же центре был открыт первый в Москве океанариум, увеличивший посещаемость на 50%.

«Сегодня менеджеры не только ищут арендаторов, но улаживают с ними любые конфликты, ведут ценовые переговоры, показывают объект, вместе с собственником решают вопросы индексации арендных ставок, штрафных санкций и т. д.», – перечисляет Александра Пузанова, старший консультант направления «Недвижимость и девелопмент» компании «Анкор бизнес решения».

Вести переговоры с арендаторами стало сложнее, делится опытом Якименко: «Эмоционально собственнику здания сложно смириться с тем, что сегодня ему будут платить как минимум вдвое меньше, чем он получал вчера. Поэтому встречи с каждым арендатором проходят в несколько этапов, занимая много времени – иногда больше года. В тот момент, когда руководитель торгового центра готов согласиться на дисконт в 50%, арендатор уже хочет получить 70% – и все начинается заново».

Управляющие торговыми и офисными центрами всегда получали высокие зарплаты. По данным HeadHunter, вознаграждение управляющих в Москве, включая переменную часть, которая рассчитывается как процент от чистого операционного дохода, составляет 450 000–500 000 руб. в месяц. И зарплаты этих управленцев за последние пять лет мало изменились, говорит Наталья Данина, руководитель проекта «Банк данных заработных плат HeadHunter». Филиппов добавляет, что вознаграждение осталось прежним в том числе и потому, что у многих фиксированная часть была привязана к доллару. «Арендных платежей, от которых зависит бонус, может, стало и меньше, но хороших специалистов сейчас дефицит, поэтому на них всегда есть спрос», – добавляет он.