Статья опубликована в № 4757 от 19.02.2019 под заголовком: Три совета для трудных переговоров

Как одержать победу в трудных переговорах

Нужно правильно реагировать на три самые трудные ситуации

В книге Negotiating the Impossible я описываю, как эффективно вести переговоры, если что-то пошло не так. Например, в ситуации, когда у вас заканчиваются козыри и рычагов давления на собеседника не остается. Или во время обсуждения сделки, которое заводит всех в тупик, или тогда, когда на поверхность всплывает старый, но так и не разрешенный конфликт. В таких ситуациях между участниками переговоров возникает недоверие, а порой у них и вовсе пропадает желание идти даже на малейшие уступки.

Многие из моих советов могут оказаться полезными для устранения подобных препятствий. Я опишу три самые распространенные и трудные ситуации в переговорах, а также модели поведения, которыми могут воспользоваться ваши оппоненты (и дам несколько простых советов, как реагировать на их выпады).

«Мы ни за что не...»

Мой ответ на любой ультиматум – независимо от типа переговоров – всегда простой: я полностью игнорирую его. Я не переспрашиваю людей, не прошу их что-то повторить или уточнить. Зачем? Многие ультиматумы не являются препятствием для продолжения переговоров. Иногда люди просто ведут себя эмоционально, или пытаются овладеть ситуацией, или используют не самые приятные слова в попытке взять верх. Не зацикливайтесь на ультиматуме, и вам же будет проще отступать на заранее подготовленные позиции, если необходимость в этом возникнет. Почему так происходит? Наступит такой день (пройдет неделя, месяц или даже несколько лет), когда другая сторона в переговорах наконец-то осознает, что ее заявление было ошибкой, что она вовсе не собиралась делать то, о чем так яростно заявляла. Может даже оказаться так, что в ее же интересах было поступить совершенно наоборот. Когда этот день все-таки наступит, последнее, чего бы мне хотелось, – чтобы эти люди потеряли свое лицо.

Часто бывает и так, что на переговорах ваши оппоненты могут преувеличить свои трудности или даже пожертвовать своими интересами, если для них это единственный способ сохранить лицо. Если игнорировать ультиматум не получается, прежде чем продолжить, вам следует сделать так, чтобы заявление не было столь категоричным. Например, если ваш собеседник настаивает («Мы ни за что не будем реализовывать этот проект»), я бы предложил следующий вариант ответа: «Я прекрасно понимаю, учитывая нынешнее не самое простое время, что для вас реализация этой задачи была бы крайне сложной...» Таким образом я, по сути, даю им два выхода из этой ситуации. Это будет «крайне сложно», но не невозможно, и «нынешнее не самое простое время» означает, что рано или поздно кризис или временный спад закончится.

«И кое-что еще...»

Крайне неприятно, когда люди вписывают какие-нибудь дополнительные условия в контракт в тот самый момент, когда вы уже подумали, что все обсудили и сделка закрыта. Если подобные неприятные ситуации все-таки случаются, тому есть две наиболее вероятные причины. Первая: другая сторона считает, что вы заинтересованы в сделке больше, чем она, и попросту манипулирует вами. Вторая причина: дополнительные требования противоположной стороны действительно важны для нее, и она настаивает на том, чтобы вы согласились с ними.

Если какое-то требование так важно для ваших оппонентов, вы должны разобраться, почему оно важно: следует продолжить диалог и обсудить включение дополнительных условий или пунктов соглашения в контракт. Если вашим партнерам так необходимо пересмотреть условия, значит, каждый пункт, а также ответные уступки нужно обсудить. Если для них это действительно важно, они должны быть готовы проявить гибкость в обсуждении тех вещей, которые представляют ценность и для вас.

«Отлично! Я обсужу это со своим боссом...»

Сначала обсудите технические процедуры переговоров, а потом уже переходите к сути. Например, вы ведете переговоры в течение нескольких месяцев и в тот самый момент, когда вы решили, что дело сделано, вам говорят, что нужно еще шесть месяцев, или что кто-то еще должен подписать документ, или что теперь надо взять паузу и сравнить предложения конкурентов с вашим. Многие из этих проблем возникают из-за того, что вы не согласовали порядок действий и различные технические процедуры (вроде подписей многочисленных топов на документах), а сразу же перешли к сути переговоров.

Другими словами, перед тем как погружаться в обсуждение основных условий сделки, постарайтесь узнать побольше о самом процессе (и разложить его на этапы). Спросите потенциального партнера о том, сколько времени занимает в их компании закрытие подобных сделок, кто должен принимать участие в этом процессе, что может его ускорить или замедлить, что планируется обсудить на встрече, которая намечена на следующую неделю, и когда будут обсуждаться вопросы, которые больше всего волнуют обе стороны. Если вы начинаете обсуждение с того, как происходит согласование сделки, вы, скорее всего, не допустите промахов при дальнейшем проведении переговоров.

Об авторе: Дипак Малхотра – профессор менеджмента в Гарвардской школе бизнеса

Оригинал статьи здесь

Читать ещё
Preloader more