Менеджмент
Бесплатный
Оксана Гончарова
Статья опубликована в № 4272 от 02.03.2017 под заголовком: Малый бизнес на больших размерах

Как открыть интернет-магазин одежды для полных

Пошаговая инструкция для начинающего предпринимателя

По данным Всемирной организации здравоохранения, почти четверть россиян имеют избыточный вес и их количество каждый год растет. В «Яндексе» пользователи задают около 55 000 запросов в неделю со словами «одежда больших размеров» и еще 25 000 запросов – со словами «платья больших размеров», говорит менеджер направления «Одежда, обувь и аксессуары» компании «Яндекс.Маркет» Полина Соколова. В пиковый сезон – весной и в начале лета – поток запросов вырастает до 70 000–100 000. Но большинство производителей модных брендов предлагают полным людям одежду максимум 50-го размера, отмечает Соколова.

По мнению представителей Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) и крупных онлайновых ритейлеров, интернет-магазины одежды для полных – хороший выбор для открытия своего дела. Начинающему предпринимателю нужно сделать несколько последовательных шагов.

Найти стартовый капитал

При открытии собственного интернет-магазина нужно запланировать бюджет на рекламу, прежде всего контекстную – как самую эффективную, говорит Анна Лунина, основательница компании – производителя женской одежды 52–64-го размера под маркой Wandbstore (W&B). Потом рассчитать, сколько понадобится денег на формирование ассортимента (лучше на пару сезонов). Надо решить, чем вы будете заниматься: одеждой для полных подростков, женщин, мужчин или всем спектром. Очевидно, что чем шире будет ассортимент, тем больший стартовый капитал понадобится. Он может колебаться в диапазоне от 2 млн до 10 млн руб., знает Лунина. Надо запланировать и остальные расходы – на разработку интернет-магазина, покупку программ бухгалтерского и товарного учета, зарплаты, закупку компьютеров и оргтехники, оплату услуг по хранению товара, аренду офиса, оплату интернета, хостинга и т. д.

Выбрать бренды

Это должна быть либо отечественная дизайнерская одежда, либо зарубежный бренд одежды или обуви, не представленный в России, убежден президент АКИТ Алексей Федоров. Европейские марки в основном относятся к премиальному ценовому сегменту, а российские – в среднем (от 3000 до 7000 руб. за единицу товара). Найти поставщиков можно на профильных торговых выставках, советует Лунина.

Лунина предупреждает, что к закупкам дорогой одежды европейских поставщиков следует подходить осторожно. Итальянские мужские костюмы обычно плохо сидят на русских мужчинах. Лучше работать с немецкими производителями, так как антропологические типы немцев и русских схожи. И с осторожностью следует закупать одежду у китайских или корейских поставщиков, потому что изделия могут оказаться маломерными, советует она. Некоторые ритейлеры, ориентирующиеся на массовый сегмент, закупают небрендированную турецкую одежду. Например, основательница интернет-магазина мужской и женской одежды для полных Grande Moda Ирина Андреева закупает 90% мужского ассортимента в Турции.

Командный подход

Еще несколько лет назад предприниматели обращались к рекрутерам за подбором одного наемного сотрудника – руководителя проекта, рассказывает Елена Залесская. Но конкуренция усилилась, и интернет-магазинам одежды нужна команда разных специалистов: стилистов, закупщиков, специалистов по интернет-рекламе.

Оценить число покупателей

Для этого следует проанализировать статистику запросов на «Яндекс.Директе» и «Яндекс.Wordstat». Если по поиску конкретного бренда пользователи выдают меньше 3000 запросов в месяц, лучше переключиться на другие бренды, считает Федоров.

Закупить ассортимент

Ассортимент, подчеркивает Лунина, даже на старте должен быть широким и желательно без жестких предпочтений российских или зарубежных марок. Сэкономить можно, если закупать небольшими партиями. Производители одежды и аксессуаров для полных конкурируют между собой и готовы продавать товары небольшими партиями от 20 000 руб., правда, с такими суммами полноценного ассортимента не сформируешь, говорит Андреева. По ее словам, чтобы привезти из Турции мужской ассортимент повседневной одежды из 17 категорий (нижнее белье, брюки, спортивные костюмы, ветровки, куртки и т. д.), нужно не меньше 500 000 руб. Женский ассортимент Grande Moda закупает в России.

Распродать сезонную партию в среднем удается за полгода. Неходовые изделия можно распродать со скидками (до 80%), говорит Андреева. По ее словам, остатки составляют не более 3% сезонной коллекции.

Зарегистрировать сайт

Доменное имя интернет-магазина или его часть обязательно должно указывать на товар (например, Big Size, XXL, Large Shoes и т. п.), обращает внимание Федоров. Оно должно отражать суть магазина, это позволит отсеять случайных посетителей. Поэтому, если придуманный адрес уже принадлежит кому-то другому, не пожалейте денег и попытайтесь выкупить его, говорит Федоров. Если регистрация незанятого доменного имени обойдется от 100 до 10 000 руб., то за занятый домен с вас могут запросить в сотни раз больше, цены доходят до нескольких миллионов рублей.

Запустить рекламную кампанию

Андреева из Grande Moda продвижение интернет-магазина отдала на аутсорсинг и тратит на это около 600 000 руб. в год. В раскручивании сайта много нюансов, знакомых только профессионалам, объясняет предпринимательница. Например, на сайте и в рекламных объявлениях следует избегать слов с двойным смыслом («шуба» может означать и одежду, и селедку под шубой, а «большие размеры» – все что угодно). Слова с двойным смыслом могут привлечь посетителей, которые ищут другой товар, и деньги, выделенные на контекстную рекламу, будут потрачены впустую.

Наладить логистику

На начальном этапе интернет-ритейлеру придется самостоятельно комплектовать заказы и доставлять клиентам. По мере роста ассортимента и числа заказов может появиться необходимость в отдельном складе. Андреева хранит товар в офлайновом магазине в Москве. 70 кв. м площади для ассортимента более чем из 1000 моделей вполне достаточно, говорит она.

Сколько тратят

1545 руб. составляет сейчас средний чек на покупку одежды в интернет-магазинах, по данным «Яндекс.Денег»
37% российских онлайн-покупателей в прошлом году совершали покупки в отечественных интернет-магазинах, 26% – в китайских, а 10% – в европейских и американских

Если число заказов превысит 10 в день, можно воспользоваться услугами специализированных центров, которые занимаются дистрибуцией товаров для онлайн-ритейлеров, рекомендует Лунина. Они примут заказ, укомплектуют товар, доставят его и примут платеж. Мария Зайцева, руководитель департамента по работе с федеральными клиентами SPSR Express, считает, что привлекать центр имеет смысл при числе заказов более 20–25 в день. SPSR Express, например, берет за услуги приемки, хранения, комплектации, сборки и упаковки товара от 130 руб. за заказ.

Нанять персонал

У интернет-магазина должен быть наемный управляющий, его зарплата в Москве составляет до 200 000 руб. в месяц, говорит Елена Залесская, руководитель агентства «Модное бюро». Или его обязанности исполняет сам предприниматель, по совместительству закупщик и курьер. Если собственник раскручивает сайт с помощью активной рекламной кампании, придется нанять операторов, которые будут принимать заказы и комплектовать их, а также нескольких курьеров. Для организации самой рекламной кампании нужны специалисты, умеющие работать с системами контекстной рекламы «Яндекс.Директ» и Google AdWords, их зарплата составляет 75 000–150 000 руб., а также менеджеры по продвижению в социальных сетях (с зарплатой от 20 000 до 70 000 руб.).

Если предприниматель выбрал известный бренд дорогой одежды, ему имеет смысл нанять профессионального закупщика, который сформирует прибыльный ассортимент. Его зарплата составит от 70 000 до 120 000 руб. Полезно будет и нанять стилиста, который будет давать рекомендации по формированию гардероба и подтолкнет пользователей к дополнительным покупкам. Зарплата стилиста колеблется от 50 000 до 70 000 руб. в месяц. Также стоит нанять менеджера по продажам с наработанной клиентской базой, говорит Залесская. Он обойдется в 45 000–70 000 руб. в месяц, зато ускорит раскрутку магазина.